湖北30萬噸小龍蝦市場上演“百人搶位賽”，看這家本土企業如何憑實力上位，2018實現年銷量增長100%

■ 《當代水產》楊帆 文/圖 [ 微信公眾號：tsfish ]

眾所周知，如今的潛江隨著小龍蝦產業的興起也逐漸聞名遐邇，潛江小龍蝦集科研示范、良種選育、苗種繁殖、健康養殖、加工出口、餐飲服務、冷鏈物流、精深加工、節慶文化于一體的產業化格局已然成型。據不完全統計，目前潛江小龍蝦養殖面積已達50萬畝以上，業界預測今年綜合產值將突破300億元大關。

這兩年，以潛江為中心的湖北小龍蝦市場備受行業關注，眾多飼料企業紛紛前往駐足扎根，其中不乏涌現出一些集團企業的強勢加入，據悉，整個湖北小龍蝦飼料的市場容量大約在30萬噸左右，卻吸引了大大小小上百家飼料品牌。同時，潛江也孕育出一批優秀的本土企業，他們精耕細作，穩扎穩打，開拓出一片屬于自己的天地。

而湖北巨源生物科技有限公司就是這么一家立足于中國小龍蝦之鄉的企業，并且多年以來專注于小龍蝦飼料的開發與生產，旗下產品以“隆佳旺”系列飼料為主，經過兩年的推廣與沉淀，2017年厚積薄發，銷量實現噴井式增長，成為了本土中小企業的成功典范。

轉眼間，2018年過去近半，隆佳旺又將為我們帶來怎樣的驚喜？他們能夠不畏強敵，在如此激烈的競爭之下保持快速增長的秘訣到底是什么？本刊特邀采訪到隆佳旺飼料總經理許杭，請他為我們一一揭曉。

穩扎潛江市場，2018預計銷售1萬噸

《當代水產》：您能否先簡單介紹一下隆佳旺這幾年的發展歷程？2017年的表現如何？

許杭：隆佳旺這一飼料品牌正式創立于2013年，前兩年一直依托自身基地進行產品的研發，2015年產品開始正式投入市場，當年的試點銷量為520噸；2016年銷量達到1,000噸；因為前期的大量積累，產品在市場上的表現相當優異，獲得了大批忠實客戶，2017年開始迅速增長，總體銷量為5,000噸，其中潛江及周邊縣市的銷量占總銷量的50%。2018年預計銷量為10,000噸。

《當代水產》：據了解，隆佳旺立足于小龍蝦之鄉潛江，又一直專注于小龍蝦飼料的研發生產，這樣精準定位有何優勢？今后是否會朝河蟹、四大家魚等其他方向發展？

隆佳旺飼料總經理許杭

許杭：針對性的定位，是因為我們與身俱來的天然優勢，潛江不管是從養殖規模、養殖水平還是產業鏈的發展以及政府主管部門的監管水平來說，在全世界范圍來講都是數一數二的，立足于潛江進行針對性的定位，能夠為我們提供很多便利性的條件，企業在當地政府部門的領導下可以少走很多彎路，同時我們也能集中所有的優勢資源進行產品的研發及市場的開發。

關于今后的發展方向，我想，人在出拳時一定要先收拳，而今的隆佳旺是在收拳積累力量，當力量足夠時，我們會揮出強有力的拳頭。

走差異化路線，力爭成為小龍蝦飼料領頭羊

《當代水產》：料企之間競爭如此激烈，您認為隆佳旺應該如何搶占市場？運用的是怎樣的經營模式？

許杭：目前，湖北市場中有超過100家的飼料品牌，市面上銷售的飼料品質參差不齊，養殖戶在挑選飼料的時候一定要經過多方面的考察了解。

客觀來講，因為隆佳旺成立時間尚短，規模上離大型集團公司還有一定差距，目前處于中上水平，但產品表現優異，市場占有率迅速提升，相信接下來的幾年會呈現爆發式的增長。

隆佳旺十分注重產品的研發，依托自身基地的大量實驗對比，研發出了具有國際領先水平的幼蝦營養料、成蝦健康料、繁殖高效料、保健功能料等生態、環保、專業的小龍蝦飼料，通過產品的競爭優勢去搶占市場。

