“小米之家”是如何做到坪效27萬元/年，單月銷售超10億的？

白鵬輝

28天賣了10億元——這是小米之家300多家門店2018年2月的銷售額。這對傳統零售門店而言似乎不可想象。

此前，小米C EO雷軍曾公布過小米之家的數據：小米之家門店平均在200平方米左右，年均營業額在6500萬到7000萬之間，坪效達27萬元一年。

目前，全球坪效最高的零售店是蘋果，大概40萬元。“小米之家各項指標已經達成我們的預期，坪效做到了世界第二，費用率控制在8%以內。”雷軍稱。

雷軍將小米之家的高坪效歸功于三點：

一是，爆品。沒有爆品不能制造流量；

二是，產品組合。沒有產品組合，吸引不了逛店的人；

三是，小米品牌和服務理念。

但在這些背后卻是小米對產品品質及供應鏈的強大掌控能力和小米生態圈的打造。

一

2015年9月，第一家小米之家創立。

當然，小米之家成立之初最初的職能只是“服務中心”。

也正是在這一年，阿里巴巴開始強調全渠道的概念，主張將線上線下相結合。次年10月的云棲大會上馬云正式提出了“新零售”的概念。

可以說，小米的嗅覺非常靈敏，從2016年2月開始，小米將小米之家的職能從“服務中心”轉變為零售店。因為小米也意識到線上流量日趨見頂，嘗試通過線下實體店讓小米的品牌和影響力更加落地。

也正是在第一家小米之家創立之年的2月，雷軍在“亞布力中國企業家論壇第十五屆年會”分享了“被美國零售企業costco震住了”。

在年會上，雷軍分享了彼時三四年前他逛costco的真實感受：costco任何一個商品只掙1%到14%；costco的綜合毛利率只要6.5%就能打平；costco70%的利潤來自于會員卡。

而costco的成功正是在于強大的商品及供應鏈的掌控能力。雷軍認為，要想東西賣得便宜，又想真材實料，必須得下工夫做全渠道、全產業鏈的整合，這樣才有機會把成本控制在合理的范疇。

簡而言之，就是在保證質量的前提下，減少所有不必要的中間環節，進而控制成本。這也是為什么當時做小米手機時，雷軍能夠將成本控制得很低。

小米所有的費用率全部加起來，包括研發、制造、維修、服務、市場、渠道等只占了小米營業額的5%，或是商品零售價的5%。而彼時傳統商業的這些費用加起來至少要占到零售價的50%。

正是在手機產品上這樣的積累，用到“小米之家”商品的拓展上，才能夠將產品管控做到極致，無論是質量還是價格。

換句話說，在同類商品上，或許小米之家的商品不是質量最好的，但一定是“性價比”最高的。

二

正是在“小米之家”職能轉變為零售店開始，小米認為，線上線下相融合，追求最高效率的新零售業態一定是未來的趨勢。

此前小米高管林斌曾表示：如果小米之家只賣手機、電視和路由器，用戶平均可能要一年以上才會進店一次。

所以小米之家的產品線也在不斷拓寬，而其中更為關鍵的一環則是“小米生態鏈”。

小米生態鏈原本負責產品的導入，即在全球尋找最好、最具創新的合作伙伴，創造有生命力的新商品。

在與一些公司合作的過程中，小米對有潛力的公司進行了投資，為小米生產商品。這樣使小米能夠更好的輸出“要求和標準”，讓小米對產品的管控更加得心應手。

換句話而言，在某種程度上，小米之家已經屬于零售制造型企業。小米生態鏈的產品是小米線下門店至關重要的環節。諸如小米之家門店有小米生態鏈企業帶來的手環、耳機、插座、電飯煲、平衡車、滑板車、移動電源、空氣凈化器、無人機、自拍桿、掃地機器人、簽字筆、血壓計、對講機、攝像機等種類豐富的周邊產品。

正是這樣的產品組合，讓顧客訪問小米之家的頻次大幅提升，無論是線上還是線下。

如今小米之家的品類越來越寬。除手機以外，影音設備、智能家居、酷玩產品、以及手機電腦的周邊和配件……覆蓋個人、家庭、旅行、辦公等不同場景。

三

今日資本創始人及總裁徐新在一次公開的演講中，分享了《企業的進化》。

她認為，在2017年成長最快的零售品牌，包括永輝生活、盒馬鮮生、小米之家和名創優品等都有一個共同的特點：便宜。“它為什么便宜？是因為成本低、效率高，是因為線上線下打通了，而且用戶體驗超好，因為送貨上門了。”

小米之家做了一件事件：把線上的流量導到線下，所以銷量特別高。

因而小米之家成為了購物中心中的“紅人”，因為其品牌和影響力帶來了巨大的人流。借此，小米和購物中心簽訂了15- 20年的合同，并不是給固定的租金，而是每年3- 5個百分點的費用。此外，小米之家打通了線上線下，雖然一般小米之家門店的SK U只有300多，有的門店達到了700多，但其APP上的SKU卻很豐富。

如果說一家實體門店能夠覆蓋500- 1000米，而一個APP則可以覆蓋3km。

換句話說，與傳統零售門店相比，小米之家的銷售收入可能增長兩倍甚至三倍。

租金成本如此之低，線上線下打通的優勢又能覆蓋更多人群，高坪效自然在情理之中。

馬云在去年的一次公開發言中曾表示，新零售正在蓬勃改變中國經濟，新零售下一步一定是新制造。過去制造業基本以B2C為主，企業自己制定標準營銷；未來的制造業必須是C2B模式，根據市場、客戶進行大規模個性化定制。

而小米之家正是一家為數不多的在向新制造方向邁進的企業。