基于層次分析法的國際集裝箱班列運輸定價策略

王騰龍

國際集裝箱班列運輸是“一帶一路”互聯互通的重要抓手。2018年初，中遠海運自營品牌中俄國際班列順利啟程，滿載46個40英尺集裝箱從我國天津港開往俄羅斯莫斯科。這是航運企業整合優質資源開啟多渠道跨界經營的有益嘗試，為提升全程物流解決能力注入了活力，有利于航運企業更加深入地參與“一帶一路”建設和發展。本文結合國際集裝箱班列運輸的特點，在介紹常用定價方法的基礎上，運用層次分析法確定成本、需求、競爭、服務等因素在定價中的優先級和權重，并據此提出國際集裝箱班列運輸定價策略，以期為航運企業順利應對國際集裝箱班列運輸的市場化進程提供參考。

1 國際集裝箱班列運輸發展概況

自2011年以來，我國已開行國際集裝箱班列線路近60條，累計發送班列超過列；班列目的地覆蓋俄羅斯、歐洲、中亞等國家和地區，運輸貨種日趨豐富，有力促進了沿線國家和地區間的經貿往來。根據國家發展和改革委員會、交通運輸部、中國鐵路總公司聯合印發的《“十三五”鐵路集裝箱多式聯運發展規劃》，到2020年，中歐鐵路運輸通道將基本完善，中歐班列年開行量將達列以上。

然而，國際集裝箱班列運輸能否持續健康發展取決于其能否真正走向市場化。相關數據顯示，目前中歐班列的單位運輸成本不低于美元/TEU，而補貼后的大箱運價僅為～美元/FEU。由此可見，現階段中歐班列運輸市場的風生水起在一定程度上得益于各項補貼政策。地方補貼政策有助于在中歐班列運輸發展初期培育市場，但對補貼政策的長期依賴最終將演變為中歐班列運輸的發展瓶頸。為此，國家發展和改革委員會正在調研全國20多條中歐班列線路的地方財政補貼問題，以規范市場秩序，消除不良競爭。在補貼政策不可持續的情況下，研究國際集裝箱班列運輸的定價策略顯得尤為迫切。

2 常用定價方法

（1）成本導向定價法 根據經濟學的成本定價理論，成本導向定價法分為平均成本定價法和邊際成本定價法：平均成本定價法是以單位固定成本、單位可變成本、單位利潤之和為基礎的定價規則；邊際成本定價法是以一段時期內單位產量增加所導致的總成本的增量為基礎的定價規則。受運距和季節等因素的影響，國際集裝箱班列運輸成本不斷變化；因此，若采用成本導向定價法，可首先考慮單位運輸成本，再針對具體情況進行調整。例如，最終確定的運價以單位總成本與單位利潤之和為上限，以短期單位可變成本為下限。需要注意的是，在國際集裝箱班列運輸方興未艾的背景下，各地為搶占起運地的市場優勢地位，紛紛出臺優惠政策吸引貨源，導致市場競爭異常激烈，運輸成本往往遠高于市場運價。此時若完全參照運輸成本定價，勢必導致運價高于同業水平，造成貨源流失。

（2）供需關系定價法 供需關系定價法是市場經濟條件下以市場供需關系為依據的一般定價方法。當市場供需關系處于均衡狀態時：市場供給量與市場需求量相等，稱為“均衡數量”；供給價格與需求價格相等，稱為“均衡價格”。市場供需關系變動對均衡數量和均衡價格的影響如下：當市場需求量增加時，均衡價格上升，均衡數量增加；當市場需求量減少時，均衡價格下降，均衡數量減少；當市場供給量增加時，均衡價格下降，均衡數量增加；當市場供給量減少時，均衡價格上升，均衡數量減少。均衡價格理論的假設條件是市場為完全競爭市場，但實際的市場情況非常復雜，往往存在壟斷、政府干預、短期內無法解決的供給短缺等問題；因此，市場價格通常圍繞均衡價格上下波動。國際集裝箱班列運輸的特殊性使得供給和需求偏離均衡點的情況常常交替出現，若僅依據市場供需關系來確定運價，容易導致運價波動過大；因此，不宜將市場供需關系作為國際集裝箱班列運輸定價的唯一依據。

（3）競爭導向定價法 中歐班列在市場推廣初期打出“比空運便宜，比海運快捷”的宣傳語，可見，可替代的運輸方式之間的競爭通常是運價、服務、時間的綜合競爭。競爭導向定價法以現行市場價格或主要競爭對手的價格為定價依據，以提高市場占有率為主要目的，在實際應用中通常表現為降價。這種定價方法見效快，但很容易被效仿并引起惡性競爭；因此，其不利于企業的長遠發展。

