國(guó)際貿(mào)易中商務(wù)英語(yǔ)談判素質(zhì)的培養(yǎng)

閆洪勇 曲秀艷

本文系黑龍江省高等學(xué)校教改工程項(xiàng)目（項(xiàng)目編號(hào)：JG2014011130）；黑龍江省教育廳人文社會(huì)科學(xué)（面上）項(xiàng)目（項(xiàng)目編號(hào)：12522304）；佳木斯大學(xué)教學(xué)研究專(zhuān)項(xiàng)項(xiàng)目（項(xiàng)目編號(hào)：JYWA2013-19）；佳木斯大學(xué)教育科研專(zhuān)項(xiàng)課題（課題編號(hào)：JKA2012-039）；佳木斯市重點(diǎn)科研課題：（課題編號(hào)：12104）；佳木斯市重點(diǎn)科研課題：（課題編號(hào)：170011）的階段性研究成果

摘 要：由于社會(huì)經(jīng)濟(jì)形態(tài)的大發(fā)展，全球一體化進(jìn)程不斷加快，進(jìn)而導(dǎo)致國(guó)際間的貿(mào)易活動(dòng)發(fā)展十分迅猛，由此使得商務(wù)英語(yǔ)在其中發(fā)揮著重要的作用。商務(wù)英語(yǔ)的靈活運(yùn)用，是談判成功最重要的環(huán)節(jié)之一，直接與企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)下的發(fā)展擴(kuò)大相掛鉤。所以，在國(guó)際間的談判交流過(guò)程中一定要關(guān)注于談判的技術(shù)以及相關(guān)的能力。

關(guān)鍵詞：國(guó)際貿(mào)易；商務(wù)英語(yǔ)；談判素質(zhì)的培養(yǎng)

自從我國(guó)實(shí)行改革開(kāi)放政策以來(lái)，外貿(mào)間的活動(dòng)不斷擴(kuò)大與發(fā)展，國(guó)際間的影響力、話語(yǔ)權(quán)和號(hào)召力也在不斷的提升，商業(yè)間的大活動(dòng)帶動(dòng)著商務(wù)英語(yǔ)的使用效率、使用頻率不斷上升。商務(wù)英語(yǔ)是一種復(fù)雜的、跨國(guó)的一種經(jīng)濟(jì)性組織活動(dòng)。因此怎樣更好的使用提升商務(wù)英語(yǔ)的使用技巧，怎樣培養(yǎng)商務(wù)英語(yǔ)在國(guó)際貿(mào)易間的使用技巧以及素質(zhì)的培養(yǎng)，是我們值得思考與分析研究的問(wèn)題。

商務(wù)英語(yǔ)在整個(gè)國(guó)際貿(mào)易活動(dòng)中發(fā)揮著重要的作用，商務(wù)英語(yǔ)是進(jìn)行對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易中最主要的交流手段以及交流工具。商務(wù)談判者不僅僅在生活中的普遍交流中會(huì)經(jīng)常用到英語(yǔ)，而且還需要進(jìn)行商務(wù)英語(yǔ)的談判、講解分析以及相關(guān)的企業(yè)合作間的策劃工作等重要的場(chǎng)合中都會(huì)被要求使用英語(yǔ)。因此在國(guó)際的談判交流中，所需要的英語(yǔ)技能技巧專(zhuān)業(yè)性十分的強(qiáng)。

一、商務(wù)談判的人員需要具備各種素質(zhì)技能

精通英語(yǔ)。在進(jìn)行國(guó)際間的商務(wù)談判時(shí)，談判人員必須具備清楚、自信的語(yǔ)言表述技能；靈活隨機(jī)應(yīng)變技能以及最主要的人際交往的能力。

1.對(duì)于國(guó)際間的貿(mào)易活動(dòng)十分了解。對(duì)于國(guó)際商務(wù)談判人員來(lái)說(shuō)，了解整個(gè)業(yè)務(wù)間的流程以及業(yè)務(wù)具有非常重要的意義。必須要了解FOB，CIF等所代表的意義與含義，以及相對(duì)應(yīng)的操作流程以及相關(guān)步驟。

2.不僅要具備過(guò)硬的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，而且還必須要了解并且熟練各個(gè)國(guó)家間關(guān)于對(duì)外貿(mào)易的政策以及相關(guān)規(guī)定，熟悉聯(lián)合國(guó)之間對(duì)于各個(gè)國(guó)家間貿(mào)易的相關(guān)明細(xì)規(guī)定。國(guó)際商務(wù)法、國(guó)際間的運(yùn)輸、整個(gè)國(guó)際間的綜合營(yíng)銷(xiāo)等常規(guī)知識(shí)。

