當前鋼材營銷模式所面臨問題思考

摘 要：本文主要以當前鋼材營銷模式所面臨問題為重點進行闡述，結合當下鋼材市場營銷總體狀況為主要依據，從價格為導向的營銷模式、渠道為導向的營銷模式、產品為導向的營銷模式等方面進行深入探索與研究，其目的在于拓寬鋼材銷售渠道，為推動鋼鐵企業持續發展提供有利條件。

關鍵詞：鋼材市場；營銷渠道；營銷模式

對于鋼材貿易行業來講，創新鋼材營銷模式至關重要，其是推動鋼材貿易行業持續發展的基礎，也是提升社會經濟水平的關鍵。因此，需加大對當前鋼材營銷模式所面臨問題的思考力度，通過探究其存在的問題，制定相應的優化措施，創新營銷模式，提高鋼材銷售量，獲取更大效益。本文主要闡述當前鋼材營銷模式所面臨問題，具體如下。

一、鋼材營銷整體情況

市場經濟飛速發展，使得我國鋼鐵行業面臨巨大沖擊。企業生存與發展靠的不單單是產品的質量，還有營銷模式，對于一個企業來講優秀的營銷模式十分重要，其是保證企業經濟效益的基礎，對加強企業市場競爭力具有積極作用。

1.價格為中心的營銷模式。此種營銷模式又被稱為搬磚頭模式，是鋼材營銷最傳統的模式。在互聯網還未普及之前，鋼材價格的透明性不強，在銷售過程中鋼廠一直處于強勢地位，不管是鋼材的采購還是鋼坯的采購，因此鋼貿商順勢而生，此時的鋼貿商有個體戶還有國企性質的，但是不管是哪種性質皆需要應用進銷差價來進行交易。鋼貿商同鋼廠間的合作還不是十分密切，鋼廠所采用的營銷模式依舊以價格為主。

2.渠道為中心的營銷模式。此種模式又被稱為代理商模式，當鋼貿商經過了初期發展，一些鋼貿商漸漸成為區域主力時，鋼貿商為了能夠獲取穩定的銷售產品，力爭成為鋼廠的一級代理商；對于諸多鋼廠來講在每年年末的時候就已把來年鋼材銷售量進行了鎖定，節省了諸多銷售成本，此種銷售模式不管是對鋼廠還是代理商都十分有利，直至今日依舊是鋼材營銷的主要模式。

3.產品為中心的營銷模式。此種營銷模式又被稱為直供營銷模式，由于我國經濟的轉型，使鋼材產品逐漸朝著新方向發展，貿易商與鋼廠在向客戶提供產品時，附帶了一些技術服務，或是同終端客戶聯合研發的產品等。直供營銷模式能夠通過終端向鋼材采購，也可以通過終端由一級代理上向鋼廠采購，但不管是哪種形式，直供營銷模式中的產品能夠有效呈現鋼廠到終端的物流，市場上一般不會流通該產品。

4.加工配送的營銷模式。此種營銷模式屬于一種新興的營銷模式，它的過程都是依據用戶實際需求，經過矯正、清理等工序的鋼材產品，將軋制形態的鋼材轉變成下游用戶所需的半成品直接提供給用戶利用。

二、當前鋼材營銷模式所面臨問題思考

1.價格為中心的營銷模式。此種通過低買高賣賺取差價的傳統營銷模式，它務必要滿足以下條件，即價格一直處于上升的狀態、價格透明性不強。自從互聯網廣泛利用以后，鋼鐵價格持續下降，導致傳統的鋼貿商面臨巨大挑戰，為了能夠繼續發展下去，部分鋼貿商采用瘦身鋼筋的方式謀取利益，而部分鋼貿商則是應用重復質押、虛假倉單的方式來騙取金融機構的貸款，使整個鋼貿行業面臨信用危機，我國從20多萬家鋼貿商，三年的時間僅剩10多萬家。盡管鋼貿商退出了市場，但市場上原本依附鋼貿商的小型采購需求依舊在，而這些需求逐漸的流入到了不以盈利為目標的電商平臺上，為鋼貿電商發展奠定了堅實基礎，最終以價格為中心的營銷模式，從傳統的鋼貿商營銷模式轉變為鋼鐵電商營銷模式。

