緣何大家紛紛加盟小罐茶？

安圖幼

小罐茶品牌自2014年創立以來，不僅銷售額取得驚人的成績，更覆蓋了200多個城市，建立了500多家專賣店，為何這么多人選擇跟小罐茶合作？他們看中了小罐茶的哪些優勢？我們不妨先聽聽他們的故事，也許答案就在其中。“茶二代”的新選擇

2017年7月22日，一家現代時尚風格的茶店——小罐茶磐基店正式開張營業，為廈門這個茶商云集的老茶區帶來了一股新風。而開設這家店的卻是個不折不扣的傳統“茶二代”，武夷巖茶（大紅袍）國家級非物質文化遺產傳承人王順明的小女兒王艷薇。 王艷薇和丈夫施成操本來各自都有一份穩定的工作，夫妻倆在一次假期回武夷山的間隙，偶然聽見了小罐茶創始人杜國楹和父親的對話，兩個從未想過事茶的年輕人，卻被這個外來者所打動了。“當我們了解到小罐茶的格局和新型的理念后，內心是很有觸動的。我身邊很多同齡人幾乎不喝茶，尤其面對老1日的、繁瑣的喝茶方式。即使有一些對茶感興趣的朋友，也會苦于茶葉市場的混亂，不知如何選好茶。我覺得小罐茶很多反傳統的創新模式，很適合當下的年輕人消費，我們兩個都覺得眼前一亮，有了嘗試的念頭。”王艷薇說道，當時他們定下來后就把想法告訴父親王順明，父親當下就表示了支持，鼓勵他們去做這件事。

仿佛在冥冥之中自有安排，王順明對小罐茶的接受源于更早的一次有趣的談話。2014年，在武夷山大紅袍產區，杜國楹團隊來找王順明，起初，王順明以腿腳不便為由推辭，由其女婿代為接待。雙方在茶桌上暢談良久，一位拄拐老者靜坐一旁，默不作聲。時至最后，老者卻突然一拍桌子，激動道： “我等了你們一輩子！”此時，大家才發現，這位老者就是王順明。

“第一次接觸小罐茶，就深深地喜歡上了這個品牌”，王順明肯定道，“中國茶文化發展了幾千年，需要新鮮的血液來支撐其發展，小罐茶的品質保證和創新基因，注定了它將帶領中國茶行業重新走向世界。”

同樣備受鼓舞的還有王艷薇。時尚簡約的小罐茶磐基店獲得了成功，越來越多的年輕人愿意走進她的店里喝茶了：“其實以這種反傳統的模式進入廈門這個傳統老茶區，我們是有一定壓力的，包括成為總代理商后，我們在市場打造和發展分銷商的時候，大家一開始都會有所質疑，但小罐茶用成績證明了它的市場魅力，這讓很多人很快就改變了看法。”

她進一步說道：“茶市場需要一個優秀的品牌，幫助消費者更方便地選到好茶。小罐茶最大優勢便是它的格局，它一直都是以用戶價值為導向，從消費者角度出發解決問題，珍稀原料與大師的結合可以簡化消費決策，讓大家很快便意識到即使不懂茶也能買到好茶，買好茶就選小罐茶的印象，這對買賣雙方都是非常有利的局面。茶行業還有很多空間，小罐茶不是來搶占市場，是要把市場做大。”

酒商的優勢

李建春是五糧液在湖南的省級平臺商，雖然是酒商，但他一直保持著對茶行業的關注。在李建春看來，雖然說煙酒茶不分家，但消費者經常可以看到煙酒店，卻很少能看到煙酒茶店。原因很簡單：煙酒都有知名的品牌，行業相對成熟，但茶還不是。然而，行業的成熟也意味著其利潤極為有限，所以很多酒商都曾試圖涉足茶行業，卻最終因茶業復雜的體系和模糊的標準望塵卻步。

“作為五糧液的省級平臺商，我一直在協助廠家做市場的基礎建設和品牌維護等工作，茶品牌也應該像酒那樣，不需要費太多唇舌，客人就會有意識性地購買，但很多茶葉品牌卻難以給消費者這樣的認知，所以酒商們做茶也很難。所以當我了解到小罐茶的運營模式后，我就覺得這品牌是可以做的。小罐茶的市場定位和宣傳，包括對大師茶的打造等，很大程度上解決我們前期的推廣難題和品質顧慮。”李建春很快便在湖南開設了小罐茶的專賣店，并在五糧液的分銷商中推廣，不久以后，很多分銷點也賣起了小罐茶。他說道：“小罐茶給經銷商的利潤其實比傳統茶行業少很多，但是這些成本已經體現在源頭的建設、標準產品的研發、產品的宣傳上了，廠商把這些做好，我們賣起來才沒有后顧之憂，正所謂細水長流，做得長久才有賺頭。”

從傳統茶行業做起

張明軍在傳統茶行業摸爬滾打了16年。一開始他從事散茶批發和零售；從2014年起，他意識到品牌的重要性，開設了一家集合店，賣各種品牌茶葉；2016年下半年，當他接觸小罐茶后，便毫不猶豫地將小罐茶納入自己的集合店內。他說道：“我去小罐茶的總部考察，公司的團隊很年輕也很有理想，參觀和了解了小罐茶的方方面面后，我當時就覺得可以嘗試。”

2017年上半年，張明軍成為了小罐茶的揚州總代理商。自從小罐茶入店以來，它的銷售量一直遙遙領先于其它品牌，一年后，店里銷售額整體提升了三分之一，這讓張明軍欣喜不已，也更堅定了他繼續大力推廣小罐茶的步伐。

“目前傳統茶行業的生命力有15年的跨度，消費力主要集中在70后到85前這個年齡層，如何拓寬年輕人的茶視野，一直是傳統品牌的難點。小罐茶抓源頭、重標準、全國統一價格，這都為年輕人識茶降低了門檻。什么是茶文化？現在很多茶企業打造的茶文化都太高高在上、飄忽不定了，只有采取每個年齡層都能接受的方式，才能讓中國茶文化真正傳播出去。”張明軍認為，中國茶是有機會得到90、00后年輕人喜愛的。

在小罐茶揚州渠道的建設過程中，因為經銷商的利潤相對低，很多茶商都對銷售小罐茶保持觀望態度，反而卻又有大量來自養生、快消品等領域的經銷商加入。張明軍認為，其他行業多數都有成熟知名的品牌，他們更能以品牌的角度去審視小罐茶，接受度較高；而茶行業人則更愿意賣高利潤茶葉。在他看來，中國的傳統茶行業，要多借鑒其他行業的做法，擺脫“半年不開張，開張吃半年”的“小農思想，暴利思想”，盤子大了、利潤自然足了，這才是真正的復興。

跟著“主流”做茶

2017年，肖林成為西安小罐茶的總代理商。提到做代理商的初衷，他先聊起了杜國楹，原來，他很早就開始跟著杜國楹，也曾是總部團隊的一份子，后來經過多方面的考慮，他決定到地區做總代理，負責開拓區域市場。

“一直以來我都非常佩服杜總，他對消費者深刻的理解，對市場的洞察力、創新能力，包括其為人處世都是非常難能可貴的。這幾年，杜總在茶行業投入了大量的精力和研究，比以往任何一款產品都用心百倍。”在肖林看來，不論是小罐茶圍繞消費者的痛點，做出一個全品類、全渠道產品的創舉，還是小罐茶在標準、價格等方面的減法定位，都體現了它在成本、效率、體驗等消費元素上的精準把控力。他打趣道： “正如小罐茶的廣告所說，我們從不隨波逐流，因為我們就是主流。”