針對中小企業的市場營銷策略分析

周在東

摘 要：社會進步、經濟發展，以及國家相關宏觀調控政策的幫扶，帶動了國家中小企業的全面發展。但是中小企業發展中的市場營銷問題逐漸增多。從提高中小企業長期發展水平方面分析，必須有針對性的進行市場營銷管理。本文結合國內中小企業發展現狀、現存問題和解決策略等進行了探討，旨在為企業發展提供一定的借鑒價值。

關鍵詞：中小企業；市場營銷；營銷策略；問題

現代市場營銷管理形勢下，企業營銷管理越加復雜，為了保證企業管理適應當下市場競爭環境，并充分達到顧客相關要求，需要加強企業營銷目標的規劃和構建，即企業營銷需要進行全面管理。實際營銷行為中，企業需要加強對市場環境的綜合分析，了解市場動向、市場機會，設計滿足實際狀況的策略，制定可行的規劃目標，這對打造高效合理的營銷組織具有不可低估的作用。當下國內中小企業存在營銷管理之后、策略不當等問題，限制了中小企業的進一步發展，需要引起業內專家的關注。

一、中小企業市場營銷特點

1.保證產品滿足市場需求

中小企業方面一般管理結構簡單、層次較少，業務員通過與客戶接觸了解市場行情，并根據市場需要為其提供服務，這一過程中市場導向具有自發性的特點。對中小企業的發展起到了決定性影響。或許正是由于中小企業自認為足夠了解市場，其大部分人員并未考慮市場深層分析、數量掌控等要素，引發重大決策存在可行性差、科學性差的狀況。部分企業過度關注自家產品，對產品創新、市場服務等忽略，這種初級“市場導向”限制了企業的后期發展。

2.經營靈活、適應市場能力高

中小企業的這一特點對企業進行業務范圍調整、市場機會捕捉等具有較大幫助。但是這一特點也導致部分企業不會建立清晰的戰略目標，具有一定盲目性，企業發展與市場熱銷息息相關。導致企業無法進行優勢積累、打造自身特色。大部分中小企業受發展方向模糊限制，僅依靠市場表面變化便做出決策，導致企業容易陷入困境。

3.競爭力弱、易受市場沖擊作用

考慮到中小企業生產規模、資本積累等存在不足之處，導致企業的生產率低下、生產成本偏高，其市場競爭力相對較為薄弱，大部分產品或者核心技術容易被模仿，且企業大部分流向市場的產品處于成熟期、衰退期，無法維持較為強勢的競爭優勢。更無法與技術、資金充足的大型企業相提并論。與規模化的集團企業相比，中小企業的平均壽命低、破產風險高，且價格、技術方面不存在長期發展的優勢，可以理解成一旦市場進入經濟低迷期，中小企業會受到極為嚴重的沖擊作用。

二、中小企業營銷問題分析

1.營銷理念滯后

對于中小企業而言，營銷管理具有指導性作用。當下國內中小企業的營銷管理問題較多，限制了企業的發展，主要表現為：第一，部分中小企業在進行管理中，將產品導向作為基準點進行處理，經過對產品的包裝、宣傳等完成整個銷售流程；第二，部分作業人員采用推銷導向理念進行管理，這是一種強行將想法交給消費者的處理模式，目的在于改變大眾消費觀念。上述兩種辦法，無法實現充分滿足消費人員心理狀況的要求，導致推行效果一般，對中小企業的銷售業績存在不良影響。

2.缺乏市場敏感度

當下市場管理中，消費狀況存在多元化特點，但是中小企業的規模、發展等限制了其實際營銷水平，無法對大眾需求進行全方位滿足，僅從消費人群消費這一角度出發進行了處理，但并不了解大眾消費訴求，一般需要進行后期市場調查才能獲悉相關需求。即中小企業的市場敏感度較低，相關營銷策略等不滿足消費需求，針對性差也限制了其營銷效果。因此，中小企業的管理人員需要加強相關內容的改進處理，從市場動態、市場營銷方案等出發進行優化，以求最大程度的提高消費者滿意程度，為企業后期發展創造價值。

3.營銷理念滯后

市場經濟發展較快，但是中小企業發展中可能過度關注眼前現有利益，未考慮市場變化等狀況，極易被市場淘汰。表現如下：第一，部分企業在進行營銷方案的制定中，僅關注產品價格、成本等要素，但是對產品質量要求不高，這一營銷策略會為企業帶來短期利潤，但是信譽度不佳，會導致企業終將被市場淘汰；第二，部分中小企業的營銷管理中，未考慮規劃的長期合理性，甚至從始至終都未指定戰略目標，導致企業后續發展問題頗多。因此，中小企業需要建立科學的管理機構，制定滿足市場行情的戰略規劃，保證企業的發展滿足預期目標。

