互聯(lián)網(wǎng)+背景下洪湖觀湖酒店SWOT分析及營銷對策研究

梁珊　魯婉婷

摘要：互聯(lián)網(wǎng)+是利用信息通信技術(shù)以及互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，讓互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)行業(yè)進(jìn)行深度融合，創(chuàng)造新的發(fā)展生態(tài)。此番新一輪的溝通革命給酒店行業(yè)的市場營銷帶來了很大的影響，如果不能及時(shí)順應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)+酒店市場營銷的新模式，最終的結(jié)果必然是遭到市場的淘汰。本文通過對觀湖酒店進(jìn)行SWOT分析，指出在互聯(lián)網(wǎng)+背景下，該酒店的4P營銷策略，為酒店發(fā)展提出建議。

關(guān)鍵詞：互聯(lián)網(wǎng)+;SWOT分析;營銷對策

當(dāng)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)聲而至?xí)r，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的溝通方式也隨之而來，用戶可以通過互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)更便利的進(jìn)行溝通——大數(shù)據(jù)協(xié)助企業(yè)進(jìn)行營銷戰(zhàn)略決策，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)有利于整合營銷組合策略。作為中國第七大淡水湖，湖北省第一大湖。洪湖是世界上迄今少有的未被污染的淡水湖泊，有著自然純樸的原始生態(tài)美。另外洪湖作為革命根據(jù)地，保留著39處革命舊址遺跡，是國家重點(diǎn)保護(hù)的革命舊址群。然而面臨“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代的到來，“互聯(lián)網(wǎng)+酒店”應(yīng)運(yùn)而生，對酒店經(jīng)營理念產(chǎn)生了巨大的變革，而消費(fèi)者的行為特點(diǎn)和市場需求正悄然發(fā)生著變化，這也影響著革命老區(qū)酒店經(jīng)營對策的轉(zhuǎn)變。

一、洪湖觀湖酒店的SWOT分析

（一）優(yōu)勢

（1）毗鄰風(fēng)景名勝，自然環(huán)境優(yōu)美

洪湖距離湖北省省會(huì)城市武漢直線距離170公里，車程兩個(gè)小時(shí)左右。觀湖酒店建于洪湖湖心小島，緊挨湖北省洪湖市藍(lán)田生態(tài)旅游風(fēng)景區(qū)，周邊5公里毗鄰瞿家灣湘鄂西革命根據(jù)地舊址，依托旅游景區(qū)和洪湖優(yōu)質(zhì)湖水而建，屬于典型的旅游景區(qū)度假型酒店。其中著名的藍(lán)田生態(tài)旅游風(fēng)景區(qū)為4A級風(fēng)景區(qū)，酒店依托洪湖為自然景觀，取名觀湖酒店，以水、蓮、魚、鳥和漁家民俗等為賞玩對象，以泛舟、垂釣、采蓮、觀鴨（鳥）為主要賞玩內(nèi)容。

（2）成本及價(jià)格優(yōu)勢

洪湖屬于革命老區(qū)，經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平在湖北地區(qū)較靠后，該地區(qū)酒店平均房價(jià)較親民。觀湖酒店的平均房價(jià)比武漢地區(qū)更低，符合旅游團(tuán)隊(duì)、散客、一般公務(wù)出差人員的住宿心理可承受價(jià)格。另外該酒店沒有大型輔助設(shè)施和豪華宴會(huì)廳、健身中心的建設(shè)投入，成本大幅度降低。

（二）劣勢

（1）酒店設(shè)施設(shè)備較陳舊

該酒店依托1998年開園的藍(lán)田生態(tài)旅游風(fēng)景區(qū)而建。早期風(fēng)景區(qū)游客流量大，名聲響，酒店搭上藍(lán)田集團(tuán)高速發(fā)展的快車，入住率較高。隨著近十年風(fēng)景區(qū)老化吸引力下降，客流量隨之減少;加之酒店設(shè)備老舊，依湖而建的酒店潮氣較重，酒店幾經(jīng)易主，經(jīng)營管理不連貫，出現(xiàn)系列問題，攜程網(wǎng)絡(luò)點(diǎn)評更是2.7分的低分，主要集中在設(shè)施設(shè)備的不滿意，服務(wù)的滯后，這也導(dǎo)致入住率較低。

