精功汽車 靠差異化開辟市場

在中國重卡的隊列中，江蘇精功鎮江汽車有限公司（以下簡稱“精功汽車”）堪稱后起之秀。11月3日，筆者采訪了精功汽車的領軍人物——王志明總經理，探尋其成功的市場攻略和后續發展潛能。

思路決定出路

精功汽車自成立之初，始終堅持以科技創新、產品創新和服務創新為重點，努力培育和打造企業核心競爭力優勢，并確定了國內、外雙線發展的市場戰略。在這一發展思路的主導下，精功汽車繼2006年“遠力”系列自卸重卡成功出口哈薩克斯坦等國后，今年又成功登陸阿爾及利亞、卡塔爾、越南等國，截止10月底，累計出口自卸車等工程車輛達200余輛。強勁的出口勢頭，使精功汽車在上半年順利地取得了國家經貿委確認的“中國汽車整車出口企業”資質。

精功汽車于2006年正式批量入市，并在當年取得了銷售1800余輛的市場佳績。今年1-10月，精功汽車已累計銷售各類中、重型載貨汽車近3000輛，同比增長逾70%。完成年初制定的年度銷售目標——在2006年銷量基礎上實現翻番，志在必得。據王總分析，今年市場佳績的取得，除了得益于國民經濟發展增速，載重車特別是重型牽引車、自卸車等專用車市場持續升溫外，與公司適應用戶需求和市場變化特點，不斷開發出市場所需產品的努力也分不開。

精功汽車是國內中重型汽車行業的新生代，于2004年6月在原鎮江汽車制造廠的基礎上改制而成，現由中國精功集團出資控股。其一期工程——占地20萬平方米，擁有三條裝配線、四條焊裝線、兩條涂裝線，年單班生產能力為1萬輛車的新廠區，已于2005年完工建成。精功汽車的產品、技術平臺起步相對較高，整車檢測體系完備，具有遠捷（輕卡）、遠力（中重卡）、遠征（重卡）、遠航（長頭豪華重卡）、遠景（客車）等5大產品平臺18個系列300多個品種的全系列車型生產能力。在產品技術和品質上，已經同步于國內主流中重型汽車的發展步伐。

差異保證收益

思路決定企業出路，有差異才能保證企業收益。精功人明白：要想在市場中贏得主動，提高產品市場利潤率，只有在同質化風險日漸趨高的市場和產品中，不斷尋求差異化，并不斷發展和擴大差異化指數，讓產品差異化真正成為精功汽車的核心競爭力，精功汽車才能贏得用戶、贏得市場，并最終立足于行業。據王總介紹，精功汽車的差異化優勢，已經在其產品、營銷和服務等方面日益突顯。

1、產品差異化。隨著國內高速公路網的形成和基礎設施建設投資力度的加大，物流行業對大馬力的重型牽引車、重載自卸車等多種工程車輛的需求不斷增大，精功人敏銳瞄準這一特定市場，并加大特色、專用產品開發力度。如推出的“遠力”8×2載貨車、“遠征”6×2牽引車深受市場青睞。另外，針對中、長途物流要求快捷的特點，精功又開發出了“遠力”1200系列6×2雙全軸載貨車，采用雙前軸轉向、后單軸驅動，車廂長度達9.6米，為用戶創造了最大的運營效益。某江西的客戶為能買到最適合其運營業發展的車輛，曾三次專門前來考察，并最終得到了精功人的真誠奉送。對山路和上下坡多，又追求大噸位運輸的福建、云貴等地的用車需求，精功為其推出了8×4系列載貨車，在提高整車承載能力的基礎上，進一步融入創新技術，采用電渦流緩速器，解決了大噸位載貨車在山區運輸時頻繁制動導致制動器過熱、爆裂的不安全問題。由于有了產品上的差異，精工汽車在重卡細分市場中迅速打開了局面，并擴大了市場占有率。

