西安市武術(shù)散打俱樂部開展現(xiàn)狀與發(fā)展對策研究

王飛

摘 要：本文主要運(yùn)用文獻(xiàn)資料法、訪談法及問卷調(diào)查法等方法，對西安市八家武術(shù)散打俱樂部，就俱樂部開展項目、服務(wù)對象、收費(fèi)、品牌定位、教練員隊伍建設(shè)、推銷策略、消費(fèi)體驗、宣傳渠道、會員來源渠道等幾個方面開展了現(xiàn)狀調(diào)查，根據(jù)現(xiàn)狀分析，歸納存在的問題，在品牌戰(zhàn)略、促銷手段以及教練員隊伍健身等方面提出更合理化的發(fā)展建議，望能夠促進(jìn)西安市武術(shù)散打俱樂部的良性發(fā)展。

關(guān)鍵詞：西安市 武術(shù)散打俱樂部 開展現(xiàn)狀 發(fā)展對策

中圖分類號：G80 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：2095-2813（2018）04（c）-0187-02

1 研究對象與方法

本文以西安市武術(shù)散打健身俱樂部開展現(xiàn)狀為研究對象，對西安市8家武術(shù)散打俱樂部的120名健身會員、16名管理人員進(jìn)行訪談和問卷調(diào)查。

2 西安市武術(shù)散打俱樂部開展現(xiàn)狀分析

2.1 武術(shù)散打俱樂部開設(shè)項目、服務(wù)對象及收費(fèi)情況分析

根據(jù)調(diào)查，武術(shù)散打俱樂部所開設(shè)的項目中，以散打格斗類項目為主體，其次是健身項目，最后以拳擊和跆拳道項目為輔助。目前，西安市武術(shù)散打俱樂部的服務(wù)對象包括兩類人群，一是成人，二是少兒，且在大部分俱樂部中，成人是主要的服務(wù)對象，收費(fèi)在2800元～5500元，平均收費(fèi)在3500元～4000元，其中運(yùn)營比較好的幾家俱樂部，收費(fèi)在這平均數(shù)之上，說明費(fèi)用的高低并不是影響俱樂部開展運(yùn)營效益的核心因素。

2.2 武術(shù)散打俱樂部品牌定位分析

品牌定位就是要在選定的目標(biāo)市場上找到自己的位置，并在消費(fèi)者（會員）的心里占據(jù)一個特定的位置。通過調(diào)查，西安市有四家俱樂部定位是以普通大眾健身為目的，三家俱樂部是以操辦商業(yè)比賽和普通大眾健身兩者均有的，還有一家俱樂部是散打隊選拔人才的主要基地之一，為陜西省及地方競技散打運(yùn)動員提供優(yōu)秀運(yùn)動員。應(yīng)該說西安市武術(shù)散打類俱樂部均在結(jié)合自身的各方面資源，找到了適合自身的市場定位。在創(chuàng)建自身品牌的過程中，有三家俱樂部已經(jīng)形成自身的品牌，創(chuàng)出了自己的品牌。如：終南武館，會員以青少年學(xué)生為主，為陜西省及地方散打隊輸送競技體育人才。其余大部分的體育俱樂部定位在普通大眾的健身指導(dǎo)。

2.3 教練員隊伍情況分析

根據(jù)調(diào)查，西安市的這8家散打俱樂部的教練人員的構(gòu)成情況，大部分的散打教練來源于體育院校武術(shù)專業(yè)，在校大學(xué)生占43.3%，存在著這樣的一個問題，散打教練來源于在校大學(xué)生，在校大學(xué)生在散打俱樂部帶課當(dāng)教練，是以兼職的身份，畢業(yè)后只有少部分學(xué)生還繼續(xù)從事散打教練行業(yè)，占比為36.7%，退役運(yùn)動員當(dāng)教練占10%，導(dǎo)致了俱樂部散打教練員的隊伍不穩(wěn)定。有少部分是通過其他形式，來當(dāng)散打教練，如個人喜歡武術(shù)散打且接受過短期培訓(xùn)，通過對教練員來源情況分析，說明西安市武術(shù)散打俱樂部的教練員隊伍總體上專業(yè)性較強(qiáng)，但是人員流動性較大，隊伍穩(wěn)定性較差。

2.4 武術(shù)散打俱樂部的推銷策略分析

推銷是一種傳統(tǒng)的促銷方式，是指俱樂部通過派出銷售人員與一個或一個以上可能成為購買者的人交談，口頭陳述，以促進(jìn)和擴(kuò)大銷售。根據(jù)調(diào)查，武術(shù)散打俱樂部的銷售人員，大部分屬于根據(jù)工作需要，臨時招募銷售人員，一般為在校大學(xué)生，利用周末時間，通過簡單的個人申請及簡單培訓(xùn)或者有的還沒有經(jīng)過培訓(xùn)，就為俱樂部進(jìn)行推銷行為，以散發(fā)宣傳單為主，部分人員做現(xiàn)場講解推銷，所有的俱樂部自己專業(yè)的銷售人員占總數(shù)比例均比較低，調(diào)查中，還有部分俱樂部的教練員同時也是兼職的銷售人員。由于兼職銷售人員數(shù)量多于專職，且銷售人員專業(yè)性不強(qiáng)，大部分銷售人員干銷售屬于短期行為，這是非常不利于俱樂部的健康持續(xù)發(fā)展。其次，據(jù)調(diào)查，散打俱樂部沒有給這些銷售人員購買相關(guān)社會保險的制度，對銷售人員隊伍的穩(wěn)定性，必然起到阻礙的作用。

