淺析集團管理軟件產品大客戶營銷策略優化與創新

【摘要】軟件產業對于調整產業結構、促進產業融合與安全有極其重要的意義，對于集團管理軟件產品而言，要注重軟件產品的大客戶營銷策略的優化，系統分析集團管理軟件產品的大客戶營銷管理問題，合理設計和提出集團軟件產品大客戶營銷策略方案。

【關鍵詞】集團管理；軟件產品；大客戶；營銷策略

一、大客戶營銷理念概述

大客戶是軟件公司收益的重要來源，是軟件公司的重點戰略客戶、關鍵優質客戶和集團穩定性客戶，要識別軟件公司的大客戶，進行大客戶篩選、提取和辨識，并判別大客戶的質量。包括客戶的潛力和技術、價格、產品服務質量等相對優勢，并針對軟件公司某一細分市場的大客戶設計專門的營銷策略，并向大客戶投入更多的人力、財力、物力等資源，促進軟件公司與大客戶之間的合作雙贏。具體來說，軟件公司的大客戶營銷特點主要表現為以下方面：（1）一對一的營銷。大客戶營銷通過一對一的營銷，增強公司與大客戶之間的粘合度。（2）個性化的營銷。這是基于大客戶的特點、訴求、愿景等相關信息，實現一對一、個性化的營銷，使之與大客戶的核心價值理念、經營能力相契合，牢固鏈接軟件公司和大客戶，形成穩定、長久的戰略合作關系，促進雙方的互信互惠互利。

二、集團管理軟件產品大客戶營銷管理中的問題剖析

（1）缺乏對大客戶的準確辨識和選擇。集團管理軟件公司在不斷擴大客戶量的同時，暴露出營銷隊伍綜合素質與客戶規模不協調、市場細分與專門機構設置不協調的問題，導致軟件公司與大客戶之間的信息鏈接斷裂或失真，出現對大客戶的準確識別和選擇偏差等問題。（2）大客戶營銷管理服務機制尚未完善。集團管理軟件公司尚未建構和完善大客戶營銷管理服務機制，缺乏專業的業務研究機構，各部門之間的信息鏈接和溝通也不夠通暢，導致集團管理軟件公司的大客戶營銷管理實施推進遲滯。（3）缺乏靈活的大客戶營銷策略。集團管理軟件公司的大客戶營銷管理模式陳舊老套，沒有根據終端客戶的實際需求進行靈活的定價和管理，缺乏對大客戶的靈活性開發和維護。（4）大客戶營銷管理人員的激勵不足。在集團管理軟件公司之中，對于大客戶營銷管理人員的激勵制度還不夠完善，缺乏積極有效的激勵作用和引導，導致出現大客戶營銷管理人員出現流失的現象。

三、集團管理軟件產品大客戶營銷管理策略優化創新探索

集團管理軟件產品大客戶營銷管理要秉持合作共贏、以人為本、多元組合、投資與收益兼顧的原則，具體從以下幾個方面入手。

（一）產品競爭力策略

集團管理軟件公司的軟件產品要吸引并留住大客戶，主要應當從以下方面加強：（1）軟件產品研發。要成立專門的軟件產品研發機構，基于對市場緊缺產品、新產品的需求進行研發，使產品與市場相鏈接，具有過硬的質量，能夠獲得大客戶的認同和接納。（2）軟件產品宣傳。要利用軟件產品功能意義的刻板效應，加強大客戶對軟件產品的粘合度，在各種信息手段的支撐下，增強大客戶對軟件產品的溝通體驗。（3）軟件產品營銷。要注重軟件產品的概念營銷和需求營銷，基于大客戶的需求進行概念凝練和直觀推介，通過一對一的營銷和推介增強與大客戶的黏結性。

（二）多元價格策略

集團管理軟件產品要具有自身的特性和品質，規避低級的價格戰，在對軟件產品營銷資源進行優化配置的前提下，提升軟件產品價格，并基于大客戶的需求采用多元組合性價格策略，如：按需求定價；按成本定價；競爭定價，通過多元組合營銷的策略，加強移動互聯網產品與傳統軟件產品的捆綁銷售，為大客戶提供一對一、人性化的軟件產品售后服務體驗。

（三）渠道策略

集團管理公司的軟件產品銷售渠道是有效擴張其市場占有份額的方式，主要可以采用如下渠道：（1）深挖直銷渠道。移動互聯網高速成長的時代下，要通過穩定性強、信息傳播快速的直銷渠道，提升軟件產品的市場反應能力，如：直銷盈利能力、市場形象等。（2）分銷渠道。要統籌分析公司長短期業務之間的均衡性，通過科學合理的分級管理制度，細分軟件市場并選擇適宜的代理商，實現對各代理商的重點監控、鏈接和管理，并搭建軟件服務體系，增強軟件產品的附加值。（3）電子渠道。移動互聯網環境為軟件產品電子銷售渠道提供機遇，如：移動二維碼、移動商圈、微信群、QQ群等，形成集團管理軟件公司與大客戶的新型網絡關系。

（四）促銷策略

要注重軟件產品的品牌營銷，提升大客戶對軟件公司產品的價值感知和認同。并加大網絡營銷，利用移動互聯網工具和平臺，擴大公司與大客戶的網絡鏈接。另外，不能忽視線下市場的推廣工作，要注重大客戶的情景模擬、分角色體驗等線下推廣工作，開展圍繞大客戶的線下市場活動策劃。

四、結語

總之，集團管理軟件產品大客戶營銷要秉持營銷原則，采用多樣化的大客戶營銷策略和手段，增強大客戶與軟件公司的粘合度，促進大客戶與集團管理軟件公司的互動鏈接。

參考文獻

[1]張麗娟.A公司大客戶營銷策略的研究[D].長春：吉林大學，2013.

[2]周浩民.FZ軟件公司營銷策略研究[D].哈爾濱：黑龍江大學，2015.

作者簡介：馬靖（1989.08—），男，漢族，江蘇南京人，本科，助理工程師，研究方向：通信、軟件服務市場營銷。