我國醫藥市場分析與藥品渠道銷售管理研究

劉玉輝

摘 要：醫藥產業發展是我國居民身體素質提升的基本前提，也是現有經濟基礎建設的首要指標之一。如何利用相關藥品渠道滿足醫藥市場的全面發展，促進醫藥產業邁向更加科學化與標準化的發展道路，是我國針對市場經濟的重要討論命題，更是未來醫藥業在信息經濟中必然的發展趨勢。本文將根據當前藥品渠道與藥品市場進行綜合分析，從管理模式與銷售模式的對比探究市場平衡與企業之間關系，為之后的有效發展埋下基礎。

關鍵詞：醫藥市場分析；藥品渠道；銷售管理

藥品產業的銷售模式需要改革，并依憑于當前信息平臺的優勢樹立自己的相關品牌形象，營造屬于自己的受眾對當前醫藥市場的發展具備優勢，既有效節制了藥品產業的隱患出現，更對消費群體的切身利益有所幫助保留，使得渠道銷售管理研究具備相對意義。

1 藥品渠道銷售管理的概念和理論

1.1 銷售渠道概念

銷售渠道是近年來我國在市場經濟下衍生出現的新詞匯，其本意是指生產商的貨源通過一定方法交付到需求者手中的過程，其中包括相應的信息平臺、機構或是組織性傳播的路徑，從而產生相應的傳播受眾和零售商群體，以達到產品的快速銷售與運輸基礎。

與此同時，銷售渠道也可以是生產者與消費者之間直接的平臺，一方面達成交易信息的快速獲取，另一方面對更多受眾的獲取具備一定優勢，故而針對現代生產商而言，產品渠道是非常重要的經濟產業鏈條。

1.2 銷售渠道的作用

（1）擴展產品知名度。能夠有效的將新型產品或有市場需求的產品進行宣傳，以達到相對應藥品受眾進行購買，豐富了相關患者對藥品的了解。（2）增強交易效率，降低對應開支。一般相應銷售渠道，都有構建自主的交易平臺，一方面不但減少了店鋪運營與中間商的差價，更確保了藥品責任的直接關聯性。（3）方便市場需求信息的獲取。銷售平臺可以促進生產商與患者受眾之間的聯系，通過相對應查找與打探的系統，能夠有效觀察出藥材與藥物的稀缺，從而更全面的獲取經濟利益。

1.3 藥品銷售渠道在我國發展的現狀

傳統的藥品銷售渠道多在藥店和相對應醫院，一方面因為中間商的運作導致藥品價格普遍偏高；另一方面，因為藥品自身特性難以保存，使得藥品在售賣中出現嚴重浪費。所以，依據現如今信息化時代的發展，我國藥品渠道銷售模式已經開始了轉型。

2 我國醫藥企業市場的渠道分析

2.1 我國醫藥市場的現狀

伴隨著信息時代的發展，我國各大醫藥產業的競爭越來越激烈，特別是生物醫藥技術的迅猛發展更沖擊了傳統醫藥市場的穩定性。故而，在當前社會中進行相關藥品體系的完善和服務模式的進化，是我國醫藥企業在市場中著重的競爭基本前提，相關銷售渠道的運營與管理，更是企業自身銷售水平最直接的施展平臺。

2.2 藥品市場營銷渠道面臨的問題

醫藥市場的競爭在近幾年愈發激烈，根據環境需求的變化更使得大量藥物銷售差異性極強，促使原有中間商模式的渠道交易難以滿足當前醫藥行業的利潤獲取，故而針對相應信息化渠道改革必須看重，意識到傳統銷售模式的弊病才是關鍵。

