榮耀是怎么“嚇”住友商的

唐亮

今年“京東618”落下帷幕。令所有手機廠商瞠目結舌：華為榮耀斬下6月1日至6月18日累計銷量與618當日銷量的“雙冠”。

此時，距離榮耀總裁趙明發布“很嚇人的技術”GPU Turbo不到2周時間?！昂車樔说募夹g”確實“嚇人”。

倒推到榮耀獨立運營的2013年，上述成績是難以想象的：在蘋果、小米、OV夾擊的激烈市場環境中，華為執行雙品牌戰略，向小米擅長的區間探路，這在當時被業界視作“找死”，看好者寥寥。

然而，僅用了四五年時間，榮耀便掀翻小米，躋身第一互聯網手機品牌——榮耀究竟做對了什么？

“真”雙品牌戰略

事實上，手機廠商中只有華為&榮耀執行的是“真”雙品牌戰略。

2011-2013年，正是小米引發了互聯網手機熱潮，并在隨后建立副品牌紅米。但是，小米與紅米都主打互聯網手機，并未做真正的業務分割，而只是基于原品牌做高低端區分。同時，基于整體品牌“性價比”的定位，小米與紅米在價格區間上也并未拉開真正的檔次，一個“便宜”一個“廉價”。

華為正式提出雙品牌戰略是在2015年：華為定位高端，分Mate與P系列，走線下渠道；榮耀定位年輕科技范、游戲手機，主攻線上。

但是，在此之前，華為&榮耀基于不同用戶發展模式進行品牌邊界區分就已非常明顯。華為就是“打”iPhone和三星的，榮耀就是“打”小米的。

比如，華為注重品牌賦能與溢價，與徠卡、保時捷合作開發產品，功能、外觀非常注重商務。榮耀則始終強調“嘗鮮”“潮流”，首發平行雙攝、VR、15層工藝3D全面極光玻璃……新發布的榮耀Play，主打黑科技GPU Tuber技術，賣力提高游戲體驗，適配用戶就是年輕群體、學生。

用戶目標精準，品牌區分到位，使華為&榮耀拉開了價格區間，得以上下通吃。這是小米&紅米羨慕不已的優勢，也是蘋果、三星、OV等受制單品牌戰略的廠商心中的“痛”。

值得注意的是，榮耀總裁趙明在“很嚇人的技術”發布現場，特別感謝了眾渠道商。在這份偌大的感謝名單里，京東、天貓等少數線上渠道被淹沒在數不清的傳統渠道商海洋里。名為“互聯網手機”，榮耀的線下拓展也是頗具特點的。

與小米不同，榮耀沒有自行大規模建設線下體驗店，而是與各級渠道商合作，打造傳統用戶看重的線下購買渠道，也即“輕資產運營”。據稱，榮耀在國內下到各省的線下人員只有三四十人，只需維護最簡單的零售渠道。

輕資產運營雖然可以迅速鋪貨、節省燒錢開店的資金，但也可能導致渠道商對品牌信任度打折。

榮耀的解決辦法就是向渠道商讓利，同時把資金著重運用于線下的營銷活動上。比如贊助FISE等各大體育賽事，舉辦榮耀制噪者、榮耀電競堂、榮耀美攝會等活動，為線下合作渠道商提供引流。

相較“吃獨食”的米家與“教堂式”的蘋果，榮耀線下更具渠道友好性，也比OV的重人力模式靈活輕便，從而得以線上線下通吃。

在做好品牌區隔與渠道建設后，榮耀才使出了真正的殺手锏—很嚇人的技術。

很嚇人的技術

在趙明看來，品質一直都是榮耀的自尊心。

華為與榮耀手機都需經過TR1-TR6六道品控流程，手機開發的每一道品控都會進行Technical Review，每一個技術評審點都由各個部門集中會診。在來料方面，抽檢一批，一件不合格則全數退回……這些嚴苛標準，筑造了榮耀“笨鳥”的匠心品質。

榮耀作為一款“低端”手機，并未降低品質要求，這在雙品牌戰略里殊為不易。

榮耀Play主打的GPU Tuber技術，實則是一項軟硬件協同技術，致力于提高千元機游戲體驗，屬于底層顛覆式技術中的一部分。

2012年，華為成立了一個極為神秘的實驗室，其中一個使命即開展對技術的前沿性投資，開發“很嚇人的技術”。比如安全支付、手機找回等功能，均有一個20至30人的研發小組承擔研發，上百個不同的研發小組形成了一個“黑科技矩陣”。

6年過去了，華為黑科技矩陣中已有超過1萬名工程師協作研發，工程師總量超過蘋果、三星、小米、OV的總和。這直接導致華為&榮耀可以隨時在底層技術方面超出對手，形成差異化競爭優勢。

強壓式的技術投入，構筑了華為&榮耀不同于友商的商業模式結構。

榮耀每年都會拿收入的10%以上搞研發，趙明曾介紹，榮耀會因為研發投入不達標被問責，在研發上幫公司省錢反而可能下課。同時，榮耀在營銷方面的投入只占收入的3%。因此，榮耀更像一家“技術流”公司。

相比之下，小米的研發投入只占營收的2.7%，絕對值只有華為終端的1/10。而營銷推廣投入2017年為52億元，占到營收4.6%，營銷推動大于研發推動。

事實上，小米的營銷投入可能比OV更多，據稱OV每年營銷投入各為20億元。但OV屬于渠道推動型公司，代理的上下層級之間通過入股結成了利益休戚相關的共同體。在這樣的重資金結構下，一部手機可能有30%～50%的渠道費用。

在互聯網手機品牌初起期，營銷推動可能效果最好，小米在“造神”“造粉”運動中脫穎而出。當行業進入渠道大戰的階段，渠道推動嶄露頭角，OV風行大江南北。而當整個手機終端行業進入紅海期，技術推動的重要性逐漸凸顯，華為&榮耀開始發力。

2018年，華為&榮耀可能超越蘋果，位列全球手機出貨量第二?，F在的問題是，僅憑技術流推動，華為&榮耀雙品牌戰略能在海外市場復制國內市場的逆襲奇跡嗎？

或許，榮耀這只“笨鳥”應當加點營銷的“浮夸”了。