三、營銷策略的優化

1.先進營銷理念的應用

營銷理念可理解成制定營銷策略的基礎，因此中小企業的營銷質量與營銷理念具有極大關聯。需要加強下述營銷理念的學習。第一，全球營銷理念的融入。該理念是針對全球經濟一體化而建立的理念，營銷對象包括國內外企業。加強國際觀念的融入，結合企業自身發展狀況進行管理，方可保證企業最終達到國際領先水平。這是提高中小企業長期合理發展、規模化發展的前提。第二，加強營銷理念的個性化管理，主要是針對消費者制定特殊的營銷理念。由于消費需求具有多樣性特點，同時社會一般比較重視產品個性化服務，因此推行個性化的營銷理念可大幅提高消費者滿意度。第三，客戶關系營銷管理。中小企業的營銷理念對象都是面向客戶的，從而具體營銷策略需要從客戶需求出發進行制定，從而保證客戶滿意，并愿意進行長期合作。第四，綠色營銷。社會發展快，大眾認知水平不斷提高，大家對綠色、環保、低碳等逐漸重視起來，因此企業在進行營銷策略制定期間，需要加強綠色營銷方面的管理，結合產品特色進行營銷方案的包裝優化。

2.市場營銷管理機制的優化

國內中小企業的營銷管理體制包括兩大模塊，即日常管理、營銷分配。當前相關企業的人員在進行營銷業績分析中，大部分只關注了其銷售額，這種方法可以對銷售人員起到激勵作用，但是無法幫助企業留住銷售人才，為此需要加強營銷管理機制的全面化處理。方法如下，第一，完善考核體系，企業管理人員需要結合產品特點、客戶需求、態度等進行綜合分析，將客戶態度和發展需求相互結合起來，將其作為營銷考核的基本元素，實現對營銷人員更為客觀的評價；第二，加強營銷人員福利管理，中小企業方面在建立激勵機制時，需要將其業績、人員發展聯系起來，力求大幅提高營銷院的積極性，從而增強其工作效率、工作質量；第三，日常管理制度的優化，相關人員在對中小企業進行管理中，需要加強行為規范方面的管理，保證整個團隊作業效率的提升。

3.保證市場目標的清晰化

中小企業在進行市場目標制定中，需要及時對市場進行細化處理，促進其整體運作滿足實際市場需求，從而提高營銷效果。第一，加強產品服務對象、消費群體的分析，這對中小企業對產品進行定性、功能了解具有極大幫助，結合多個屬性進行考慮方可從根本上提高銷售業績；第二，針對社會大眾消費需求進行分析，中小企業的營銷管理需要結合產品特點、當地消費習慣、地區差異等進行分析，盡量從多層次角度對消費人群的心理變化進行分析，把握產品銷售業績的穩定性；第三，對不同消費人群進行全面分析，中小企業的營銷人員需要考慮消費者性格、職業、學歷等差異帶來的影響，制定滿足消費需求的方案，保證整個營銷工作的順利推廣；第四，及時進行歸納和優化。中小企業營銷相關人員需要考慮產品屬性、功能等，及時進行總結分析，保證營銷手段滿足實際需求，從而提高作業效率。子市場的分析調查管理，相關人員從作業效率提升的角度出發，需要了解市場行情、競爭規律等要素，并及時采取適當措施來提高行業發展水平。

此外，當下國內同行業的中小企業競爭中，產品、功能、包裝等可能大體一致，為了保證企業的銷售業績有所提高，需要加強營銷方法的升級管理。從人員推銷、非人員推銷兩方面出發進行優化。前者是營銷人員進行面對面的交流，完成銷售任務，后者一般是借助產品信息的傳遞完成宣傳作用。再者，公共關系、廣告推銷等也是當下較為常見的營銷策略。

四、結語

中小企業發展快，但是營銷管理仍存在諸多問題，需要加強企業、管理體系等局限性分析，加強管理措施的優化，積極引入人才進行管理，提高企業相關團隊的綜合實力，這對提高企業核心競爭力具有積極影響。

參考文獻：

[1]喬瑞中，谷紅偉.淺析我國中小企業市場營銷中存在的問題及對策[J].商場現代化，2014（5）：66-67.

[2]李軻.中小企業市場營銷存在的共性問題及對策研究[J].技術與市場，2011，18（5）：141-142.

[3]張湘河.中小企業市場營銷存在的問題及對策研究[J].城市建設理論研究（電子版），2014（26）：2844-2845.