證券公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略研究

(哈爾濱商業(yè)大學(xué) 黑龍江 哈爾濱 150000)

我國(guó)金融證券市場(chǎng)的發(fā)展始于上個(gè)世紀(jì)90年代，我國(guó)第一個(gè)證券交易所成立于上海，在1990年12月正式開業(yè)，次年七月深圳證券交易所成立，此后許多證券公司也陸續(xù)開業(yè)。近些年來(lái)，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，證券市場(chǎng)得到了明顯規(guī)范，行業(yè)監(jiān)管力度加強(qiáng)、企業(yè)的良性競(jìng)爭(zhēng)推動(dòng)了證券行業(yè)進(jìn)步。

隨著互聯(lián)網(wǎng)和計(jì)算機(jī)技術(shù)的應(yīng)用與發(fā)展，傳統(tǒng)的證券公司營(yíng)銷模式已然無(wú)法滿足需求，亟待調(diào)整。在此種背景下，證券公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷應(yīng)運(yùn)而生。對(duì)證券公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略進(jìn)行研究具有重要的理論和現(xiàn)實(shí)意義。

一、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的內(nèi)涵

網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)營(yíng)銷又稱作在線營(yíng)銷、網(wǎng)上營(yíng)銷以及互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷等。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷最早可追溯到1990年，自從網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷創(chuàng)建以來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)便被利用在市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展過(guò)程中，目前已經(jīng)在各行業(yè)內(nèi)得到了迅猛的發(fā)展。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)與消費(fèi)者發(fā)展并建立長(zhǎng)期的關(guān)系，是一種全新的營(yíng)銷方式，幫助企業(yè)在與消費(fèi)者的交易過(guò)程中，實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)業(yè)的目的。

二、證券公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷宏觀環(huán)境分析

(一)政治環(huán)境。一方面，市場(chǎng)監(jiān)管方面加強(qiáng)了管理，由于我國(guó)政治體制的轉(zhuǎn)變，促進(jìn)了經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，證券市場(chǎng)也通過(guò)改革創(chuàng)新，逐漸的步入了規(guī)范化的正軌之中與國(guó)際經(jīng)濟(jì)相連接。另一方面，為了確保證券市場(chǎng)市場(chǎng)化程度與規(guī)范化程度的同時(shí)提高，證監(jiān)會(huì)相繼出出臺(tái)了《關(guān)于證券公司改革幵放、創(chuàng)新發(fā)展的思路與措施》的11條創(chuàng)新措施，為證券公司的發(fā)展奠定了良好基礎(chǔ)。具體見表1：

表1 創(chuàng)新11條規(guī)定

從上表中看，證券公司在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)有很大的發(fā)展空間，在國(guó)際市場(chǎng)上同樣有巨大的發(fā)展?jié)摿Γ幌盗械恼叻ㄒ?guī)規(guī)范著證券市場(chǎng)，保護(hù)人民的合法權(quán)益。這些都說(shuō)明了我國(guó)當(dāng)前的政治力度與原來(lái)比有著明顯的提高。

(二)經(jīng)濟(jì)環(huán)境。2008年國(guó)際金融危機(jī)的爆發(fā)，使世界經(jīng)濟(jì)進(jìn)入了動(dòng)蕩的時(shí)期中。隨著近年來(lái)歐洲國(guó)家主權(quán)債務(wù)危機(jī)的加重，國(guó)際經(jīng)濟(jì)環(huán)境都受到了比較大的影響。雖然國(guó)際金融危機(jī)對(duì)我國(guó)產(chǎn)生了一定影響，但通過(guò)我國(guó)國(guó)民生產(chǎn)總值的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)可知，我國(guó)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境相對(duì)穩(wěn)定，呈現(xiàn)出又快又好的發(fā)展趨勢(shì)，為證券市場(chǎng)的發(fā)展提供了必要條件。

表2 2012-2016年國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值及增長(zhǎng)速度

(三)行業(yè)環(huán)境。目前，我國(guó)的證券行業(yè)正在不斷的完善，證券市場(chǎng)也在向規(guī)范化努力，國(guó)家政府對(duì)證券公司不斷的出臺(tái)新政策，使證券公司政策優(yōu)勢(shì)下降，尤其2000年以后，國(guó)家政府相繼頒布了很多的制度措施，堅(jiān)定了將證券市場(chǎng)完善的立場(chǎng)和態(tài)度，打破了證券公司生存的空間格局。一方面，取消傭金的價(jià)格管制，這一舉措標(biāo)志了證券公司的自我行為，可以按照市場(chǎng)化原則，決定傭金價(jià)格。另一方面，改變上市公司進(jìn)入和退出的機(jī)制，打破過(guò)去上市公司由企業(yè)自主決定進(jìn)入或退出的機(jī)制，變成依賴市場(chǎng)的決定進(jìn)入和退出。

