基于延遲策略的ERP沙盤運營方案

1 延遲策略概述

1.1 延遲策略的產生及類型

延遲策略（Postponement Strategy） 最初是由alderson（1950）在《營銷效率和延遲原理》一文中引入的，他將延遲策略定義為一種營銷戰略，即將形式和特征的變化盡可能向后推遲[1]。

延遲策略有兩種形式：時間延遲和形式延遲。時間延遲是生產過程中，將存在產品差異的生產任務，例如不同型號的制造，不同規格的集成，不同需求的定制，不同地區的包裝等工序盡可能地在時間上推遲，目的是等待訂單明確，將備貨生產模式轉化為訂貨生產模式。形式延遲是指重新設計產品，重新構建生產工藝，將差異化的決策延遲到生產計劃執行前，讓產品延遲區分為專門的產成品。

1.2 延遲策略的特點及應用

延遲策略將生產過程“砍斷，分為“變”與“不變”兩個階段，“不變”階段是指通用化生產最大化，直到客戶訂單確認。“變”的階段是指企業以最快的速度完成產品的差異化生產與交付過程。從整個供應鏈生態來看，延遲策略可以降低生產成本，縮短產品的交貨提前期，降低供應鏈整體的不確定性。

目前，延遲策略廣泛地應用在產品生產，流通和物流活動中。生產型企業，流通型企業或者物流企業采用延遲策略，可以降低時間所造成的風險和需求的不確定性，消除因為市場的不同所造成的浪費[1]。

2 沙盤課程的產生及ERP沙盤介紹

2.1 沙盤課程的產生及國內發展情況

沙盤，就是利用實物沙盤或電子沙盤直觀、形象地展示企業的資源。1978年瑞典皇家工學院首次開發了ERP（Enterprise Resource Planning）沙盤課程之后，沙盤課程作為一種新型的訓練模式，迅速風靡全球。目前許多國際上著名的商學院和管理咨詢機構，都在使用沙盤模擬演練企業的運營，對職業經理人或學生進行培訓，提高他們在實際經營環境中決策和運作的能力[2]。

我國在2004年將沙盤課程引入高等教育，有效推動了相關專業的教學改革、課程建設和專業內涵建設，為企業優秀人才選拔招聘提供了良好的機會，成為科研機構、行業企業深度合作，資源共享的典范，實現了高等學校創新能力的顯著與持續提升。

2.2 ERP沙盤比賽介紹

ERP沙盤大賽模擬生產型企業的運營過程，讓每個參賽者置身商業實戰場景，以虛擬企業經營管理者的身份，包括財務、物流、生產、營銷等角色，實地體驗商業競爭的激烈性[3]。至今我國已有超過2 000余所高校、近5萬支參賽隊伍、超過40萬學生，近萬名教師參與了ERP沙盤競賽。ERP沙盤比賽已經列入全國職業院校技能大賽的賽項，各省市教育主管部門每年也都積極組織省級比賽。ERP沙盤比賽成績已經成為學院評估，專業評優的核心指標之一。

ERP沙盤競賽中，來自不同院校的學生分成若干個團隊，每個團隊接手一個虛擬的制造型企業，連續4個會計年度的經營活動。該虛擬企業期初有啟動資金，經營過程中也可以向銀行申請短期和長期貸款，企業的營銷部門對不同市場進行廣告投放來爭取客戶訂單，物流部門負責四種原料（R1，R2，R3和R4）的采購及訂單交付，生產部門負責五種產品（P1，P2，P3，P4和P5）的研發與制造，原料按照物料清單（BOM，Bill of Material），在不同的生產線上被制成產品，財務部門負責企業資金的預算與控制，合理利用貸款。經過4年的經營，根據企業權益（凈資產）的數值排名，按照從高到低的順序依次取名次。沙盤操作過程中能夠極大激發參賽者的學習熱情，鍛煉參賽者全局觀念以及規劃能力。

3 基于延遲策略的運營方案

3.1 市場分析

下面以2017年某省職業院校技能大賽中ERP沙盤賽項為例，利用延遲策略指導虛擬制造企業的經營，爭取在競爭激烈的市場中實現最大的盈利。該次比賽的具體市場情況如圖1：

圖1 2007年某省ERP沙盤賽項市場圖

從圖1中可以看出：

（1）產品之間存在迭代關系

P1屬于第一代產品，產品的成熟期在第一年，市場需求量最大，以后逐年遞減；P2和P3屬于過渡性產品，其中P2市場需求穩定，逐年增加；P3在同年份不同的市場需求差異巨大；P4和P5屬于第二代產品，第一年需求較少，從第二年開始，市場需求逐年遞增。

