銷售信用政策的平衡點

熊笛

信用政策是企業所采用的一種銷售手段，不同的企業結合自身戰略、長短期規劃，考慮宏觀環境、市場需求及趨勢、資源可利用條件、營銷能力的強弱等因地制宜制定適合自己的銷售政策。政策的制定應該符合企業的經營戰略、經營計劃及銷售戰略的考慮，符合資產管理、資金流等財務管理，什么樣的政策才是符合企業財務管理呢？

一般情況下，企業的銷售政策往往利用定性指標進行判斷，如市場占有率、飽和度、投入及產出轉換率、獲客成本，競爭對手的市場狀況等；財務管理更多考慮定量指標，如銷售收入、應收賬款、資金回流、資本成本、機會成本、壞賬率等。

初創的企業最常用的銷售策略經常帶有盲目性、試錯銷售常常遍地撒網，滄浪之水可以濯吾纓，缺乏科學論證、理性分析，此時以財務觀點看待銷售政策往往是風險大、投入大、費用大收益小，屬于三大一小，對于政策只能說建立尚可，調整何往？這個階段通?！N售是銷售，財務是財務，各自決策與執行，中間橫架一橋梁“年終看報表”。

企業關注銷售結果時更需要關注銷售政策，涉及到信用政策的制定需要數據進行支持，從財務角度看待政策制定與調整。例如：XX企業2017年銷售額為20億元，其中現售比例為10%，公司平均毛利率為25%，目前的信用政策是60天全額付款；經過簡單測算，如題信用政策調整為45天，將有5%的客戶會放棄與公司合作；假設公司壞賬率為賒銷額度的1.05%，目前綜合資本成本率為8%，（1）公司是否需要提供執行此方案，（2）如果信用政策調整為75天換取10%的銷售增長，同時新增3%的客戶符合賒銷條件，結果又如何？

1、當信用政策從60天降低到45天可以肯定現售比例一般不會發生太大變化，賒銷額度減少（20億元*90%-20億元*90%*95%）900萬元，同時減少企業毛利（900萬元*25%）225萬元，相當于邊際貢獻直接減少5%。

2、信用政策將引發應收賬款產生變動，調整前后的應收賬款分別是：調整前周圍率為（360/60=）6次每年，相當于應收賬款期末余額為20*90%/6=3000萬元，調整后周轉率為（360/45=）8次每年，相當于應收賬款期末余額為2137.5萬元，由此減少應收賬款862.5萬元；同時壞賬損失也同步減少9.45萬元。

3、應收賬款減少意味著對應的投入也相應減少，共計減少投入資金為（862.5*75%）646.875萬元。

4、由于政策的調整共計減少資產為（862.5+646.875）1509.375萬元，由此造成的機會收益（1509.375*8%）120.75萬元，由于減少的邊際貢獻（225-9.45）萬元大于機會收益120.75萬元，故而信用政策不能調整。

根據方案（2），假設銷售政策從60天調整為75天，根據上述計算方式，在其他條件不變的情況下，邊際貢獻及壞賬損失由于信用政策調整而增加209.9萬元，機會收益為146.9萬元，可以調整信用政策。

由上述可知，信用政策調整除了影響營銷額外，對資金回流、資產結構、營運資本投入、壞賬率都產生影響；信用政策將導致營收與機會成本呈反向變化：政策調整增加資金回流會減少銷售及營運資金投入，同時會產生機會收益，減少資金的回流速度，會增加營收，增加營運資金投入，同時會減少機會收益；銷售毛利率恒定同時假設期間成本不變，實事上營收擴大企業的期間成本將呈現遞增趨勢，而營收減少企業的期間成本一般變化不會太大。

如何選擇信用政策，能否在營收增加與機會成本之間尋找一個平衡點，從財務理論角度來指導政策的制定呢，本人認為是可行的，通常采用盈虧平衡點或收益無差別點進行測算。

根據收益無差別假設：調整政策所導致的收益無變化，根據上述案例中的（1）條件，應收賬款引起的毛利減少（成本）和敗壞率減少（收益）金額為215.55萬元，應收賬款與投入營運資金合計為100%，則應收與投入比為0.57：0.43，當企業成本率維持75%時，新增或減少應收賬款及營運資金之和為X，則215.55=X*8%，求得X=2694萬元，從而得出應收賬款為（2964*0.57）1539萬元，信用政策調整所導致的賒銷額為17.1億元（可由上述測算出），從而得出周圍次數為（17100/1539）11次，對應天數為32天。

當信用政策調整為32天時企業賒銷額下降5%是可以接受的，此時調整與不調整的收益損失處于平衡點，當天數大于32天時，將擴大信用損失，45天顯然對公司是不利的，反過來，當銷售下降5%時要維持經營結果的穩定，則信用期不能超過32天，否則公司得不償失。

現在整理一下上述公式：假設S為調整前的賒銷、S1為調整后的賒銷，調整前的信用期為T1，調整后為T2，單位產品成本為P，機會成本為I，（1）差異邊際貢獻=（S1-S2）*（1-P），（2）機會收益對應的應收賬款=（1）/I，（3）資本投入對應的應收款項=（2）*（P/（P+1）），（4）T2=360/（3），T2即為平衡點天數。

應用：財務報表取數：賒銷金額=損益表主營業務收入-現收，通過主營業務對應科目組取出現收金額，單位成本來自于損益表中的主要業務成本，機會成本可用平均資本成本代替。

由此可見，銷售政策的制定并除了延長或縮短收款時間對邊際邊際貢獻影響和測算壞賬進行對比外，還取決于企業的投資機會及企業資金成本，而銷售信用政策的平衡點的計算可以彌補傳統的做法，對政策決策的制定提供更加科學、有效的依據。

（作者單位：浙江飛揚國際旅游集團股份有限公司）