（2）人才流失嚴(yán)重，員工老化嚴(yán)重

酒店由原來隸屬于藍(lán)田集團(tuán)，到各種私營業(yè)主承包經(jīng)營，酒店高管人才流失嚴(yán)重，導(dǎo)致酒店經(jīng)營效果一般，留不住人才，也很難引進(jìn)高級酒店管理人才。

（3）營銷渠道依懶性強(qiáng)，酒店經(jīng)營缺乏創(chuàng)新

互聯(lián)網(wǎng)+酒店時(shí)代的到來，酒店行業(yè)的營銷策略發(fā)生了天翻地覆的改變，作為一個(gè)遠(yuǎn)離市區(qū)的小型度假型酒店，傳統(tǒng)營銷模式落后;如何利用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，是酒店經(jīng)營的必修課。而酒店老員工缺乏接受新事物的能力，對于新事物往往還有下意識(shí)的抵觸情緒，思維固化，創(chuàng)新意識(shí)不強(qiáng)，接受新事物能力較弱。

（三）機(jī)會(huì)

（1）搭建紅色旅游+綠色生態(tài)體驗(yàn)平臺(tái)，重塑酒店快速新發(fā)展

著名的紅色旅游基地+綠色生態(tài)洪湖美食+遠(yuǎn)離城市的喧囂，是度假旅游產(chǎn)品、會(huì)議旅游產(chǎn)品、紅色旅游產(chǎn)品的絕佳組合。宣傳到位，必大有可為。

（2）互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)的發(fā)展

互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)的發(fā)展，尤其是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的異軍突起，給了這種遠(yuǎn)離城市的偏遠(yuǎn)度假酒店極大的機(jī)會(huì)——消費(fèi)者可以通過攜程、藝龍、去哪兒網(wǎng)等旅游電商中間商平臺(tái)關(guān)注到酒店動(dòng)態(tài)，酒店自身也可搭建自己的營銷直銷平臺(tái)，雙管齊下，做好酒店的網(wǎng)絡(luò)營銷，贏得新的發(fā)展機(jī)會(huì)。

（3）經(jīng)濟(jì)發(fā)展和旅游業(yè)的快速發(fā)展，對休閑度假需求提高

中國經(jīng)濟(jì)經(jīng)過三十年的快速發(fā)展，人民可支配收入增多，人們的消費(fèi)結(jié)構(gòu)和旅游需求發(fā)生了重大的結(jié)構(gòu)性轉(zhuǎn)變——旅游需求將從單純的觀光型旅游轉(zhuǎn)變?yōu)樽非缶G色、輕松、舒適、健康的休閑度假型旅游。另外，我國全年有多達(dá) 114 天的法定公休日和節(jié)假日，加上帶薪假期的落實(shí)，公眾空閑時(shí)間增多。再加上節(jié)假日短線游的魅力，短途自駕游將成為一種旅游趨勢，而洪湖觀湖酒店的旅游地理位置（距離武漢市170公里，車程兩個(gè)小時(shí)左右），必將成為湖北省短途旅游重要目的地。

（四）威脅

（1）競爭的激烈化

通過攜程網(wǎng)搜索關(guān)鍵詞“瞿家灣”或者“藍(lán)田生態(tài)旅游風(fēng)景區(qū)”附近酒店，可發(fā)現(xiàn)競爭對手有十家，基本都是2010年后成立的新酒店，設(shè)施設(shè)備以及裝修較新，旅游住宿吸引力高于觀湖酒店。

（2）產(chǎn)品生命周期和咨詢季節(jié)性明顯

洪湖觀湖酒店依托附近藍(lán)田生態(tài)旅游景區(qū)，以泛舟、垂釣、采蓮、觀鴨（鳥）為主要賞玩內(nèi)容，旅游季節(jié)主要集中在春季、夏季和初秋。對于旅游業(yè)來說，季節(jié)性明顯，這也是所有旅游景區(qū)度假型酒店都需要面對的問題。旺季人手不夠，服務(wù)質(zhì)量跟不上;淡季利潤低，酒店設(shè)施無人維護(hù)和打掃，容易進(jìn)一步形成設(shè)施設(shè)備的損耗。

