外貿實踐中如何正確選用貿易術語

鄒格兵

摘 要：外貿實踐中，貿易術語不僅用來表示商品價格構成、買賣雙方責任、費用、風險劃分界限，還關乎到出口方能否接到訂單并順利履行訂單，以及能否對出口貿易全流程進行有效控制，進而保證貨物所有權，直到安全收回全部貨款。然而很多初涉外貿企業及人員由于缺少對貿易術語的深度理解而錯誤的選用貿易術語，給企業帶來本不該發生的損失。因此出口方在報價以及簽訂合同過程中應該如何正確選用貿易術語值得研究。

關鍵詞：貿易術語；風險轉移；指定貨代；租船訂艙；物權控制

貿易術語（Trade Terms）也稱價格術語（Price Terms）是用來表示商品價格構成、買賣雙方責任、費用、風險劃分的專門用語。《Incoterms 2010》中將貿易術語分為2組11中，其中應用比較廣泛的有7種，筆者根據其使用頻率將其分為3類，第一類是裝運港船上交貨術語3種， 即FOB、CFR、CIF；第二類是貨交承運人術語3種，即FCA、CPT、CIP；第三類是工廠交貨術語， 即EXW。

外貿實踐中貿易術語不僅影響商品價格、買賣雙方責任、費用、風險劃分界限，還關乎到出口方能否接到訂單并順利履行訂單，以及能否對整個物流供應鏈進行有效控制，進而保證貨物所有權，直到安全收回全部貨款。本文將以浙江慕容時尚家居有限公司（以下簡稱慕容家居）外貿實踐工作中選用貿易術語的相關案例來分析如何根據實際貿易場景正確選用貿易術語以及正確選用貿易術語的重要性，希望能給更多外貿同行帶來借鑒作用。

一、充分考慮報價效率對獲得訂單的影響選用貿易術語

從報價效率上來說，有三種貿易術語可以選擇，即EXW、FCA、FOB，因為這三種貿易術語無需確認運費事宜，可以第一時間給客戶報價。所以，如果客戶急需報價或是判斷有眾多競爭對手會同時報價時，就要在收到詢盤的第一時間報EXW、FCA或FOB價格， 而不是需要和第三方確認運費的CFR、CIF、CPT、CIP價格。這種情況下將價格及時傳遞給客詢價戶非常重要，如果客戶在收到的前幾份報價中已經發現了合適的供應商，很有可能放棄對后面報價的查閱，尤其是對于個別緊急的訂單。

慕容家居初涉外貿時曾按照個別所謂外貿大咖的建議不在第一時間報價給客戶，而是先與客戶初步溝通后再報價；也曾經接受老外貿人的建議在報價時給客戶提供多種選擇，即報FOB價格，也在報價列明中運費及保費，供客戶選擇以何種貿易術語成交。結果因為報價效率低，沒能在第一時間給客戶報價，很多客戶反饋已經選定供應商了，錯過了最佳報價時間。隨著外貿出口業務的增長，筆者有機會親自與國外買家確認對于報價最受歡迎的做法。他們一致認為，對于內容完整的報盤，他們希望第一時間得到供應商的報價，任何其他與報價無關的內容都被視為浪費時間。同時他們認為FOB或是FCA價格就可以了，畢竟對于他們來說，供應商的報價是需要進行比較和選擇，而運輸相關的費用則是相對透明。至于EXW價格，一般只有樣品單才能接受，大貨報EXW價格的供應商很大可能會被直接放棄。基于客戶的真實反饋，筆者要求外貿部所有來自阿里巴巴等電商平臺的詢價，都第一時間報FOB或是FCA價格（根據沙發產品的特性以及國外客戶的要求以FOB價格為主），以期能在眾多競爭對手之中有機會將報價展現給客戶。不同的是，筆者要求市場部報價的同時，儲運部也同時去咨詢運費的相關事宜，有了具體的運費率標準后由市場部將相關信息補充費詢價客戶。從實際效果來看，采用這種報價方法后，客戶的反饋率提高了30%左右。

二、按不同運輸方式匹配或選用不同的貿易術語

外貿中常用的7種貿易術語， 裝運港船上交貨術語只適合水上運輸方式。由于慕容家居地處浙江海寧，貨物通常由上海港或是寧波港以海運的形式發出，所以通常要求報價或是簽訂外銷合同時采用裝運港船上交貨貿易術語FOB、CFR或CIF；但是個別緊急訂單需從上海機場以空運方式發出，則用FCA、CPT或CIP貿易術語成交。2016年以來，隨著義新歐班列的開通，慕容家居的部分歐洲訂單了采用了FCA YIWU成交，即通過公路運輸到義烏，從義烏通過鐵路運輸方式將貨物運往歐洲的部分國家。外貿實踐工作中，出口企業必須按照實際的運輸方式采用與之匹配的貿易術語，否則可能給企業帶來意外損失。