（1）渠道規模不足。醫藥產業的渠道發展不足，嚴重影響相關藥品生產銷售的業績，更阻礙了相關藥品的生產力，從而導致無法應變市場需求變化的過程，最終導致大量藥品積壓浪費了相應的資源。（2）經銷商選擇上的偏差。經銷商的競爭往往是相關藥品產業問題的源頭，因為傳統買斷模式的經銷改變，促使當前市場中藥品的使用和營銷富有強烈的競爭性，同時更因為經銷商的策略與炒作等方面使用，導致如今的藥物市場難以受到患者的信賴，更因為炒作之后的價格飆升被人多有詬病。（3）外來藥物的競爭。這一點市場改變，取決于消費群體對外來藥品的盲目信賴，其根本是我國藥物在經銷與藥用性上有明顯的劣勢，這也就導致了外來藥品在近幾年對我國藥品市場的強烈沖擊。

2.3 終端存在缺陷

（1）首先，目前我國最重要的終端還是在醫院，醫院仍然是對于醫藥企業來說最重要的終端。（2）藥店所占份額少，采用電話、電郵進行營銷的方式很少。我國的醫藥行業與發達國家相比很存在很大差距，還處于起步階段。我國的管理經驗的欠缺，營銷方式的落后，也更進一步導致了中小型醫藥企業的營銷方式的簡單，再加上物流體系也跟不上步伐，大部分醫藥企業根本無法進行統一購進和配送。（3）連鎖藥店規模小，一般連鎖藥店都只能在本省市內部經營。這就存在很多地方保護的情況，不利于藥店的做大做強。政府的相關部門要鼓勵這些企業突破自身局限，盡量往外省市發展，只有這樣才能做大做強。但是地方保護主義還是嚴重危害了連鎖藥店的發展，大部分的省市審批機關在對外省市的藥店進行審批的過程中往往會設置很多障礙，這不僅使得競爭受到壓制，同時也會限制本省市的醫藥企業的發展。

2.4 醫療機構分配不均

雖然我國現在有醫院一萬多家，床位也有二百多萬張，醫療衛生人員也有三百多萬人，看上去是一個完整的體系，但是鄉鎮醫療機構發展還是十分不健全。最嚴重的問題是城鄉分布不均，鄉鎮醫療機構對于醫療資源的利用效率過低，比較高的是城市里面的醫療體系，農村的缺陷很多。

3 醫藥渠道銷售構建和改建措施

3.1 渠道建設以及改進方案

營銷渠道目標應該與產出相關。對醫藥行業來說，建立好自己的營銷渠道是能夠在未來的競爭中占去有利地位的重要保證，而構建營銷渠道最重要的就是要確定好目標。對于渠道建設來說最重要的就是要企業能夠掙錢，其次就是獲得消費者的支持。

3.2 醫藥營銷渠道的改進

（1）注重研發創新。我國醫藥企業的研發能力普遍較弱，我國的醫藥企業必須直面這個軟肋，加大對于新藥研發的資金投入，從而能夠營造一個大家都開始重視新藥研發的良好氛圍。增強科研院所與有資金的大型企業的溝通合作，使得產品的研發不只是停留在試驗中，更重要的是能夠轉變為成果，塑造具備特異性的企業文化與藥品受眾。（2）將廠家與經銷商的關系改革。以往的渠道關系是我就是我、你就是你的關系，意思就是每一個渠道里面的企業都是獨立的，追求的是自身利益的最大化，甚至不惜犧牲別的渠道的成員的利益。而在伙伴類型的渠道關系中，廠家以及經銷商之間的關系由你我的關系轉變為我們的關系。各銷售渠道的企業之間實現一體化，使得渠道成員為實現大家共同的目標努力經營，實現雙贏。

4 結束語

醫藥行業的發展離不開相關渠道的宣傳與交易模式，通過高效且零距離交流的平臺滿足相關需求進一步延伸與了解，并依據市場轉型將藥價降低，滿足相對應用戶在經濟上的壓力，是藥品產業的發展前提。其次，加強藥品本身的質量和特異性，也是打開藥品銷售模式的新路徑，即確保了市場競爭性的減弱，更能夠積攢口碑獲取大量用戶的宣傳與依賴，為后續醫藥企業的發展與產業延伸鋪墊了堅實的基礎，更為經銷模式一體化的平臺提供了有效開展的前提。

參考文獻

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