二、未來發(fā)展?fàn)I銷對策

通過對洪湖觀湖酒店的SWOT分析，發(fā)展機(jī)會(huì)大于威脅，優(yōu)勢與劣勢勢均力敵，可采取扭轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略，以適應(yīng)當(dāng)前的市場形勢。

（一）產(chǎn)品策略

酒店產(chǎn)品是指向市場提供的、能滿足人們某種需要和利益的物質(zhì)產(chǎn)品和非物質(zhì)形態(tài)的服務(wù)，包括核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和延伸產(chǎn)品。度假型酒店開發(fā)的重點(diǎn)應(yīng)放在打造休閑、放松、自由的度假方式，以獨(dú)特的設(shè)施和新穎的服務(wù)吸引客人。充分發(fā)掘當(dāng)?shù)氐牡赜蛱厣臀幕瘍?nèi)涵，開展多種多樣的文化活動(dòng)。

酒店的核心產(chǎn)品是酒店用以滿足客人需求的中心，是顧客從產(chǎn)品中獲得的最根本的利益。觀湖酒店硬件上的最大問題是裝修老化、房間設(shè)備陳舊，環(huán)境衛(wèi)生亟待改善。對于度假型酒店產(chǎn)品來說，其價(jià)格往往高于普通的旅游觀光型酒店產(chǎn)品，因而設(shè)施設(shè)備也需要升級換代。觀湖酒店需要在原有房間體量的基礎(chǔ)上，利用淡季對酒店有形產(chǎn)品進(jìn)行升級換代，打造硬件過硬的有形產(chǎn)品;另外裝修風(fēng)格上，可結(jié)合湖水、荷花、河鮮等地方特色，打造綠色、生態(tài)、觀景、賞湖、地方性特色明顯的休閑度假型酒店。除了傳統(tǒng)房型，酒店也可針對部分商務(wù)型客房配備健康睡眠系統(tǒng)，采用定制度達(dá)38公分的床墊，充分保障客人睡眠質(zhì)量。

產(chǎn)品組合上要重新定位，不能僅僅局限于傳統(tǒng)的散客、旅行社團(tuán)體觀光游為主體，應(yīng)加大開發(fā)利潤率更高的商務(wù)會(huì)議團(tuán)，打造觀光+度假+娛樂+商務(wù)會(huì)議模式為主的產(chǎn)品組合。商務(wù)會(huì)議型顧客，更加注重酒店產(chǎn)品的品質(zhì)，從酒店硬件的升級，到酒店軟件——服務(wù)質(zhì)量的提升，都有較為嚴(yán)格的要求。這需要酒店業(yè)主和酒店高管，對酒店進(jìn)行全方位的升級改造。表現(xiàn)在酒店的裝修升級、酒店的設(shè)備升級（尤其是會(huì)議室的設(shè)施設(shè)備要符合現(xiàn)代會(huì)議的基本需要）、酒店服務(wù)人員的服務(wù)質(zhì)量培訓(xùn)升級。

（二）價(jià)格策略

酒店?duì)I銷組合的另外一個(gè)重要組成部分就是酒店最優(yōu)的定價(jià)策略，它決定了酒店的獲利能力的高低，以及影響著消費(fèi)者的選擇，這也是酒店競爭的重要手段之一。洪湖地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平遠(yuǎn)落后于武漢市的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平，其良好的自然環(huán)境以及地緣上距離武漢市兩小時(shí)車程的優(yōu)勢，可采取隨行就市定價(jià)法，既能體現(xiàn)出湖泊型度假產(chǎn)品的價(jià)值，又能避開激烈的市場競爭，還能幫助酒店保持市場份額。旺季的時(shí)候，價(jià)格可適當(dāng)上調(diào)，爭取優(yōu)質(zhì)客戶;淡季的時(shí)候加強(qiáng)員工培訓(xùn)，酒店物資盤點(diǎn)清理。另外淡季的定價(jià)可采取打折優(yōu)惠，尤其是年底會(huì)議較多，可針對這部分團(tuán)體，進(jìn)行有的放矢的打包優(yōu)惠策略，爭取淡季不淡。充分利用互聯(lián)網(wǎng)+帶來的數(shù)據(jù)共享福利，合理地對房價(jià)進(jìn)行調(diào)整，滿足客戶的需求，使經(jīng)濟(jì)效益最大化。