2017年3月，慕容家居接到英國客戶一個40尺集裝箱的沙發訂單，以FOB SHANGHAI術語成交，受《INCOTERMS 2010》約定，TT付款，30%訂金，70%尾款憑提單副本付清，4月15日之前裝運。英國客戶指定了承運人（船代）代其辦理運輸手續安排事宜，4月13日，指定承運人安排集卡車輛到慕容家居順利完成轉貨后，連夜返回上海港準備趕4月15日的船，意外的是集卡車輛在返回上海港的路上出了事故并導致部分貨物發生損壞。慕容家居立即與客戶溝通，要求將合同規定的交貨期延遲1周，客戶最終同意變更合同，但是卻以交貨期延遲需要賠償最終客戶為由要求降價5%，慕容家居不得已滿足客戶的要求并變更了合同。在本案中，既然是以FOB術語成交，按照《INCOTERMS 2010》的規定，貨物安全裝船前的一切風險由賣方也就是慕容家居承擔。但是本案中英國客戶實際指定了承運人，實際運輸方式也屬于陸海聯運，如果以更適合陸海聯運的FCA術語成交，當貨物在工廠安全裝箱后，就相當于貨物交給了指定承運人照管，風險由賣方轉移給買方。即使貨物同樣發生意外，由于風險已經轉移給了客戶，客戶就沒有任何理由要求降價，慕容家居也就沒有相應的損失。所以外貿實踐工作根據特定運輸方式選用與之匹配的貿易術語很重要。沒有意外一切都好，一旦出現意外，不同貿易術語就意味著不同的責任劃分，外貿出口企業必須充分重視這個問題。

三、依據國際物流供應鏈控制與費用預算選用貿易術語

以CFR、CIF、CPT、CIP術語成交，己方尋找的國際物流服務供應商（也稱國際貨運代理，以下簡稱“貨代”）能提供多種解決方案以及更有競爭力的運費率，還可以在較短時間內得到準確的回復確認。同時，內陸運輸、清關甚至是保險都由出口方來安排，出口方能對整個國際物流供應鏈加以控制，可以更好進行貨運輸工具的銜接。尤其是在一旦發生出口運輸相關的問題時，己方貨代能夠更好地幫助出口方解決問題，以保證出口方權益。在出口方有很多國外客戶訂單需要安排運輸的時候，由己方來安排運輸的話可以由一家或是幾家特定的貨代來完成，而不是與各種各樣工作方式和服務水平都不同的不熟悉的貨代打交道，甚至可以實現月結等優惠。相反，如果是以FOB、FCA術語成交，則運輸由買方或是買方指定貨代安排，出口方沒有辦法對整個物流供應鏈加以控制，同時指定貨代收取的費用通常也高于己方的貨代。

國際物流供應鏈失控在某些關鍵時刻對于企業的影響是嚴重的。2017年9月，慕容家居有一批貨物發往法國，FOB術語成交，即期付款信用證結算，9月25日，貨物如期裝運，指定貨代也及時簽發的了提單，并發了對賬單給慕容家居，要求付款贖單。但是碰巧筆者和財務總監一同在香港參加慕容沙發香港旗艦店開業典禮，指定貨代的費用7500人民幣（比正常收費高1000左右）需要財務總監以及筆者簽字才能付款，這是慕容家居的財務制度。但是由于筆者以及財務總監均不在公司，無法簽字付款，指定貨代不肯寄送提單，并因此耽擱了2天，后因筆者及財務總監實在無法趕回，經協商外貿部經理先將7500人民幣以個人匯款形式支付給指定貨代，待簽字付款后在退回。雖說此事最終沒有給慕容家居交單造成實際影響，但是卻反映了國際物流供應鏈失控的問題，不但收費比照預算增加，同時還可能導致延遲交單。如果是以CFR或是CIF術語成交，由慕容家居自己的貨代安排運輸，通常費用都是月結，裝運后貨代會立即寄送提單給慕容家居，不會因費用支付問題耽擱提單寄送。