三、證券公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略探討

(一)分門別類、進(jìn)行差異化營(yíng)銷。我國(guó)證券公司產(chǎn)品種類趨同現(xiàn)象嚴(yán)重。所以，證券公司在重新梳理產(chǎn)品定位的同時(shí)，還要注重銷售過(guò)程中的差異化策略。證券市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，如果還向最開始“強(qiáng)硬”的銷售一樣，將導(dǎo)致政權(quán)公司流失更多的客戶資源。證券市場(chǎng)上要面臨的客戶可以說(shuō)是各行各業(yè)、年齡層數(shù)量多、消費(fèi)人群經(jīng)濟(jì)水平、個(gè)人素質(zhì)等等諸多的不穩(wěn)定因素，對(duì)于每個(gè)客戶的情況進(jìn)行針對(duì)性的營(yíng)銷，將差異化的產(chǎn)品組合形式推薦給客戶是每一個(gè)證券公司銷售人員應(yīng)具備的營(yíng)銷能力。

(二)提升服務(wù)、重視服務(wù)營(yíng)銷。證券公司業(yè)務(wù)部需要培養(yǎng)每一位員工的服務(wù)精神，樹立客戶就是上帝的服務(wù)理念，培養(yǎng)服務(wù)客戶的熱情，積極主動(dòng)的為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)是每一位證券公司人不可推卸的責(zé)任。每一位證券公司的員工都要注重自己的服務(wù)形象，公司配置統(tǒng)一的工作服裝，做到衣著整潔干凈，展現(xiàn)給客戶一種職業(yè)形象，增加客戶對(duì)我們的信任。

(三)利用物理營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、進(jìn)行渠道營(yíng)銷。證券公司與銀行的合作關(guān)系一直以來(lái)都是證券公司盈利的關(guān)鍵點(diǎn)，基于此，證券公司應(yīng)加強(qiáng)與銀行的合作、交流，建立物理營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，并通過(guò)物理營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，進(jìn)行渠道營(yíng)銷。證券公司可與銀行簽訂合作協(xié)議，由銀行提供工作場(chǎng)所，由證券公司提供營(yíng)銷工作人員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)講解、說(shuō)明，促進(jìn)銷售任務(wù)的完場(chǎng)率。這樣的合作方式可以說(shuō)是一種雙贏的模式，銀行依靠證券公司吸引儲(chǔ)蓄客戶，擴(kuò)大銀行儲(chǔ)備金額及交易流水，提高銀行收益。證券公司利用銀行客戶資源，方便詳細(xì)了解客戶信息，有助于對(duì)客戶進(jìn)行針對(duì)性的講解和選擇最適合的產(chǎn)品類型，實(shí)現(xiàn)雙贏。

(四)注重價(jià)格、定期舉辦促銷活動(dòng)。證券公司注重產(chǎn)品價(jià)格的制定，同時(shí)，通過(guò)定期舉辦促銷活動(dòng)的方式實(shí)現(xiàn)盈利。證券公司可以在營(yíng)業(yè)部推出“開戶送禮”活動(dòng)，具體來(lái)講可以這樣操作：客戶在開戶的同時(shí)預(yù)存1萬(wàn)元，免費(fèi)贈(zèng)送夏涼杯一套；開戶預(yù)存2萬(wàn)元，免費(fèi)贈(zèng)送夏涼被一套；開戶預(yù)存5萬(wàn)元，免費(fèi)贈(zèng)送韓式烤鍋一臺(tái)。如果客戶已經(jīng)對(duì)產(chǎn)品有了購(gòu)買的意愿，贈(zèng)送的產(chǎn)品就會(huì)推動(dòng)客戶購(gòu)買的行為。

四、小結(jié)

近些年來(lái)，隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和計(jì)算機(jī)科技的發(fā)展，各大企業(yè)均陸續(xù)開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略。本文通過(guò)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的內(nèi)涵闡述，分析了證券公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的宏觀環(huán)境，并以此為基礎(chǔ)，提出了證券公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的具體策略，包括分門別類、進(jìn)行差異化營(yíng)銷；提升服務(wù)、重視服務(wù)營(yíng)銷；利用物理營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、進(jìn)行渠道營(yíng)銷；注重價(jià)格、定期舉辦促銷活動(dòng)等，希望通過(guò)一系列網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略的提出，對(duì)改善我國(guó)證券公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷問(wèn)題，提升網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷質(zhì)量和效率有所裨益。

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