2、營銷差異化。王總說，在激烈的市場競爭中，除產品種類、性能、配置和品質要有別于人外，在營銷方式和競爭對策上，也一定要有過人之處，這樣才能抓住客戶的心，贏得用戶的認可。因此，精功汽車常常針對不同地區、不同銷售期，采取不同的銷售策略，如通常采用“一事一議”、“一地一策”以及“對重點地區、重點客戶進行重點突破”等營銷對策，最大限度地滿足了各區域市場客戶的需求，并最終贏得了訂單。今年精功汽車不僅鞏固了原有的華東、華南、西南等地區的市場，寧夏、甘肅、內蒙等地也“花紅葉茂”。

3、服務差異化。為了應對國內各區域市場的不同需求與市場特點，精功汽車推行“點菜式”生產模式。由于其采用了模塊化、專業化和精細化生產方式，完全可以滿足市場小批量、多品種的需求意向，有的甚至是“一對一”的。截止目前，精功汽車已在國內設立了12個大區辦事處、13個配件中心庫、132家特許經銷商和268家特約維修服務站，為精功汽車用戶保駕護航。在一些車輛比較多的城市，維修站的服務半徑開車只要20分鐘左右；車輛相對集中的區域，如煤礦等，服務站近在咫尺，極大地方便了用戶，使用戶沒有后顧之憂。

王總表示，“差異化”已經成為精功汽車創新和技術儲備的著眼點。如引進美國技術的精功“遠航”系列豪華版長頭牽引車，不但其外型設計與國內主流品牌重卡有天壤之別，其技術配置也無與倫比，如為了使駕駛室更寬敞、舒適，使駕乘人員獲得高安全系數保障，外型采用歐美血統的全金屬硬頂駕駛室結構，低風阻系數流線造型，并一改平頭重卡四方型的造型布局，將發動機前置，并采用共軌技術、歐Ⅲ排放的大馬力發動機；此外，為了提高制動能力和運營安全性，還配備ABS（防抱死制動系統）、ASR（起步防滑系統）、自動間隙調整臂以及電渦流緩速器等輔助制動系統。這是從事大噸位、長距離運輸商戶最理想的高端重卡車輛。“遠航”長頭牽引車的誕生，又是精功汽車在高端重卡區段的差異化力作，填補了國內豪華重卡的空白。精功人一定會把它的品質做好、做精，市場做大、做強。

據王總透露，精功“遠航”系列豪華版長頭牽引車，自在上半年商務會上首次對外亮相后，引起了業界、同行、經銷商及媒體的廣泛關注。目前共有7輛“遠航”長頭牽引車在外進行各種檢測、試驗（還包括路試）等，并已接近尾聲，預計該類型車，將于明年正式批量入市。

性格決定命運

“性格決定命運”是很多人的人生信條，又何嘗不是許多企業起死回生、扭虧為盈和壯大崛起的最佳詮釋呢。精功汽車企業的重生與發展，便是最好的例證。據王總介紹，精功企業的發展變化，歸根結底與精功團隊的經營思路、意識和決策，尤其是精功人的自強性格和奮發激情密不可分。精功人處處以企業的發展大局為重，置企業的整體利益高于一切，并始終堅信團結才有力量，團隊才能出戰斗力、競爭力，團隊協作在現代企業中比什么都重要。精功人就是憑借這種團隊精神，成功完成了企業改制、新廠區建設和產品轉型，并開創了精功汽車市場的良好局面。

王總表示，在精功汽車重生的過程中，精功人的性格決定了精功汽車的命運。精功汽車的進一步發展、成長以及實現成為國內主流重卡的夢想，也同樣離不開精功人的拼搏與努力。不管中國汽車市場如何風云變幻，只要精功人那種自強不息的性格還在，自主創新和團隊協作的精神還在，思路決定出路、差異保證收益的經營信念還在，精功汽車就一定是用戶的最佳選擇。

在采訪中，令筆者記憶深刻的是王志明總經理“思路決定出路；差異保證收益”的經營感言。這對于志在贏取企業高收益、闊步國內外市場的企業經理人來說，是在市場經濟條件下應該始終堅持的商業信條。