大半個水產動保圈都在用他們的消毒劑原料，這家銷量過億的GMP企業低調地做水產消毒劑第一品牌

■ 本刊編輯部 文/圖 [ 微信公眾號：tsfish ]

綜合辦公樓

近10年，表面活性劑在水產動保原料中的運用獨領風騷，消毒劑作為中國漁藥開山之產品，雖在宣傳上不被重視，但在水產養殖中的作用依然無可替代。

在成都，有一家15年的老牌GMP企業，主做消毒劑原料和表面活性劑，消毒劑原料產能1萬噸/年，表面活性劑1萬噸/年，年總銷售額已過億，其中消毒類產品產值超過6,000萬。

這就是張豫紅一手創辦的成都科宏達科技有限公司。據不完全統計，幾乎大半個動保圈的企業都在用科宏達的消毒劑原料，但是，科宏達這個名字，卻很少有人知道。

這些年，做化工出身的張總一直專注于產品研發，現有員工總數112人，企業技術中心研發人員共計32人，如此重視研發，在水產動保行業并不多見。

第一次走進科宏達的科研樓，除了各種各樣的實驗室、化驗室、會議室，在大樓最頂層指示牌寫著“夢工廠”。張總笑著說，這就是我們的科研人員休息的地方，化合物合成實驗周期相對較長，很多時候研發人員需要通宵跟進實驗進展，必須給他們提供一個舒適的休息環境。

據了解，成都科宏達的成立于2003年，2004年就通過農業部GMP認證，是首批通過獸藥GMP驗收的原料生產企業，總投資3,800萬。

張總學的專業是化學，無論是專業還是做事都十分嚴謹。早在企業創立之初，張總就很清楚自己要走一條什么樣的路——規范。消毒劑是國標產品，他們也是第一批過GMP的企業，一直按照相關規定，做著政策內允許的事，堅決不碰紅線。

那個時候，表面活性劑產品已經開始在水產中有了成功的使用，因為表面活性劑產品的興起，許多企業弱化了對消毒劑的使用。

“事實上，許多功能性產品也是以消毒劑為主要原料，只是原料供應商為了宣傳，過度突出了表面活性劑的功效，讓大家產生了錯覺?！睆堅ゼt說。

在張豫紅看來，作為一個原料供應商，如果你不能跟客戶講清楚你的原料里的主要成分是什么，抗菌或者抑菌的機理是什么，只是出一個產品，告訴客戶有什么功效，就讓廠家去賣，這是不負責任的。

《當代水產》：表面活性劑如今在水產中的應用也十分廣泛，但被有些被廠家夸大甚至神化，作為這方面的專家，您是看待這種原料？

張豫紅：表面活性劑是我們的主打產品。表面活性劑有上萬個品種，它作為一種功能性的添加劑，其作用為乳化、潤濕、滲透、消毒殺菌、起泡消泡等功能，被廣泛的運用在各產業領域中。部分表面活性劑有非常好的殺菌效果，如我們現階段生產量比較大的苯扎氯銨、苯扎溴銨、癸甲氯銨和癸甲溴銨等陽離子表面活性劑，就是非常好的消毒劑原料。除此之外，比如我們生產的各種碘類原料，表面活性劑的作用也是不可替代，大部分碘制劑都是用碘和各類表面活性劑絡合得到的，在水產上最為典型的就是復合碘溶液，用碘和表面活性劑絡合得到的復合碘，水溶性好，抗有機質干擾，碘對病原菌的殺滅效果也有很大的提升。當然，在水產領域，表面活性劑確實能發揮非常大的作用，在很多藥品和非藥品中，添加表面活性劑對產品效果提升都有顯著幫助。

例如最近我們開發的一個有機酸專用助劑，是一種非常安全的表面活性劑，有機酸解毒產品添加這個表面活性劑后，去除水體油膜，降低水面的界面張力，提升有機酸的利用率都有很大的幫助。

