基于人格特質的旅游管理專業學生營銷能力培養研究探討

徐婷婷

在社會經濟快速發展的作用下，旅游行業之間的競爭逐漸激烈。因此，只有以人格特質為基礎，根據旅游專業學生的特征，通過業績型營銷、策劃型營銷以及管理型營銷等對學生進行培養，且進一步對當前旅游行業存在的問題進行解決，提高旅游企業自身競爭力，才能為旅游行業培養更多的專業技術人才。

一、基于人格特質的營銷能力的形成

（一）業績型營銷能力培養

通常情況下，溝通能力主要有辯論、表述、傾聽以及設計能力等共同組合而成。從旅行營銷角度進行分析，表述能力通常為清晰的實際旅行路線、旅行特色、各種優惠條件與報價等，使人們可快速明白基礎信息；傾聽能力是將自己與顧客的位置進行調換，用換位思考了解顧客的需求與感受，并通過觀察了解顧客的表達中心與真正需求，明確顧客對旅行線路的掌握情況，對景點的興趣以及對價格等是否較為滿意；設計能力是結合客戶實際需求，對企業的形象、線路特點、景點特色等進行設計，營造出令客戶較為驚喜與滿意的營銷環境。對旅行產品進行實際銷售期間，目標的定位水平的關鍵點主要為營銷人員可結合產品特征快速明確目標，如京津旅游產品的目標為老年群體，國外海島游的受眾為企業白領，滑雪項目的目標為年輕人。旅游產品的營銷水平通常需要營銷人員掌握全部的旅游線路，了解產品的特征與細節，在客戶面前有信心地對自身專業性進行展示，提高受眾的旅行積極性，將自身的產品充分推銷出去。在旅行產品表達期間，還應對其中隱藏的服務價值進行展示，突顯出旅行產品形象內涵與文化，通過對目標需求的誘導，提高其參與性，其中目標群體主要具有攀比、從眾以及求實等消費心理，營銷人員需要以此為基礎。對各種營銷方法進行使用。在關系驅動能力中，人際關系調節能力有著重要作用，需要營銷人員具有較強的人際關系，并與顧客創建長期的戰略合作模式，了解各種營銷技巧，選擇需要創建關聯的用戶與顧客，并與其長時間進行深入交流，通過科學的方法對顧客的興趣進行控制。

（二）策劃型能力培養

在旅游教育環境中，驅動力主要體現為實際營銷策劃期間應對顧客潛在的需求進行重視與關注，對非消費人員的實際需求不用過多重視，在這種方法下，旅行企業將發現更大的市場空間。市場驅動能力相對較強的營銷人員通常需要較好的在旅行市場環境中制定完善的游戲準則，不斷對其競爭局面進行創新與調整。

二、旅游管理專業學生營銷能力培養建議

以基于人格特質的營銷能力形成分析為基礎進行分析，在旅游營銷課程實際教學期間，應結合實際需求將學生分為三個團隊，分別為策劃營銷隊伍、管理營銷隊伍以及業績性營銷對隊伍，其中學生可根據自身的興趣愛好以及職業測評結果等選擇適合自己的團隊。在旅游市場實踐營銷期間，各隊伍需要實施不同的人才培養方案與計劃。

（一）業績營銷隊伍

通常情況下，業績營銷隊伍的主要培養模式應為實戰，以促銷能力、溝通能力以及關系驅動能力為基礎與出發點，對學生進行科學合理的培養。教師在教學過程中，通過情境模擬方法以及教學扮演等對學生不斷進行訓練。在第一階段的訓練中，教師應對當前較為熱門的旅行線路進行了解，并要求學生對旅行線路以及特點進行深入研究與分析，在課堂教學期間應直接進行說明，對學生的提問也應進行科學的解答。在第二階段中，學生應通過各種網絡營銷模式對自身的朋友推薦旅行路線。最后就是陌生營銷，學生利用在前兩個階段中積累的經驗，在課余時間對相應的目標進行陌生式營銷，以成功獲得訂單為其考核標準。

（二）策劃營銷團隊

在實際教學期間，策劃營銷團隊需要對線路與產品的設計進行重視，其中學生應具有較強的現象力與創新能力，該團隊的培養模式主要以產品設計與市場調研為基礎。在課堂教學期間，通過案例實際分析與任務布置措施對學生進行訓練。在第一階段，教師應對熱門旅行事件進行了解，并讓學生對其進行分析，在實際案例分析中提高學生的敏感性，較好地對熱門旅行事件進行尋找與設計。下一階段，學生需要對各種旅行景點與線路進行分析與評價，發現其存在的優點與缺點。最后階段則是線路規劃，學生結合相關的調查數據對旅行線路進行設計，再將其分發給相應的旅行企業，并以企業的反饋情況為學生評價標準。

（三）管理營銷團隊

這一團隊學生在與外界充分練習的同時，還應對內部上下級關系進行處理，提高部門凝聚力。該團隊主要以協調能力的培養為基礎，在實際教學期間，不斷對學生管理技巧進行強化與完善。在第一階段，教師可使用經典的交流案例讓學生進行分析與研究，使學生掌握良好的溝通交流技能。在第二階段教學中，應聘請相關工作人員與學生進行科學的交流活動，讓學生充分了解實際工作流程與準則。在最后教學階段，學生應在旅行企業營銷管理部門進行相應的實習，在實習期間充分了解各工作流程與對各部門之間的關系進行協調。同樣，旅行企業的反饋與評估等是學生實習的主要評估標準。

三、結語

隨著旅行市場之間競爭的逐漸激烈，對旅行企業的實際營銷能力有了更高的要求，其中，以人格特質為基礎的旅游管理專業學生營銷能力培養有著極為重要的作用。教師應結合實際需求從管理營銷團隊、策劃營銷團隊等，分別對學生進行培養，為當前的旅游行業提供大量的營銷技術人才。

（作者單位：達州職業技術學院）