母嬰用品店熱賣玩具有三招

本刊記者 李昕

母嬰用品店內，玩具從“配角”逐漸變成了門店吸引顧客的重要武器。但對于曾經不重視玩具銷售、沒有銷售過玩具的經營者來說，如何銷售玩具、提高銷量是亟需解決的問題。為此，記者特意采訪了一些經驗豐富的母嬰玩具經銷商，請他們分享母嬰用品店玩具銷售的秘訣。

重視人員培訓

導購員、店員是大多數母嬰用品店的“標配”。優秀的導購員、店員對于母嬰用品店的意義不僅在于產品銷售了多少，更在于能否為門店增加回頭客。

太原優禾商貿有限責任公司（下稱“優禾商貿”）總經理刁斌斌告訴記者，玩具的產品特性決定了其更新速度很快，所以母嬰用品店要不斷地為銷售一線的導購員、店員，提供經常性的、專業性的培訓，以此帶動一線員工專業知識的提升。刁斌斌透露，優禾商貿與濟南納虎兒童用品有限公司（下稱“納虎兒童用品”）等同行公司，成立了“玩具能量”課程培訓平臺，專門為母嬰用品店一線銷售人員提供專業的培訓。“這些母嬰用品店都是我們的客戶。他們的收益、銷量提升，也有助于我們公司銷售業績的提升。”

另外，刁斌斌還表示，母嬰用品店玩具銷售的好壞與老板的重視程度成正比。“我們公司所輻射的區域渠道，玩具銷量好的店鋪老板對玩具都比較重視。”

重視顧客體驗

體驗式消費是目前眾多實體店鋪轉型的方向，母嬰用品店也不例外。刁斌斌表示，線下銷售與線上的主要區別就是顧客體驗，而玩具表現得尤為突出。“玩具產品特性決定了其銷售過程中必須融合互動、體驗、看得見、摸得著、好玩等多種元素，只要顧客對產品的體驗感強烈，就會有很好的銷售反饋。”

如何通過玩具提升顧客體驗，提高產品銷售呢？根據記者的觀察，諸如孩子王一類的大型母嬰連鎖店，大都是在其大面積的門店內設置體驗區域。據了解，目前孩子王的門店大都在5000平方米左右，除了產品展示區域外，還擁有大面積的體驗區。尤其是玩具方面，設置了早教產品、軌道車競技等體驗區域。此前記者采訪孩子王廣東分公司總經理岳海東時了解到，孩子王新開的G6智慧門店，大幅度減少了產品展示，轉而增加互動空間；在商品及陳列方面，從用戶的體驗出發分成了四大主題區域——“孩子力量”“孩子呵護”“孩子時尚”“孩子探索”。

體驗區對小型的母嬰用品店同樣適用，比如展示有聲掛圖、兒童手寫板，讓孩子現場體驗。表面看來，這種方式會增加成本，但卻可以吸引更多的孩子進店感受，從長遠來看有助于門店的產品銷售。

除了店內體驗區外，門店還可以通過社群將導購員、店員與顧客相聯系，根據顧客需求提供產品推薦；舉辦一些基于產品的比賽，如爬行大賽、機器人操作比賽等，既能推薦產品，也能增加與顧客的互動。

母嬰用品店的體驗區成為孩子樂園

重視產品結構

顧客的類型、店鋪的位置與大小影響著母嬰用品店采購玩具的種類、數量、品牌。比如母嬰用品店內，3歲以下的玩具要相對多一些，但其他類別也要適當兼顧；門店位于熱鬧商業區、大城市，可以采購國外品牌、國內大品牌，而一些三四線地級市以及縣級區域的店鋪，則可以選擇利潤較高、動銷快的國內二三線品牌。納虎兒童用品總經理程風華建議，供應商要著力提高母嬰用品店老板對玩具品類的重視，幫助他們優化升級適合銷售的玩具品類結構。

產品的陳列位置也會影響玩具銷售。如果希望促進玩具銷售、通過玩具吸引顧客，那么玩具貨架必須擺放在顯眼的位置。記者在孩子王廣州西城都薈店看到，走進大門便是玩具區域，孩子在門外一眼就可以看到店內琳瑯滿目的玩具。不少帶著孩子來商城的家長，都會經不住孩子的請求進入門店。對于需要促銷、重點推薦的產品最好能在店內進行突出擺放，如擺放在過道中央、靠近大門或收銀的地方，讓顧客能夠一眼看到。