我國跆拳道俱樂部營銷策略優化建議

劉鶴鳴 劉凱

摘 要：在“健康中國2030”規劃綱要背景下，找到更科學的體育產業營銷策略將其轉變為核心競爭力并擺脫市場惡性價格戰，為群眾提供更舒適滿意的跆拳道俱樂部成為重要任務。本文選擇以泰安市跆拳道俱樂部為研究對象，運用文獻綜述法收集相關資料與數據分析了產品、價格、渠道、促銷策略并結合7Ps營銷理論從7個方面給予客觀的優化理論建議。

關鍵詞：跆拳道俱樂部 營銷理論 優化建議

中圖分類號：G812 文獻標識碼：A 文章編號：2095-2813（2018）11（c）-0227-03

Abstract： Under the background of "Healthy China 2030" program， it is an important task to find a more scientific sports industry marketing strategy to transform it into a core competitiveness and get rid of the vicious price war in the market， so as to provide more comfortable and satisfactory Taekwondo clubs for the masses. This paper chooses Tai'an Taekwondo Club as the research object， collects relevant data and analyzes the product， price， channel， promotion strategy by using literature review method， and gives objective optimization suggestions from seven aspects combined with 7Ps marketing theory.

Key Words： Taekwondo club； Marketing theory； Optimization strategy

隨著中國經濟的迅速發展，人們的生活水平不斷提高，對于美好生活的追求也在與日俱增，作為五大幸福產業之一的體育產業也隨之飛速發展。其中，跆拳道運動在世界高速推廣發展的背景下，以其新穎獨特的民族技擊運動形象以及在奧林匹克運動項目中的地位，在當今市場奠定了良好的群眾基礎，從而得到越來越多青少年的喜愛與追捧。而在競技賽場外，跆拳道又是一項可以強身健體，增強個人修養的運動。

跆拳道俱樂部成為近年來體育產業的新星，迅猛的發展速度和項目所具有的獨特競技魅力，使其迅速走進城市的每個角落。至今我國跆拳道俱樂部處于飽和狀態，由于跆拳道市場師資力量整體短缺，加上營銷策略的不當，導致多數地區跆拳道俱樂部市場進入惡性價格戰。

7Ps營銷理論是原有4P營銷理論（產品、價格、促銷、渠道）基礎上增加3個服務性策略，即人員、有形和服務策略。筆者通過對相關文獻查閱我國跆拳道俱樂部營銷現狀，以此基準上對泰安市跆拳道俱樂部進行實地調研與專家深度訪談，針對泰安市跆拳道俱樂部結合7Ps營銷理論做作客觀優化建議。

1 研究對象與方法

1.1 研究對象

本文選取2018年泰安市共20家跆拳道俱樂部，收集的地域分布及資料包括：泰安市的6個縣市區俱樂部的數量分別為泰山區8家，岱岳區3家，新泰市2家，肥城市2家，寧陽縣2家，東平縣3家。

1.2 研究方法

1.2.1 文獻綜述法

在研究探索過程中，根據本文研究目的及內容所需，選擇性查閱2008—2018年各期刊學報書籍等相關文獻，并在中國知網查閱了跆拳道項目相關文獻，并得到對本研究有價值的材料數據與理論支撐，以7Ps營銷理論、市場營銷及網絡營銷學等關鍵詞進行檢索為本文撰寫做好充分的前期準備工作。

1.2.2 邏輯分析法

4P營銷組合注重產品的關注度，是有形產品銷售的基礎組合。而7P營銷組合更看重于無形產品的于前期營銷服務營銷，除產品外服務的關注上，是服務營銷的理論基礎。如果在項目策劃者、經營者的角度就往往會疏忽消費者、學員的期望值與需求，這種疏忽是企業成敗的重點。7P營銷組合改善了這種疏忽，更適合用于無形產品的服務營銷。

在營銷過程中，7P營銷組合考慮到營銷過程中的細節，避免4P營銷理論相對粗略的營銷過程，同時對營銷人員的業務水平、職業素養提出更高的要求。7P營銷理論相對4P營銷理論增加了微觀元素。7P營銷理論反之站在消費者的角度看待。如果在項目策劃者、經營者的角度就往往會疏忽消費者、學員的期望值與需求，這種疏忽是企業成敗的重點。7P營銷組合改善了這種疏忽，更適合用于無形產品的服務營銷。