（4）服務差異定價法 國際集裝箱班列運輸經營人除提供鐵水無縫銜接的站到站運輸服務外，還可根據貨主需求提供上門集貨、倉儲、分撥、報關、配送、信息咨詢、供應鏈等延伸服務。服務差異定價法以差異化的運輸服務項目為定價依據，其在一定程度上能夠激勵航運企業采取多種手段完善服務項目，創新服務手段，提升服務質量；但在涉足新領域的起步階段需要充分考慮潛在風險，否則極易造成經濟損失或聲譽損失。

3 基于層次分析法的國際集裝箱班列運輸定價策略

綜上所述，以單一因素為依據的定價方法在實際應用中存在不同程度的缺陷，基于多種因素的復合定價方法更為科學、合理。本文運用層次分析法確定成本、需求、競爭、服務等因素在定價中的優先級和權重，從而為國際集裝箱班列運輸定價決策提供量化參考。

3.1 定價因素重要程度兩兩比較

兩兩比較是層次分析法應用的基石。對成本、需求、競爭、服務等定價因素的重要程度進行兩兩比較，并根據重要程度的量化值（見表1），得到各定價因素重要程度的兩兩比較結果（見表2）。需要指出的是，在國際集裝箱班列運輸發展的不同階段，由于決策者的偏好和利益關注點等存在差異，各定價因素的重要程度也會發生變化。為此，可以采用德爾菲法對定價因素的重要程度進行多輪專家調查排序，從而使定價的市場靈敏度更高。

3.2 構建兩兩比較矩陣

為確定各定價因素的優先級，需要構建由各定價因素重要程度的兩兩比較結果組成的矩陣，方法如下：（1）以表2中“更重要的因素”為指引，在兩兩比較矩陣中輸入其重要程度的量化值；（2）在各定價因素與自身相比的情況下，其重要程度的量化值為1；（3）在其他單元格內填入相應重要程度量化值的倒數。定價因素重要程度兩兩比較矩陣見表3。

3.3 確定優先級

確定各定價因素的優先級，方法如下：（1）計算兩兩比較矩陣中每一列的數值之和；（2）將兩兩比較矩陣中的每項數值除以其所在列的數值之和，得到標準兩兩比較矩陣（見表4）；（3）計算標準兩兩比較矩陣中每一行數值的算術平均數，得到各定價因素的優先級。經計算，成本以0.398的優先級成為最重要的定價因素，服務以0.299的優先級排第二，競爭以0.218的優先級排第三，需求以0.085的優先級排第四。

3.4 一致性檢驗

在層次分析法的應用過程中，兩兩比較的判斷標準很難完全一致；因此，允許存在一定程度的不一致。一般來說，若一致性比率小于或等于0.1，則認為判斷矩陣通過一致性檢驗；否則，認為判斷矩陣不具有滿意的一致性。一致性檢方法如下。

（1）將兩兩比較矩陣中的所有列與相應的優先級相乘，然后計算各行數值之和，得到權向量，即

（2）將得到的權向量除以相應的優先級，其中：成本為1.687/0.398=4.236；需求為0.347/0.085=4.077；競爭為0.907/0.218=4.163；服務為1.274/ 0.299=4.264。

（3）計算上述數值的平均數，即%d=（4.236+ 4.077+ 4.163+4.264）/4=4.185。

（4）計算一致性比率，即CR=CI/RI，其中：一致性指標CI=（%dHan）/（nHa1）=（4.185Ha4）/（4Ha1）=0.061；隨機一致性指標RI的值取決于比較項目的數量，本文選取的定價因素有4個，故RI=0.90（見表5）。經計算，CR=0.068<0.1，即一致性程度符合要求，說明上述判斷結果有效。

3.5 定價策略

由上述分析可知，成本是國際集裝箱班列運輸定價中需要考慮的首要因素，服務、競爭和需求等為次要因素；因此，在定價決策過程中，可以先采用成本導向定價法得出基本運價，再按照服務差異、競爭環境、市場需求的優先級排序調整基本運價，從而得到貼合市場的最終運價。國際集裝箱班列運輸定價的具體步驟如下：（1）核算國際集裝箱班列運輸的總成本和總利潤，采用成本導向定價法確定基本運價；（2）結合服務差異化，在基本運價的基礎上確定階梯運價；（3）根據市場競爭情況并結合市場占有率目標，實施隨行就市的定價策略，并視情況逐步調整，以回歸利潤目標；（4）根據季節、節日、經濟周期等影響下的需求波動情況調整運價，使運價符合市場走勢。