以特色 品牌 眼界創(chuàng)造核心競爭力

徐有松

南京城市人口有800多萬，地域比較遼闊，而且經(jīng)濟(jì)發(fā)展也比較快，地理位置優(yōu)越。在國內(nèi)屬于競爭非常激烈的市場，就熱水器而言，匯聚著很多知名品牌。而我們代理的圣洛威是智能集成熱水器，涵蓋了傳統(tǒng)熱水器的和花灑的功能，所以圣洛威的競爭品牌不光涵蓋了熱水器還包括花灑，面臨的競爭環(huán)境就更為惡劣。

特色突出 樹競爭優(yōu)勢

因為圣洛威倡導(dǎo)的是集成化的概念，不僅僅是單一的熱水器，也不是簡單的淋浴花灑，目前還是一個市場空白，所以我們打了一個市場的差異化，以及產(chǎn)品功能的差異化，并從這一點(diǎn)切入，可以做到有別于傳統(tǒng)的熱水器，也區(qū)別于傳統(tǒng)的淋浴花灑，這不是一個亮點(diǎn)。

但在一、二線城市做，如果沒有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，市場是做不出來的。初期剛剛進(jìn)入南京市場，裝修、人員以及租金和貨款等前前后后投放七八十萬。剛開始建立時只有六個人，每一個模塊都配備有人員，后期通過招募，淘汰和培訓(xùn)，團(tuán)隊逐漸發(fā)展起來，現(xiàn)在達(dá)到了20幾個人，每年的銷售額都達(dá)到兩千萬左右。

我們在不斷的發(fā)展，同時也是不斷的在探索，通過自己的經(jīng)驗教訓(xùn)和結(jié)合其他城市一些經(jīng)銷商的經(jīng)驗教訓(xùn)，優(yōu)秀的經(jīng)驗留下來，不適合的經(jīng)驗丟掉。從最早的小區(qū)地推開始，到小區(qū)團(tuán)購，到家裝渠道和工裝渠道，對于我們來說有了一個質(zhì)的提升。

目前在南京的渠道已經(jīng)包括連鎖渠道，零售渠道，3c賣場，專賣店，建材渠道，專賣店及團(tuán)購渠道，以及一個專門做小區(qū)推廣的團(tuán)隊，銷售的模式是多元化的。原有店面零售、小區(qū)推廣和小區(qū)團(tuán)購，能夠保持我們有一個持續(xù)穩(wěn)定的業(yè)績增長。因為一、二線城市70%以上的新房裝修都是通過家裝公司，因此家裝渠道采用則是跟家裝公司進(jìn)行合作，但合作也分很多種，比如半包和全包模式。全包的就跟公司進(jìn)行合作，設(shè)計師也會有一定的反饋。如果是半包，就是以與設(shè)計師合作為主，具體合作模式會根據(jù)裝飾公司性質(zhì)來決定，會有一些區(qū)別。

模式靈活 多點(diǎn)成交

我們的銷售模式非常靈活，比如在小區(qū)里面設(shè)立一個固定地點(diǎn)，和其他的品牌進(jìn)行異業(yè)合作，把產(chǎn)品搬過去，在現(xiàn)場就能成交。但是需要一個前期的預(yù)熱和推廣，比如我們提前進(jìn)入到小區(qū)的業(yè)主群里面，跟群主和一些活躍度比較高、有影響力的人進(jìn)行互動，通過多種方式來增加我們跟業(yè)主的粘性，這樣在當(dāng)天做地面推廣之前業(yè)主就會對我們的產(chǎn)品有了一定的認(rèn)知，甚至有的業(yè)主在活動開始之前就會到我們的專賣店體驗，等到活動開始那天直接就下單。所以很多的業(yè)主我們根本沒有見到面，只通過微信就能全款下單購買。我們還會在搞活動時在小區(qū)設(shè)置樣板間，移動的試水區(qū)，讓用戶體會到產(chǎn)品的效果。合作的裝飾公司也都有我們的體驗區(qū)，很多的用戶已經(jīng)體驗過了并且也接受了設(shè)計師的推薦和介紹，所以在小區(qū)做活動，在多種場合都可以實(shí)現(xiàn)成交但前提是前期宣傳達(dá)到一定的規(guī)模和效果，使品牌以及產(chǎn)品的優(yōu)勢在部分消費(fèi)者心中留下很好的印象，已經(jīng)可以幫助他們做決策。

