老品牌，新面貌，這家江西本土最大的水產料企未來要在他的掌舵下大展身手

■ 《當代水產》 高峰 文/圖 [ 微信公眾號：tsfish ]

2018年1月18日上午， 江西格力特生物科技有限公司（簡稱“格力特”）新廠在共青城隆重舉行竣工投產儀式。該廠將與德寧、聯鯤等專業公司合作，實現優勢互補，推動江西水產養殖業提質增效。

經過20余年的發展，格力特目前已成為江西省最大、口碑最優良的本土化水產飼料企業。2016年格力特榮獲“中國十大最具成長潛力水產飼料企業”。是江西水產行業發展的主要參與者和重要推動者。

作為一家以創新為驅動力的公司，在新時代發展背景下，格力特為了進一步提升產能滿足市場需求，在共青城投資2億，打造占地100余畝，年產30萬噸生態水產飼料和特種水產飼料的現代化飼料加工基地。成為江西最大、設施最先進的現代化水產飼料工廠，實現了產量與質量的雙突破。通過不斷改進生產工藝等新技術，讓企業始終處于行業前沿，引領行業發展。

《當代水產》：據了解您也是萬千棄政從商中的一員，當年是什么讓您選擇放棄優越的政府工作，走上這條艱辛的創業之路？

程茂明：第一，響應鄧小平同志的南巡講話，第二，在機關的飼料工業辦公室工作，后面擔任飼料工業開發公司總經理。多年的政府部門工作經歷對我日后辦企業有很大的幫助。通過多年的調研、學習、走訪讓我對飼料行業有了一個深刻的認識，對飼料行業的前景非常看好。認為這是一個永遠不會淘汰的行業。這也是我創業的原動力。

格力特生物總經理程茂明

加上我這個人很執著，認定對的事，一定會下定決心去辦。于是1995年我辭職創辦個體企業。當時，很多人都不理解為什么這么一位有前途的年輕機關干部會選擇辭職，單位領導、親戚朋友都勸我不要“下海”。我自己也知道，創辦個體企業不是一件容易事，誰也不能保證一定能成功。可我認準了一個理：力是壓大的，膽是逼大的，路是人走出來的，不下深水，永遠捉不到大魚。

當時離開機關，我什么都沒有，兩手空空，只有勢單力薄的一個人，只有心里的一個計劃。當時，先在南昌司馬廟租到省耐火材料廠的兩間房作為飼料加工廠的廠房，又向親戚朋友借錢購買一臺機械，帶上自己的弟弟，辦起了家庭作坊式的飼料加工廠。直到到1999年才在南昌經濟技術開發區楓林大道購買了40畝土地，建起了自己的廠房，正式邁開大步辦起了格力特飼料有限公司。

《當代水產》：一路走來，創業的道路上是否遇到過困難與瓶頸？

程茂明：創辦格力特近20年，一直都是堅持做良心飼料，產品質量一直都很穩定，沒出過什么問題，用戶對我們也很認可，所以總的來說這20年還是比較順利。真正的困難還是來自政府的環保壓力，我相信這也是近兩年所有飼料廠家都頭疼的問題。2016年，我們工廠停產了1個月，為了給用戶順利供料，克服了重重困難。但是，國家重視環境保護是造福民生的好事，我應該帶頭響應國家政策，這也就促成了我們格力特水產共青城新廠項目。

瓶頸主要來自銷量的瓶頸，江西省的水產飼料市場容量大約有60萬噸。格力特水產銷量近5、6年一直徘徊在4萬～5萬噸，遲遲不得突破。我分析的主要原因還是終端服務跟不上。為了突破銷量瓶頸，我下定決心，連續三年創辦“格力特雛鷹訓練營”，培養了一支專業的技術服務團隊，能夠給客戶提供專業的服務和有價值的信息。事實證明，我當時的決定是正確的。現在，我們用戶有困難隨時能找到人去處理，客戶對我們更信任了，我們的銷量也取得了爆發性的增長，2017年銷量突破7萬噸。

《當代水產》：格力特經過近20年的發展，已經成長為江西省本土最大的水產飼料企業，成功的秘訣是什么？

程茂明：首先從定位上來講，我們定位于江西專業做水產飼料的企業。第二個定位就是從純營銷到服務營銷轉型。水產飼料行業再也不能停留再拼價格的時代了，更多的要拼服務。同樣的產品通過好的服務可以為客戶創造更多的價值。只有養殖戶賺錢了，企業才有生存下去的意義與價值，客戶利益最大化是公司永遠的追求。

