從終端銷售到原料供應，堅持推崇無抗養殖理念，看這家水產動保企業如何實現華麗蛻變

■ 《當代水產》 楊帆 文/圖 [ 微信公眾號：tsfish ]

近年來，“抗生素濫用”這一詞匯頻頻出現在媒體報道中，濫用抗生素所引發的一系列后患威脅著食品安全與人體健康。而在水產界中，不少養殖品種也同樣逃避不了“抗生素濫用”的現實，尤其是南美白對蝦養殖，隨著病害問題日趨嚴峻，抗生素“見效快”、成本低的特點成為了養殖戶心中的不二選擇，并被過早、過量地運用到養殖環節中，導致細菌進化產生耐藥性，當再次遇到病害的時候不得不加大抗生素用量，于是使整個對蝦產業陷入惡性循環，這也許是近年對蝦難養的根源所在。

因此，尋求抗生素替代品與推行無抗養殖理念逐漸成為了行業共識，目前在國內研究與推廣的抗生素替代品主要有微生態制劑、中草藥提取物、酶制劑、酸化劑以及特殊功能的化合物等。其中，上海綠奧生物科技有限公司（簡稱“綠奧”）作為水環境微生物修復技術的倡導者和先行者，主要針對抗生素濫用和污染、池塘養殖水體病菌大量超標，以及因富營養化導致的養殖水體生態環境惡化等問題，采用生物防治的思路，進行微生態制品項目自主研發，力求解決當今水產養殖行業亟待解決的病原菌耐藥性、水體環境污染等問題，做到全面替代抗生素，達到綠色、健康、生態養殖之目的。

日前，本刊有幸采訪到上海綠奧總經理李家勝先生，請他就目前綠奧的經營思路、產品理念、市場布局與新年規劃等問題進行了一一闡述。

以原料供應為重點發展業務，推崇健康養殖理念

《當代水產》：據了解，這兩年綠奧的市場銷售模式發生了很大的轉變，從終端銷售轉型為原料供應商，如此轉型的根本原因何在？

李家勝：終端銷售需要大量的人力物力，資金投入大，缺少專業人員，不利于綠奧可持續的健康發展。

公司自2016年實現國內生產，可大量提供優質原料，為大企業提供高品質的微生物產品，借助他們龐大的銷售渠道，讓更多的同行受益，幫助更多養殖企業獲得成功。

綠奧將把更多的精力投入到產品研發、生產與應用中去，精益求精，全面替代抗生素，力爭為全行業實現生態養殖做出貢獻。

《當代水產》：正如您剛才所說，綠奧今后會以原料供應商的身份為大企業提供綠奧產品，那么是否意味著綠奧將舍棄終端銷售板塊？還是二者兼顧？

李家勝：綠奧不會停止終端銷售，一是為了保持綠奧的市場知名度，輔助原料供應板塊；二是為產品研發和應用采集數據，建立示范案例，跟蹤不同養殖模式與養殖品種，優化使用方案，更好地服務客戶。

上海綠奧總經理李家勝

終端銷售渠道主要是苗場、藥店與代理商，目前已與部分苗場有深入的合作。苗場由于蝦苗問題經常背黑鍋，雖然使用過綠奧產品的蝦苗品質優良，但到了蝦苗標粗、大蝦養殖環節，若不用綠奧產品就很可能會被弧菌感染，種苗公司的終端養殖戶使用綠奧產品，能夠大幅提高成功率。

《當代水產》：在原料供應方面，綠奧主要提供給哪類型客戶？重點市場分布在哪里？

李家勝：綠奧對客戶的選擇是有條件的，要求理念相同，推崇健康養殖，具有一定銷售網絡、推廣能力與服務意識的大型企業。

綠奧產品最初聚焦在對蝦這一種養殖品種的應用上，單品突破，做精做專，已在國內外（中國、印尼、菲律賓、馬來西亞、泰國等）對蝦育苗和養殖行業里得到廣泛運用。2017年開始在大菱鲆、海參、生魚、大鯢等品種的育苗和養殖上進行應用，取得了很好的效果。未來還將在其他水產品種和畜牧業進行推廣。

定位于蛭弧菌與乳酸菌類制品，堅持“不賣水劑”

《當代水產》：綠奧一直以來都專注于蛭弧菌、乳酸菌類的微生物制品研發，目前主要銷售哪些產品？

李家勝：原料銷售方面將以蛭弧菌和乳酸菌兩類產品為主。蛭弧菌能夠有效清除、控制養殖動物體內的弧菌、氣單胞菌、假單胞菌等有害病原菌，廣泛適用于畜禽類、魚蝦貝類、螃蟹、海參、大菱鲆等養殖品種。乳酸菌的作用眾所周知，綠奧的乳酸菌產品含量高達400億，且粉劑更方便運輸，保質期長，更有市場競爭力。

