彈性倉儲目標(biāo)客戶分析

石誠

[摘要]隨著現(xiàn)階段電子商務(wù)和新零售的發(fā)展，線上線下融合對傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈體系帶來了很大的改變，特別是在倉儲需求方面波動(dòng)較大，傳統(tǒng)倉儲平臺對企業(yè)的入倉使用面積、時(shí)長都有一定要求，因此費(fèi)用往往較高，市場上出現(xiàn)了類似云倉的彈性倉來滿足波動(dòng)的倉儲需求，但是如何捕捉核心客戶群來獲得長期發(fā)展，是值得思考分析的。

[關(guān)鍵詞] 彈性倉;客戶;物流市場;倉儲市場

[中圖分類號]? F259.22????? ?? ??????? [文獻(xiàn)標(biāo)志碼]? A???????? ????????????? [文章編號]? 2096-0603（2018）34-0136-02

一、市場與資源數(shù)據(jù)的調(diào)查和分析

（一）行業(yè)分析

1.市場規(guī)模

2017年，全國社會(huì)物流總額252.8萬億元。從構(gòu)成上看，工業(yè)品物流總額234.5萬億元，比上年增長6.6%;進(jìn)口貨物物流總額12.5萬億元，增長8.7%;農(nóng)產(chǎn)品物流總額3.7萬億元，增長3.9%;再生資源物流總額1.1萬億元，下降1.9%;單位與居民物品物流總額1.0萬億元，增長29.9%。

2010～2017年期間，全國物流總費(fèi)用與GDP的比例從17.8%下降至14.6%，說明物流效率總體有所提升。

2.小結(jié)

（1）社會(huì)物流總費(fèi)用低速增長，其中工業(yè)品物流總額占93%。

（2）物流業(yè)總收入穩(wěn)步增長。

（二）物流中的倉儲市場數(shù)據(jù)分析

截至2016年底，全國倉儲企業(yè)約2.9萬家，較2015年的數(shù)量有所減少;行業(yè)從業(yè)人員約92.9萬人。

2013～2015年，我國倉儲行業(yè)資產(chǎn)總額逐年增加，從2013年的1.70萬億元擴(kuò)大到2015年的2.28萬億元。進(jìn)入2016年，倉儲行業(yè)資產(chǎn)總額首次出現(xiàn)下降，為2.07萬億元，同比減少9.4%。

2016年倉儲業(yè)固定資產(chǎn)投資額約6983.5億元，同比增長5.5%，增幅較上年降低22.9個(gè)百分點(diǎn)，首次低于物流業(yè)（含交通運(yùn)輸、倉儲和郵政業(yè)）固定資產(chǎn)投資總額增幅9.5%和全社會(huì)固定資產(chǎn)投資額增幅9.8%。

2016年進(jìn)入21世紀(jì)以來，倉儲業(yè)固定資產(chǎn)投資增幅首次下降到10%以下，且首次低于全社會(huì)、物流業(yè)固定資產(chǎn)投資增幅。

1.不同類型倉庫的空置率表現(xiàn)

我國倉庫面積比例構(gòu)成25%立體庫、15%樓庫、60%平庫（參考2014年數(shù)據(jù)）。“倉庫租金”和“倉庫空置率”是國際上反映倉儲業(yè)運(yùn)行情況和物流業(yè)投資趨向的兩項(xiàng)重要指標(biāo)。

2.高標(biāo)庫市場表現(xiàn)（現(xiàn)有彈性倉）

全國高標(biāo)庫整體現(xiàn)狀：數(shù)量少，面積大;空置率低，租金高。在擁有1.7億資源的頭等倉倉庫大數(shù)據(jù)中，高標(biāo)庫的項(xiàng)目數(shù)量只占據(jù)了總數(shù)的14.9%，面積卻占到了總量的近40%，高標(biāo)庫大多項(xiàng)目個(gè)數(shù)少，面積較大。但因?yàn)榻陙韺Ω邩?biāo)庫的需求持續(xù)走高，所以空置率普遍較低，市場緊俏。供需不平衡，導(dǎo)致高標(biāo)庫的租金也上漲，2018第一季度，全國三個(gè)月內(nèi)空置率僅9.78%，加權(quán)租金為0.96元/天。

（1）供給市場高標(biāo)庫目前的開發(fā)商主要是以大開發(fā)商為主，占比67.1%，而由小企業(yè)主開發(fā)的高標(biāo)庫僅占市場項(xiàng)目總數(shù)的32.9%;而客戶則是以3PL（合同物流）以及電商客戶為高標(biāo)庫租用對象。

（2）需求——哪些企業(yè)對高標(biāo)庫需求巨大

目前高標(biāo)庫的大租戶主要有四類行業(yè)：電子商務(wù)、3PL、零售連鎖、工業(yè)制造等，這些行業(yè)的租戶對高標(biāo)庫需求巨大，是租賃高標(biāo)庫的主力軍。