再就是愛這個行業，一開始接觸水產行業就愛上了。在跑業務的時候發現水產業與畜牧業不同，每天的塘頭、水庫、休閑農莊等走訪，就像是在鄉村旅游一樣非常的愜意。現在公司很多業務員都是抱著這樣的心態去工作。

接下來就要回歸到我個人的性格上，不管是做人還是做企業都要對得起良心。水產飼料也不是什么高科技。我從事水產飼料20年，始終堅持一個想法：要摸著良心做飼料。水產飼料投喂不像畜禽那樣直觀，魚飼料是投到水里，水里的東西摸不到看不著，必須要等干塘才看得到飼料質量怎么樣，這20多年一直堅持做的就是不讓格力特的客戶在年底干塘的時候感到失望。

這說的可能很簡單，但真正做到這一點，除了要有良心，還要強大的實力來保證。為了保障原材料的品質，公司擁有一只專業的原材料采購團隊，公司80%原料都是從南美和北美進口，就算碰到原料行情大漲情況下，公司也能夠保證飼料質量穩定。

江西格力特生物科技有限公司廠區

最終要回歸到團隊的建設，做好選人、育人和用人，公司連續三年創辦“格力特雛鷹訓練營”，培養的人才已經成長為公司各個部門的骨干力量。步提升了我們格力特水產的市場口碑和品牌形象。2018年還將持續做下去。

《當代水產》：格力特集團如今多棲于動保與飼料，這兩者之間的關系如何？

程茂明：水產飼料是我們的主業。這幾年，我們培養了一支專業的技術服務團隊，在終端幫養殖戶解決實際問題，動保產品只是我們的服務工具。

《當代水產》：2017年，格力特開展塘頭交流會策略并轉型服務營銷后，效果如何？

程茂明：2017年塘頭會這就是我們服務營銷模式下的一個重要的舉措，通過這幾年服務營銷轉型和2017年塘頭會開展，增加了銷售員與客戶之間的交流，徹底改變了養殖戶對我們格力特水產的看法，讓他們真正感受到了格力特一線技術服務人員的真誠和關心。魚塘出現問題，他們現在想到的一定是格力特技術員。這進一

當代水產》：面對更為廣闊的全國市場，公司目前有些怎樣的布局，未來有什么樣的規劃？

程茂明：面對全國飼料工業這塊大蛋糕，公司的打算是先立足江西，再向周邊省份輻射。

2018年，格力特仍將立足草魚飼料，在鞏固常規顆粒料的同時，加大膨化料的推廣力度。再同步發展特種水產飼料，公司今年將推出小龍蝦、泥鰍、黃顙魚等一系列的特種水產料。

未來3年，格力特水力爭做到15萬噸，未來5年，銷量爭取突破20萬噸。我們將一如既往，保證產品質量，為客戶提供市場上性價比最高的飼料和最優質服務，打造江西本土一流的飼料品牌。在江西做強做大后，我們將輻射江西周邊省份，有計劃在湖北、湖南、安徽、福建、浙江建立分子公司。

《當代水產》：格力特以前一直專注于草魚料市場，為什么這次要在共青城斥巨資2億進入生產生態水產飼料和特種水產飼料？

程茂明：趨勢使然。草魚作為我國四大家魚之一，有巨大的消費市場，始終不會被淘汰，而隨著近幾年企業高速發展，老廠產能無法跟上近年來的銷量增長，而且設備運行近20年，已無法滿足目前飼料生產更高的工藝要求。

新建投產的共青城生產基地擁有顆粒、膨化生產線各兩條，實現年產能力30萬噸。全部采用全新的國內外最先進的生產設備，具有工藝完美、節能環保、自動化程度高等特點，完全能做到“五年不被超越，十年不落后”。

隨著老百姓生活水平的提高，高端特種魚消費市場也會越來越大。江西近幾年出現了很多的新的養殖品種，如小龍蝦、黃顙魚、黃鱔、泥鰍等品種。但是江西本土飼料企業都沒有涉及，格力特水產為了適應市場形勢的變化，更好的為廣大的養殖戶服務。為此，新廠增加了特種料生產線，建立原料冷藏庫，以保證產品質量，同時，培養了一支專業的特種養殖技術服務團隊，為廣大特種養殖戶提供最全面的技術指導。