（2） 產品價格穩定

從圖1中可以看出，為期4年的經營過程中，五種產品的價格波動的幅度不大。P4和P5市場價格較高。

（3） 市場需求

從圖1中可以看出，第一年的市場比較特殊，可以正常經營的品種只有P1、P2和P3、P4和P5需求基本為零。

3.2 傳統型方案的特征

由于ERP沙盤課程進入我國已經有一段時間了，經過多年的推廣、訓練與比賽，大家對方案的認知相對成熟，但思維模式也逐漸固化，設計出的方案大同小異，在競賽中參賽隊的比分比較接近，不容易拉開差距。這類傳統型方案在執行過程中存在如下特征：

（1）開局火拼。由于沙盤競賽過程異常激烈，參賽隊都渴望拔得頭籌，因此在開局之初，虛擬企業經營的第一年就全面布局，在廣告、生產、研發等環節大幅投入，希望排擠、打擊競爭對手，而自己則占據先機。

（2）高廣告投入。由于競單環節的選單順序是按照廣告投入的排名，從高到低依次選擇。所以目前傳統方案在營銷環節里，為了贏得優先選單權，普遍采用天量的廣告投入。

（3）大幅舉債。由于虛擬企業的初始權益較少，不能夠支撐企業的大幅支出。因此傳統方案在財務環節里，往往會有大幅舉債的策略，開局之初就將長期貸款和短期貸款額度用完，然后在廣告、生產線投入、廠房購置、原料采購等環節大幅投入。

（4）強調產能。訂單的交付能力是競爭過程中的決定性因素，而這項能力依靠生產能力。傳統的競賽方案第一年在生產環節會投入全自動或者柔性生產線，利用高產能的設備增強訂單交付能力。

整體來看，傳統型的方案“火藥味”都很足，選手都采用了高成本擴張戰略，通過舉債融資擴充資本，在廣告、生產、原料采購等環節大幅投入，爭搶市場老大，通過鯨吞訂單實現打擊、打垮競爭對手。這類方案的優點在于目標明確，操作犀利，對競爭對手殺傷力強，很受血氣方剛的學生喜歡和采納，但是這種方案的弊端就是運營成本過高，經營過程中容易造成較大的浪費，操作過程中會引起其他模擬企業的高度關注，容易引發其他模擬企業的集體攻擊。或者由于參賽隊求勝心切，第一年瘋狂擴張，逐鹿中原，造成了巨大的經營成本，導致虛擬企業第一年大幅虧損，嚴重制約了以后的發展。

3.3 基于延遲策略的方案

從圖1可以看出，第一年的市場規模較小，參賽者完全可以采用延遲策略，延遲企業開始經營的時間，放棄第一年的訂單搶奪和產品生產，換取對市場，對競爭對手的觀察和準確分析，找出市場空擋或者競爭對手軟肋，將自身的生產方式由備貨式轉化為訂貨式，“零庫存”運營，降低自身的運營成本，實現后發制人。

（1） 延遲廣告投放

廣告投放是模擬經營中的第一個環節，在每一年的年初。由于各參賽隊彼此陌生，不了解其他參賽隊的操作風格，再加上比賽的壓力與奪冠的沖動，第一年的廣告投放基本是“豪放型”，完全憑感覺，大部分靠猜，無法做到科學決策。這種策略的后果就是高額費用的產生，導致當年經營無法盈利甚至虧損。

延遲廣告投放的時間，即放棄第一年的廣告投入，不參與第一年的訂單爭奪，可以節省一大筆費用，降低成本。在年終的“間諜”環節，可以根據其他組的物理盤面及報表數據，分析他們廣告投入的策略，掌握其各市場廣告投入量及各產品分配的廣告額度，為自己第二年的廣告策略提供決策依據，降低盲目性和沖動性。如果各參賽隊策略雷同，即大家集中在某幾塊市場廝殺，另外一些市場卻沒有參賽隊介入的情況，那么通過延遲廣告投放，則可以有效獲取無競爭的市場，根據市場需求安排生產，將這個市場攬入懷中，實現“一騎絕塵”。

（2） 延遲生產

虛擬企業的產能是對勝負影響至關重要的因素，但在競賽過程中，產能不足導致無法選擇和交付訂單，造成廣告費打水漂的情況比較普遍，因此采用高級生產線，例如自動線和柔性線，盡快投產的策略是參賽隊最喜歡采納的。競賽中生產線的參數如表1：

