關于中小型銀行業務營銷的有效策略

王瑋瑋

摘要：中小型銀行想要在激烈的整體市場競爭環境與氛圍中求得出路，并且取得不錯的發展狀態，必須在銀行業務的營銷上多下功夫。正面迎接競爭對手的挑戰，在細分市場上瓜分大型銀行的市場份額。推動全員營銷體系建立，建立健全營銷激勵機制，完善與革新客戶經理制度。

關鍵詞：中小型銀行；業務營銷；有效；策略

近年來，銀行業態間的競爭呈現越來越激烈的態勢，大型國有銀行雖說有強大的國有背景作為支撐，但是，很多管理經營模式上的固化乃至僵化，以及大型國有銀行身上長期以來存在的一些難以解決的問題，使得很多中小型銀行有了相對多的發展空間。中小型銀行想要在激烈的整體市場競爭環境與氛圍中求得出路，并且取得不錯的發展狀態，必須在銀行業務的營銷上多下功夫。中小型銀行可以結合自身特點，明確自身的優劣勢，找到合適的發展方略，制定科學可行的銀行業務的營銷策略，推動自身的不斷成長與穩固壯大。

一、中小型銀行發展方向探析

稍留心銀行業的動態，就可以嗅到一種“硝煙彌漫”的味道。近年來，隨著我國經濟發展和金融環境的不斷放松，尤其是加入WTO外資銀行將帶來的預期沖擊，各家大小商業銀行紛紛使出渾身招數，展開空前激烈的市場爭奪戰。如，“網點大戰”“概念大戰”“廣告大戰”等。在如此競爭態勢下，商業銀行紛紛認識到唯有盡快轉變經營觀念和業務發展策略，才有自己的立足之地，“營銷”作為競爭新策略正日益受到商業銀行的青睞，營銷管理也不斷被商業銀行所采納、運用，逐步滲透到其經營活動中，從而形成了新一輪競爭的特點。我國的中小型銀行在這種整體激烈的競爭態勢下，想要尋求到發展與生存的空間，這并不容易。中小型銀行只有不斷提升自身的業務質量，提升自身的服務品質，在業務營銷上更加充分，這樣才能夠找到自己的立足之地，才能夠在這種嚴酷的市場經常氛圍下求得生存。

二、中小型銀行市場競爭優勢與劣勢分析

和大型國有銀行相比，中小型銀行具備一些相應的優勢與劣勢。作為中小型銀行自身，要充分了解這些實際情況，結合自己的特點找尋到合適的業務開發和營銷的方式，才更容易在市場環境下求得生存。

中小型銀行由于規模和體量相對較小，和大型國有銀行相比，會先天的有一些劣勢。首先，其沒有政府支撐和扶持的這一層背景，很多資源和政策上的傾斜中小型銀行都難以享受到，這是一個實存的狀況。另一方面，中小型銀行由于自身規模較小，在面臨非常大的整體市場環境的調整或者動蕩時，不僅更容易受到影響，恢復所需的周期通常也會更長，總體來說，就是穩定性不如大型銀行理想。但是，中小型銀行也毫無疑問的具備一些自身優勢。首先，資產質量較好，無歷史包袱，不承擔政治功能；其次，我國中小型銀行大多是按照西方銀行的經營、管理模式建立的，管理相對較規范；再次，中小型銀行起步較晚，受經營規模的限制，對電子科技設備和軟件開發投資不足，但同時也因此具備“后發優勢”。

三、中小型銀行業務營銷策略規劃

1.正面迎接競爭對手的挑戰

中小型銀行在進行業務營銷時，首先要在思想和理念上有明確的方向，形成合理的營銷策略規劃。中小型銀行通常會直接應對市場競爭，因此，業務營銷上首先可以有的一個思想策略便是正面迎接競爭對手的調整。比如，競爭對手推出了某一種新的產品，或者是在試圖建立一種新的服務體系，銀行可以結合自身狀況進行同類產生的開發，要力爭做到更好，給客戶提供更優質的服務體驗。這種正面接受挑戰，不斷提升自身業務能力和服務水準的方法，通常可以最直接的收獲效果。當銀行自身的產品非常優質，或者服務十分受到客戶認可后，客戶自然會更青睞于這一家銀行，這也就是業務營銷成效的一種呈現。

2.在細分市場上瓜分大型銀行的市場份額

中小型銀行往往會直接受到大型國有銀行的沖擊，直接和它們正面碰撞并不是理性的做法，由于很多先在條件的缺乏，會讓中小型銀行直接在這種碰撞與交互中消亡。合理的做法是嘗試在細分市場中瓜分大型國有銀行的一些市場份額。大型國有銀行雖說規模大，但是整體運營的效率未必高，還會存在一些固有問題。中小型銀行相對來說更加靈活，可以在一些大型銀行難以覆蓋到，或者說做得不夠好的方面進行進攻，瓜分這部分市場份額，這往往可以讓中小型銀行獲取較大的發展和盈利空間。

四、中小型銀行業務營銷戰略選擇

1.推動全員營銷體系建立

首先，一定要推行全員營銷體系的建立，這會讓業務營銷有更大的滲透力度。全員營銷的理念已經逐漸在大型國有銀行中展開，但是，在大型銀行中實施滲透的力度卻并不理想。中小型銀行規模相對小，管理工作更加靈活，滲透力度也更充分，因此，全員營銷體系的建立更容易實現，這會讓業務營銷有非常積極明顯的提升效果。

2.建立健全營銷激勵機制

營銷激勵機制的建立，是直接提升人員工作積極性的一種方法，這也會讓全員營銷更好的達成。建立與健全營銷激勵機制，可以給員工的營銷工作帶來直接的獎勵，這會讓員工的工作熱情更高，工作的落實程度更充分，有助于營銷業績的產生。這樣的背景下無疑可以大力推動業務營銷效果的產生。

3.完善與革新客戶經理制度

業務營銷應當更加細致與充分，要讓每一個客戶都得到優質服務，因此，建立客戶經理制度很有必要。要讓每一個客戶，尤其是那些重點客戶都有專門的客戶經理加以服務指導。這不僅是提升客戶滿意度，促進各種業務可以更直接的得到營銷的方法，這也能夠讓客戶經理以直接的方式了解客戶情況，讓推薦的產品的針對性更強，這樣客戶對于產品的接受度自然也會更高，業務營銷的效果才會更理想。

參考文獻：

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[2]陳小憲.中小股份制銀行公司業務的戰略思考[J].銀行家，2007（04）