3年50萬噸，5年100萬噸，終極目標“雙千億”！天邦要開啟開掛式發展模式

■ 《當代水產》 程純明 張恒 文/圖 [ 微信公眾號：tsfish ]

2018年天邦股份飼料年會現場

天邦，從1996年在余姚創立伊始，就致力于國內高檔料水產料的生產與銷售。2007年，天邦在深交所上市，如今已經擁有水產飼料、生物制品、生豬養殖、生鮮食品、工程及環保5個業務板塊，打造兩條產業鏈，聚焦“肉制品+水產品”產業，推進全產業鏈一體化協同發展。

在飼料板塊，天邦主要內供豬料和外銷水產料。 2017年，天邦飼料總體量超過50萬噸，其中水產料銷量將近20萬噸，而對于未來，天邦在水產料板塊有了更大的市場抱負：3年時間即2020年，水產料銷量做到50萬噸，5年時間做到100萬噸！

在水產料尤其是高檔水產料增量不易的大市場環境下，天邦將會如何實現5年100萬噸的戰略目標？在2018年1月22日的天邦股份飼料年會上，《當代水產》雜志記者采訪了天邦股份總裁沈偉平，天邦股份副總裁、飼料事業部總裁蘇禮榮以及廣東天邦、寧波天邦、鹽城天邦、安徽天邦以及青島七好相關分子公司的負責人，看看這一支團隊將會如何實現他們的100萬噸目標。

布局產業鏈，“12366”是核心，終極目標實現“雙千億”

幾年前，天邦就已經在醞釀做水產的產業鏈。據天邦食品股份有限公司總裁沈偉平介紹，2018年是天邦新三年發展規劃的開局之年。天邦已經發展了21年，天邦的新三年規劃，關系著天邦能否實現“二次創業”。

“我們對前三年的發展做了一個評估，2017年花了一年時間研究了后三年的發展，也就是2018-2020年。在整個發展規劃里，最核心的是要打造‘12366’。”沈偉平表示。

據他介紹，“12366”中，“1”是以生物技術為核心，我們現在有9個研究所，其中一個就是關于水產品；“2”是打造兩條全產業鏈，一個是豬的產業鏈，包括種豬、飼料、疫苗、加工、食品，另一個是水產品的產業鏈，主要是針對蝦產業鏈，包括種苗，飼料，加工（正在籌備的邦尼水產）；“3”是構建3個服務平臺，包括金融服務、供應鏈和渠道分銷，用來支撐兩個全產業鏈的發展，圍繞產業鏈做服務；“6”是指架設六大產業基地，首先是未來建立年屠宰500萬頭的生豬基地，帶動生豬、水產養殖業、飼料業、加工業、物流配送、環保業六大生產循環經濟產業鏈基地；最后一個“6”要推進6個深度融合，包括上下游一體化、工農商一體化、傳統產業與戰略性新興產業、制造服務業與互聯網、產業資本與金融資本、實體企業與產學研六大板塊的深度融合的深度融合。”

對于未來，沈偉平認為，天邦要做的是做強主業，做大利潤，做響品牌，做實風險，努力實現千億市值、千億銷售的“雙千億目標。”

2017年水產料銷量近20萬噸，100萬噸戰略目標兩步走， 3年50萬噸，一蟹兩蝦是重點

在天邦的各個業務板塊中，飼料無疑是極為重要的一環。2017年，天邦在收購PRIMO種蝦公司后與海茂合資成立廣東海茂投資有限公司后，天邦在水產板塊的產業鏈布局上又走了一大步。同年3月，全資收購青島七好，更是為天邦水產板塊再添一大助力。

天邦食品股份有限公司總裁沈偉平

天邦食品股份有限公司總裁蘇禮榮

廣東天邦飼料科技有限公司總經理謝奉軍

天邦食品股份有限公司寧波分公司副總經理張兆峰

安徽天邦飼料科技有限公司總經理孫岳

天邦股份飼料事業部市場營銷部胡家軍

青島七好營養生物技術有限公司總經理肖林棟

天邦研究院副院長陸裕肖

據天邦股份副總裁、飼料事業部總裁蘇禮榮介紹，2017年，天邦股份產銷飼料產銷飼料52.9萬噸（含豬料，未審計），外銷19.3萬噸，總量增加33%。主要外銷公司寧波、安徽、廣東、鹽城、七好、南寧均實現了較好增長，其中水產飼料產銷量將近20萬噸，單品上全熟化蝦料增長更是達到150%，廣東區的增長更是達到了300%，全熟化蝦料銷量將近3萬噸。

在2017年初，天邦曾經提出了100萬噸的水產飼料銷量目標，如何去規劃達成？蘇禮榮在會上表示，這個目標要分兩步走，第一步是用三年時間將銷量做到50萬噸，第二步再做到100萬噸，一蟹兩蝦是重點。

