巴圖魯：汽配全車件的B2B 3.0

正月

2018年是廣州市巴圖魯信息科技有限公司成立五年來最具挑戰的一年。今年，巴圖魯將逐步把華南中心倉的運營模式復制到全國其它地區，年內新增華東倉、華中倉、華北倉，這意味著將建成以廣州、武漢、杭州、天津為圓心，以700公里為半徑的24小時到達的服務范圍，覆蓋全國70%車輛保有量區域。

在這項被巴圖魯創始人兼CEO曾萬貴稱作“七倉聯動”的全國戰略中，2019年將完成西南倉、西北倉、東北倉的建設，屆時七大中心倉的使用面積將達到90萬平方米。在七大中心倉全面建設完畢后，汽車后市場的供應鏈效率將得到提升，并有望形成新的產業格局。

事實上，車配件行業是一個上游供應商與下游客戶都非常分散的行業，由于缺乏成熟的體系，使得供應商很難實現跨品牌擴張、跨區域發展，2017年華南中心倉的建設以及兩年內的全國范圍內復制之后，將打破既有的行業格局。

這意味著供應商能夠借助巴圖魯平臺實現線下線上雙線業務高速增長。而巴圖魯的“七倉聯動”，能夠幫助供應商布局全國零售生意：以倉儲點為中心的150公里范圍內實行365×24小時的不間斷接單、配送服務。正因如此，曾萬貴將2018年形容為巴圖魯的“裂變之年”。

B2B3.0

任何一個修車的人都似乎對“等配件”這個維修環節并不陌生。每一輛汽車都有上萬個配件，每一個車品牌下不同型號的汽車使用的配件都不盡相同，即使同一型號的汽車也會因年款、發動機排量等的不同而使用不同的配件。而對于維修人員來說，各種向供應商用語言描述需求的過程，都有很大幾率出現誤解，這常常造成配件好不容易到了維修廠，卻發現用不上，還要重新再來一次的情況。

一個現實是，汽車配件是門產業鏈條長、品類復雜、SKU達千萬級別的生意。以前這個交易過程相當復雜——需要借助專業人士“翻譯”才能理解需求、尋找配件，效率極低。曾萬貴認為：“行業的最大痛點是標準化問題”。解決了標準化問題，通過引入互聯網工具，就可以極大的提升這個產業的效率。

因此巴圖魯用了三年時間，投入人力、物力“死磕”技術，打造商品和交易流程的標準化。“在這段時間里，不管外界，包括投資人講什么，我始終認為如果不能把基礎設施做好，就一定沒有辦法和傳統的商家比效率，巴圖魯就一定不能生存。所以我花這么多時間精力把這個標準化做完以后，才上線交易。”曾經在汽配行業工作多年的曾萬貴表示。

標準化的B2B 2.0完成之后，巴圖魯實現了完全的線上交易。從行業特性上來看，汽配件行業的應用場景和鋼鐵、塑料等大宗交易不同，訂單碎片化，跟C端特征類似，但整個交易場景又在B2B之間發生。基于巴圖魯的標準化建設，B2B用戶能夠在線上完成自主交易。這意味著以往修理廠與供應商之間“先貨后款”的采購方式將得到徹底改變，隨之而來的掛賬、三方欠賬等結算模式也不復存在。

“從整個產業發展過程當中，信息撮合和交易撮合的B2B 1.0，在我看來其實價值不大，所以我們越過了這個過程，直接做了B2B 2.0。”曾萬貴覺得B2B 3.0才是巴圖魯所追求的。

基于標準化交易，從根本上講，實現了信息流、物流、資金流的全閉環，巴圖魯才可能借助B2B 3.0與平臺的協同效應為上下游賦能。“B2B 3.0的核心是基于大數據運營的一個過程，在B2B 2.0中，我們解決了資源整合問題。而現在開始做的是資源調配問題。這指的是借助交易數據沉淀下來的結果影響整個產業鏈，實現從制造開始，一直到終端用戶整個產業鏈的資源配置。”曾萬貴解釋。

而在運用互聯網工具改造行業，賦能乃至重構行業的過程中，人們要做的是減法，要抓住行業中的某個點。標準化就是巴圖魯在汽配件行業中的入口，有了這個入口，互聯網撬動產業的效應也就順應而來。曾萬貴說，“在這個過程中要有耐心，因為產業互聯網與消費互聯網不同，具有先難后易、先慢后快的特點。”

新商業模式

從汽配行業的上游來看，借助平臺效應以及智能化交易等技術手段，品牌供應商能夠形成規模紅利，這將改變原有品牌供應商的生存狀況。這是因為中國汽配市場與國外市場相比有品牌分散的特點，中國汽配件市場存在原廠件（正廠件）、品牌件、下線件、拆車件（再生件）、改裝件等多種產品。其中歐美車的原廠件占比只有20%，原廠件與其它類型配件之間的價差，使得很多零部件在質量以及品牌上都容易出現以次充好等各種問題。

在交易數據沉淀之后，對于市場需求的進一步把握，能夠幫助一些品牌商形成生產規模，進而在價格和質量上實現“良幣驅逐劣幣”。而在汽配行業下游，借助高效的供應鏈也可以助力已成為未來發展趨勢的維修連鎖得以真正快速發展。無論是在產業鏈的哪一端，數據都將是最基礎的，構建供應鏈的根本。

與另一些行業也將發生跨界協同效應。在汽車保險業當中，針對一定數額之下的小額賠付，保險公司借助視頻、AI等技術正在實現現場直接賠付，降低人力運營成本的同時也提升用戶體驗。在這背后，保險公司配件直供需求也隨之產生，相應衍生出新商業模式。

例如，保險公司通過在線上查詢汽車配件價格、部位圖等信息后進行定損估價，上游配件供應商根據線上信息統計訂單、備貨以及物流配送，下游維修企業則由保險公司負責推薦到“放心企業”中維修。

據陽光財險廣東省分公司理賠總經理胡素梅介紹：“2017年10月，陽光財險廣東分公司配件直供項目交易額突破100萬元；2018年2月，陽光財險與巴圖魯達成總對總合作，雙方推動系統對接，以及形成更大范圍市場的合作。”除了陽光財險之外，巴圖魯還與人保、太平洋、中華、大地等多家保險公司達成了配件直供合作，更多的改變都將持續發生。