2.5 武術(shù)散打俱樂部會員消費(fèi)體驗分析

會員在選擇俱樂部之前，顧客是看不到服務(wù)的，但是能看到服務(wù)工具、設(shè)備、員工、信息資料、其他會員及價格表等，所有的這些有形物都是看不見的服務(wù)線索。通過對俱樂部管理人員的調(diào)查，所有俱樂部在對俱樂部的實體環(huán)境、俱樂部的設(shè)計、以及對員工的言談舉止方面，均有非常正確的認(rèn)識，在定價方面也有較為科學(xué)的認(rèn)識。根據(jù)調(diào)查，會員對健身環(huán)境滿意占85.8%、工作人員的服務(wù)及訓(xùn)練指導(dǎo)方面占74.3%和89.4%，總體上比較滿意，對俱樂部收費(fèi)方面滿意的占31.2%，滿意度不及上述幾個方面，說明在定價策略方面，要引起俱樂部的高度重視，要有適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠活動等，刺激會員的購買心理，滿足他們的消費(fèi)心理需求平衡。

2.6 武術(shù)散打俱樂部的宣傳渠道分析

根據(jù)調(diào)查，目前西安市武術(shù)散打類俱樂部的宣傳渠道主要包括：體驗營銷、廣告媒體宣傳、微信宣傳、宣傳單宣傳等這幾個方面。體驗營銷占76.8%，微信宣傳占84.6%，會員們了解俱樂部的方式是以體驗營銷和微信宣傳兩種主要方式為主，廣告媒體及宣傳單宣傳為輔助方式。2001年，美國著名未來學(xué)家阿爾文·托夫嘞預(yù)言：“服務(wù)經(jīng)濟(jì)的下一步是走向體驗經(jīng)濟(jì)。體驗營銷指企業(yè)以滿足消費(fèi)者的體驗需求為中心所開展的一切營銷活動。”健身俱樂部的營銷渠道中，體驗營銷理所當(dāng)然要作為主要的營銷渠道之一。

2.7 武術(shù)散打俱樂部會員來源渠道分析

顧客是市場企業(yè)存在和發(fā)展的基礎(chǔ)，市場競爭的實質(zhì)是對顧客的爭奪。企業(yè)在爭取新顧客的同時，還必須重視留住老顧客，培育和發(fā)展顧客忠誠。研究表明，爭取一位新顧客所花費(fèi)用是留住一位老顧客所花費(fèi)用的6倍。同時老顧客也會介紹新顧客，如此下去，形成企業(yè)的良性運(yùn)轉(zhuǎn)，根據(jù)調(diào)查，西安市武術(shù)散打俱樂部會員大部分是靠朋友或會員介紹占51.7%，根據(jù)自己需要，尋找的占31.7%，其他途徑占16.6%，說明俱樂部的相關(guān)服務(wù)質(zhì)量是比較讓會員滿意的，如果不滿意，達(dá)不到顧客心中期望的質(zhì)量，也不會積極主動給其他人介紹。

3 對策

（1）武術(shù)散打俱樂部要高度重視營銷戰(zhàn)略，樹立品牌戰(zhàn)略理念，建立市場目標(biāo)。

商業(yè)散打俱樂部的競爭越來越激烈，營銷理念等不同，就會產(chǎn)生不同的運(yùn)營效果，散打俱樂部的所有員工必須充分認(rèn)識營銷的重要性，在目前會員制營銷的基礎(chǔ)上，不斷探索新的營銷理念，學(xué)習(xí)新的營銷方式。散打俱樂部均在適合自身發(fā)展的基礎(chǔ)，逐步樹立自身的品牌，品牌建設(shè)要放在戰(zhàn)略高度上。

（2）通過武術(shù)散打俱樂部活動、價格優(yōu)惠等手段，提升客戶忠誠度。

散打俱樂部可以定期不定期地開展一些活動，可以通過辦理會員積分兌換禮品、老會員續(xù)卡優(yōu)惠、節(jié)假日促銷等活動吸引并維持會員，還可以根據(jù)入會時間的長短對散打活動的參與度給以不同級別的贈禮、折扣等，這是主要通過價格、優(yōu)惠、禮品的形式，來達(dá)到提升客戶忠臣度的目的。散打俱樂部對散打會員進(jìn)行長期觀測，建立個人數(shù)據(jù)，根據(jù)客戶的個體需求，制定個性化產(chǎn)品，提供針對性的散打服務(wù)。

（3）建立長效穩(wěn)定的績效考核機(jī)制，注重教練員、營銷人員的繼續(xù)教育，注重教練員、營銷人員隊伍的穩(wěn)定發(fā)展，為員工購買必要的社會保險。

鼓勵在現(xiàn)有的以短期銷售量作為唯一考核方式的銷售機(jī)制中加入長效考核標(biāo)準(zhǔn)。對俱樂部員工要定期送出去參加相關(guān)專業(yè)培訓(xùn)與學(xué)習(xí)交流，為俱樂部的長遠(yuǎn)發(fā)展注入新鮮血液和奠定基礎(chǔ)，俱樂部老板對員工要進(jìn)行必要的社會保障投入，購買相關(guān)的社會保險，給每位員工感受到這個俱樂部是可以為之終身奮斗的工作和事業(yè)。

（4）豐富營銷宣傳方式，改善散打俱樂部的訓(xùn)練環(huán)境，提高訓(xùn)練效果，積極參與公益活動，塑造品牌形象。

在現(xiàn)有宣傳方式的基礎(chǔ)上，還可以有針對性地選擇目標(biāo)受眾，拓展宣傳方式。完善散打俱樂部的健身實施設(shè)備，對俱樂部進(jìn)行必須的訓(xùn)練環(huán)境與訓(xùn)練氛圍包裝，進(jìn)行自身的品牌塑造，同時可以參與俱樂部自身能夠承受的社會公益活動，為俱樂部的長遠(yuǎn)發(fā)展積累社會聲譽(yù)。

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