因?yàn)檫@個(gè)特點(diǎn)，也不難解釋為何東部沿海地區(qū)，尤其是江浙滬為代表的地區(qū)，高標(biāo)庫面積全國占比較大，甚至可以說上海、浙江、江蘇的高標(biāo)庫項(xiàng)目綜合占據(jù)全國高標(biāo)庫的55%。

3.小結(jié)

市場情況及客戶群體推論：

（1）倉儲市場在2016年出現(xiàn)了首次下跌：從業(yè)企業(yè)減少、倉儲投資下降。

（2）倉儲市場中平庫及樓庫面積占比超過倉庫總面積70%，而平庫、樓庫空置率高。

（3）市場中高標(biāo)庫日趨緊俏，租金攀升，且空置率逐漸降低。

（4）現(xiàn)在彈性倉資源方多數(shù)是高標(biāo)庫，側(cè)面說明現(xiàn)有資源方空置率較低，引流不迫切。如果遇到某些行業(yè)高峰挑戰(zhàn)，如雙11電商行業(yè)9～12月爆倉，彈性倉現(xiàn)有資源較難服務(wù)此行業(yè)。一方面他們引流需求不強(qiáng)烈，控制力低;另一方面空余資源少，他們也很難服務(wù)“615”“雙11”的溢出部分。

（5）這類低空置率的高標(biāo)倉庫是否是彈性倉的目標(biāo)倉庫資源？

（6）高標(biāo)庫主要服務(wù)對象：電子商務(wù)、3PL、零售連鎖、工業(yè)制造。事實(shí)，彈性倉現(xiàn)有倉庫資源多數(shù)為高標(biāo)庫，是否可以同理推算，彈性倉應(yīng)該服務(wù)于這些行業(yè)的彈性需求。

（7）我們下一步如何挖掘這些客戶的彈性需求？

二、行業(yè)客戶數(shù)據(jù)調(diào)查及分析

（一）高標(biāo)庫的四大行業(yè)客戶的彈性需求及合作可能性簡析

上文數(shù)據(jù)，高標(biāo)庫的四大行業(yè)為：電子商務(wù)、3PL、零售連鎖、工業(yè)制造。

問題1：該行業(yè)客戶的典型客戶？

問題2：是否有臨時(shí)倉儲需求？

問題3：在臨時(shí)倉儲需求的機(jī)會(huì)面前，是否可以合作？

1.電商B2C行業(yè)

典型客戶類型：阿里、京東、蘇寧易購、唯品會(huì)四大行業(yè)巨頭、臨時(shí)倉儲需求：電商行業(yè)倉儲需求存在明顯波峰波谷，“雙11”“615”等電商大促爆倉。合作機(jī)會(huì)：難合作，與B2C平臺客戶（阿里、京東）合作可能性較低。

2.3PL行業(yè)

典型客戶類型：能提供倉配服務(wù)的中大型三方，速爾物流、春風(fēng)物流、臨時(shí)倉儲需求：3PL服務(wù)的客戶行業(yè)屬性決定是否有臨時(shí)需求，例如：軟飲料行業(yè)需求的季節(jié)波動(dòng)性很大，導(dǎo)致生產(chǎn)商普遍面臨著淡季生產(chǎn)、倉儲和運(yùn)輸能力過剩而旺季則不足的窘境。

合作機(jī)會(huì)：存在合作機(jī)會(huì)。

3.零售連鎖

典型客戶類型：國美、家樂福等，基本分：統(tǒng)倉共配模式和供應(yīng)商直送模式。臨時(shí)倉儲需求：（1）統(tǒng)倉共配較難得到溢出需求;（2）供應(yīng)商直送模式，要根據(jù)貨品類型不同區(qū)分，行業(yè)貨物特殊季節(jié)波動(dòng)。合作機(jī)會(huì)：難合作，與得到統(tǒng)倉統(tǒng)配的機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)可能性較低。

4.工業(yè)制造

典型客戶類型：汽車制造行業(yè)，BMW臨時(shí)倉儲需求：品牌型制造業(yè)供應(yīng)鏈能力強(qiáng)，品牌自身強(qiáng)大能應(yīng)對臨時(shí)溢出需求。

合作機(jī)會(huì)：難合作。

5.小結(jié)

（1）彈性倉現(xiàn)有資源的目標(biāo)客戶行業(yè)緯度分析，有能力使用高標(biāo)庫資源的幾大行業(yè)中，他們是否可以和合作，溢出需求被滿足？

電商行業(yè)較難達(dá)成合作，但可和電商平臺的供貨方發(fā)生合作關(guān)系;3PL有合作推進(jìn)可行性;零售連鎖較難達(dá)成合作，但可和特定產(chǎn)品的供貨方發(fā)生合作關(guān)系;工作制造較難達(dá)成合作。

