當下石油成品油零售市場營銷現狀及應對策略

王淑一

摘要：石油成品油零售營銷是當前市場的核心環節。隨著當前環境背景下相關領域競爭的加劇，仍有必要在實踐中更好地結合營銷政策計劃和改革措施，制定完善的理念，以更好地解決成品油零售營銷中的相關問題，對產業結構進行整體調整，真正實現適應性的增強，更好地將成品油零售營銷推向一個新階段。

關鍵詞：石油成品油；市場營銷；零售市場；研究分析；工作現狀；應對措施

調查顯示，2014年至2018年，國內成品油零售利潤增長約65%，柴油年增長240%，成品油零售市場達到全盛時期。各零售企業如雨后春筍般涌現，但也存在許多問題。企業還應制定適當的營銷策略、重視內部控制，提高營銷水平，保護客戶權益。

1、石油成品油零售市場營銷現狀分析

1.1市場范圍的擴大

近年來，成品油市場的競爭越來越激烈。企業要想在激烈的競爭中實現長遠發展，還必須提高綜合實力。國際石油工業起源較早，已有近百年的歷史。石油開發方式逐漸轉變為一體化。基于石油采購、加工、運輸和銷售的高度競爭，市場范圍的擴大將加劇市場競爭。

1.2石油輸送確保零售網絡運營

成品油零售市場的競爭主要體現在運輸系統的競爭上。目前，我國石油儲運系統正在逐步完善，從而成為企業零售網絡管理的核心。隨著國際成品油市場向零售終端發展，這一過程需要管道將成品油輸送到大型石油配送站。當運輸到加油站時，應該系統地檢查管道和配送站，以幫助控制成本。隨著市場范圍的擴大和競爭力的逐步增強，不同的分銷體系不斷完善，新的分銷體系已經取締了傳統的壟斷模式。

2成本油零售市場客戶營銷分析

基于成品油市場的競爭越來越激烈，要求企業明確當前石油市場的營銷狀況，把握存在的問題。建立在石油采購、加工、運輸和銷售的競爭基礎上，擴大市場范圍將加劇市場競爭，及時調整營銷計劃，提高企業競爭力，實現長遠發展。其次，作者對成品油零售的營銷方式提出了可行性建議。

根據目前的運輸工具和客戶信息，作者將成品油客戶分為多種類型，即私家車、公務車、營運車、非車輛用油等。根據對石油的需求，私家車輛占10%，公務車輛占28%，營運車輛的比例最高，因此，營運車輛、公務用車和私家車已經成為現階段成品油市場的核心需求。顧客根據他們的需要被分成不同的類型。同時，它又分為單價偏好客戶、服務偏好客戶、便利偏好客戶和品牌偏好客戶。

3、石油成品油零售市場營銷的對策分析

在銷售市場的發展中，成品油占有重要地位。這種方法是中心銷售方法。同時，應根據不同客戶的需求對其實施差異化管理。差異化管理包括多重含義：首先，營銷計劃應在各種市場需求、客戶需求和競爭環境中進行差異化；第二，市場運作需要調整主要營銷計劃，以滿足客戶需求，并啟動整個營銷過程。

3.1網絡營銷，借助網絡數量提升網絡覆蓋率增加市場份額

事實證明，網絡發展的核心是高速公路、出入口和城區。品牌營銷：利用加油站形象優化，媒體品牌推廣，提高服務效率，增強競爭力，增加市場政策營銷份額。協調職能部門之間的關系，杜絕虛假加油站，禁止非法經營加油站。通過職能部門加強市場管理。單價營銷：隨著市場發展系統的乘數，營銷要素內的價格是一個有效的方案。“四位一體”營銷方法：在其營銷策略中，價格策略是最有效的，符合客戶的要求。憑借其優越的石油市場和網絡優勢，發展了成品油業務、非石油業務和加油卡等多種營銷方式。替代營銷：企業積極與通信企業和商場溝通，擴大客戶資源，最大限度地提高經濟效益。

3.2價格營銷方法，實行加油卡積分策略

這種方法保密性強，加油單價不變，客戶和企業簽訂代購協議協議，無形中束縛了客戶，不容易被競爭對手發現，采用最持久的第一印象戰略計劃。如果客戶更關心石油產品的單價，他們可以為每個家庭實施差別定價和政策。因此，銷售擴張的增量和對競爭成本的響應較小，效果理想。

點對點競爭，這種競爭性的營銷計劃是以油輪降價的形式出現的，具有高損失和顯著的分層。通過談判，有競爭力的企業應該放棄低價格體系，采取價格穩定。我們應該增加有競爭力的企業數量，擴大市場份額。這種競爭模式可以分為從小到大、大到小，兩個站實力相當。

機出小額輸送，補充直銷空缺。小型運輸站的主要銷售目標是柴油客戶，這些客戶無法被商業和客戶部門的客戶經理覆蓋，例如偏遠地區的石油銷售點和建筑工地。這種營銷模式的特點是定價容易，最低價格高于直銷和批發的單價。

3.3企業職工提高發揮創新思想

在激烈的競爭中，成品油企業的長期發展不僅需要合適的營銷手段，還需要員工思想意識的發揮。企業應培訓員工適應不同的營銷計劃，提高他們的專業水平。在對員工營銷水平的宣傳教育過程中，應結合員工的個人情況進行針對性培訓，如一線員工的培訓；由于一線工人是成品油零售的終端，面對多樣化的客戶群，他們采用適當的營銷技巧進行銷售。至于客戶經理，可以教他們如何準備和應用營銷計劃，以避免管理費用的增加。沒有必要在加油站設置專業教練。他們可以與當地高職院校合作開展培訓，在學校建立培訓基地，或者邀請各高校的營銷教師對員工進行全面的素質培訓。這樣，可以有效提高員工的整體綜合水平，增強營銷意識，充分發揮自身優勢。

3.4樹立營銷品牌

在現代成品油市場的發展中，由于產品屬性逐漸相同，對價格的競爭效應將不斷降低。因此，品牌已經成為最具競爭力的。在同樣的屬性下，產品的品牌價值超過了主要價值，這不僅代表了產品的質量，也向人們傳達了一些特殊的文化。同時，帶著一定程度的信任。因此，成品油零售企業應重視在現代發展環境中建立品牌。創新營銷的理念和文化思想進一步凸顯了個性化營銷計劃，該計劃不僅為客戶提供了更多的選擇，而且能夠得到客戶的支持和認可。此外，企業還應做好加油站的管理和屬性定位，結合具體情況選擇合適的服務，并結合客戶需求提供差異化價格和差異化服務，從而將非石油創新作為提高經濟效益、更好服務客戶、提高服務質量的有效途徑應用于企業。

結論

隨著石油零售市場的發展，經濟體制的完善催生了越來越多的石油零售企業。企業的增加加劇了市場競爭。基于這種情況，如何制定合適的營銷策略，在激烈的競爭中站穩腳跟，也要求企業高度重視競爭體系的結合，尋找合適的營銷方案。在系統分析現代成品油零售營銷基本情況和今后應采取的核心措施的基礎上，目的是在此基礎上更好地實現成品油零售營銷改革，真正把工作推向一個新階段。

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（作者單位：中國石油天然氣股份有限公司天津銷售分公司）