《當代水產》：在這個以前未曾進入的領域，格力特是否有技術儲備，相比于目前市場上的行業競爭者，具有那些優勢與創新？

程茂明：特種料市場雖然我們還是剛進入，但我們并不陌生，我們這幾年一直在關注江西特種養殖發展動態。相比江西市場上同行，我們在硬件和軟件兩方面都有很大的優勢。

硬件上，我們有目前國內外最先進的生產設備，保證了優良的產品生產工藝。另外，我們率先建立了6,000 m3原料冷藏庫，以保證原料新鮮度，特種魚對原料新鮮度，特別是魚粉新鮮度要求極高。所有生產流程都符合國家環保標準，不存在環保壓力。

軟件上，我公司近幾年通過加大引進與培養年輕的業務團隊，年輕團隊有激情，有干勁，通過公司的大力培養，已成長為公司發展壯大的原動力。在技術儲備上我們還與行業其他集團公司有差距，但是我們通過加強與德寧、聯鯤等專業公司合作，取得了很好的效果。公司所生產的產品從目前看并不比一些集團公司差。同時，培養了一支專業的特種魚技術服務團隊，能夠給養殖戶合理的建議，解決實際問題。

《當代水產》：水產飼料行業正在告別高速增長，有的甚至出現了下滑的跡象，您這將會成為一個新常態。面對這一現狀您認為飼料企業該如何面對？

程茂明：隨著政府對養殖基地的環保要求越來越高，全國水產飼料總容量可能現下滑跡象，但是我對于江西水產飼料還是抱有信心。行業內不乏優秀企業銷量還在增長，格力特這幾年也從4萬噸到2017年突破了7萬噸。相對與水產業發達省份廣東、江蘇、浙江等地來看，江西的養殖水平還落后。單位養殖產量與投料量提升空間還很大，從公司客戶中就可以明顯看出，有些客戶單位投料量在1噸/畝，而有些養殖技術好的客戶已經達到了4噸/畝。如何提升這些群體的單位投喂量，將是公司下一步服務營銷重點。

當然，我作為企業的掌舵者，會時刻保持清醒的頭腦，慎終如始，居安思危，時刻關注行業發展趨勢，結合市場動態，調整企業發展思路，讓企業始終處于行業前沿，引領行業發展。

《當代水產》：格力特一直以為經銷商和養殖戶提供有競爭力的產品和有價值的服務為宗旨，能說說公司具體是怎么做的嗎？

程茂明：只有養殖戶持續盈利，經銷商事業才能得以良性發展，飼料企業才能不斷壯大。所以，我們始終把養殖戶利益放在第一位。

產品層面，我們在不斷加強產品配方，改善生產工藝，堅持給養殖戶提供性價比最高的產品。2017年，我們銷量突破7萬噸，豆粕消耗1.9萬噸，魚粉消耗1,300噸，這對于一個專業生產草魚料的廠家來說是不容易的。

另外，我們企業創辦20年，積累了大量的客戶資源，國內外有很多合作多年的原料供應商。我們還擁有一支具有豐富經驗的專業采購團隊，有能力規避原料漲價風險，具有很大的采購優勢。當然，格力特最大的特點是高性價比，與集團企業相比，我們有價格優勢；與本土企業相比，我們有質量保證；同時，我們具有很強的服務能力，能夠真正為養殖戶解決問題。

服務層面，我們會持續開辦“格力特雛鷹訓練營”，進一步加強營銷服務人員技術培訓，以更好地為廣大養殖戶排憂解難。

產品質量和終端技術服務都有了保證，相信養殖戶對我們格力特會越來越放心，經銷商壓力也會越來越小，越來越有信心。

《當代水產》：面對行業未來的發展趨勢，您認為水產飼料企業應該怎么走，才能健康可持續的發展？

程茂明：這幾年受環保影響，養殖水面在不斷縮減，可養殖水面成為養戶競相搶奪的資源。在這種趨勢下，缺乏養殖技術，沒有盈利能力的養殖戶會被慢慢淘汰，而有技術、有資金的養殖戶養殖規模會越來越大。

另外，隨著飼料工業的發展，讓多種原料的使用成為可能；隨著生物營養學的不斷深入研究，飼料營養精準化、器官營養化、動態化、分子化將成為趨勢。

面對這種種變化，我們飼料企業一定要做好多手準備。一方面，緊隨科技發展，技術不斷創新，堅持給養殖戶提供有競爭力的產品；另一方面，堅持養殖技術推廣宣傳，幫助養殖技術稍微落后的養殖戶提高養殖水平，提高他們盈利能力；最后，支持有技術、有資金的客戶擴大規模，給他們提供全方位的服務和有價值的信息。

不管市場怎么變化，只有幫助客戶不斷盈利，培養大量優質客戶，才能支撐企業健康可持續發展。