柔性版材營銷保障模式研究

摘要：文章通過研究目前柔性板材營銷中存在的問題，從組織架構調整、構建績效考核的激勵機制、營銷團隊建設及培訓、挖掘客戶需求提供增值服務和建立電子商務系統等五方面對柔性板材營銷相關保障模式進行了研究，形成了一套相對完善的柔性板材營銷保障模式。

關鍵詞：營銷保障；柔性板材；模式分析

成功的營銷方案依賴于公司能夠給消費者或者客戶提供質量過硬的產品。產品品質不達標或者達不到客戶的基本需求，不管營銷手段如何高級完備也是枉然。可以明確地說，質量優良的產品與企業的文化宗旨、日常運營等方方面面有關，企業能夠提供優良高品質產品的下一階段需要通過各種渠道和策略不斷提高企業產品的品牌知名度。最后通過一線營銷人員進行銷售，需要注意的是公司為了能夠不斷擴大市場占有率必須要不斷進行產品的改進和創新。本章主要圍繞企業組織架構調整、優化績效考核機制構建、營銷團隊建設及培訓、挖掘客戶潛在需求提供增值服務、建立電子商務系統等方面對營銷的保障措施進行探討。

1 組織架構調整與優化

目前我國企業大部分的組織結構類型是型組織結構，職能部門結構化管理。這種組織結構的特點是公司內部按照功能歸屬細分成職能部門，企業的頂層總部主要進行業務規劃和宏觀上的調控管理、領導并指揮下屬部門的業務活動和經營管理活動的實施。這種類型組織結構是我國中小企業較為常用的一種形式，因為該架構非常適用于進行中小企業的日常管理。另外需要認識到這種組織結構具有決定權高度集中統一，各部門的協調性較強，頂層決策可以直接對公司的資源進行規劃分配。實現了中小企業有限的資源卻能夠集中到核心項目的開展中。當然，這種架構要求內部各團隊的成員有較強的執行力和應變能力。該組織架構也存在其固有的局限性，首當其沖的是不利于團隊成員的創新和發展，另外由于頂層領導人必須親力親為煩瑣的日常操作事務，這無疑會導致頂層領導無暇于考慮公司的戰略性、宏觀性發展及走向的相關重大問題，這嚴重阻礙了組織的長期發展。

2 構建績效考核的激勵機制

在制度化的激勵機制制定上需要充分考慮到制度的規范化、標準化。在公司內部設計工作能力、工作態度和工作成績三個指標的績效考核評估體系，該體系必須嚴格準確地應用于公司的每一個員工。在實施的過程中按照制定的標準對每一項指標進行量化處理，加權求和得出每一個員工的年度考核值，然后按照比例把年度考核等級劃分為特別優秀、優秀、良好、及格和不及格五類，按照考核值的先后排序進行等級評定。評定結果需要與直屬領導溝通確認，最后進行激勵或者整改方案實施。具體如下：

對于考核特別優秀及優秀的員工給予激勵，如薪資上浮、期權分配、職位調整等。為這些員工提供更好的發展環境及空間。對于考核結果不及格的員工，需要準確結合員工的綜合情況進行整改。如該員工工作能力不達標但態度良好，應組織這部分員工進行業務技術培訓，幫助其盡快勝任崗位；如該員工工作有能力但是責任心不強，應通過領導進行面對面溝通，加強思想糾正，提高公司認同感和使命感；如該員工經過考察確實不能勝任當前崗位的最基本要求，應盡快將其調離。

對于員工可以采用日常考核和定期考核相結合的模式進行。日常考核主要以工作成績為主，由直屬領導評估日常工作表現。定期考核一般以一個季度或者一年的時間間隔進行開展，重點考核每一位員工在考核間隔期內的工作能力、工作態度和成績。考核成績經評定以后，應列入員工的檔案，作為調整工資、晉升和提拔的依據。

另外，激勵機制建設與銷售人員的利益息息相關，所以該機制必須要加強監督和不斷完善，積極聽取員工的建議和借鑒成功企業的實施案例。在考核的過程中檢查是否堅持既定的原則，是否按照規章制度執行打分，通過有效地民主監督，保證激勵整改考評的科學性和公正性。

3 營銷團隊建設及培訓

管理層的領導是支撐營銷團隊運轉的基石。公司管理層的首要責任是指導團隊運營以實現預定目標的業績。營銷支撐體系是整個營銷鏈條上的發力角色，該體系的執行力度直接決定了市場整體營銷及運作的有效性。一方面是由于各種機制和政策的有效執行對應的業務發展具有較好的推動作用，另一方面來說這幾個系統決定了底層銷售人員的利益保障體系的有效性和可靠性。創建一個健康高效的銷售團隊的首要任務如何保持營銷團隊的穩定，主要從如下幾個方面考慮：

（1）發布適合公司內部環境的工作實施手冊及規章制度：規劃部門建立一套針對于各職位員工的規范的工作流程模板，包含常見的營銷方式和各類與營銷相關的工作的具體實施流程。

（2）嚴管公司業務支出費用報銷申請程序及審批權限，并及時更新改進不合適的制度流程：需要指出的是如何管理每一個流程程序的權限，杜絕一個人擁有過多或者過高權限，相反需要進行審批權限分解給不同的人員進行相互牽制。

