漁美康創始人劉紹春：四年征戰進前五，今原料業務梅開二度，誓要實現水產夢

■ 《當代水產》 楊帆 程純明 文/圖 [ 微信公眾號：tsfish ]

毓指高樓汝無懼，吹盡狂沙始到金。舍得天下糊涂事，萬里河山手擒來。

——劉紹春

當今水產動保行業，正處于春秋戰國時期，諸侯爭霸，百家爭鳴，好幾千家企業卻要同時分羹不到百億的市場，中小企業“你方唱罷我登場”的戲碼每天都在上演，而真正能夠做到規模過億的企業屈指可數。

北京漁美康就是其中的一家，2014年成立至今不到四年時間，從名不見經傳的小公司快速成長為擁有八條全自動化生產線，年產能超過1.6億規模的大企業，躋身水產動保第一梯隊，無疑是近年水產動保行業闖出的一匹黑馬。不僅如此，短短四年時間成立六家子公司，旗下包括三個動保原料及成品的生產基地、養殖公司、原料貿易公司和科學研究院的集團股份公司，未來漁美康的發展速度更是令行業矚目。

漁美康的成功離不開背后的創始人與領導者，他臨危受命，公司成立之際正是華中淡水魚行情最低迷之時；他白手起家，從普通小職員做到現在帶領著數百人的團隊；他意志堅定，堅持“一輩子只做好一件事”；他博學多識，閱讀上千本各類書籍，他就是漁美康創始人兼集團總裁劉紹春。

新年伊始，漁美康在市場布局、團隊建設、生產規模以及產品研發等方面將有何規劃與目標？對未來水產動保企業的發展又有哪些分享與建議？記者日前采訪了漁美康集團總裁劉紹春，請他為我們解讀現今企業的發展之道。

市場銷售與原料供應齊頭并進，漁美康實現“兩條腿走路”

《當代水產》：據了解，漁美康從去年開始作為供應商對外供應漁藥原料，您能否談一下漁美康供應原料的優勢在哪里？當初又為何會選擇涉足原料板塊？

漁美康集團總裁劉紹春

劉紹春：據我了解，目前國內尚無較專業的漁藥原料供應商，尤其是沒有綜合型的漁藥原料供應商，而漁美康在漁藥研發與生產上具有多年的基礎和經驗，也擁有一批優秀的科研技術團隊負責公司產品的研發和改良；同時我們質量部就有9人，專門從事化驗、分析與檢測等工作，配備了先進的實驗儀器及檢化驗設備，對采購的原料進行高強度的檢化驗，保障了原料的質量穩定；部分原料我們采取與上游收購或者合作，不僅確保采購成本的優勢，更確保質量與新原料和成分的開發。漁美康品牌產品的量也很大，這些年我們積累了非常好的采購信用及渠道，具有很強的采購優勢。不論在硬件還是軟件方面，均處于行業較高水平。

漁美康從2016年開始對外供應多品種的漁藥原料，特別是底康1號、肥爽2號、養水寶等產品原料深受市場歡迎。截至目前，有80多家優秀的動保、飼料等企業與漁美康達成了合作，至于為何要做原料供應商，我認為，一是行業需要漁美康這樣的公司來供應優質原料及成熟的配方工藝；二是漁美康能提供一整套完善的產品方案及推廣方案促進新涉足動保的企業快速發展。

正如汪開毓教授為公司題的研發宗旨那樣“北京漁美康，只做好漁藥”，漁美康所生產的產品都是經過市場多年沉淀下來優中選優的產品，每一種產品都必須體現出相對應的效果，成為行業中最好產品的標準品，同時我們的產品要能真正為養殖戶創造價值，能提升養殖效果及養殖效益的，換言之，漁美康產品一定是解決問題、體現效果的優質產品。

這類優質產品在行業中還比較缺乏，據權威媒體統計國內有90%以上的動保企業受自身規模的局限性，無法匹配完善的研發團隊及獨立完成技術上的創新升級，在產品的升級和改造上都嚴重滯后，根本無法開展優質產品的研發工作。而漁美康每年都會拿出純利潤的20%作為研發經費，并且成立了湖南畜牧水產科學研究院，聘請了多位權威專家組成最有實力的研發團隊，同時包括我自身及周總也都是學院派的，與科研院所保持著密切聯系，而這些資源并不是任何一家漁藥企業都能夠具備的。