隆佳旺走的是差異化的經營路線，通過產品的差異化加上配套的服務，為養殖戶帶來額外的收益。

《當代水產》：關于服務團隊建設，隆佳旺是如何培養及壯大自己的銷售及服務團隊的？

許杭：隆佳旺通過定期組織會議，高等學院的專業培訓，塘口的實地操作、交流，優秀企業之間的參觀、學習等方式提升團隊的營銷和技術服務能力，并制定了專業的人才培養制度以及股權激勵制度，用來激勵和壯大整個銷售服務團隊。

《當代水產》：能否介紹一下目前隆佳旺的技術團隊陣容？您認為小龍蝦飼料的研發技術難點在哪里？隆佳旺是如何攻克的？

許杭：隆佳旺注重于自主的技術研發與產品創新，與湖北輕工大學、華中農業大學、中國農科院飼料研究所、中國科學院水生生物研究所等多家權威動物營養研究中心的十多位博士、專家及教授聯合組成了隆佳旺科研院，為打造高品質的小龍蝦飼料提供了堅實的技術支撐。

我們認為，小龍蝦配合飼料的技術難點一是什么樣的營養成分更適合小龍蝦生長需求，二是如何保證在快速生長的同時增強免疫力。隆佳旺為此專門設立了萬畝小龍蝦養殖基地，經過長達兩年時間的反復試驗、對比，最終確定了最適合小龍蝦生長需求的營養配方，同時，積極與各高?？蒲袡C構合作，研發出了能極大增強小龍蝦免疫力及抗病能力的產品。

《當代水產》：您認為，隆佳旺飼料的優勢及核心競爭力體現在哪些方面？

許杭：隆佳旺飼料特點及優勢表現為：有效提高小龍蝦的生長速度，縮短上市時間；養殖出的蝦規格大、色澤好，肉質飽滿有彈性，賣價高；誘食性強，耐水性好，能有效提高小龍蝦的攝食量，減少浪費，大大的降低餌料系數；全面提升小龍蝦的免疫力及抗應激能力，增強體質、極大的減少發病率及死亡率；不含任何抗生素及其它違禁品，綠色、環保、做生態高效料、養健康小龍蝦。

隆佳旺飼料核心競爭力主要體現在實現快速生長的同時，讓小龍蝦發病率顯著降低，可以有效的避免五月瘟，生態、環保、無抗。

《當代水產》：今年隆佳旺制定了哪些重大戰略目標及發展規劃？您對隆佳旺有何希冀與期望？

許杭：今年我們不再局限于湖北本土，目前我們已經完成了華中以及華東地區的市場布局，下一步的目標是在每個區域內的市場占有率穩步提升，市場排行進前三。

隆佳旺飼料廠區圖

我希望隆佳旺能夠在未來成為小龍蝦飼料的領頭羊，更多的是希望通過隆佳旺的努力，改善當下這種惡劣的養殖環境，為生態健康的養殖做出更多的貢獻，能夠造福于百姓、造福于環境、造福于社會。

小龍蝦產量還滿足不了全國市場需求，未來前景可觀

《當代水產》：整個湖北的小龍蝦飼料容量大約有多少？目前養殖戶全程投料的比例能去到幾成？小龍蝦全程投料的優勢與意義是什么？

許杭：整個湖北小龍蝦飼料容量在30萬噸以上，目前養殖戶全程投料的比例只占少數，大部分養殖戶會在養殖中后期投喂黃豆、玉米、小麥等農產品。

小龍蝦全程投料的優勢在于能夠為小龍蝦提供全面均衡的營養物質，使其擁有健康的體質，無論從生長速度還是抗病能力上都有很大的提升，但在推廣過程中還是受到一定的阻力，主要來源于養殖戶的理念，以及疾病導致的效益受損。

《當代水產》：今年小龍蝦養殖情形不太樂觀，病害高發、價格不穩定，飼料成本卻在上漲，養殖戶應該如何在逆勢中保障自己的效益？

許杭：越往后這種趨勢應該越明顯，養殖戶應該努力提高養殖技能，改變固有的思維，合理控制放養密度、選對飼料投喂，適當的花費成本調控好生態環境，及時捕撈，掌握好水、草、底、蝦之間的相互依存關系，良好的生態環境，是賺錢的必要條件之一，也是隆佳旺一直以來提倡的健康養殖的觀念，病害減少，養殖效果好，效益自然上來了。

《當代水產》：在您看來，小龍蝦養殖業的未來前景如何？

許杭：個人認為小龍蝦養殖業的前景是很可觀的，就目前來看，全國的小龍蝦產量還滿足不了市場需求，其次小龍蝦加工業及出口還有很大的發展空間。