（三）渠道策略

（1）網(wǎng)絡(luò)渠道

現(xiàn)代互聯(lián)網(wǎng)，移動(dòng)客戶端的高速發(fā)展背景下，互聯(lián)網(wǎng)+酒店，已是大勢所趨。目前大多數(shù)酒店主要采取網(wǎng)絡(luò)直銷平臺(tái)和中間商平臺(tái)的網(wǎng)絡(luò)銷售渠道。一方面酒店要做好酒店自己的官網(wǎng)營銷，減少了對渠道商的傭金，成本降低，同時(shí)增強(qiáng)了酒店和顧客之間的互動(dòng)，推動(dòng)了顧客對酒店的信賴。另一面，利用攜程、藝龍、去哪兒網(wǎng)等網(wǎng)絡(luò)中間商平臺(tái)，積極利用這些平臺(tái)影響力，使酒店的服務(wù)年齡段更加廣泛，爭取客源的最大化。但值得注意的是，電子商務(wù)的高效性并非只為一家酒店服務(wù)，所以在酒店進(jìn)行電子商務(wù)的管理時(shí)，也應(yīng)當(dāng)做好酒店相關(guān)的管理工作，將酒店部門的工作效率發(fā)揮到極致，才能滿足客戶的需求，吸引客戶的到來。

（2）旅行社渠道

觀湖酒店坐落于藍(lán)田生態(tài)風(fēng)景區(qū)旁邊，作為依托于景區(qū)的酒店，旅行社的團(tuán)體游客是酒店的主要客源群體之一。旅行社作為間接銷售渠道，是酒店觀光度假的團(tuán)體游客的主要客源組織者，能夠?qū)⒕频晏烊坏牡乩韮?yōu)勢以及景區(qū)旅游咨詢進(jìn)行組合捆綁銷售，是酒店的重要合作組織。

（3）會(huì)議代理商渠道

目前會(huì)議市場在中部龍頭武漢蓬勃發(fā)展，許多酒店都將會(huì)議市場作為未來重要的目標(biāo)市場。觀湖酒店位于洪湖小島上，安靜優(yōu)雅，其距離湖北省會(huì)城市武漢兩小時(shí)交通圈的便捷環(huán)境，可以發(fā)展小型會(huì)議度假產(chǎn)品。酒店可選擇有廣闊關(guān)系網(wǎng)的會(huì)議代理商，開發(fā)針對中小企業(yè)、政府的會(huì)議型度假市場。

（四）促銷策略

促銷策略是指促銷者向目標(biāo)市場上的消費(fèi)者宣傳介紹自己的產(chǎn)品和服務(wù)，促使消費(fèi)者購買甚至是重復(fù)購買自己的產(chǎn)品和服務(wù)所做的一系列活動(dòng)。酒店通過促銷策略，既可以說服市場上的潛在消費(fèi)者去購買產(chǎn)品，又能刺激消費(fèi)者的多種需求。

酒店可圍繞藍(lán)田生態(tài)景區(qū)做經(jīng)銷推廣，例如推出“住酒店送景區(qū)門票”，發(fā)展“蓮塘春色騎游、藍(lán)田生態(tài)景區(qū)一日游”活動(dòng)，宣傳綠色生活，為酒店的消費(fèi)者提供休閑健身綠道自行車騎行活動(dòng)，還可以利用酒店微博、官微，推出藍(lán)田生態(tài)攝影大賽，上傳后評出獎(jiǎng)項(xiàng)，給予一定的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，加強(qiáng)顧客和酒店的線上線下互動(dòng)。總而言之，酒店的營銷部要結(jié)合綠色、生態(tài)、湖景等自然景觀，推出適合四季的營銷組合產(chǎn)品，牢牢鎖定顧客的心理，推出適銷對路的旅游度假產(chǎn)品，增加顧客回頭率。

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