首因效應理論在銷售談判中的應用

鄭淑平

銷售談判是一場沒有硝煙的戰爭，能在這場戰爭中勝出依靠的不僅是公司的實力，還有談判技巧。銷售談判中涉及到許多技巧，其中最基本的就是首因效應理論的應用，在初次見面中留下友好、睿智、靈敏等積極向上的形象對于公司以后發展相當重要。本次通過探討首因效應在銷售談判的應用，希望通過從外形、語言、行為、談判準備等因素考慮來提升第一印象。

一、首因效應理論的簡述

首因效應理論又稱第一印象理論、先入為主理論，簡單來說就是在第一次見面的時候形成的初次印象會較為深刻、較為久遠的在以后的交往中造成影響，在對方的潛意識中留下痕跡并不斷固化，基本上第一次見面以后的一些改變性行為會很難的改變雙方腦中形成的印象，對方會持續的認定你就是第一次見面的形象，所以人與人交往中對第一印象往往十分看重，這在銷售談判中也相當重要。尤其是銷售談判競爭很激烈，不同公司一決高下，在談判中談判人代表著整個公司，他所給其他公司留下的第一印象就是其所屬公司給別人留下的形象，這關乎著以后是否會有持續的公司之間的合作項目。

二、首因效應理論的影響

首因效應一定程度上可以說是主觀印象對談判與合作的影響，從第一印象判斷人或者公司的好壞有一定的主觀性、片面性和絕對性，有積極的影響也有消極的影響。從好的一方面來說，首因效應是從小見大，從第一次見面的細節中凸顯一個人的談吐修養和一個公司的人才培養水平、發展方向和發展水平，如果從談判的對方的首因效應中留下其邋遢、缺乏禮儀缺乏友善的印象，那么首因效應可以較為迅速的幫助公司篩選掉一些不認真不真誠的合作伙伴，有利于公司快速找到較為滿意的合作者。從不好的一方面來看，談判者可能對第一印象的理解有主觀性、片面性，不同的人對人的外形和處事行為有不同的理解，一方自認為很友善得體的行為沒準在另一方看來是不符合其心中的標準的，然而可能在第三方看來又是符合內心的準則，這就會有主觀性片面性，這就對公司與公司之間的合作造成拖延等不利影響。所以首因效應是有著兩面影響，那么我們在以后的銷售談判中對首因效應理論要理性看待正確應用。

三、首因效應理論的應用

（一）外形因素

談判者必須注意外形的整潔，談判者的裝扮不一定要奢華過度，但一定要干凈整潔得體，要有著符合銷售談判這個情景的裝扮，談判者對自身外形的認真考慮體現了對對方的認真和尊重，對方也能從外形體會到談判者認真的態度并樂意繼續合作，這就是留下了較好的第一印象。相反邋遢或者不合時宜的裝扮只能讓談判的對方得到不明事理和不認真的印象。所以為了較好的首因效應的呈現，談判者要注意對外形的整理。

（二）語言因素

談判者是公司的代表，這就要求談判者十分注重對語言的訓練和應用。談判者幽默、得體、友善和有內涵的語言表達方式和機智的語言反應能力可以在銷售談判化解突然出現的問題，從而使自己出于談判優勢的地步，這樣的談判者往往是受人敬佩的，往往會讓對方留下深刻的印象，對于促成銷售談判的成功至關重要。若是談判者語言沖動、膚淺便會讓對方失去繼續合作的興趣。所以培養好的第一印象要注意語言因素的影響，提升語言表達能力和反應能力。

（三）談判內容的準備因素

銷售談判中談判內容的準備毫無疑問是談判者和談判公司對此次合作項目的看重程度的直接體現，這也是首因效應的直接體現。談判者需要妥善準備談判所需要求和工具，較為全面的考慮到談判中各種突發情況的發生并為此準備備選方案，全面詳細的談判內容和工具的準備體現談判者的思維方式的全面性、公司的發展要求以及對合作的看重認真態度，這也是能在初次見面中為對方留下好的首因效應，也是談判中比較有力的武器。

（四）行為禮儀和表情神態因素

銷售談判中留下好的第一印象除了考慮以上外形、語言、談判內容的準備因素，好的禮儀和表情神態也是加分項。談判者有禮貌的行為和友善的表情神態，一定程度上促進銷售談判的融洽進行，行為和表情管理在談判桌上也是重要的.而粗魯和冷漠的行為神態往往不能讓人舒服接受。

四、結語

能在銷售談判中打敗競爭對手，需要對首因效應理論的正確理解和應用。需要談判者注重外形的整潔得體、語言的大方、反應的靈敏、談判內容的周全準備、行為的禮儀和表情神態的友好，從這些因素來提升第一印象，在談判中獲得優勢地位。同時也要客觀的對待首因效應，不能全部依賴第一印象去決定一個人或者公司。（作者單位為貴州電子信息職業技術學院）