（2）3PL作為挖掘此類客戶的方式

3PL他們集成為高標(biāo)庫的費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)而付費(fèi)的客戶群體，而這類群體在行業(yè)中是高端品牌貨主。如果把行業(yè)中高端/強(qiáng)勢的品牌有能力直接租用高標(biāo)庫成為一類客戶，這些在3PL的高標(biāo)庫中客戶就是二類客戶，并且這些客戶的溢出部分需求基本被3PL滿足。

他們正是可以為現(xiàn)有彈性倉（高標(biāo)庫）的Match用戶群體。只要與3PL達(dá)成合作，挖掘他們客戶的異地和小量長尾需求。另附德邦渠道數(shù)據(jù)：異地需求成交概率約為1.5倍同城需求。

第一步計(jì)劃：搜集排摸3PL企業(yè)

（二）直客模式：有彈性需求（明顯倉波峰波谷）行業(yè)及營銷觸達(dá)可能性

按行業(yè)分去看彈性倉貨主，梳理出來哪些行業(yè)明顯季節(jié)性的彈性需求（明顯用倉的波峰波谷），有針對性地通過營銷去按季度觸打這些行業(yè)。例如，全行業(yè)淡旺季明顯的事情：涉及全行業(yè)的“雙11”“615”電商行業(yè)節(jié)日。

思考1：行業(yè)用倉的波峰波谷，值差范圍;思考2：波峰市場時(shí)長，出入庫頻次，涉及彈性倉服務(wù)能力思考;思考3：產(chǎn)品分享：未來阿里、京東逐步弱化“雙11”電商大節(jié)日促銷，替換每月主體性的小節(jié)日，如，“母嬰節(jié)”“好物節(jié)”等多頻次低幅度方式促銷。我們瞄準(zhǔn)全行業(yè)的電商大促，在問題需要深度思考探索，彈性倉現(xiàn)有服務(wù)能力是否可以支持。

三、總結(jié)

（一）從供給市場角度信息搜查及推論

1.社會(huì)物流總費(fèi)用低速增長，其中，工業(yè)品物流總額占93%。物流業(yè)總收入穩(wěn)步增長。

2.物流的倉儲市場在2016年出現(xiàn)了首次下跌：從業(yè)企業(yè)減少、倉儲投資下降。

3.各類型倉庫空置率不同，其中平庫及樓庫面積占比超過倉庫總面積70%，而平庫、樓庫空置率高。其中，市場中高標(biāo)庫日趨緊俏，租金攀升，且空置率逐漸降低。

4.現(xiàn)在彈性倉資源方多數(shù)是高標(biāo)庫，側(cè)面說明一方面現(xiàn)有資源方空置率較低，他們引流需求不強(qiáng)烈、控制力低;另一方面空余資源少，他們也很難服務(wù)“615”“雙11”的溢出部分，如9～12月爆倉，彈性倉現(xiàn)有資源較難服務(wù)此行業(yè)。

5.提出問題：這類低空置率的高標(biāo)倉庫是否是彈性倉的目標(biāo)倉庫資源？

（二）從需求市場角度信息搜查及推論思考

1.上文的彈性倉現(xiàn)有倉庫資源多數(shù)為高標(biāo)庫，高標(biāo)庫主要服務(wù)對象：電子商務(wù)、3PL、零售連鎖、工業(yè)制造。是否可以同理推算，彈性倉應(yīng)該服務(wù)于這些行業(yè)的彈性需求？

彈性倉現(xiàn)有資源的目標(biāo)客戶行業(yè)緯度分析，有能力使用高標(biāo)庫資源的幾大行業(yè)中：

（1）電商行業(yè)較難達(dá)成合作，但可和電商平臺的供貨方發(fā)生合作關(guān)系。

（2）3PL有合作推進(jìn)可行性。

（3）零售連鎖較難達(dá)成合作，但可和特定產(chǎn)品的供貨方發(fā)生合作關(guān)系。

（4）工作制造較難達(dá)成合作。

2.3PL作為挖掘此類客戶的彈性需求方式，3PL他們集成為高標(biāo)庫的費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)而付費(fèi)的客戶群體，而這類群體在行業(yè)中高端品牌貨主。如果把行業(yè)中高端/強(qiáng)勢的品牌有能力直接租用高標(biāo)庫成為一類客戶，這些在3PL的高標(biāo)庫中客戶就是二類客戶。

3.他們正是可以為現(xiàn)有彈性倉（高標(biāo)庫）的Match用戶群體。

只要與3PL達(dá)成合作，挖掘他們客戶的異地和小量長尾需求。現(xiàn)有渠道數(shù)據(jù)異地成交率是同城的1.6倍。3PL承接客戶的彈性需求，我們從為他們提供資源服務(wù)的角度合作。

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◎編輯 尚思達(dá)