試探天然氣銷售公司營銷策略

楊志輝

天然氣作為一種優質能源，在社會經濟發展當中發揮了不可替代的作用。一直以來，我國對天然氣資源開發十分重視，已經形成了一個相對健全的市場。隨著西氣東輸戰略實施的不斷深入，為天然氣事業創造了新的機遇，也對天然氣營銷提出了新的要求。基于此，本文對天然氣銷售公司營銷策略進行了分析，并提出了相關觀點，以供參考。

天然氣市場營銷基礎條件

與其他商品相比，天然氣具有一定的特殊性，無論是生產、運輸，還是營銷環節均存在其獨有的營運方式。本質上來看，天然氣從生產到銷售，是一條相對封閉的鏈條，當產品開采出來后會通過輸氣管道直接傳送到終端用戶處。在這個過程中，生產、供應、銷售各環節緊密聯系，相互依存。同時，天然氣產品具有較長的價值鏈，且具備自然壟斷性，會受到政府嚴格管制，這會在一定程度上影響銷售公司渠道策略以及定價策略等。基于天然氣的特殊性，要實現天然氣市場穩定營銷，也需要一定的客觀條件作為支持。首先，供應穩定且充足的天然氣資源是實現天然氣市場穩定營銷的基本前提，天然氣資源、長期穩定客戶、相關基礎設施以及三者之間相對穩定的調控管理系統，缺一不可。其次，天然氣市場營銷要具備合理的定價機制作支持。再者，天然氣市場營銷需要依靠健全的法律法規進行約束，確保市場營銷行為的規范性。另外，天然氣市場要保持一定的開放度，適當引入競爭機制，確保市場的活力與發展空間。

天然氣營銷過程中存在的部分問題

目前，我國在天然氣營銷方面已經形成了一個相對健全的體系，但一些天然氣營銷公司具體營銷業務開展過程中還是存在著一定問題，具體表現為以下幾個方面：（1）定價問題。定價問題是天然氣營銷過程中的主要問題之一。相對于其他能源產品而言，天然氣定價相對偏低，特別是居民用氣價格低下，未能采取合理的階梯價格機制進行有效的節能調控，這也體現出國家在天然氣定價方面的政策存在一定漏洞，進一步增加了天然氣企業的墊付成本。同時，一些天然氣企業缺乏合理的谷峰差價調節機制，再加上儲氣庫建設步伐緩慢，一定程度上加大了調峰困難，不利于天然氣價格調節。天然氣價格偏低很有可能導致消費無序發展，會對下游市場不合理用氣產生刺激作用，也會影響天然氣生產企業增產的積極性，阻礙正常市場營銷。（2）管理人員市場意識有待加強。部分天然氣營銷公司管理市場意識較為缺乏，管理手段相對落后，無法跟上時代步伐，一定程度上影響了銷售效率。特別是在客戶管理、服務以及公司內部責任制方面有所不足，導致區域銷售整體效果并不理想。

完善天然氣銷售公司營銷相關策略

進一步完善產品定價。在天然氣產品銷售過程中，要結合市場環境適當提升產品定價水平，取消增量氣與存量氣之間的差價。產品定價要體現出天然氣的環保及便利性優勢，以此來提升其附加值，完全放開產品價格，讓市場做出選擇，逐步實現“優質優價”。與此同時，天然氣銷售公司應該實施調峰氣價，將峰谷之間差價拉大，充分運用市場調節機制促進用戶主動“填谷消峰”。通過這種方式，能夠在一定程度上緩解用氣高峰期壓力，填補供需缺口，讓產業鏈上游、中游、下游更好地分攤氣量增加成本。再者，在天然氣定價過程中，可實施階梯定價策略。居民基本用氣量可實行低價；對于超過基本用氣量的用戶實施階梯差價；對于用氣過量大戶實施懲罰性高價，進一步發揮“填谷消峰”效應。另外，天然氣銷售公司要與地方政府加深合作，根據地方政策主動配合推價、順價工作，共同維護市場秩序。

加強客戶管理及服務。首先，要充分落實客戶調查工作。由專人進行客戶信息調查、收集、分析、整合，并建立相應的用戶電子檔案數據庫（涵蓋用氣結構、管網分布、供氣特點、供氣價格、用途等）。數據庫可根據用戶信息變化不斷更新，充分掌握客戶實際情況。在上述基礎上，需要對客戶進行分類分析，合理劃分客戶類別，根據其實際需求提供差異性的服務。其次，要建立有效的客戶信用評價機制，并加強用戶合同管理，對于合同外用氣采取用氣結構定制、合同履行評估制等機制進行管理，實現供需平衡。另外，要加強客戶服務。對于大型用戶盡可能實現專線直供，根據其特定需求提供定制服務。同時，要構建客戶反饋機制、應急事件處理機制，并在天然氣營銷公司與客戶之間構建一個完整的供應系統，不斷提高客戶忠誠度，形成良好客戶合作關系。

公司內部形成目標責任制。天然氣營銷公司在內部構建目標責任制，督促內部各種不同營銷職能相互合作，更好地實現預期營銷目標。天然氣營銷公司以營銷總目標（年度目標）為基礎，根據目標市場、產品定價、渠道等，將其進行逐層分解，先確認部門目標，再由部門領導確認個人崗位目標，明確各部門、各人職責范圍。被分解的部門目標以及個人目標，盡最大程度細化、量化，真正意義上實現責任到人。在各部門、各崗位完成自身責任目標的情況下，共同實現公司營銷總目標。其次，要構建責任追究制度，如工作承諾制、限時辦責制、服務考核制等責任追究制度，督促各營銷目標落實到位。另外，公司內部需合理構建考核標準，并強化考核監督，產生激勵作用。對部門可實施目標業績考核，對普通員工則實施目標績效考核。將績效完成情況作為部門獎勵以及員工升職、晉職的重要參考依據，以此來調動員工主動性與部門積極性，讓營銷目標更好地完成。

雖然我國天然氣市場已經取得了長足發展，但對于天然氣營銷公司而言，其所面臨的營銷壓力卻愈來愈大。為形成有序有效的市場，抑制無序惡性膨脹，天然氣營銷公司要加快市場定價機制完善步伐，進一步強化客戶服務管理以及內部管理工作，與客戶之間形成長期合作關系，實現互利共贏。