二、進(jìn)行談判前的必要準(zhǔn)備工作

例如，以商品的展覽會(huì)為例進(jìn)行講解與分析，商品展覽會(huì)是國(guó)際間的商務(wù)活動(dòng)中最常見(jiàn)的一種商業(yè)活動(dòng)方式與行為，其實(shí)質(zhì)就是為賣(mài)方提供第一次與新客戶(hù)進(jìn)行面對(duì)面洽談的機(jī)會(huì)場(chǎng)所，除此之外，也可以借助這次的展覽會(huì)及加深對(duì)于老客戶(hù)之間的友誼與感情。對(duì)于新客戶(hù)來(lái)說(shuō)，在與新客戶(hù)進(jìn)行交談與談?wù)搱?bào)價(jià)問(wèn)題時(shí)，首先要注意的是詞語(yǔ)的使用禮貌問(wèn)題，初次見(jiàn)面可以采用輕描淡寫(xiě)比較隨和的“price”單詞進(jìn)行價(jià)格間的描述，而應(yīng)該盡量注意不要使用“quote”這樣比較正規(guī)的，適用于在進(jìn)行交易成功或者是合同制定方面的英語(yǔ)單詞。應(yīng)該認(rèn)清場(chǎng)所，盡管展覽會(huì)是為賣(mài)方營(yíng)造的一個(gè)近距離的機(jī)會(huì)，但是不能將目的性暴露的太過(guò)于明顯，否則會(huì)讓人產(chǎn)生厭煩心理。其次，為了可以與新客戶(hù)進(jìn)行接下來(lái)的交談，促進(jìn)新合作，應(yīng)該將最低的訂貨量明確的向其表達(dá)表現(xiàn)出來(lái)，作為以后討價(jià)還價(jià)中議價(jià)的主要籌碼之一。

1.對(duì)客戶(hù)進(jìn)行仔細(xì)的調(diào)查，做到知彼

將在商品展覽會(huì)上收到的各個(gè)客戶(hù)間的名片后，專(zhuān)業(yè)的商務(wù)人員首先要做的就是調(diào)查一下客戶(hù)的信譽(yù)度以及所需要的需求度是多少，通過(guò)自己將自己收集整理的信息進(jìn)行綜合分析與評(píng)價(jià)，然后從中找出相關(guān)的重要目標(biāo)客戶(hù)。商務(wù)人員需要運(yùn)用自己的經(jīng)驗(yàn)以及思維方式了解信息、分析信息進(jìn)而做出正確的判斷，抓住機(jī)遇與機(jī)會(huì)，促成相應(yīng)的合作。但是也會(huì)出現(xiàn)一些比較復(fù)雜的情況，例如一些大客戶(hù)中擁有自己獨(dú)有的網(wǎng)站以及相關(guān)機(jī)構(gòu)以及配貨點(diǎn)，遇到這樣的情況必須要運(yùn)用自己的各種專(zhuān)業(yè)技能，拿下這樣的用戶(hù)，哪怕在這次的談判、合作的過(guò)程中會(huì)喪失一些利潤(rùn)，但是如果將這樣的客戶(hù)轉(zhuǎn)化為長(zhǎng)期合作的客戶(hù)關(guān)系，將會(huì)為企業(yè)帶來(lái)不可想象的巨大利益。

2.估算整個(gè)成本的價(jià)值大小

要時(shí)常翻閱老客戶(hù)中的交易成品數(shù)量以及交易的成交額的大小，尤其是以產(chǎn)品中款式比較多的公司企業(yè)為主要調(diào)查范圍。從中可能會(huì)發(fā)現(xiàn)一些，不一樣的變動(dòng)比較大的數(shù)據(jù)，例如，企業(yè)為了減少自己的成本、費(fèi)用壓力，可能會(huì)為了維持生產(chǎn)的穩(wěn)定性，接受一些利潤(rùn)比較低的單子?；蛘呤且?yàn)橘Y金鏈斷裂或者資金的周轉(zhuǎn)發(fā)生困難，著急用錢(qián)或者是還貸等等。尤其是一些消費(fèi)類(lèi)、奢侈品行業(yè)，很容易因?yàn)榈蛢r(jià)的緣故激發(fā)顧客間的興趣。

三、國(guó)際貿(mào)易活動(dòng)中的商務(wù)談判技巧的掌握

在進(jìn)行談判之前會(huì)先進(jìn)行各方的自我介紹，簡(jiǎn)單介紹自己的觀點(diǎn)、意見(jiàn)，然后聽(tīng)取對(duì)方對(duì)此的提出的相關(guān)方案計(jì)劃，進(jìn)而經(jīng)過(guò)雙方間的交涉等各自讓步取得一致的意見(jiàn)，最后簽署協(xié)議合同。要想讓整個(gè)談判環(huán)節(jié)可以輕松且取得滿意的效果，就需要商務(wù)人員掌握以下幾點(diǎn)技能：

