談客戶數據分析對人身保險銷售支持的作用

孫網鎖

新形勢下人身保險行業銷售渠道得到了極大程度的創新，但是以陌拜、電話為主的銷售方式大大降低了保險產品銷售的成功率。精準的客戶數據分析，有利于對目標客戶進行精準定位、挖掘人身保險潛在需求，并通過分析和掌握人身保險的銷售情況，有利于預測風險，在一定程度上來說客戶數據分析對人身保險銷售提供了巨大的支持作用。

客戶 數據分析

人身保險 銷售 支持

新形勢下大數據快速發展，為人身保險行業發展帶了許多便利，有利于精確鎖定客戶需求，按照客戶需求進行分類、從而確定日標客戶。

尤其是我國人身保險行業主要是以陌拜、電話銷售為主，雖然總體卜來說成本低廉、服務便捷，但是銷售策略的局限性，難以精準掌握客戶的心理需求和想法，也難以預測風險。在大數據時代下加強人身保險客戶數據分析，可以實現風控每個投保標的，通過多維度、低成本客戶數據的分析可以為人身保險行業銷售提供良好的數據支撐。對于人身保險行業來說，許多人受傳統思想的影響避諱討論人身保險這個話題，所以什么客戶喜歡買保險、買保險的種類與原因、方式與渠道等的分析就至關重要，只有利用客戶數據分析來準確判斷他們對人身保險的需求，加強對客戶的精準定位，才能解決人身保險銷售的尷尬與難題。通過對客戶的信息分析，可以判斷客戶類型，在把握現有客戶需求的基礎卜挖掘人身保險潛在需求者，為更好地銷售人身保險業務創造條件。

客戶數據分析有利于精準定位目標客戶、挖掘人身保險潛在需求者

在進行人身保險銷售過程中，需要深入研究和分析客戶的需求，始終從客戶的角度出發采用有效的措施，這就需要加強客戶數據分析，綜合統籌人身保險業客戶的各種信息，捕捉他們的各種需求，在深入分析數據的基礎卜來尋找和挖掘潛在的客戶，并通過他們的思想觀念、工作性質等來準確預測他們的具體需求。對客戶進行數據縱向分析的基礎卜，還要從橫向的角度來研究客戶的消費需求，根據客戶的收入水平、文化程度、思想價值觀念與態度來判斷他們對人身保險的態度，并進一步分析他們的職業性質、學歷水平等，為更好地研究他們的保險需求提供重要的依據。

依托于客戶數據分析來挖掘潛在需求者，在一定程度上改變了傳統的被動的等待客戶模式，通過消費者需求分析有利于精準定位客戶需求，為拓展人身保險銷售業務提供了重要的數據基礎，也有利于進一步獲取、分析與人身保險需求相關的數據，進一步挖掘有保險需要的潛在客戶群，并根據需求開展有針對性的保險產品銷售。通過數據分享和分析，有利于降低人身保險銷售誤導行為，從而提高保險公司銷售競爭力和促進保險業品牌規范。

客戶數據分析有利于分析和掌握人身保險公司銷售管理情況、產品銷售情況及全面預測風險

在深入剖析客戶數據的基礎上，充分了解他們的意愿、感受和建議，有利于進一步分析人身保險公司相關情況，并進一步預測風險。首先，從當前人身保險銷售培訓管理情況出發，審視當前公司銷售培訓管理制度是否完善、對人身保險銷售人員是否進行了培訓、培訓內容和材料是否符合相關規定等情況，從而進一步規范銷售人員培訓管理制度，為更好地開展人身保險銷售業務提供良好的支持條件。其次，從客戶反映的情況來看，審視當前人身保險宣傳資料管理情況，傘面檢查人身保險產品說明書及宣傳材料，從設計、內容、印制與后期是否修改等內容進行傘面檢查，對基層分支機構實施有效的管控，從載體出發來支持人身保險業務發展。最后，是從客戶滿意度與親身體驗來傘面核查人身保險銷售行為管理情況。通過客戶反映的數據情況來看，選擇重點問題評斷人身保險銷售人員是否對進行了客戶投保提示和風險測評，提供投保單的時候是否明確了其他附有保險條款，對于客戶描述時是否存在著與銀行存款、基金等比較，以及隨幾承諾、夸大投資收益的現象，從而判斷人身保險銷售人員是否存在著對投保人、被保險人的欺瞞行為，是否將保險合同重要事項及時傳達給客戶等。當前保險公司業務主要依托于陌拜、電話營銷，成本廉價又極其方便，但是在一定程度上會對客戶造成不必要的困擾，根據客戶反映的數據來看要查看銷售人員在進行保險營銷過程中是否嚴格按照監管規定，是否明確告知銷售業務是保險產品，在客戶保單生效和扣款成功的時候銷售人員提示了沒有，從而判斷營銷業務管理流程和制度是否完善、監聽質檢工作是否規范、問題認定和處理是否明確等，從而進一步提高客戶對保險公司的滿意度。在做好公司人身保險銷售業務銷售情況的基礎上，通過客戶數據分析從而可以實現風險預測。尤其是互聯網大數據下為保險公司業務發展帶來了客戶挖掘的新方法，但是革命性的變化也增加了交易的虛擬性、危險性。從保險業的角度來看，傳統方法主要是利用精算技術來進行風險預防，但是它只是在一定緯度對風險進行了量化，并不能測定和反映實際風險的復雜性。互聯網大數據提供了多維度、低成本的客戶數據，增加了風控投保標的的可能性。因為傳統精算反映的更多是評估數，對于個案情況研究不多，在銷售過程中主要考慮的有客戶年齡、性別、婚姻狀況、收入水平、職業性質、教育背景等，而客戶大數據分析有利于解決目前的風險控制問題，根據客戶的實際情況來制訂個性化保單，并通過社交網絡來不斷改善保險產品和服務，從而挖掘潛在的新的日標客戶，對公司已有客戶數據的分析來確定定價模型，為客戶提供個性化的解決方案，根據每個客戶的情況來進行風險測量和控制，從根本上大大拓寬了人身保險業務銷售的渠道。

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[2]陳敏偉.大數據技術在鐵路貨運電子商務系統中的基本應用研究[D].西南交通大學，2015年

[3]盧瀟胡凡剛.基于教育大數據的教育虛擬社區交互設計研究[J].遠程教育雜志，2017年05期