《當代水產》：消毒劑產品也是造假的重災區，作為源頭的原料供應商，您是如何看待這種不良現象？

張豫紅：國家有批文的消毒劑產品并不多，但每個產品都十分經典。但是這么多年在使用的過程中，已經被養殖端給用濫了，究其原因，并不是養殖戶不會用，而是在源頭出了問題，導致產品在使用中效果得不到體現。

問題較為典型的就是聚維酮碘。許多聚維酮碘溶液的瓶子里，裝的其實是其他類型的絡合碘，當然，絡合碘的效果并不一定就差，但從安全性上講，聚維酮碘可以在魚苗和無鱗魚上使用，如果是絡合碘，無鱗魚受刺激性比較大，如果把絡合碘當成聚維酮碘來用，遇到苗期或無鱗魚，很有可能就會出問題。

如何鑒別聚維酮碘的真假，我們在研發應用過程中總結很多簡單的方法，如遇淀粉變藍，涂到板上經過幾個小時好的聚維酮碘能夠成一層膜。

科技樓外景

《當代水產》：消毒劑和功能性產品不一樣，只要具備相關資質的企業均可生產，科宏達原料產品競爭力是如何體現的呢？

張豫紅：我們的消毒劑原料GMP車間從設施、設備、生產過程、質量控制等方面，都是按照國家最高標準來建設的，生產車間有幾十臺合成設備在完成不同原料的生產，管理規范程度都處于行業領先地位。有多項專利應用在碘類產品、季銨鹽原料的生產過程中，從而保證了產品的質量穩定。

科宏達的定位不是一家銷售型的公司，而是服務型企業?！皩Ｐ淖鲈?，用心做服務”是我們科宏達發展的理念，經過十多年的發展，我們現已由傳統的生產型企業，成功轉型為服務性企業。目前，僅技術中心研發人員就有32人，研究生以上學歷12人。

我們的企業技術中心設有表面活性劑應用研究室、表面活性劑合成室、泡沫研究室、乳化研究室、消毒劑研究室、中心實驗室、P2實驗室等7大功能性實驗室。

科宏達不是單純銷售原料，我們還提供產品使用技巧及助劑運用的整套解決方案，幫助大家解決其“痛點”，減少投入。

《當代水產》：水產動保企業以中小型居多，市場上也從來不缺原料供應商，同一種原料，各種價位的都有的賣。很多企業都沒有專業的技術人員和研發團隊，您是如何讓這類對消毒劑本身并不熟悉的客戶去選擇與您合作呢？

張豫紅：水產上，我們看到很多終端的商品名，功能性特別多，很多都是執行的企業標準，這也造成了現階段市場上產品良莠不齊的現象，也給一些劣質原料提供了存在的空間。

去年，我們在武漢組織了一次客戶交流會，會后，有個客戶就感慨，用苯扎氯銨這么多年，一直只認為它是一個簡單的化合物，第一次聽到這么專業的對苯扎氯銨的介紹，原以為這都是市場要淘汰的品種，沒想到經過優化升級的苯扎氯銨其實殺菌效果也是非常好的。

國內對產品的淘汰率太高，產品生命周期很短，都在追求新產品，認為老產品效果就不好了。很多時候我們發現只是我們客戶購買的原料本身就是劣質甚至假原料，結果就認為是這個原料沒有效果了?？坪赀_要做的事情就是，把每一種我們生產的原料做到極致，力爭達到國際水平。讓我們的客戶清楚的購買，放心的使用。

幫助客戶實現制劑創新，是我們的目標，比如說同樣是苯扎溴銨，別人稀釋2,000倍就沒抑菌效果了，我們的稀釋到3,000倍效果還很好。

一個企業做得好不好，從老板對原料的選擇上就可以略知一二。好的企業老板在尋找原料時，永遠會把品質擺在第一位，再談價格。這個行業繼續發展，企業肯定是越來越少，單個企業的體量是越來越大。我們的定位就是服務好有著一致理念和追求的企業，大家共同發展。