1.在國(guó)際間的商務(wù)談判過(guò)程中，首先過(guò)硬的商務(wù)英語(yǔ)是最主要的，在進(jìn)行語(yǔ)言的交涉時(shí)，雙方都應(yīng)該規(guī)范運(yùn)用一些簡(jiǎn)單易懂的英語(yǔ)，不要運(yùn)用一些偏意詞引發(fā)雙方的誤解；其次在交談的過(guò)程中，如果完全明白了對(duì)方的意思，可以運(yùn)用“I get your meaning”進(jìn)行表達(dá)。進(jìn)行贊成或者反對(duì)的意見(jiàn)表決時(shí)，贊同“I agree with you”；不贊同“I don't think that's a good idea”，對(duì)于不贊同、反對(duì)可以直接說(shuō)出自己的不同意，不必含蓄表達(dá)否則反而對(duì)方會(huì)不能聽(tīng)懂，進(jìn)而引發(fā)一些不必要的誤會(huì)。如果在整個(gè)過(guò)程中，并沒(méi)有聽(tīng)清或者聽(tīng)懂對(duì)方想要表達(dá)的意見(jiàn)，可以采用“I am sorry，I mis-understood you”進(jìn)行表述。

2.在進(jìn)行第一次見(jiàn)面的時(shí)候，守時(shí)是非常重要的，在于對(duì)方進(jìn)行約定時(shí)首先要記得先征求對(duì)方的意見(jiàn)或者建議。雙方商量好見(jiàn)面的時(shí)間點(diǎn)、場(chǎng)所后，準(zhǔn)時(shí)赴約。在進(jìn)行交談的過(guò)程中，為了讓自己加強(qiáng)對(duì)于對(duì)方的了解，應(yīng)該讓對(duì)方多介紹一些他們的情況。“What do you think of our proposal”問(wèn)句進(jìn)行詢(xún)問(wèn)，此外對(duì)于對(duì)方提到的一些關(guān)鍵性問(wèn)題以及要求要做到及時(shí)、準(zhǔn)確的記錄下來(lái)。

3.在國(guó)際貿(mào)易談判活動(dòng)中，價(jià)格談判十分的重要。剛進(jìn)行交談的時(shí)候可以報(bào)一個(gè)適中價(jià)格，然后對(duì)對(duì)方說(shuō)“offer subject to our final confirmation”所提到的價(jià)格僅供參考，還可以繼續(xù)商量。由于國(guó)際間的環(huán)境變化比較大，所以?xún)r(jià)格也會(huì)隨著整個(gè)市場(chǎng)的行情進(jìn)而做出調(diào)整。在整個(gè)的談判過(guò)程中，雙方還會(huì)進(jìn)行一些議價(jià)的行為，我方應(yīng)該與對(duì)方多次進(jìn)行一些交談，真正做到知己知彼，真正明白客戶(hù)的真實(shí)意圖以及相關(guān)想法，此外，由于訂購(gòu)批量的大小、運(yùn)輸成本以及付款方式等都會(huì)引起價(jià)格間的上下波動(dòng)。當(dāng)對(duì)方的客戶(hù)接受默認(rèn)我方的一些方案要求，我方可以為了表示自己合作的誠(chéng)意給以客戶(hù)一些折扣或者是優(yōu)惠。因?yàn)?，?dāng)雙方約定的交貨期間比較長(zhǎng)的時(shí)候，對(duì)于我方的企業(yè)而言，可以大大的節(jié)省相關(guān)成本。若果對(duì)方拒絕接受我方的意見(jiàn)，我們可以用“We are not prepared to accept your proposal，at this time?！比缓笤诩由衔曳骄芙^的理由。最后，真正探索到對(duì)方的真正目標(biāo)以及相關(guān)利益才能成為整個(gè)談判中的關(guān)鍵所在。

四、結(jié)束語(yǔ)

在國(guó)際貿(mào)易活動(dòng)中，談判的技巧會(huì)直接影響到整個(gè)談判過(guò)程的成功與否，所以我們必須要掌握大量的專(zhuān)業(yè)性的商務(wù)談判知識(shí)以及技巧，同時(shí)也要提升自己的商務(wù)英語(yǔ)水平以及提高自己的人際交流技能。養(yǎng)成在進(jìn)行每一場(chǎng)談判事先收集整理相應(yīng)的信息，采用相對(duì)應(yīng)的策略；談判的過(guò)程中，不斷學(xué)習(xí)積累談判的技巧以及相關(guān)的經(jīng)驗(yàn)。最重要的是，要不斷提升自己的各方面的綜合能力，在談判的過(guò)場(chǎng)中掌握主動(dòng)權(quán)。

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作者簡(jiǎn)介：閆洪勇（1979- ），男，籍貫：黑龍江省綏棱縣，佳木斯大學(xué)外國(guó)語(yǔ)學(xué)院，講師，碩士研究生學(xué)歷，主要研究方向：理論語(yǔ)言學(xué)、外語(yǔ)教學(xué)法；通訊作者：曲秀艷（1979- ），女，籍貫：黑龍江省樺川縣，佳木斯大學(xué)公共外語(yǔ)教研部，講師，碩士研究生學(xué)歷，主要研究方向：認(rèn)知語(yǔ)言學(xué)、測(cè)試學(xué)及外語(yǔ)教學(xué)法