蛭弧菌與乳酸菌二者強強聯合，不僅解決了弧菌問題，同時還能修復被有害菌產生的毒素所破壞的胃、腸道及肝胰腺部分，從而達到促進腸道菌群平衡、增強食欲、提高機體免疫力及抗病力等效果，可全面替代抗生素，實現健康養殖之目的。目前，大量的案例證明，在南美白對蝦的養殖過程中，我公司生產的蛭弧菌和乳酸菌產品同時使用，能夠有效地預防和治療由細菌引起的“偷死”和“白便”。

終端銷售方面，除了目前的主打產品：AB殺菌系列、RB乳酸菌系列、AQ調水系列，還有降亞硝、飼料發酵劑等微生物產品。綠奧的產品系列不會太多，每一種都精益求精，只做真正能夠解決問題的產品。

《當代水產》：起初綠奧為什么定位于這類產品？目前市場推廣情況如何？

李家勝：綠奧成立之初，根據國內實際水產養殖需求，與國外先進微生物公司合作，精心挑選、代理銷售適合本土的微生態制品。經過市場實踐，所代理的部分產品得到了同行的一致認可，市場反饋也非常好，但價格較高，所以按照當初的構想，在國內建廠，實現自主研發與生產。

綠奧AB系列產品在市場上已經推出5年了，目前在國內各大蝦苗廠和養殖基地廣泛使用，主要用于防治熒光弧菌、白苗、空腸空胃等病害問題，能夠全面替代抗生素，且效果顯著。自2016年推出RB復合乳酸菌后，兩者配合使用，效果更上一層樓，此產品適用于育苗和養殖全過程。

養殖戶初識AB產品時感覺價格較貴，難以接受，實際上，AB的使用成本并不高，它替代了抗生素及其他消毒殺菌類產品。在對蝦養殖上，折合每斤蝦的AB+RB使用成本僅為0.6元左右，且每畝可節省其他消毒解毒及調水改底的費用約1,500元。

《當代水產》：在市場推廣過程中是否有遇到阻礙和困難？

李家勝：目前市場推廣的最大阻礙在于大眾的認知，前些年蛭弧菌類產品主要以水劑為主，生產工藝簡陋，保質期短，使用效果不理想，客戶評價也不高，逐漸失去了市場競爭力。

目前，部分大型企業在綠奧產品的應用效果評估上是十分認可的，明年將與一些大企業進一步加強合作。

《當代水產》：據了解，目前綠奧的產品需要以每天拌料的形式使用，工序較為繁瑣，如何控制適宜的投放量？使用方法上是否會進行改進？

李家勝：由于固體粉末難以附著到飼料上，易溶解于水中，魚蝦只能攝食到接近20%的有效成分，從而造成極大的浪費。所以，我們為每桶AB產品免費贈送增效劑，在飼料表面形成一層包衣，保護粉末不溶解于水中，大幅提高產品的利用率及使用效果。產品說明書有詳細的用法用量，只需養殖戶認真執行。

綠奧也正在積極探索、改進新的應用方式，并與飼料廠合作，研發一些新型飼料，但由于涉及到飼料配方和工藝的重大調整，可能需要兩年左右時間。

《當代水產》：綠奧產品與其他同類產品的區別在哪里？其核心競爭力是什么？

李家勝：綠奧產品與市面上的其他同類產品在技術層面上有本質區別，綠奧產品菌種多樣、生產工藝復雜，產品效果顯著，能夠大規模生產，這些都是很多企業無法做到的。

綠奧產品實際有效成分含量遠高于承諾的含量，并且始終堅持“不稀釋”“不賣水劑”的原則，對每一批產品、每個環節都進行檢測，保障產品的使用效果。

綠奧永不停止研發的腳步，產品質量不斷提升，產品效果只會越來越好。

《當代水產》：新年伊始，綠奧在2018年將有哪些規劃與目標？

李家勝：上海綠奧是科技創新型小微企業，產品較為單一，2017年還是投入階段，明年預期銷售額能翻一番，實現盈利。

綠奧一向穩扎穩打，注重產品品質，確保每一個合作客戶都能賺錢。

綠奧模式是可復制的，只要認真使用，今年賺錢的客戶明年會賺更多。

明年綠奧的銷量增長點除了穩固對蝦板塊，還增加了海參、大菱鲆等新品種，市場布局重點在中國沿海、東南亞、南美洲等水產養殖區域。