OPPO和VIVO：一個擂臺上的兩個贏家

當你漫步街頭，或是閑逛商場，總能見到手機品牌OPPO和VIVO的“身影”，兩家店要么緊挨著，要么面對面。它們既是形影不離的商業伙伴，有著扯不清的血緣關系；又是最直接的競爭對手，相互“掐架”爭個你死我活，成為一道獨特風景。

斗氣冤家好兄弟。有業內人士評價說：“OPPO和VIVO的味道，有點像肯德基旁總有一家麥當勞，它們看似在惡性競爭，其實是合伙造勢，給了用戶一個多余的選擇。”想想也對，客戶既是來買手機的，一家店的手機看不上，至少選擇另一家的吧？

從2017年國產手機銷售排名來看，OPPO和VIVO分別斬獲亞軍與季軍，緊跟華為身后，跑到小米前面。OPPO和VIVO為什么能贏？從它們的營銷策略分析中就可見一斑：它們的成功其實是一個產品全環節的成功，從產品定位、定價、產品設計、品牌形象、廣告宣傳到渠道客服，每個環節都做出了亮點。

叫響賣點，讓品牌獨具特色

讓消費者記住的首要原則：重復的聲音。

OPPO手機為什么要把“充電5分鐘通話2小時”作為賣點？因為在三四級市場和鄉鎮地區，通訊信號不好，手機待機電量消耗大。VIVO手機也有叫得響的賣點：“2000萬柔光雙攝，照亮你的美。”因此說，OPPO和VIVO所有的賣點，都是針對消費者的“痛點”和“爽點”來做的。

事實上，絕大多數的消費者對手機需求并不高，用戶使用手機，除了打電話外，無非是拿它聽聽音樂、拍拍照，OPPO、VIVO的手機就把大部分的成本都放到這些個功能上了，在這些功能上做到了“尖叫”的程度，成為能沖擊對手、大規模上量的大單品。

曾有“果粉”“米粉”以及對手機硬件要求高的人吐槽說：OPPO和VIVO手機是低配高價的“廠妹機”，認為其相對蘋果、小米而言，缺乏核心技術，在產品為王的互聯網營銷時代可能發展后勁不足。而現狀是，OPPO和VIVO聽音樂很保真，屏幕很亮很清晰，最大的優點是拍照美化功能很強大，響應速度快，美化應用齊全，使用還快捷方便……

隨著國產手機的崛起，國內消費者越來越關注這些手機公司的內在，比如文化、氣質、技術之類的，例如華為就給人感覺是技術牢靠，而OPPO和VIVO是主打顏值、設計，小米就是發燒。然而事實并非如此，查看2015年10月份國家知識產權局公開的國內專利申請排行，數據顯示OPPO在國內本土申請人排名中位列第三位，在手機企業中，位居第一，超過了專利大戶華為，勢頭強勁。

為什么是這樣？主要是OPPO做手機比華為和小米都早，OPPO從功能機時代就有眾多的經典產品，蟄伏期很長。其次，OPPO手機主打實用性、功能性和微創新，例如OPPON3的電動旋轉鏡頭、冰巢散熱都與使用體驗密不可分，而“充電五分鐘 通話兩小時”的閃沖更是看家技術。

現在智能手機早已模塊化了，新產品研發門檻降低與迭代速度加快的今天，一般手機品牌都是N個子品牌、N款型號，企圖靠機海戰術打群架，而OPPO和VIVO都如出一轍地集中資源與隊伍力量打造核心產品，在推廣主題、終端陳列、價格設計與促銷手段上，體現與對手差異，聚焦打擊其薄弱環節，力求實現單品突破，并形成了一套大單品的打法與套路。同時提出“品牌機的形象、山寨機的利潤”的差異定位，并在重點終端進行獨家首發，價格保護，以換取終端商的主推，攔截對手的客流，實現單品銷量倍增。

線下渠道，挖掘三四線市場

對于OPPO和VIVO的市場占有率，在北京生活的白領們也許并沒有切身的感受，iPhone 仍然是他們的首選。

然而，當在北京中關村工作的王志董回到河北唐山小縣城時，才見識到了OPPO和VIVO的威力：開大巴車的叔叔、當醫生的同學、做生意的朋友……在他所能接觸到的親友圈中，似乎所有人都在用OPPO和VIVO手機。春節將至，在王志董老家縣城最中心的一條十字街道，已被OPPO和VIVO的綠和藍淹沒。這條街上有三個大型的手機賣場，完全被OPPO和VIVO的巨幅廣告牌以及充氣門占據，銷售人員抓緊節前最后的幾天時間做活動。