2.渠道為中心的營銷模式。此種營銷模式是建構在鋼廠貨源一直緊俏的前提下的，2008年以后，貿易商為了尋找鋼廠做代理幾乎是踏破了門檻，一些大型的鋼廠對于代理資金有一定要求，一般都需要30萬元。而隨著鋼價不斷下降，大多數鋼廠采用30天或是10天為一周期的定價策略，導致代理商的拿貨成本同銷售價格間一直處于倒掛狀態，造成價格下跌代理商打壓市場價格，為獲取鋼廠更多補貼，使鋼廠與代理商的虧損越來越大，鋼廠的代理商也會越來越少，對代理商的定價策略，若是日后鋼廠產能過剩的狀況得不到有效改善，那些基于市場流通為銷售途徑的代理商終究會被市場所淘汰。

3.產品為中心的營銷模式。此種營銷模式盡管當前在經濟市場營銷中占比不大，但日后勢必會成為鋼材銷售的主體，主要原因為以下幾點：第一，鋼鐵行業的不斷創新，將帶領鋼廠朝著附加商品轉變，這些商品因其物理性能與成分皆需要滿足終端用戶對工藝的需求，大部分只能同鋼廠預定生產；第二，政府加大對大型企業與建設工程投資力度，或是年采購量相對穩定的大型施工企業，為了降低市場采購而產生的流通成本，越來越朝著向鋼廠招標的方式轉變；第三，鋼廠代理商簽訂的數量越來越少，當其產能得不到滿足時，不得不朝著終端市場拓展。

4.加工配送的營銷模式。近些年，從國外所引進的新興營銷模式，當前在國內發展十分困難。因其包含的費用比較多，如人工費用、物流費用、設備費用等，基于建筑工程為例，普通的房地產項目在實際施工中，只需要配備兩臺鋼筋剪切儀器，一天就能加工接近二十噸的鋼筋，5-6個人便能完成整個工程所需，一天所應用的費用不到3000元。而加工配送費為200元/噸，20噸鋼筋的成本費用就已經達到了4000元，這還不包括物流費用。若是日后用工成本增多，此種營銷模式才會被普及。

三、鋼貿企業的營銷策略調整

受鋼廠與下游需求雙重擠壓，面對著新的市場環境，需做好營銷策略調整工作，加大營銷模式創新力度。

1.內部層面。第一，做好營銷分析工作。對于營銷分析來講需做好信息篩選與掌握的工作。數據為信息，價格為信息，國內經濟發展狀況等皆是信息。要知道信息是推動企業拓展眼界的基礎，獲得的信息越多，就能站在越高的地方看待問題。第二，加強服務品質。增強服務理念與落實服務戰略，從細節著手開展服務工作。無論是在旺季還是淡季，都需要加強客戶服務質量，力爭以優質的服務來獲取市場與客戶。例如在七八月份為銷售的淡季，可以在清晨泡一桶涼茶，當客戶一進門，內部員工便送上一杯能夠消渴解暑的涼茶，為客戶帶來暖心的服務。在溫度最高的中午，為客戶準備涼爽的水果，如此細致的服務，可以為企業贏得良好的口碑，還能保障鋼材銷售淡季不淡。第三，加大對企業內部員工培訓力度，讓學生充分掌握產品性能與市場需求，讓有經驗的員工更加貼近市場。對員工展開定期培訓，通過加強員工的社會常識、專業知識、溝通能力、實踐能力，來保證鋼材銷售量，為提高企業經濟效益做鋪墊。

2.外部層面。第一，優化盈利模式。是否成為鋼鐵產業鏈中最主要的環節，重點取決于其能否為下游帶來巨大價值，可以說價值越大，企業所占據的市場地位越牢固，相應的話語權就越大。若是企業的資金豐厚，能夠以資金作為橋梁，同鋼廠成為合作伙伴，互相幫助，協調發展不失為一個好方法，具體方式有為鋼廠投資，或是同鋼廠合資整合地方市場。第二，延伸鋼鐵產業鏈能夠有效減少風險，加強效率；減少成本，提升收益。抓住契機自動對企業轉型升級，加大倉儲物流、鋼材深加工等有關產業發展力度，拉長產業鏈，朝著下游延伸收益。隨著微時代的到來。也為企業轉型升級提供了有利條件，鋼鐵行業將會迎來新的發展渠道，企業高度重視自我評價，了解自身優勢，合理進行定位，基于客戶實際需求為中心的鋼鐵企業務必會獲得巨大回報。

四、結束語

綜上所述，優質的營銷模式為企業實力的象征。基于消費者需求為導向的營銷模式不但能夠將企業綜合實力融入到經濟市場中，還能有效豐富企業市場營銷方案內容，拓寬企業市場發展空間，加強企業核心競爭力，為其日后發展開辟新道路做鋪墊。

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作者簡介：吳楠（1985- ），女，山東省萊蕪市人，漢族，職稱：經濟師，學歷：本科，研究方向：市場營銷