談及研發技術，我們和傳統的漁藥企業有很大的不同，我們要推出新產品，必須先經過前期的市場調研，設計研發可行性方案，通過一整套體系的支撐，再經過一系列復雜的程序，如化驗、檢驗、實驗（小試、中試等），以及在實驗室對產品結構、成分進行分析與組合等，最后出樣品進行池塘效果驗證，這期間還需要經過多次改良升級，才出最終的成品。這個周期大概需要半年至一年的時間，才算研發的階段性完成。而對于三千萬以下規模的企業其實是無法支撐的，所以動保行業需要有研發能力的企業（如漁美康）提供優質原料。

《當代水產》：漁美康從成立之初便是以終端市場銷售為主要業務的，而原料供應與終端銷售二者之間是否存在一定的沖突？2017年漁美康的銷售情況如何？

劉紹春：中國水產養殖業的產量占世界的70%，其中動保行業一年的市場容量近100億，但排名前三的企業所占的份額還不到10%，這么大的一個市場容量，卻沒有出現具有影響力的國際品牌，其實是中國水產行業的不幸。究其原因還是因為大家不夠團結，不夠開放，企業與企業之間的無形壁壘太厚。我們不在乎競爭對手模仿，是因為我們有足夠的創新能力去引導行業走向正確的發展道路。我們愿意分享漁美康所有產品的原料，是因為我們希望這些優秀的產品能走得更遠更長，能為更多的養殖者服務，同時也會激勵我們不斷的研發更多有用的新產品。

對于原料供應與終端銷售二者之間是否存在沖突，在我看來這兩者是不會沖突的，第一、中國的市場足夠的大；第二、大家都在用的東西才能稱之為好東西；第三、終端銷售的成功與否，產品自身只占一部分比例，更多的是企業的管理、營銷及相關的配套服務。另外目前原料項目一直都是由我和我親自帶領的核心骨干人員組成的團隊在操作，與其他企業在原料合作上的保密工作做得都是比較到位的，這兩年發展下來也很安全，不存在與終端市場有任何的矛盾與沖突。

我認為，這兩大業務板塊對于漁美康而言同等重要，并存發展，實現“兩條腿走路”。

在銷售情況方面，2017年對漁美康來說是快速發展的一年，比我們之前定的五年目標足足提早了一年完成。目前漁美康順利挺進了行業前五，取得了階段性的成功，未來三到五年之內我們正積極爭取做到行業排名更靠前的企業。

漁美康致力于做一家養殖戶、經銷商與合作伙伴心中真正需要的企業

《當代水產》：不到四年時間，漁美康便成長為行業前五的企業，品牌知名度得到大幅提升，相信這與產品實力是密不可分的，針對產品研發及生產規模方面您能否介紹一下？

劉紹春：在產品研發方面，漁美康的研發實力屬行業內較強的，體現在：其一，擁有水產動物病理學專家汪開毓教授為首席技術顧問，汪教授的實戰技術包括水產動物疾病的診斷、處理及產品研發的經驗在國內專家中是數一數二的，目前他已全身心地投入到漁美康的產品研發；其二，漁美康每年斥巨資邀請多位權威專家，參與公司的產品研發和技術上的合作，僅每年的顧問費用就高達100多萬元，還與國內多家科研院校達成戰略合作，每年都會推出6～8個新產品；其三，我本人和周總都是從一線技術員出生，且作為名師之徒，專業基礎比較好，我考執業獸醫師一天書都沒有看過，但一次性通過考試順利拿證，因為考的內容大多都遇到過，對行業真正的需求和發展有自身的感悟和經驗，雖然我們比較年輕，但真正學水產、懂水產，再做產品研發，相對來說更能貼近一線并能用到實處；四是，以人藥標準建立質量部，漁美康在質量儀器設備上投資了600多萬元，僅實驗員就有9人，建立了集科研、質檢、教學為一體的高標準實驗室，如此研發規模在國內也是非常少有的。

另外，漁美康目前擁有300多名業務員，采集及反饋上萬份的數據和案例，我們對這些基礎資料都要進行詳細地分析，以此確保對每一種產品的最佳使用效果充分了解，這樣可以很清晰地告訴客戶某一產品該怎么使用才能發揮更好的效果，不需要客戶再花時間和精力去嘗試，這也是其他很多企業無法做到的。

而生產規模方面，漁美康在2017年一次性上了八條全自動生產線，其中一條全自動生產線能滿足2千萬元左右產品的生產，合計產能可達1.6億以上。2018年，漁美康80%以上的產品可實現全自動化生產，僅憑這點在行業中就相對領先了，同時也能滿足各個企業對漁美康產品質量的高要求。