那么，賣手機應該選擇“農村包圍城市”？還是“城市包圍農村”？

面對國內外強大對手，OPPO和VIVO選擇了重點在三四級市場進行深度營銷，這些次級市場人口基數大，且手機普及率低，但購買力卻不斷增強，而競爭對手的營銷能力難以下沉，它們的經銷商只想掙快錢，更不愿投入資源。OPPO和VIVO主要采用的就是這種打法，占領四線并迅速放大業績。

成熟且有心眼兒的企業，懂得觀察消費者的行為習慣，研究他們的需求，最后賺他們的錢。OPPO和VIVO深入人心的廣告詞、鋪天蓋地的綜藝節目冠名、動不動就簽個“國民老公”，在你看來“沒把錢花在產品正道上”的行為，對三四線的消費者來說則非常奏效。

一位OPPO的股東級代理商，在四川省三四級市場啟動一開始，就招了800個業務員與導購員，并投入近2000個展示柜，這是對手的代理商不可能做到的事，所以他先在縣鎮市場上迅速得手，經過多年的持續努力，率先完成了基礎和品牌建設，成為無可置疑的絕對老大，積累了足夠的實力，再發力一二級城市市場，搶奪核心商圈與終端門店，攔截與圍攻國內外主要對手，擠壓其市場份額。

OPPO和VIVO的代理商營銷思路非常的簡單和接地氣，正是因為他們的實用主義和三四線城市的運作經驗，把免費幫實體店更換帶有OPPO和VIVO的路牌當作營銷大戰的心理戰突破口，造成了在氣勢上滿街都是OPPO和VIVO廣告、電視娛樂節目都是OPPO和VIVO廣告的巨大品牌勢能，用視覺傳播的汪洋大海定義老百姓眼中的競爭勝利者。

掌控終端，派出“無敵”業務員

說銷售終端，不得不提鄉鎮的手機門店市場，它們早已基本被OPPO與VIVO的“綠藍軍團”所控制，如門店形象的“穿衣帶帽”、主要位置的品牌化展示、“月月主題、周周活動”的終端促銷，還有帥哥美女的商圈拉銷等一系列營銷套路，讓顧客眼花繚亂，更讓競爭對手望塵莫及，只能望洋興嘆。

再者，OPPO與VIVO的銷售人員一直有“擼起袖子加油干”的拼搏精神，他們不斷優化與改進零售終端的建設與運作策略，并將其拆解成一個個基本動作和話術，一一個道具物料，形成了一套簡單有效的“傻瓜版”操作手冊——“葵花寶典”，以便快速復制推廣，以致這套手冊成為國內手機行業營銷人員必讀教材。

2016年12月，VIVO業務員小舒被派往自己的家鄉——湖南省邵陽市洞口縣高沙鎮工作，管理轄區的經銷商、導購員，并主導區域的線下促銷活動。此時距離他入職VIVO還不到3個月，但斐然的銷售業績已經讓他迅速得到了上級的賞識，因此才會被派去“打硬仗”。高沙全鎮12月份VIVO銷量為200余臺。小舒2017年1月份的銷售目標是480臺，約為上年12月業績的兩倍，他必須在短時間內迅速搭建好團隊，并且帶領團隊完成銷售目標。當時，領導只丟下一句話，任務是不會變的，你自己想辦法。

在搭建團隊、提升團隊銷售技巧和凝聚力的同時，小舒也在費盡心思策劃線下促銷。當時，他向上級申請了3萬元經費，用于在全鎮開展促銷活動。小舒準備了三四車的帳篷、拱門，他要讓全鎮都是一片VIVO藍。他還申請了七八個VIVO人偶，在主街宣傳VIVO，邊走邊喊“買手機選VIVO，買品質選VIVO”。連續三天的活動期間，共售出129臺VIVO手機，創下有史以來的最高銷售紀錄。

為何手機零售終端的掌控有如此威力？其實在當下全中國只有商務政務等精英分子以及時尚年輕人“點單”購買手機。而大部分手機品牌是靠門店導購推銷出去的，不管什么品牌，到了店里，銷售員這張嘴就是品牌！可見大部分消費者是感性的，對手機品牌認識是模糊的。

有強大終端就有強大市場，善于“叫賣”的營業員才能賣出更多手機。據了解，僅OPPO在全國控制了近25萬個終端，擁有多達100萬個各類促銷導購人員，在江蘇一個省，省級經銷商就擁有2萬名出色的營銷人員，他們積極開展助銷與動銷活動，用好產品體驗方式，在手機銷售行當里努力去搶占更多的市場份額。