析客：吹響母嬰門店變革重生的號角

張旭

析客的終極目標是重度服務母嬰終端門店，打造中國母嬰店智慧服務平臺，重塑母嬰行業商業結構。

十年河東十年河西，在移動互聯新時代，多數行業處于大裂變階段，母嬰行業也不例外。

從之前重金布局大賣場，到現在母嬰實體門店憑借一站式購物模式實現地位逆襲，渠道的演變沒有驚濤駭浪，但卻展現出行業的發展正在向專業服務要效益。消費需求的多元化，讓一站式購物的母嬰實體門店愈來愈受到消費者追捧，在這樣的背景下，起步于2006年的母嬰實體門店在2012年開始進入了一個爆發式增長的階段。

然而，品牌競爭加劇的背后則是渠道重塑，母嬰實體門店已經占據渠道半壁江山，連鎖母嬰品牌層出不窮，單店運營門店魚龍混雜，而市場在此時已經從供不應求演變到供過于求，市場進入了慘烈的淘汰階段，母嬰實體門店迎來了巨大的生存挑戰。是否具備專業的服務能力將是母嬰實體門店在未來的核心競爭力，顯然，重塑終端服務能力，才有機會傲立船頭。

躺著就賺錢的時代一去不復還。在消費升級大背景下，如何應對消費者越來越多的需求？“現在是消費者的需求得不到滿足，而析客就是幫助母嬰實體門店由原來的產品思維向客戶思維轉型。”前不久剛在中國營銷盛典上捧回營銷金鼎獎的析客母嬰總經理房明如此闡述析客創立的初衷：“幫助母嬰門店實現高效的運營管理、促銷管理、資金周轉、服務升級等。”

“消費者流量是門店發展的保障，這是我們析客工具的出發點。”房明說，“從2016年至今，我們已經在全國20多個省份幫助5000多家終端門店建立了會員精細化管理系統，一萬多名導購在使用我們的產品，鏈接超過1200萬消費者。”

決勝終端：會員精細化管理驅動服務升級

對于母嬰終端門店而言，會員管理已經成為其核心競爭力，20%的會員成就80%的銷售額成為不爭的事實。特別在行業進入淘汰階段，只有更好地服務好消費者才能在這一輪的洗牌中勝出。而會員精細化管理系統到底能給終端門店帶來哪些改變呢？

實際上，相比3C等行業，電商對母嬰實體的沖擊相對弱很多，主要原因在于母嬰產品的特殊性，很多消費者并不知道如何選擇令其眼花繚亂的母嬰產品。“母嬰產品屬于教育引導性消費，”房明說，“消費者并不知道自己的需求點在哪里，我為什么需要它，等等，所以，需要門店的導購員進行教育和引導才能形成黏性購買。”

“另外，實體門店的場景化體驗是電商無法提供的，比如給寶寶洗澡、游泳、小兒推拿等諸如此類。但這也從另一側面反映出母嬰實體門店還處在發展初級階段。比如，電商能夠準確地分析消費者行為，它知道你是誰，什么時候來的，你需要什么，等等。但對于母嬰實體門店而言，很多消費者在店內購物多次店家卻并不知道消費者是誰。”

“所以說，母嬰實體門店，缺乏一套系統的會員精細化管理軟件來幫助它實現對每一個消費者的跟蹤管理。而析客是以互聯網思維為導向，用大數據分析給消費者畫像，進行精細化服務，在門店使用工具推送的同時，也讓消費者服務得到了升級，產生銷量的可持續轉化。”

“析客平臺的老板端、店鋪管理后臺、店員端APP、會員微信端，四大端口形成服務和管理閉環。在這個體系里，每一名消費者都有歸屬他的一個專屬服務顧問，導購員通過軟件平臺可以輕松查詢每一個消費者的詳細信息，比如寶寶的年齡、生日、地址，消費信息等。”房明說，“通過標簽的設計，讓門店工作人員能夠以最短的時間找到消費者所需要的服務。”

析客軟件的標簽設計讓門店運營者能夠對每一個消費者了若指掌，而動態模塊則能大大降低門店管理人員的管理成本，及時給消費者提供精準有效服務。“比如某一個會員的奶粉快喝完了，軟件就會及時提醒門店運營者跟蹤服務，避免其因為服務缺失而流失客戶。”

精準的服務讓會員能夠感受到店面服務的及時、用心，持續的購買力就會體現出來，消費者的忠誠度也將得以大幅提高。

這從根本上解決了終端門店對會員管理混亂、不及時的弊病，大幅提高管理效率，大大降低了母嬰門店的運營、管理等成本。

析客野心：打造中國母嬰店智慧服務平臺

城市合伙人，是助推析客在全國市場實現快速拓展的重要力量。房明說：“到現在，我們已經在全國布局了100個城市的合伙人，并對他們進行專業的服務培訓和團隊管理培訓，這意味著我們在全國有100個專業的渠道推廣服務團隊。”

當然，析客的城市合伙人都是母嬰行業不同品牌的代理商，本身就有團隊和服務能力，在資源對接和溝通上非常順暢。“母嬰門店和廠家的關系之所以不夠牢固，缺乏黏性，就在于廠家服務能力不足。”房明說，“所以，依托精準會員管理軟件，城市合作人和析客緊密相接，能為母嬰門店提供重度服務。”

“我們成立了析客商學院，幫助城市合伙人系統提升專業服務能力，以此才能將這種專業能力連接到母嬰門店，并迅速進行裂變，讓母嬰門店提升管理運營能力。”

在房明看來，母嬰門店的核心競爭力最終都會落在人的身上，而在產品同質化的行業現狀難以突破的現實環境下，誰的服務足夠好，誰的專業能力足夠強，誰就會在行業轉型期收獲消費者的信任。

僅用1年多時間，析客從零起步，做到了現在的5000多家終端門店，其市場拓展速度之快超出了很多軟件公司，之所以能夠取得如此成就，一方面在于市場的旺盛需求與軟件提供的價值相匹配，另一方面則在于析客并不僅僅只是售賣軟件這么簡單。“析客不僅僅只是給母嬰門店提供會員管理服務，它還能實現對全國優秀母嬰經銷商和門店的鏈接。”房明如此闡述析客未來的戰略意圖，“在變革時代，助力經銷商成功實現轉型升級。”

顯然，析客的野心不僅于此，重塑母嬰行業商業結構，打造中國母嬰店智慧服務平臺才是其終極目標，而軟件只是開始，后端所提供的培訓服務和育兒知識體系的建立以及全方位升級才真正是析客的核心競爭力。

“通過服務助力行業發展，打造立體的服務系統是我的目標。先建立關系，創造流量，之后才能基于客戶和消費者的需求去提供更有價值的內容，依托大數據分析，將析客打造成一個智慧服務平臺。”房明顯得信心十足。

編輯：

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