2 研究結果與分析

2.1 研究結果

（1）產品策略：經過深度訪談與實地調研發現，泰安市跆拳道俱樂部產品的核心營銷策略為：大眾跆拳道技擊與品勢教學。形式產品營銷策略為：需求不同設立策略也不同，大眾健身方案為月度會員、季度會員和年度會員等，其中給需要得到專業進修的學員單獨設立會員制度。俱樂部也會提供優質的場館環境，更為專業的跆拳道教學設備等。

（2）價格策略：針對不同需求者，俱樂部價格的高低是他們選擇的主觀因素，如是大眾健身群體，價格的高低會直接影響到是否消費的選擇。而長期接受跆拳道培訓的學員更看重該俱樂部的是整體教學水平以及教練員業務專業程度。

（3）渠道策略：結合跆拳道運動項目的特點，泰安市跆拳道市場運用的直接營銷策略，優勢在于管理者可以及時了解體育市場動態，及時了解客戶思想走向及需求期望點，有利于經營者可以機動的改變營銷策略。由于項目的特殊性，經營者需要考慮場地合理分配，這對經營者提出了較高的硬件要求。

（4）促銷策略：泰安市跆拳道俱樂部經營者為了鞏固顧客的忠誠度而采取產品折價讓利的方式，即報長期卡年卡的優惠方式，這通常比月卡等短期卡價格便宜。有些跆拳道俱樂部采用免費試課、聽課等方式，讓更多學員體驗跆拳道教學，感

受跆拳道內在魅力，增加項目本身的直觀感。另一種常用的營銷策略是與贈品捆綁營銷手段，提供贈品搭配課程銷售。

2.2 現狀分析

體育市場價格盲目的走向，會影響到跆拳道教學價格制定。靈活調整價格，適應市場需求，是成功的要素。針對不同需求者，俱樂部價格的高低是他們選擇的主觀因素，如是大眾健身群體，價格的高低會直接影響到是否消費的選擇。而長期接受跆拳道培訓的學員更看重該俱樂部的是整體教學水平以及教練員業務專業程度。尤其在跆拳道項目科技飛速發展的情況下，正規比賽運用到的道墊已經從方形改為圓形道墊，傳統護具已經發展到電子護具，泰安市跆拳道俱樂部很少有引進這些先進設備來針對學員教學。

3 結論與建議

3.1 建議

（1）產品策略：跆拳道項目發展快，應多了解項目動態，結合當今先進的科學教學方案來保證課程的質量，針對學員的需求增加特色課程，如親子跆拳道禮儀教學課程、跆拳道特技技擊教學課程等，讓學員或家長真正感受到跆拳道的魅力所在。在全民健身的浪潮中應多增加體力訓練和素質訓練，增強學員的身體素質，間接增強國民身體素質。定期與合作俱樂部做比賽交流，設立完整獎勵體系。還要引入先進科學儀器現代化設施進行全方位一體化教學。熟練運用新媒體工具吸引更多的潛在客戶。

（2）價格策略：泰安市跆拳道俱樂部在走入惡性價格戰道路中，是否可以考慮通過有限的資金和有限的資源，降低運行成本，設立完善的管理制度，培養專業的營銷團隊，建立獨特新穎的企業文化來吸引顧客，走進跆拳道館練習跆拳道。如今人們對消費觀念的轉變，更多的消費者愿意對體育運動項目投入，注重對自己身體素質、修養的訓練。經營者應在有限的資源里引進更科學更新穎的教學設備，在利用個性的企業文化取得消費者，走進更健康、合理的市場競爭生態中。

（3）渠道策略：建立營銷網絡可以借鑒大品牌經營策略，以總店或者總部為管理中心，形成網絡化經營管理模式，合理地運用有限資源，讓利益最大化，提高市場占有率，推廣品牌文化、口碑效應等。泰安市跆拳道俱樂部起步晚，應該不斷改善營銷思路，迎合市場需求多種形式營銷策略，同時跟著不斷擴大跆拳道市場逐步建立屬于自己的營銷網絡。

