“零零吃”進口零食國內分銷策略分析

范鈺

摘 要：近幾年來，跨境電商的快速發展加速了國內進口零食的擴張，世界各地的食品，憑著包裝精美、滋味曼妙無比，悄然來到中國并受到中國消費者的青睞。俗話說“一招鮮，吃遍天”，這一新興的行業必將在中國市場如魚得水！本文采用理論與實際相結合的研究方法，分析進口食品在中國市場的分銷策略，闡述進口食品行業在中國的發展現狀并展望了本行業的未來發展前景。

關鍵詞：進口零食；渠道；“零零吃”

隨著中國人均消費水平日益高漲，而人們越來越注重生活用品及食品的多樣化、個性化、細分化的需求，進口商品快速融入國人生活，勢必對國內相關產業的發展產生巨大影響。因為進口食品的發展可觀，對此，在一次跨境電商進口食品的的項目比賽中，我們創立了“零零吃”這個品牌，品牌靈感源于零零七電影當中著名的人物零零七，而七的音又與吃相近。全世界最好吃的零食是對“零零吃”最好的詮釋，直接地體現了進口零食產品這鮮明的屬性，突顯的營銷理念是做網羅全世界最好吃的零食，服務愛吃的你。隨著互聯網的飛速發展，而我們進口零食的分銷渠道也從開始的簡單單一，轉變為多渠道分銷以及三級代理等銷售模式。

一、跨境電商的快速發展加速國內進口零食的擴張

1.電商發展所帶來的助力

全球跨境電商B2C市場的規模不斷壯大是最重要的背景因素，埃森哲預計全球跨境電商B2C將于2020年達到近1萬億美元，年均增長高達27%；全球跨境B2C電商消費者總數也將超過9億人，年均增幅超過21%。

考慮到擁有超過2億跨境B2C電商消費者，我國將成為全球最大的跨境B2C電商消費市場，因此預計2017年跨境B2C電商的發展將拉高進口食品額，年均增速超過4個百分點。

2.進口零食自身的優勢

隨著國民收入的提高，零食成為人們茶余飯后的消遣食品。但是中國人民是需要新鮮感的，而國內零食多年來種類單一，這就給口味獨特、價格適中的進口休閑食品以可乘之機。

在這個個性的年代，追求個性、追求與眾不同是人們普遍的消費心理。但是國內的各種休閑食品已經沒有多少新意，無論是包裝、口味、品質等都略遜國外一籌，這也是不爭的事實，在這個“吃的要有個性”的時代，進口零食憑著其健康營養、物美價廉、美味可口的特點及優勢俘獲了男女老少的心。

并且近些年國內食品安全問題頻發不斷，國內商品的品質讓廣大消費者都充滿隱憂，種種對比之下，進口食品的商品通過海關的檢驗檢疫，有著食品的衛生許可證才能進口，質量相對安全有保障，也更容易讓人放心。

二、“零零吃”進口零食在國內市場的品牌定位

1.“零零吃”的品牌設計理念

從外在品牌名入手，我們的品牌名是“零零吃”，即跟緊了影視網絡用語的潮流，也突顯了當今互聯網時代年輕人的個性風格，光是名字，就能吸引很多愛吃零食的吃貨。

從內在品質入手，如產品的品種豐富（零零吃網羅了各國的進口零食），產品的質量安全（零零吃的食品通過海關檢疫，有自己的衛生許可證書），產品的品質高端（如零零吃代表著中高端的進口零食愛好者）。

從精神價值入手，這就是通過智慧而擴充出來的新價值，具體方式有開展一些具有精神價值的形象廣告，如每賣出一件產品就向貧困山區捐一分錢。

2.“零零吃”品牌的國內市場定位

根據調查進口零食國內市場主流人群的數據分析，我們發現，我們進口零食的顧客基本源都在80后、90后兩個主要市場。根據兩個市場的跨時代性和經濟收入差異性，我們把進口食品的市場定位，定位在中高端兩個層次。用兩個層次區分開，能兼顧到不同消費水平的顧客，也能給與顧客更多的選擇空間，打破他們認為進口零食的價格一定就貴的思想。

三、進口零食產品競爭白熱化使銷售渠道逐步擴寬

1.高額利潤下危機四伏的競爭

世界224個國家，目前天貓淘寶中進口食品來源地區已有112個，線上進口食品來源地正在迅速豐富。東南亞、日韓、澳洲進口食品最受歡迎，其增速也最快，熱銷品來源地存在集中化趨勢。在進口商品據中國副食品流通協會最新統計，進口零食需求量快速增長，如今年銷售額500億元以上，且年增速15%-20%，再加上平均40%-50%的利潤率，吸引了眾多投資者從事進口零食經銷生意。