四、按照物權控制與付款條件選用貿易術語

在整個國際物流供應鏈的控制過程中，最重要的就是物權控制（國際運輸貨物所有權控制），這也是外貿出口企業最需要關注的問題。CFR、CIF、CPT、CIP術語下，出口方通過己方貨代自行安排運輸，貨代會盡最大努力控制物權。而FOB、FCA則是由買方指定貨代安排運輸， 貨代是買方指定，他們維護的只能是買方利益，甚至與買方勾結對出口方實施詐騙。所以從物權控制角度來說，出口方要盡量選擇CFR、CIF、CPT、CIP術語成交。同時外貿實踐中付款條件和物權控制相關聯，如果發貨前收到全部貨款或是信用證方式付款，也就是在付款有保證的情況下，對于出口企業而言就無需控制物權，從這個角度看可以選用任何術語成交。相反如果付款條件對安全收款沒有保障，出口方就必須選用能夠有效控制物權的術語，即CFR、CIF、CPT、CIP。

慕容家居早年曾經有過物權控制失控的案例。2007年6月，慕容家居有一批貨物發往尼日利亞，FOB SHANGHAI成交，合同金額25000美元，電匯付款，50%訂金，50%尾款憑提單副本付清。最終貨物由客戶指定國外貨運代理安排運輸并簽發提單，發貨后慕容家居將提單副本掃描件連同發票、箱單一同發給客戶要求支付尾款時，客戶卻遲遲沒有支付尾款，慕容家居隨后就要求其指定的國外貨運代理幫忙控制貨物，但是指定代理一直沒有回復，再后來電話都打不通了。貨物到達目的港后，客戶憑慕容家居發送的提單副本將貨物從目的港代理處提走，慕容家居落得一個錢貨兩空的結果。分析這個案例，首先是物流供應鏈失控，導致物權控制失控，同時在付款條件上的選擇也有問題，對于尼日利亞客戶，以FOB術語成交，然后還由指定的國外代理安排運輸，并由其簽發貨代單，這從一開始可能就是一個騙局。所以現在慕容家居所有出口到這一地區的訂單，基本都要求發貨前付清全部貨款，如果是憑提單副本付清，則必須以CIF術語成交，切實做到要么錢已經到手，要么由己方安排運輸，并最終控制物權。

五、分析租船訂艙難易程度與運費走勢選用貿易術語

租船訂艙難易程度與運費走勢也是出口方選用貿易術語時要考慮的一個問題。通常來說，在運輸的旺季，比如國慶節和春節前后，租船訂艙困難，運費就會看漲，所以預計這兩個節日前后發貨的，出口方盡量要選擇運費到付的術語，即FOB或是FCA，也就是由買方負責租船訂艙的術語，以防因運輸旺季導致租不到船或是訂不到艙以及運費增加的風險，或是為了保艙需要支付額外的費用。反之，在運輸的淡季，艙位充足，運費看跌，則要選擇運費預付的術語，即CFR、CIF、CPT、CIP，以期將來運費下降可獲得一定的額外利潤。

慕容家居曾經因運費上漲發生過損失。2017年5月，慕容家居接到西班牙客戶5個40尺集裝箱的沙發訂單，以CIF BARCELONA成交，交貨期為2017年9月底之前，簽訂合同時運費按照1300美元/40尺集裝計算。但是當時簽單業務員沒有考慮9月底之前因十一長假來臨可能發生的租船訂艙難度加大以及運費漲幅問題，結果到發貨時運費漲到1600美元/40尺集裝箱，同時貨代還要額外100美元的保艙費（否則有可能被船公司甩箱）。慕容家居面臨2個選擇，一是十一長假之后發貨，但是延遲交貨就意味著違約，很有可能引起客戶的索賠。二是承擔運費上漲帶來的損失以及相應的保艙費，5個集裝箱損失（1600+100- 1300）*5=2000美元。所以對于外貿出口企業而言，必須對租船訂艙的難易程度以及相應運費的走勢有相對準確的判斷，根據判定結果選用適當的貿易術語，以防錯誤選用貿易術語給企業帶來額外的損失。

根據上述5個參考要素以及實際的貿易場景正確選用合適的貿易術語是非常重要的，如果5個參考要素發生矛盾，要本著“兩權相利取其重 兩權相害取其輕”的原則進行選擇。大多數情況下選擇CFR、CIF、CPT、CIP術語成交能夠使出口方對整個國際物流供應鏈加以控制，有效的控制物權以及貨與運輸工具的銜接，以便更好的完成國際貨物買賣合同，減少因錯誤選用貿易術語帶來的損失。