《當代水產》：產品力和服務力是企業做市場的兩個重點，未來的漁美康最終的核心競爭力和優勢會在人才培養上還是在產品研發上？

劉紹春：實際上，很多企業都在關注一個企業的核心競爭力，但真正一個企業要想做好，并不是完全取決于其核心競爭力，企業的發展模塊應該適用波特五力模型（進入壁壘、替代品威脅、買方議價能力、賣方議價能力以及現存競爭者之間的競爭）以及管理體系、研發體系、營銷策略、財務運作、團隊協調和執行力方面只有這些同時匹配，且相互之間有機協作，一個企業才能夠真正地發展壯大起來。

對漁美康而言，我們沒有過多關注漁美康真正的優勢是什么，反而更多地需要去看到漁美康的缺點與缺陷是什么，我們要做的就是把這些缺點與缺陷不斷地完善與規范，企業才能不斷地往前推進與發展，于是便成就了今天的漁美康。

《當代水產》：現在水產人才特別稀缺，各個企業都面臨著招人難的問題，為什么漁美康的技術服務團隊卻能聚集到這么大批優秀人才？到底是什么吸引著他們加入漁美康的？

劉紹春：其實只需要搞清楚一個問題就可以了，就像毛主席鬧革命的時候，大家連飯都吃不飽，槍也沒有多少，為什么這么多人愿意跟著他出生入死？而當今行業，許多職業經理人只會講西方管理思想，用西方的管理制度來管理中國人。這些拿來主義在中國并不適用，中國的管理需要中國人自己去研究，需要結合中國國情現狀，再根據中國當代年青人的思想與需求去打造一個企業，才能管理好一個公司。所以我會時常告誡我們團隊，中國有80%的職業經理人需要被淘汰，有80%的管理制度需要被淘汰，但外界人士卻很難理解其中的緣由。

我就是從一名普通員工一步步走到今天的，我經常問自己：如果我是一名員工，我喜歡這樣的領導嗎？我希望我的領導是什么樣？我希望我的企業是什么樣？而不是我的企業我想做成什么樣！多年來我在市場上與客戶打交道，也會經常對我的經銷商、養殖戶及同行朋友問一個問題，他們真正需要什么樣的企業，而漁美康就是要做一個他們心中真正需要的企業。

漁美康每年都能招聘到很多人，且流失率很低，所以我們團隊才能快速壯大。據公司人力資源部統計，目前我們的流失率只有14%，而大多數飼料公司或者動保公司最少的流失率也要在50%以上。漁美康團隊除了員工自己不適應、能力不足或者家庭因素離開公司，其它真正流失的人員極少，尤其是能力較強的人一般不會流失，且在這14%的流失人員中至少有10%以上的人對曾經的離開后悔過，當然離開的人在外界處處碰壁不順的時候，又回到漁美康的也不少，漁美康也一一接納了他們，這點可能在其他公司是很難做到的，因為我們這個團隊最初就是一群志同道合的精英為事業和夢想走到了一起，團隊的包容性很強，很重情義。只要你有夢想和目標，想要為水產行業做點有意義的事情，那么大家就一起干，一起去實現他，你就可以成為漁美康當中的一員。

《當代水產》：在新的一年里漁美康的市場規劃、團隊建設、銷售目標可能會有哪些變動，能否透露一下？

劉紹春：在創立之初我就已經制定好了漁美康的“十五年規劃”，現在也是按照這一既定規劃在走，但2017年所取得的成績比原定的第一個“五年規劃”提前了一年完成，這是令我十分欣慰的地方，其實漁美康的前四年都是在打基礎，在研發與市場上的投入很大，這四年漁美康相對比同行業的利潤來說處于微利經營，但是我們收獲了養殖戶和合作伙伴們對我們的支持和信任，收獲了漁美康品牌價值和影響力，這些都將支撐我們去實現下一個“五年規劃”，我相信漁美康的后續發展會順利一些。

漁美康歷經“萬里長征”，成就精英團隊

《當代水產》：2017年，因為國家環保政策原因，對整個行業的影響還是很大的，面對這個變化，您的感受如何？是否也因此遇到一些阻力？怎么應對的？

劉紹春：2017年各個企業都面臨著原料漲價、包材漲價、物流漲價及人工漲價的問題，漁美康也不例外，有少部分產品出現了不盈利甚至虧損的狀態。即便如此，我認為產品品質是首先需要保證的，不能因為利潤少了就降低產品品質，這種方式對企業來說得不償失，對用戶來說也是極其不負責任。對于調價與否也是企業為了生存下去的必要方式，順其自然就好，相信用戶也都能理解，畢竟企業要先生存下來，才能談發展、談服務、談回報社會。