（3）增強營銷人員對柔性版材產品工藝及技術知識的提升：目前銷售部門僅有少部分銷售人員因為產品問題與技術部門或者上游供應商技術人員的聯系較頻繁，在溝通的過程中可能積累了相關的技術知識，了解一些簡單的工藝流程。雖然大多數情況下銷售人員與產品技術本不需要太多的聯系，但是在銷售時熟悉產品的結構和標準等內容才能更好地為客戶提供服務和解決方案，歸根到底，一個企業如果能夠實現技術型營銷，將是銷售成功的重要保障。

（4）對銷售人員進行周期性概述型或者定制型培訓：首先制定完善的崗位流程與職責內容說明書，可以邀請營銷業界口碑較好的營銷專家對營銷人員的營銷理念，銷售思維、技術水平和工作方法等進行不定期培訓及互動。激發每個銷售人員利用現有關系完成大單的強烈意愿，不斷促進自身完成銷售計劃目標且力爭取超越的價值觀。

（5）產品市場調研研究員專業化培養：市場調研研究員需要對公司已有的銷售方案與實施流程進行市場反應調研，結合特有的特點進行潛在的信息挖掘整理，為制定個性化的方案；另外，市場研究員需要具備較高的分析研究水平和敏感的市場洞察力，對制定的目標方案進行及時修訂及調整，如此才能夠提升在版材行業中的核心競爭力。

4 挖掘客戶需求提供增值服務

如今社會的產品在不斷升級以滿足用戶日益增長的需求，對客戶來說他們不再局限于獲取實物產品，對更加優質的服務也越來越重視。這從側面說明不僅需要通過自身研發實力發布性能優良的版材產品及印刷設備，還需要重點關注如何針對各類產品構建特有的富有個性化的配套服務，提高服務的專業性不斷提高客戶認識的附加值，另一方面通過不斷與客戶的溝通交流，定性分析整理客戶的連帶需求，提高給相關的業務拓展部門和技術部門為產品的升級提供導向。

以的KTP-II版材為例，該版材屬于創新型升級版材，考慮到客戶方技術人員對新型產品的使用不熟悉，對該升級型版材的性能變化不了解可能導致版材使用報廢，版材產品的售后服務團隊一方面為所有的客戶企業開展了專業化的技術培訓和應用場景指導，期望提高客戶企業技術人員在應用該版材的現場解決問題的能力，另一方面制定了一套規范成熟的CTP整體解決方案和詳細規范的售后服務支持流程，快速響應客戶企業的問題，全面解決客戶企業在印前、印刷、印后的版材使用中可能會遇到的各類品質和技術問題。

另外可以開通公司業務咨詢的400服務熱線可以及時為客戶提供各種產品售前或者售后的服務、目前官方網站及配套服務，比如在線溝通平臺正在逐步完善。

5 建立電子商務銷售系統

傳統意義上的營銷或者貿易必須有相應的營銷人員及提高相關設施，據統計，我國中小型企業每年在營銷上的各種支出總和都占據年度開支的40%以上。2008年以來電子商務的發展使得現代企業建立電子商務平臺越來越便捷，相對于傳統的營銷，電子商務營銷不需要專門的營銷設施，如產品展示廳等和銷售實體店鋪等，這為企業的開支帶來了很大的節省。可以在相關印刷產品網上將版材產品進行展示，并配上相應的音視頻資料，全方位展示柔性版材產品性能，提高了營銷的成功性。電子商務平臺可以極大地擴大企業的銷售對象和客戶，不受限于地理約束。目前可實行電子商務銷售系統有兩個途徑：

1.自建網站。目前的網站只是對柔性版材產品做了基本的極少宣傳，該網站沒有自助下單的功能。可通過聘請專業網站開發人員或者外包公司開發適用于本公司的電子商務交易系統，但是成本及后期維護費用都較高。對于初涉電子商務的印刷版材企業來說，該途徑成本大，風險高。

2.利用第三方平臺進行電子商務貿易。近些年來我國B2B型第三方交易平臺發展比較成熟，比較有名的包括阿里巴巴、環球資源網、中國制造網、慧聰網等。當然第三方交易平臺也不是免費的午餐，進駐企業或者公司每年需要向平臺交納一定的費用，不過這個費用相對自建網站來說，成本低得多，非常適合于中小型貿易公司，可以解決宣傳廣告問題，比較適合像這類初涉電子商務的企業。不過需要認識到同一個平臺內會有多家的產品競爭者，如何在類似產品中獲取較高的占有率是在電子商務銷售中必須一直重視的問題。

可以通過電子商務的模式加強自身運營管理，強化功能建設和機構完善。在電子商務系統中采購、銷售、售后、結算支付等一系列活動都可以得以高效準確進行，這無疑大大降低了企業的管理成本和運營成本，提高了的產品競爭力。可以毫不夸張地說，電子商務平臺的應用功能的前景將會成為市場營銷的新起之秀，且逐漸占據核心地位。互聯網技術的發展可以挖掘出更多適合于電子商務的功能。

作者簡介：

張峰：1977年1月出生，河南駐馬店人，男，碩士研究生，研究方向：工商管理。