兩湖一山休閑度假區酒店經營的季節性研究

韓薇　謝芮

摘要：休閑度假區如何破解這種季節性的市場經營“瓶頸”問題，努力做好這種季節性的營銷策略轉換，按照季節的變化經常變換營銷主題，做到旺季盈利、淡季蓄勢、均衡發展，是每一個休閑度假區的旅游產業必須認真思考和認真對待的問題。作為四川省“十一五”新五大旅游區之一的“兩湖一山”休閑度假旅游區中的酒店行業，對克服季節性經營問題進行了一些有益的探索，取得了一些成功的經驗，同時也遇到了一些新問題。本文以“兩湖一山”休閑度假旅游區中的酒店行業營銷中的季節性研究為課，展開理論研究，旨在為“兩湖一山”休閑度假旅游區中的酒店行業進一步克服季節性經營問題提供一定的理論支持。

關鍵詞：季節性經營;兩湖一山;理論研究

對于旅游產業來說，季節性不可回避，它對游游產業持續健康發展具有至關重要的影響。季節性的變化主要是受氣候、節假日、事件、道路交通等因素所致，常常被旅游界稱為最容易理但最難解決的問題。 “兩湖一山”休閑度假旅游區作為全省旅游產業戰略布局構成部分，其旅游產業得到了快速發展，但同樣也遇到了季節性的困惑。為此，本文圍繞 “兩湖一山”休閑度假旅游區中的酒店行業經營中的季節性研究為課，展開理論研究，助力“兩湖一山”休閑度假旅游區酒店破解發展中的 “瓶頸”問題。

一、兩湖一山休閑度假區酒店經營的季節性的現狀

對于兩湖一山休閑旅游區的酒店來說，一般從每月3月份開始進人旺季，至每年十一月份結束，從12月份至來年2月份是淡季。其季節性有如下特點：

（一）旺季不旺

對于成都來說，氣候適宜，冬季不算冷、夏季不算熱，文化資源、飲食品種在省會級城市不可多得，外地消費者每年都以15%-20%的比例增加，尤其到了“五一”、“十一”、“中秋”等大小長假，成都各大酒店爆滿，尤其是州際酒店、天府喜來登、香格里拉等五星級酒店，但兩湖一山休閑旅游區酒店卻無法與之相比，旅客入住率均為60%-70%。

（二）淡季留不住員工

當前兩湖一山休閑旅游區酒店員工多為90后，對工作環境和薪資要求較高，在酒店旺季的時候，薪資福利較好，免強能夠安心工作。到了淡季的時間，薪資待遇減少，就開始找機會“跳槽”離開酒店，既使不離開也是因為沒有找到合適的去處，對酒店歸屬感不強。

（三）與顧客的溝通互動不夠

由于兩湖一山休閑旅游區內有些酒店管理比較欠缺，客戶的檔案資料不齊全，也不定時進行顧客來源分析，分不清哪些是新顧客、哪些是老顧客，以致于一些老顧客來酒店后沒有多少服務員認識，不采取有效的辦法去加強與老顧客的溝通交流，聯絡感情，以致于一些本可長期留住的老顧客最終被流失。

（四）旅游產品單調差異化不強

成都人常常因會做正宗的川菜而聞名，川菜一般以麻辣為明顯的標志，還有火鍋等特色美食，有時甚至是夏天，成都人也吃火鍋，以顯示他們不怕麻、不怕辣，并在媒體上炒作。但是，對于北方人來說，就有許多人怕辣，不愛吃麻辣食品。當然，在兩湖一山休閑旅游區酒店的菜品也一般以麻辣菜為主打菜，隨著外地游客數量逐年增多，消費群體越來越廣，這種旅游產品單一的問題越來越不適應當前旅游形勢發展的需要。

二、兩湖一山休閑度假區酒店應對季節性的對策

兩湖一山休閑旅游區酒店遇到季節性問題既有主觀原因所致，也有克觀因素所造成，應該理性分析，采取有效措施解決。

（一）分析對手，發揮優勢

對于三岔湖旅游區的酒店來說，大多為度假村式的酒店，以西歐建筑風格為主，酒店內外設施建設品位高，但顧客入住率與成都鬧市區五星級酒店無法相比，平均入住率均為60%左右，其原因主要是當初有些酒店是為“西部博覽會”、“糖酒會”所建，顧客群有明顯的專項所指，應該堅持與成都市內五星級酒店進行對比分析，發揮其遠離鬧市、環境優雅等特點，開辟一些家庭式的旅游項目;讓城市白領拋開繁重工作的壓力，帶家人帶短期度假。通過采取這些辦法提高顧客入住率，解決入住率不高和淡季帶來的不利影響。

（二）旺季搶增量，淡季搶減量

對于龍泉山的旅游酒店來說，數量不多，一般都在山上，應該充分發揮山上環境優靜、空氣好等優勢，抓住當前人們對健康需求增長的特點，在酒店內增設一些室內健身沒施，以及戶外運動設施，在旺季時多吸引一些具有體育鍛煉愛好和習慣的顧客，搶顧客入住的增量。到了淡季時，可以逆向思維，展開營銷宣傳，開展一些活動，如觀山賞泉、字畫欣賞、健康理療、體育賽事、民族婚禮等活動，減少淡季顧客入住率。

（三）轉變觀念，創新機制

酒店管理層應該不斷地轉變觀念，注重管理機制的創新，善于改變傳統的思維定式和模式，逐步形式現代酒店企業的管理思維和管理套路。始終突出人本管理，自己應該身先士卒，發揮表率作用，激勵員工敬業、樂業，樹立正氣、盡最大努力排除不良因素帶來的負面效應。應該不斷改革新酬制度，對于酒店營銷管理精英可適當配股、或實行年酬制，對于一般員工可以在發放保底工資的基礎上，實行與人個業績和酒店經營業績掛鉤的績效工資，真正做到讓員工把酒店當成自己的家，心往一處想、勁往一處使，共同克服和戰勝淡季不利因素的影響，把酒店的各項事業做大做強。

（四）調整定位，拓展客源

酒店管理層應該經常開展市場調查分析，調整好自身的定位，培養好客戶群，并通過內部挖潛，降低成本，以便在淡季時開展一些降價促銷活動，不斷招展客，提高淡季顧客收入率。酒店的餐飲也是一個重要的盈利項目，應該加強新員工招聘，做到員工面目清新、管理到位，提高餐飲項目盈利水平，淡季時抓好餐飲服務，彌補淡季顧客入住率低的不利影響。應該根據當地旅游市場情況變化、節假日的分布，來確定一套貫穿全年的促銷方案，在營銷上不打亂仗。應該在淡季時抓好營銷策略的調整完整，加強員工培訓，積儲力量，一旦時機成熟，取得更大發展。