《當代水產》：作為上游原料供應商，跟企業交流合作多年，在您看來，這些制劑企業他們的真實需求是什么？

張豫紅：雖然我們科宏達目前的原料產品涉及農化、油化、消防、地鐵盾構、動保等多個領域，在水產消毒劑原料的份額上，是當之無愧的第一名。但說真的，對于變幻莫測的水產終端市場，我依然感到很困惑。

客戶的需要太多元化了，我們在水產板塊設置了專門的市場部，有專職的產品經理，下到一線做調研，給動保企業提供更適合市場的原料產品，以配合客戶的制劑開發。

水產動保產品很復雜，水產魚蝦蟹有180多個養殖品種，加上每個區域的養殖方式不一樣。我們沒有辦法把我們的消毒劑原料在每一個條件下都做評價實驗，但我們會把我們P2實驗室（專業化的微生物實驗室）做的比較準確的殺菌實驗報告、抑菌試驗報告和客戶共享，為客戶設計產品提供技術支撐，提供差異化配方設計，這也算是我們的一項比較有特色的技術服務吧。

《當代水產》：一個企業有三分之一的人員是科研人員，這樣大的比重在任何一個行業都是少見的，科宏達并不是科研院所事業單位，為什么會如此重視研發？

研發人員合照

實驗室一角

GMP消毒劑原料生產車間外景

表面活性劑生產車間

張豫紅：科宏達的定位不是一家銷售型的公司，而是服務型企業。“專心做原料，用心做服務”是我們科宏達發展的理念，經過十多年的發展，我們現已由傳統的生產型企業，成功轉型為服務性企業。目前，僅技術中心研發人員就有32人，研究生以上學歷12人。

我們的企業技術中心設有表面活性劑應用研究室、表面活性劑合成室、泡沫研究室、乳化研究室、消毒劑研究室、中心實驗室、P2實驗室等7大功能性實驗室。

科宏達不是單純銷售原料，我們還提供產品使用技巧及助劑運用的整套解決方案，幫助大家解決其“痛點”，減少投入。

《當代水產》：市場的客戶品質參差不齊，您這邊是如何跟不同類型的合作展開合作的？

張豫紅：在15年的市場營銷積累過程中，我們開始考慮如何為客戶提供更有價值的產品體驗，從而我們將客戶細分為：大眾型客戶、粉絲型客戶、專家型客戶、行業領袖型客戶。如果產品單一化銷售，是不能夠滿足到不同客戶的需求的。像大眾型客戶看重產品性價比；粉絲型客戶需要產品達到其一定的期望值；專家型客戶必須做到指定性標準；領袖型客戶追求頂尖、創新產品。

我們的目標是利用我們的技術中心及各大院校合作建立的創新平臺，實現與客戶一起研發合作、共建實驗室、成為戰略合作伙伴，實現“用技術服務的力量，滿足所有選擇我們產品的客戶”的愿景。

《當代水產》：作為一個老牌的實力派企業，在未來的市場競爭中，可否談談公司未來的戰略方向和市場愿景？

張豫紅：科宏達在10多年的發展中，堅持專注消毒劑原料產品的研發，其實是一條艱苦的道路，因為市場份額只有這么大，在2012年時，更深感已看到行業的天花板。但我們還是堅信做成熟的產品，在工藝上做到更加的精細化將是突破口，正是由于我們強大的研發團隊，加上一直不間斷的投入，還有我們的跨行業解決問題的多次成功經驗，也墊定了企業在表面活性劑市場的良好基礎，我們現在的模式，也是任何一家企業都很難復制的，10多年走過來，我們對未來，更加有自信。

我國水產業勢必要經過從不規范到規范的過程，向著規?；⒓s化方向發展，這是一個很好的機遇。我們身為原料服務型企業，也希望能在促進水產業新一輪大發展中做些支持，及在消毒劑功能性方面提供更多方便，爭取在5～10年內成為國內領先的消毒全程方案供應商。