其中，蝦料領域，爭取三年做到10萬噸，在10萬噸的基礎上，2022年要做到20萬噸；蟹料在行業里目前是領頭的地位，未來3年要做到10萬噸，希望在5年后做到20萬噸，同時天邦也在關注海水蟹養殖板塊，包括青蟹和梭子蟹等；冷水魚做到10萬噸，未來達到5萬噸，5年突破10萬噸；海水魚料未來3年要達到5萬噸，5年干到10萬噸；淡水名優魚料未來3年突破10萬噸，五年達到15萬噸 ；龜鱉料未來3年達到2萬噸，5年突破5萬噸。

對蝦板塊“普利茂全抗蝦苗+全熟化蝦料”協同作戰

而在蝦料板塊，據蘇禮榮介紹，為了順利完成預定的規劃目標，天邦在對蝦板塊的產業鏈布局已經初步完成。一是苗種協同，學習行業成功經營模式，目前很多企業都已經在拓展苗種業務，在收購PRIMO后與苗種形成協同發展，相互帶動；二是產品差異化，針對目前對蝦養殖的集約化程度的發展進程，抓住目前工廠化和小棚養蝦客戶群體，突出全熟化蝦料的優勢，走差異化路線，開發功能化蝦料；三是硬件和軟件支撐，加快兼并步伐，擴充產能與培養人才并舉，同時布局海外市場。

蘇禮榮表示，“全抗苗+全熟化化料”的合作模式，讓天邦和海茂實現了雙全共贏。“普利茂全抗蝦苗對于我們蝦料的增長是比較明顯的，未來，我們與苗種的協同合作會進一步加強。我覺得，與苗種的協同發展，可以幫助我們的蝦料板塊在三年內順利實現10萬噸的戰略目標。”

廣東海茂投資有限公司董事長陳國良也表示，作為種苗公司，市場團隊有限。而天邦的售后服務團隊能夠協助海茂長期持續收集市場養殖的反饋信息。“現在我們已經接手了對蝦的育種工作。蝦苗好不好，是否存在什么問題，市場上的信息反饋回來后，我們可以及時對育種做出微調，這是其他公司不具備的，也是我們的蝦苗具備的一大優勢。”

服務營銷大區將增至24個，團隊規模將達450人

在團隊上，這兩年，天邦也有了很大的變化。一方面是規模的擴大，據蘇禮榮表示，天邦的人才隊伍已經在為未來的發展做了一些準備，建立了300人規模的18個服務營銷大區。未來，隨著戰略目標的推進，2019年，天邦服務營銷大區將發展到24個，總作戰團隊由300人（海外50）達到450人（海外100人）。

在市場布局上，也會根據需要，或兼并或投建新廠，來增加飼料銷量，擴大市場占有率。

廣東天邦蝦料增長350%，5年水產料目標銷量7萬噸

廣東天邦在天邦飼料事業部中，蝦料的發展絕對是亮眼的一筆。在2017年整個公司3萬噸的蝦料總銷量中，廣東天邦占了將近1/3，將近1萬噸，相比2016年增長了350%。

據廣東天邦飼料科技有限公司總經理謝奉軍表示，在廣東地區，天邦在全熟化料的推廣上順利。“從飼料工業的發展上看，全熟化料是一種趨勢，從一開始的粉料到顆粒料再到膨化料，無論是配方還是工藝。在天邦開始推廣全熟化蝦料后，現在部分企業也在規劃或已經開始做這一塊。”

在飼料事業部的戰略規劃下，謝奉軍表示，2018年，廣東天邦的蝦料銷售目標要達到1.6萬噸。三年目標5萬噸，五年7萬噸，主要以蝦料，膨化沉性料及高檔膨化料（加州鱸料，黃顙魚料等）為重點發展方向。

寧波天邦3年15萬噸，5年20萬噸

天邦股份寧波分公司在天邦飼料公司的體系架構中，占據的位置舉足輕重，全部生產特種水產的全熟化飼料。據天邦食品股份有限公司寧波分公司副總經理張兆峰介紹，寧波天邦主要產銷龜鱉料、河蟹料、蝦料和冷水魚料。2017年，寧波分公司水產料銷量將近8萬噸，2018年水產料預定銷量目標可以超過10萬噸。

而在天邦股份的三年戰略目標中，張兆峰表示：“在公司的戰略目標上，寧波三年的目標也要達到15萬噸，到2022年，要達到20萬噸。”在飼料品種上，張兆峰表示，會在原有的飼料品種上繼續深耕。“蟹料是我們的優勢品牌，蝦料會以海茂的蝦苗協同發展，龜鱉料會順應環保需求，推廣全熟化龜鱉料。另外，在名優魚類上，在2018年，加州鱸、大黃魚和海水魚料會發展得更快。”張兆峰說道。

未來三年，安徽天邦水產料將向特水料傾斜，五年做到8萬噸

據了解，目前安徽天邦是天邦股份核心料的生產總基地，負擔著為其他分子公司提供核心料的重任。在飼料業務上，主要內供豬料，外銷酵香型魚料。據安徽天邦飼料科技有限公司總經理孫岳表示，安徽天邦2017年水產料銷量達到5萬噸，主要是普通淡水魚料，還有少部分青蝦料、河蟹料。