南京市場較大，除些零售渠道，我們也會發(fā)展一些分銷商，拓展工裝項目。比如一些工裝項目，很多都是一老用戶推薦轉(zhuǎn)介紹。，也有一些合作家裝公司會推薦工裝訂單，比如合作的裝修公司給一些健身房裝修時也會推薦我們的產(chǎn)品。我們還會跟一些精裝修地產(chǎn)項目進(jìn)行合作，因為精裝修交付時一些公寓燃?xì)馍形撮_通，選擇沐浴電器就是儲水式電熱水器和即熱式電熱水器。

未來發(fā)展趨勢是不可逆轉(zhuǎn)的

我們還跟很多如做新風(fēng)，地暖的公司也取得廣泛的合作，產(chǎn)品形成互補(bǔ)。我們的熱水器不單是熱水器，而是為用戶提供最佳的舒適熱水解決方案。其實(shí)最好的熱水解決方案就是獨(dú)立供水和復(fù)合供水。所謂的獨(dú)立供水就是每個出水點(diǎn)和其他的互相不干擾，比如以前用燃?xì)鉄崴鳎l(wèi)生間在洗澡的時候，如果廚房同時用水時，衛(wèi)生間的水量會受到一定影響，但獨(dú)立供水就不會出現(xiàn)這樣的問題；第二是復(fù)合用水，我們的產(chǎn)品能夠?qū)崿F(xiàn)多路供水，而且功率也不是很大。

對代理商而言，衛(wèi)浴電器在以后的發(fā)展中會越來越重要。我們選擇在南京這樣的城市發(fā)展，也是看好南京的消費(fèi)力。消費(fèi)力包括兩個方面；一方面是所謂的消費(fèi)能力，第二是消費(fèi)理念，這兩者之間是有差別的。像南京這樣的城市消費(fèi)能力肯定是有的，畢竟城市的體量比較大，但是消費(fèi)者很實(shí)際，高知識，高學(xué)歷等這類人群對產(chǎn)品的品牌和認(rèn)知方面，有別于其他城市。所以關(guān)鍵問題是讓消費(fèi)者感覺到物有所值甚至是物超所值，這就體現(xiàn)出品牌很重要，產(chǎn)品功能也很重要，售后服務(wù)能不能滿足他們的需求，以及消費(fèi)的整個鏈條，每一個環(huán)節(jié)能不能讓客戶感覺到你的品牌對客戶的承諾是能夠兌現(xiàn)的。

由于產(chǎn)品的原理、材質(zhì)以及功能都經(jīng)得起推敲，只要前期花大量的時間去宣傳，去和消費(fèi)者溝通，讓他們了解你的產(chǎn)品的功能和原理。一旦認(rèn)可，忠誠度自然會提高，這也是集成式熱水器式現(xiàn)在很務(wù)實(shí)的一種消售模式。

客戶對于品牌的忠誠度還是要靠自己去打造，這個對于我們來說既是挑戰(zhàn)也是機(jī)會，挑戰(zhàn)在哪里？第一，這需要經(jīng)銷商投入很多的資金，人力以及物力的支持；第二，還需要總部進(jìn)行一些配合，支持和指導(dǎo)。機(jī)會在哪里？一旦我們用自己的資金，人力以及物力去把這個市場培育出來之后，就占有了先機(jī)。

當(dāng)然，對于代理商而言，最重要的還是深耕細(xì)作。服務(wù)好自己所在的區(qū)域，根據(jù)自身現(xiàn)狀做相應(yīng)調(diào)整，提升自己的競爭力，以跟得上社會需求的步伐。