全省聯動 打開市場 提升銷量

李明

駐馬店市澤源商貿有限公司之前做過櫥柜、怡口凈水，帥豐集成灶的代理，是駐馬店第一家做集成灶的代理商。目前公司在駐馬店有三個店面，有統一的運營公司運營操作，聘請職業經理人專業操作。

來自廠家的支持和帶動很重要

在代理經營過程中，對集成灶行業熟悉以后，發現奧田集成灶產品豐富，工廠對市場很重視。不僅僅是做產品，同時也在做品牌，會站在經銷商的立場上去幫助經銷商。不管合作的經銷商規模多小，都帶著經銷商共同發展。

奧田公司今年年初3.25的全國性聯動活動，請了第三方公司做策劃和支持，河南省各城市都參加了啟動會。第三方公司設有活動專業的執行人，為代理商做現場支持和督促。

在操作層面，分為三個階段落地，每個階段都有廠家或者第三方公司的人來幫助我們。從3月1日開始，每到周六周日就會有小型的落地活動，第三方公司會來布置場地，并做好落地人員的職能安排，做好本周的總結和指導，以及下周活動的安排和布置。

3月份，大家都在搶客戶，因此，我們每個周六周日實現周爆破落地活動，由于每周約的客戶都比較多，如果全部趕到3月25日落地，一方面時間太久，客戶會流失，另一方面，可能也會忙不過來。第三方公司因為做好了對店員和業務員之間的配合，使得現場很容易出單。第一周落地，一下午就簽了38單。

全省聯動如果單由品牌方發起各省市經銷商的聯合做活動，相對來講是一個較為松散的組織，缺乏核心領導力，活動過程中各商家容易各自為戰，這樣就偏離了最初的目的，達不到活動效果。第三方公司到現場指導簽單等細節工作，并提供現場爆破，可以讓商家在最短的時間內集中接到最大單量。且能從整體角度出發，把控每個省份的商家，協調相互之間的運作，使經銷商能全身心投入活動中去。

因為來自工廠和專業第三方公司的幫助和支持，使得合作的代理商有效的提升了市場操作和運營能力。由于廠家和我們一起去開拓市場，深耕市場，使得市場發展較好。因此，來自廠家的支持很重要。

現場氛圍對銷售的拉動較大

目前的消費者很理性，商家要不斷的與客戶培養感情，才能提高進店率，如果僅僅靠大型節假日的拉動，一方面是節假日有限，第二是如果沒有活動的帶動，消費者也很難來到現場。所以，我們采取周一到周五帶客戶去看樣板房，一方面是回訪老客戶，另一方面培養潛在簽單的客戶。

公司業務人員也會在小區做宣傳，很好的提升了消費者對品牌的信任度。由業務人員領著用戶去看裝修好的樣板房，每天業務人員都有拿到客戶信息，跟蹤客戶的任務，周一到周五的任務就是為客戶做設計和預算，等周末通過活動一起落地。但單靠平時性的拉客戶，客戶也不容易進店，重點是過程培養。

因為是目標消費群體，以設計名義參觀樣板房過程中，給客戶滲透產品的優點，由于前期已經建立了一定的信任度，現場簽單的達成就變得更容易。由于前期做細做足了預算和效果圖的溝通，后期就是價格差的問題。而門店平時的價格均較高，只有周六下午低，一下午的時間，把客戶集中邀請到現場，氛圍的帶動，使得進店率和簽單率較高。

在一個樓盤的每一個單元，只要有一戶安裝，對產品的宣傳和銷售帶動力度就很大。畢竟產品只要有一定的普及率，就會更容易帶動銷售。做活動只要現場有氛圍就能很好的帶動銷售，如現場邀約到 30多客戶，有時會出現一個小區來幾個客戶，相互都認識，只要這些到現場的客戶有簽單的，就很容易帶動其它客戶簽單。

此外，在專賣店配套有櫥柜的出樣和銷售，以前我們每個月的活動基本上做的就是單店活動，主要靠單店銷售，全省性的聯動活動很少。這種全省性的聯動活動，由于公司支持力度較大，再加上現場氛圍的支持，很容易帶動銷售。平時做活動也會傳插異業聯盟活動，上一場活動和下一場活動經常會重疊。重疊對客戶的拉動效果會更好。

做細營銷工作提升團隊信心

來自廠家3.25活動方案于2017年年底和2018年年初就定下來了，當時還納悶，剛過完年怎么可能有這么多客戶。結果一過完農歷的正月十五，啟動會就在省會鄭州召開。由公司總部直接牽頭做活動，在河南省的影響力較大。雖然每年的3月份都是銷售的淡季，對代理商來講，幾乎沒什么銷量，但通過活動確實有效的提升了銷售。

其實作為代理商，在廠家活動的帶動下，最重要的效果就是可以有效的動起來。在我們當地，同行都認為，借助這場活動，我們在淡季時動了起來，有效的搶占了市場份額。每年的3月份，也是家電建材行業的第一仗，非常關鍵，良好的開端使得團隊上下對2018年市場更有信心。

4月下旬，就進入了裝修的旺季，有了良好的開端， 后面活動也就跟著啟動了，把活動影響力持續了下去。當然，做活動有一定的成本和費用，但由于經常做活動，對當地建材商的影響較大，銷售自然也就提上去了。由于前期掌握有一定的潛在客戶，可以很好的做到占領客戶，占領市場，比后期去挖掘客戶的成本要低很多。這其實也是節省成本，是公司實現利潤的表現。

此外，活動由廠家發起，有公司的支持，當銷量規模上去時，經營成本自然也就降下來了。做促銷，做團購也均是如此。做活動會損失一定利潤空間，但因為攔截客戶的成本降了下來，對代理商整體利潤也還不錯。

全省聯動會可以實現品牌打開市場，帶來銷量的鏈式反應，通過較多的活動曝光，較多的到場業主，以及到場業主精準度相對較高，活動現場優惠政策等很容易讓業主下單，從而實現較多的銷售單量，并讓品牌知名度和銷量快速提升。節省工廠、總代理及經銷商的運營成本，共同分攤運營操作，提高各自參與度。

打造專業化公司運營

全省聯動影響力大，無論對品牌，還是對經銷商的銷售，提升效果均比較明顯。如在本次活動中，河南區域組織了露天拓展訓練，使得團隊更具凝聚力，這不是單一活動能達到的效果。全省聯動的活動對品牌知名度提升有幫助，對團隊信心、操作能力等的影響也較大。

目前，公司團隊有20余人，除了每年做大型活動外，每個月也都有活動，請專業負責策劃的人操作。由專業的人去負責運營較為簡單。對于代理商公司而言，不管操作什么品牌，只要有一個專業的運營團隊，打造公司化運營，打造出代理商本身的品牌，以后不管運營什么品牌都會有市場話語權。

年前公司自身也做了一場活動，全部是新客戶，沒有積累。在廠家3.25活動的第二個階段，第三個階段，因為有積累，落地上做得更好，簽了大概200多單。公司每天要求每個業務人員要拉四五個客戶進店，對于公司而言。在本場活動中，也是全力以赴，客戶到店的成功率較高，達95%。活動以公司總經理簽售三個小時為由頭，很好的實現了簽單。

近兩年，奧田在駐馬店的影響力越來越大，市場占有率基本達10%，市場空間仍然非常大。我在建材行業做了10年，由于在建材行業的人脈較好，一般異業推薦的消費者都會選擇奧田品牌。我認為未來兩年市場發展會更好，計劃2018年完成1000臺的銷售。