而在飼料事業部的三年規劃中，孫岳表示，安徽天邦受限于產能，未來的三年，在水產料板塊主要著手于飼料品種的調整，蝦蟹料等特水料的比重會不斷增加，而普通水產魚料比重會不斷降低，同時也會往膨化料的方向調整。“目前安徽天邦有6條生產線，品種比較多，承擔各個分子公司的核心料生產，已經在滿負荷盛昌。在場地有限的情況下，未來要增量，我們主要通過更換新生產線來提高產能。2018年下半年或2019年上半年，計劃重新上一條新的生產線。顆粒魚料會逐步退出生產，三年后我們的水產料還是5萬噸，但大部分是特水料，5年要做到8萬噸。”

鹽城天邦戰略打造蘇北市場，5年銷量翻兩番

在天邦飼料事業部三年戰略出來之后，鹽城天邦也面臨著戰略調整。據天邦股份飼料事業部市場營銷部胡家軍介紹，在蘇北的重點品種上，河蟹、對蝦、羅蝦以往都是由寧波分公司集中供貨，未來，將會轉向鹽城天邦，以鹽城天邦為中心，包括全熟化料和特水料，重心都安排在鹽城，形成一個蘇北的營運重點。“這樣做，有利于市場的擴大，做得更細、更聚焦。同時能夠減輕寧波分公司的生產壓力，另一方面，能夠就近開發市場，節約成本。”胡家軍說道。

而這樣的戰略調整，胡家軍認為對鹽城天邦的銷量會有質的變化。2018年，從戰略上，鹽城天邦蝦蟹料、特水料板塊，計劃有30%-40%的增長。“我們是以一蟹兩蝦為核心，圍繞河蟹料、高郵的羅蝦料和南通的白對蝦料，通過這三個品種打造蘇北的水產市場布局。此外，酵香型魚料也是一個重點之一。”

胡家軍表示，2017年鹽城天邦水產料銷量超過3萬噸，已經滿負荷生產。2018年外銷目標是4.3萬噸，寧波和鹽城共同供貨，2019年要做到8萬噸，計劃提前完成翻倍的目標。據他透露，為了順應發展的需求，鹽城天邦今年還計劃要投5條雙螺桿膨化線，3月上2條，6月再上3條，滿足市場需求。

戰略布局大北方，七好5年銷量目標10萬噸，蝦料是重點

在青島七好全資并入天邦之后，天邦飼料板塊在國內布局的戰略布局也有了進一步的提升。據青島七好營養生物技術有限公司總經理肖林棟介紹， “天邦部分對青島七好的戰略規劃是很明確的，就是要把青島七好打造成整個天邦公司在整個大北方地區的水產料的產銷基地，包括苗種飼料的研發，高檔海水飼料研發，對蝦飼料等。近一年來，整個團隊的對接，包括經營的對接都完成得很順利，已經平穩完成，已經完全納入天邦公司飼料事業部的框架范圍之內。”

而在市場上，肖林棟表示，目前北方是七好和天邦兩個公司在一起耕耘，同時在京津冀地區，與海茂蝦苗的協同合作已經很成功，未來，在連云港地區，也計劃做這種苗料協同。“相互協同，資源共享，共同提升各自的市場占有率，這種協同對于七好未來的市場增量會起到關鍵作用。”

據了解，2017年青島七好水產料總銷量將近1萬噸，主要以石斑魚料、大菱鲆和鱘魚料為主，蝦料是去年新開發的品種。而在天邦飼料事業部三年的戰略規劃下，七好也承擔著重要任務。“2018年我們要做到2萬噸，三年做5萬噸的規模，5年要做到10萬噸。”肖林棟表示。

據他介紹，未來青島七好的增量主要來源于蝦料，一方面是北方蝦料市場容量已經超過20萬噸，有快速增長的潛力在，另一方面，全熟化蝦料是一種趨勢，尤其是不壞水的特點，對外塘精養塘和工廠化養殖，有非常明顯的優勢。此外，在國家環保的大環境需求下，淡水名優魚料和新四大家魚高檔料是一個機會，未來我們會配套新型的養殖模式來切入。

在本次天邦飼料年會上，蘇州大學教授葉元土分享了水產飼料的相關技術要點和面臨的機遇與挑戰，天邦研究院副院長陸裕肖在報告中對2017年天邦技術服務進行了總結，陽澄湖大閘蟹品牌協會前會長楊維龍以陽澄湖大閘蟹為實例，介紹了如何打造一個農產品品牌，中國水產科學研究院黃海水產研究所研究員朱建新介紹了循環水養殖與節能減排技術，廣東海茂投資有限公司副總裁趙磊針對海茂-PRIMO（普利茂）全抗種苗的選育和養殖特性做了相關報告。