市場營銷渠道的沖突與管理

童欣

前言：任何產(chǎn)品從生產(chǎn)企業(yè)到消費者手中都是通過營銷渠道來得以實現(xiàn)的，而在營銷渠道中存在很多利益主體，如果不能夠做好渠道管理工作，那么將會導(dǎo)致渠道內(nèi)部出現(xiàn)各種各樣的沖突，這對于渠道內(nèi)部各個主體的發(fā)展是非常不利的。因此，需要加強(qiáng)市場營銷渠道管理工作，避免在渠道內(nèi)部發(fā)生各種各樣的沖突。

一、市場營銷渠道發(fā)生沖突的因素

之所以會導(dǎo)致市場營銷渠道產(chǎn)生沖突，主要是因為受到以下四方面因素的影響：首先，客觀因素。也就是在市場營銷渠道中所有主體之間都是相互依存的關(guān)系，只要渠道中任何一個主體發(fā)生了問題，那么將會直接給渠道內(nèi)其他主體造成不同程度的影響，這也是發(fā)生沖突一個非常重要的因素。其次，直接因素。由于受到市場價格等方面的影響，要求渠道內(nèi)各個個體都要存在個體性差異。再次，制度因素。現(xiàn)階段我國在市場中所使用的管理制度與資源配置、信息傳遞與反饋等方面依然存在著很多的問題，并沒有構(gòu)建出合理且有效的市場體制，其成為了導(dǎo)致渠道出現(xiàn)沖突的結(jié)構(gòu)性因素。最后，深層因素。在渠道內(nèi)的所有主體對于利益的追求存在不同，這使得其與直接因素兩者之間存在十分緊密的聯(lián)系。

二、加強(qiáng)市場營銷渠道管理的有效措施

（一）健全管理規(guī)劃

市場營銷渠道是將產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)與各個經(jīng)銷商和分銷商緊密聯(lián)系在一起的重要條件，通過該渠道能夠讓渠道內(nèi)的各主體完成配合，相互之間進(jìn)行有效的協(xié)調(diào)， 從而獲得更多的經(jīng)濟(jì)效益[1]。所以，在管理該的渠道時應(yīng)當(dāng)先了解當(dāng)前市場的運行規(guī)律，然后再以此為基礎(chǔ)對管理工作進(jìn)行明確，對管理規(guī)劃不斷進(jìn)行完善，并且還要根據(jù)規(guī)劃的內(nèi)容設(shè)計相應(yīng)的管理制度。只有明確了管理目標(biāo)，如此才能夠更加有效的實施相應(yīng)的管理規(guī)劃，讓生產(chǎn)企業(yè)與各個經(jīng)銷商和分銷商之間的關(guān)系 變得更加緊密，如此才能夠充分體現(xiàn)渠道管理工作所產(chǎn)生的效果，從而實現(xiàn)管理目標(biāo)，也就是提高產(chǎn)品在市場上的占有率，獲得更多的經(jīng)濟(jì)效益，為廣大消費者提供更加滿意的產(chǎn)品，并為營銷渠道優(yōu)化打下良好的基礎(chǔ)。

（二）構(gòu)建完善渠道網(wǎng)絡(luò)

在實際管理工作中，應(yīng)當(dāng)對整體營銷渠道進(jìn)行分析，產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)自身在市場中的占有率以及產(chǎn)品銷售情況來完成營銷渠道的優(yōu)化，這不僅能夠有效提高企業(yè)市場營銷業(yè)績，而且還能夠有效加強(qiáng)對渠道的管理，降低渠道內(nèi)部發(fā)生矛盾的概率[2]。此外，在管理渠道時所采用的方法也可以是渠道管理模式進(jìn)行調(diào)整與改善。目前，我國營銷渠道主要起步于產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)，終點為消費者，在該營銷渠道實際使用時常常會發(fā)生信息反饋落后等問題，從而影響到管理效果。面對此種情況，應(yīng)當(dāng)引進(jìn)先進(jìn)的信息技術(shù)，以此來構(gòu)建健全的渠道網(wǎng)絡(luò)，使用扁平化管理方法的，促使產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)、銷售商家和消費者三者間能夠產(chǎn)生良好的循環(huán)成效，這也能夠有效降低在管理上所產(chǎn)生的成本，從而有效實現(xiàn)管理目標(biāo)。

（三）渠道內(nèi)部協(xié)同發(fā)展

之所以會形成營銷渠道，主要是各方利益共同體想要在市場上獲得等多的利潤，所以在實際管理時也要對渠道內(nèi)部的各個主體進(jìn)行協(xié)調(diào)，對利潤進(jìn)行科學(xué)分配，讓渠道內(nèi)部所有利益主體都能夠得到相應(yīng)的利益[3]。如果在管理時渠道內(nèi)部有任何一個主體自身利益沒有達(dá)到預(yù)期或是沒有得到贏得的利潤，那么將會對內(nèi)部所有主體之間的關(guān)系產(chǎn)生不良影響，如此將會大大削減渠道管理工作本身所具有的效果，從而影響到利益分配制度。另外，構(gòu)建健全的利益分配體系是非常重要的，不僅能夠促使渠道內(nèi)部的各主體之間擁有更強(qiáng)的凝聚力，而且相互之間還能夠共同配合實現(xiàn)同一目標(biāo)，從而促使各個利益主體能夠得到更好的發(fā)展，并讓我國市場變得更加繁榮。

總結(jié)：總之，加強(qiáng)對營銷渠道的探討對于渠道內(nèi)部各個主體的發(fā)展而言能夠產(chǎn)生積極作用，并且通過分析營銷渠道還有利于各個主體更好的掌握市場發(fā)展規(guī)律，引導(dǎo)企業(yè)朝向更好的方向發(fā)展，不斷提高企業(yè)在市場中的競爭力。然而，在渠道管理上需要企業(yè)或是相關(guān)工作人員能夠根據(jù)市場的發(fā)展情況進(jìn)行調(diào)整和改變，促使?fàn)I銷渠道在市場不同發(fā)展階段都能夠與之相適應(yīng)，為渠道內(nèi)部各個企業(yè)在獲得經(jīng)濟(jì)效益上取得更好的成果。