2.分銷渠道的擴寬與延伸

競爭的白熱化，使進口食品的分銷渠道也開始逐步擴寬，除了傳統的B2C模式外，進口零食的發展模式也延伸到了線下的市場。

大型門店，是進口食品品牌推廣的主力。高品質的進口食品，在國外已有良好的品牌基礎，正應當在國內大力推廣。為了兼顧品牌建設、推廣及成本控制，可采用綜合體驗門店和普通專賣店組合布局的方式。

小型零售店、商超專柜可以相對低的成本，保證產品銷售的覆蓋面。值得一提的是，有經驗表明，大型超市的新品貨架在有導購的情況下銷量遠遠高于無導購的銷量。因此進口食品如果要做品牌化專營，應當考慮至少在節假日等時間安排導購人員。

針對可能反復消費的消費者，采用會員營銷的方式可以為消費者和商家兩方面都帶來便利。對會員提供的便利措施可以有：價格上的優惠、消費信息傳送、商品配送、定制化服務、優先參與體驗活動等。通過會員營銷，商家也可以鎖定一部分核心用戶，取得一個穩定的銷售業績，并得到一個可靠的客戶數據庫用于營銷的各個方面。適合的會員基本模式有兩類：消費折扣--支付一定的入會金之后取得折扣購物的權利；儲值--即推出會員儲值卡。

四、進口零食的分銷策略

1.進口零食線上分銷策略

我們小組利用淘寶開起了自己的進口零食店鋪，同時在微信上也開通自己的進口零食微店，從咕嗒平臺進取貨源，并借助良好的校園人脈資源，發展了校內3級代理的銷售模式。

2.進口零食線下分銷策略

我們行動小組走訪進口零食的商鋪，通過免費提供200額度的零食的方式，讓商家給“零零吃”品牌的零食加上一個專屬的出售的展位。同時我們也加盟了校園超市的進口零食供貨區。對與生活類的休閑食品，我們也與大型的商店門鋪合作互贏。在價格力度優惠的同時，我們還采取了滿一定金額免費配送，或者抵換購物券的形式，去激發消費者的再次購買行為。

五、完善線上線下分銷渠道打造“零零吃”品牌

1.線上線下渠道的完善

線上的渠道，多屬于網絡上的溝通與告知，因此，進口零食產品信息的及時更新性就顯得特別重要，我們會在領取貨源的同時，讓客服部人員第一時間更新我們的零食產品信息。有意向的購買客戶，及時的溝通與回復。對于有過購買行為的客戶，進行后期維護，及時推送零食新品的消息。

線下的渠道，多屬于門戶的推廣與宣傳，因此，我們也會在周末或者節假日等日子，安排促銷人員在展位銷售零食產品，如免費試吃，第二份半價等的優惠活動，帶動顧客購買氛圍，激發顧客購買欲望。

2.打造“零零吃”品牌的重要性

隨著進口商品競爭不的斷升級，存在的問題也越來越多，很多從事進口產品的商家由于產品單調，沒有掌握完整產業鏈，核心競爭力缺失，盈利能力未能持久；而整個行業剛剛興起，普遍缺乏科學的管理規范，導致發展后勁不足。為了避免進口商品在將來的某一時間淪為一般商品，因此行業需要有代表性的產品品牌來擴大優質進口零食在消費者心中的影響能力。

六、進口零食“零零吃”未來市場的預測

隨著中國經濟的穩步發展，特別是外匯儲備的大幅度增加和人民幣快速升值，國家已越來越鼓勵國內商家展開進口，在縮小貿易逆差的同時滿足國內消費者的需要。在這種環境下。進口食品已經越來越被人們所熟悉和接受，世界各國的美食逐漸登陸中國，特別在東部沿海地區，對于進口食品的消費已經成為一個消費熱點。中國80年代后甚至90年代后出生的獨生子女群將在未來十年內成為消費市場的主流力量，他們受西方文化和生活方式的影響必將顛覆性的改變中國國內消費市場的架構，以時尚、優質、美味為代表的進口食品將迎來超高速發展期。

因此“零零吃的”的未來市場的前景十分可觀。

七、總結

不管做任何行業都應該充分的了解和明確該產品在市場的需求程度，以及未來可持續發展的走向，要學會跟進當下的流行趨勢，不斷完善與修改自身的產品與服務，擴大銷售渠道與規模，在每一個營銷策劃點上贏得較好的競爭優勢，才能實現互利的雙贏。

參考文獻：

[1]李飛.分銷渠道設計與管理[M].北京：清華大學出版社，2012.

[2]張秀云.談營銷渠道沖突管理[J].企業家天地，2012.2.