（4）促銷策略：跆拳道俱樂部促銷策略可以快速激起積極效應，加上促銷產品一起使用可以做到事半功倍的效果。例如從價格調整和促銷產品組合，購買季度卡、年卡可以減免相應的學費加送道服等項目相關的產品?？梢源碳ゎ櫩偷馁徺I欲望，提高客戶購買行動。新媒體使用，減少廣告成本，提高推廣效率。促銷方式形式可以多借鑒成功企業，合理運用組合促銷策略會事半功倍，鞏固老顧客消費，刺激新顧客。多樣性促銷策略可以保證俱樂部長期的發展，達到口碑營銷則事半功倍。

（5）人員策略：我國跆拳道俱樂部營銷團隊多數是跆拳道教練員組成。因為這不同于有形產品的營銷，在營銷的過程中內部員工的專業素質、素養高低會直接影響到參與者、消費者對該項目的直觀感受和評價。所以針對內部員工專業的培訓是必不可少的過程，也是幫助跆拳道俱樂部營銷成功的重點。

針對大型跆拳道俱樂部應定期組織教練員參加各種跆拳道協會、組織的培訓學習，并多參觀跆拳道俱樂部整體水平更高的機構，以致提高團隊整體專業素質水平。

（6）有形展示：泰安市跆拳道俱樂部，在有限的資源里，建議應該轉變教學思路。多聘請跆拳道技術先進和從事教學多年經驗豐富的教練，來表演教學和培訓團隊業務能力、同時應多提供與合作單位溝通學習交流機會，常組織工作人員外出學習先進教學理念。跆拳道俱樂部雖然在環境建設是非常注重的，但是在教學基礎設備上有待完善，應緊跟跆拳道項目的發展，引進更科學化的教學設備。

（7）服務過程：提供優質服務，提高服務營銷策略。在當今市場激烈競爭下，相同或相似的企業提供了在價格和質量相同的產品，但這對市場來講，產品的價格、質量都會很容易被同行效仿，促銷的成績也很有可能被競爭企業趕上，但對客戶服務質量的改變是相同或相似企業難以復制的。

加強服務質量是跆拳道俱樂部營銷成功的重點，建立屬于自己的服務管理制度，設立服務指標體系，高效的保證服務質量，多組織團隊學習服務營銷策略相關知識，多吸取失敗企業教訓，多詢問當前學員期望點，迎合顧客服務期望值，是跆拳道俱樂部企業成功的重要條件。

3.2 結論

泰安市跆拳道俱樂部應多給予教練員、工作人員外出培訓、學習機會，增強個人營銷業務水平能力。

補齊俱樂部專業相關資質，及時轉變教學思路培養學員可以參加高級別協會聯賽及選拔賽資質，激起學員學習欲望。

緊跟跆拳道項目的發展，定期學習及鉆研跆拳道規則的變更，補強教學所用先進電子設備，引進更科學的教學理念。同時注重教練員、工作人員個人形象塑造，展現跆拳道項目的魅力。

培養獨立的營銷團隊，設立管理機制，多去了解潛在消費學員想法與期望點，從而展開落實工作。

建立品牌力量設立獨特企業文化，針對學員開創特色課程，保證對跆拳道教學的新鮮度。

資金允許的跆拳道俱樂部可以考慮擴大營運規模，建立網絡化經營模式，提高市場占有率。實現利益最大化、效應最大化。

參考文獻

[1] 任春燕.跆拳道俱樂部經營管理與市場開發分析[J].經濟研究導刊，2017（2）：122-123.

[2] 崔軒.跆拳道市場化現狀與產業環境研究[J].經濟研究導刊，2017（2）：66-67.

[3] 劉賓.淺談開封市跆拳道健身俱樂部的發展[J].科技視界，2017（1）：373.

[4] 劉少飛.固原市跆拳道俱樂部現狀的調查與分析[J].現代經濟信息，2016（19）：477-478.

[5] 譚飛.我國商業跆拳道俱樂部發展現狀及營銷策略分析[J].當代體育科技，2015，5（15）：158-159.

[6] 徐娜娜.泰安市跆拳道俱樂部發展現狀與對策研究[D].西安體育學院，2014.

[7] 汪明華.蘇州市大眾跆拳道市場營銷策略研究[D].蘇州大學，2014.

[8] 杜鵬.關于我國大眾跆拳道市場的相關研究[D].河北師范大學，2012.

[9] 黃志華，時曉梅.我國商業跆拳道俱樂部發展現狀及營銷策略分析[J].廣西大學學報：哲學社會科學版，2008（S2）：238-239.