表1 生產線參數表

延遲生產的時間，即第一年不投入產線，不進行產品生產。在第二年廣告投放完畢后，根據自己的計劃生產能力和獲取的訂單，選擇合適的生產線，組織生產。由于生產計劃充分考慮了競爭對手的產能及產品線路，以及市場中的競爭區域與空白區域的訂單情況，可以實現最大限度地提高產能。這種策略的優點就是虛擬企業實現了倉庫“零庫存”，即所有的產品都成功交付，沒有積壓。而存在積壓產品的虛擬企業，由于生產過程中需要舉債，造成了資金的浪費，產生了額外的利息費用。沒有積壓產品但產能不夠的虛擬企業則要面對訂單無法交付的境況，廣告費浪費。這兩類企業，由于存在不合理費用，會浪費虛擬企業的權益，因此采用延遲策略的參賽隊能夠實現輕松趕超。

（3） 延遲訂單交付

延遲訂單交付即從第二年開始接受訂單，交付訂單。訂單的延遲交付，一方面是由于廣告投放和生產組織的時間推遲造成的，這是客觀原因。另一方面是有意而為之，是主觀原因。延遲訂單交付，可以對市場中的訂單進行充分評估，進行優選。參賽隊可以從訂單的數量，訂單中產品的需求量，訂單金額，訂單毛利，產品單項利潤等多角度分析，通過搶奪對競爭對手至關重要的訂單來實現對其打壓，通過有意識地釋放競爭對手無法處理的訂單，去爭奪對他們有利的訂單，實現自己企業的盈利最大化。

（4） 第二年開始經營

第二年開始經營即延遲經營時間，不參與第一年的競爭。由于第一年市場不成熟，競爭卻白熱化，虛擬企業難以盈利，因此沒有必要參與第一年的惡性競爭。放棄參與第一年的競爭，只投入基本的運營費用，虛擬企業第一年權益的下降是非常有限的，年末權益要高于參與競爭的。不參與第一年競爭，以旁觀者的視角來觀察市場變化和競爭對手的舉動，能夠全面地掌握各個區域的廣告投放，競爭對手產品研發和生產的方向，挖掘出市場的空白區域，選擇競爭力度較小的產品，利用較少的廣告費換取最大的訂單收益。

3.4 對比分析

（1） 決策科學

與傳統ERP沙盤策略相比，基于延遲策略的方案在決策科學性上技高一籌，規避了第一年市場信息風險。在確定了市場信息、競爭對手動向之后開始布局，找出市場的空隙地帶，實現了迎頭趕上。由于信息準確，參賽選手在心理方面會更自信、更成熟，人為錯誤的概率也大大降低。

（2） 市場定位準確

傳統的ERP沙盤策略在第一年就開始經營布局，這種決策是在對市場整體情況不明的情況下做出的，因此很難保證決策的可靠性，運氣的成分會大大增加。而延遲策略在市場信息精準的情況下，進行生產線布局，訂單爭奪，目標性非常明確，虛擬企業對市場的把控能力大大增強，基本上能夠沿著市場阻力最小的方向前進，企業經營效果讓決策者滿意。

（3） 權益增長迅速

傳統的ERP沙盤策略都選擇第一年參與市場競爭，但由于第一年的市場不成熟，產品需求少，而參與競爭的虛擬企業一方面大量的廣告費投入，一方面忍受訂單不足，導致第一年大幅虧損，權益下降嚴重，不得不在后期的經營中首先彌補虧損。而延遲策略放棄了第一年的競爭，只投入微薄的運營成本，因此第一年權益的下降有限，后期經營的起點要比傳統策略的高。這兩種策略的虛擬企業權益四年變化如圖2：

從圖2中可以看出，由于傳統型策略的方案比延遲制造策略的在第一年年末的權益下降較多，后期存在一個追趕的動作。而延遲策略的方案由于前期消耗少，后期的起點高，在最后的經營中能夠實現騰飛。

圖2 兩種策略下的模擬企業權益變化圖

4 總 結

目前，在教育部的牽頭指引下，沙盤比賽在全國如火如荼地進行。沙盤成績也成為了學院品牌力的構成部分[4]。只有不斷打破傳統的思維模式，積極地將先進的生產理念、管理技術創新性地引入課堂，在學生心中“落地”，才能夠在競賽中產生思想的火花，獲得優異的成績。

參考文獻：

[1]楊濤.供應鏈環境下的企業延遲策略研究[D].西安：西安電子科技大學（碩士學位論文），2010.

[2]楊佩毅.基于職業能力培養的ERP沙盤模擬實訓教學模式改革[J].勞動保障世界，2017(14):40,42.

[3]盤宏華.高校經貿類專業ERP沙盤模擬實訓方案探析[J].考試周刊，2007(15):13-14.

[4]鄧攀.基于九型人格的高職學生性格類型與沙盤決策關聯分析——以湖南現代物流職業技術學院為例[J].教育教學論壇，2017(14):248-249.