《當代水產》：河蟹是華中華東養殖的一個重要品種，今年河蟹出現大規模死亡，養殖戶與漁藥店也因此產生糾紛，您怎么看待這種漁藥事故糾紛？

劉紹春：關于漁藥事故糾紛問題，我認為動保企業需要注意這幾點：1、要堅守底線，嚴格遵守法律法規，不做違禁藥及其他國家法律法規不允許的產品；2、出現事故的過程中不要逃避，一定要采取法律手段保障自己的權益；3、平時注意維護好地政關系；4、選擇抗風險能力較強的合作伙伴。

《當代水產》：漁美康無疑是近年動保行業跑出的一匹黑馬，作為一個成功的晉級者，能否結合漁美康的發展，談談水產動保企業的出路？

劉紹春：漁美康發展至今已將近四年時間，前兩年是最艱苦的，那時漁美康剛開始立足于華中市場，而2014年、2015年卻是華中淡水魚市場最低迷的時期，當時草魚養殖成本接近3.5元/斤，塘頭收購價格僅為3.2元/斤，甚至低到3元/斤都有人在出魚，所以那時養殖戶基本上是喂一斤草魚就虧幾毛錢。漁美康就是在這樣的形勢下通過一點一滴的服務，推廣健康高效的“以養代防”模式，幫助養殖戶提升養殖效益，使我們第一年就做到了2千多萬。由于第一年跟隨我們的用戶賺到了錢，漁美康的技術和產品也得到了養殖戶的認同，他們的口口相傳，讓我們第二年就做到了4千多萬。這個發展過程中并沒有受到行情的消極影響而衰退，所以一個企業能否做成功不要歸結于外界環境，多從自身的企業管理出發，做到運籌帷幄，才能決勝于千里之外。

在漁美康的管理中，我們從不關注其他同類公司，因為每個公司都有不同的特點與作風，無需模仿；我們也不關注行情，行情總是時好時壞，行情差的時候同樣有人養魚，而且更需要把魚養好，只要想把魚養好，漁美康就有了存在的價值和意義，發展就是順理成章的事情了。這也是我一直堅持的利眾思想，我能先給別人提供什么？能否幫助別人解決問題？再來談自己的發展，而不是一味地向市場索取！

前兩年漁美康所經歷的苦難，現在我反而覺得正是因為前兩年的不斷錘煉、鍛造，才成就了今天的精英團隊，在當時那么惡劣的環境當中照樣能夠生存下來的人，才是漁美康真正需要的精英！就好比紅軍長征一般，首先要“活下來”才可能鑄就未來的輝煌。

記得我們在2014年剛開始創業的時候，跟我一起出來創業的高層管理人員有13人，由于在東山鎮開的會議，我們叫做東山會議成員。我們當時都做好了三年不賺錢的準備，那時他們是沒有工資的，還自己貼錢跑市場，第一年沒能扛住壓力和經不起誘惑走了3人，而留下來的10人現在全是公司的股東，和我共同管理著漁美康，今年年底我們還會重點對這10人進行無償贈股（贈送原始股份），以表他們的不離不棄和為企業發展所作出的杰出貢獻。所以經歷過惡劣環境洗禮的漁美康團隊才會更加的純粹，如果僅僅是因為利益而聚集到一起，那最終還是會因為利益而分開，我相信現在的漁美康團隊并不是因為利益而聚集到一起的，而是真正希望為中國水產動保行業做出自己的貢獻，為改革中國水產養殖落后面貌奮斗終生的團隊。

借此機會感謝與我一起發起創立漁美康的周錫勛周總、東山會議成員、一直在背后默默支持和付出的張松柏張總以及戰斗在一線的漁美康全體精英。沒有你們的支持，漁美康的事業和夢想永遠無法實現，我會以一個職業經理人的要求與你們一起奮斗，與大家一起面對漁美康未來的一切困難和挑戰，謝謝你們。

歡迎行業優秀人士加盟漁美康一起為水產行業的發展貢獻自己的力量。漁美康是一個真正踐行反官僚、倡導平等、民主，真正實現年輕人夢想和事業的地方，歡迎你們！