中產(chǎn)焦慮催生瘋狂教育

葉麗麗

教育的火還在燒。

繼BAT陸續(xù)在教育領域布局外，今日頭條也入場了。在線教育平臺一起作業(yè)網(wǎng)近日完成2億美元E輪融資，由今日頭條領投。除此以外，今日頭條還在孵化一對一外教教學平臺、少兒編程等教育產(chǎn)品。

與這一消息相對應的是，不久前一條讓家長手足無措的消息——包括“華杯賽”（華羅庚金杯少年數(shù)學邀請賽）在內(nèi)的各項奧數(shù)比賽近日被緊急叫停。由于奧數(shù)課外輔導班太過火熱，培訓班整治行動開始動真格了。

今年2月13日，教育部等四部門以辦公廳名義聯(lián)合印發(fā)《關于切實減輕中小學生課外負擔開展校外培訓機構專項治理行動的通知》，要求治理校外培訓輔導亂象，被稱為史上最嚴的整治行動。

這兩個消息都折射出近幾年課外輔導培訓的持續(xù)升溫。

熱潮背后是隨著二胎政策的推行而愈演愈烈的中產(chǎn)階級教育焦慮。這輩父母對“超過別人家孩子”的急切心理，讓課外輔導課變成必選項。

盡管從今年開始，教育部的“減負”行動愈加嚴厲，但是這股熱潮并不會那么快冷卻。

互聯(lián)網(wǎng)時代，沒人愿意錯過商機。2013年左右，市面上出現(xiàn)了不少題庫、搜題產(chǎn)品，這些推出免費產(chǎn)品的公司在短時間內(nèi)吸引了大量用戶。之后，它們紛紛轉型為在線輔導平臺。

投資了VIPKID和猿輔導的經(jīng)緯中國投資人牛立雄告訴《財經(jīng)天下》周刊，在線教育看上去有各種方向，但只有輔導課是一個金礦。

而這其中，面向K12的培訓輔導班最為賺錢。

K12，即kindergarten through twelfth grade的簡寫，指的是從幼兒園到高中畢業(yè)這12年基礎教育階段。它所涵蓋的學生，在中國超過1億人。

目前，以猿輔導、作業(yè)幫為代表的在線輔導機構，加上以好未來、新東方為代表的線下輔導機構，共同構成了這個K12課外輔導的火熱市場。

資本去年持續(xù)活躍，K12教育機構在這一年獲得了空前的資本追逐，VIPKID、猿輔導、作業(yè)幫等頭部的公司，更是不斷刷新融資數(shù)額。目前K12領域，倒閉潮伴隨著創(chuàng)業(yè)潮在增加，加上今年年初開始、即將持續(xù)全年的整治行動，所有人都在經(jīng)歷冰與火之歌。

瘋狂的少兒英語

少兒英語在線教育平臺VIPKID的公關張栩曾組織過一個線下家長會，聚集了年薪幾十萬甚至百萬元計的精英階層家長。這里的每個孩子都有英文名，他們用英文自我介紹和互相交流時——一些家長會感到自豪，另一些則感到焦慮。

“我的孩子5歲，但人家3歲的孩子，英文說的比我家孩子好。”

如果說早教班只是一些益智啟蒙訓練，那么從3、4歲就開始學習英語的孩子，更早走上了補課之路。這個時間點，比上幼兒園還早一些。

不少家長對《財經(jīng)天下》周刊表示，學校里學的東西太簡單，輔導班里學的內(nèi)容更難且更超前。因此，現(xiàn)在幾乎每一個科目，家長都會給孩子選擇合適的輔導班。

VIPKID是王益的女兒欣欣上的第三個英語教育機構了。

從欣欣兩歲開始，王益就送她去上英語課。對于王益來說，孩子從小練英語就要全英文教學。她還送欣欣出國讀了兩個月的幼兒園。“送出國最大的好處是孩子敢說了。”王益說。

回國后輔導班依然沒有斷過，只是換成了新東方泡泡少兒英語。欣欣是班級里最小的孩子，和別的孩子差距較大。這讓王益后來放棄了上班課，選擇了VIPKID的一對一外教教學。

除了英語外，現(xiàn)在七歲半的欣欣還要上各種興趣班。“你能想到的音樂、美術、舞蹈我們都在上。北京、上海的孩子不都這樣嗎？”王益覺得孩子兩歲開始上各種興趣班已經(jīng)不早，畢竟身邊還有辭職專門陪著聽英文課學語言的家長。

包括“華杯賽”在內(nèi)的各項奧數(shù)比賽被緊急叫停。由于奧數(shù)課外輔導班太過火熱，培訓班整治行動開始動真格。

重視幼兒英語教學，已經(jīng)成為了家長的共識。另一位北京家長李娜告訴《財經(jīng)天下》周刊，現(xiàn)在會說英語是一種優(yōu)勢，而在未來，會說英語將是一種基本技能，就像在中國生活需要說普通話一樣，區(qū)別只是普通話一級、二級的區(qū)別。她的孩子在北京私立幼兒園上學，每個月的學費是6400元，半天中文教學，半天英文教學。她同時也報了VIPKID的班。

李娜每周最緊張的是每周一12點，這是VIPKID的約課時間。熱門外教的搶奪在10秒左右結束。如果網(wǎng)絡不夠順暢，很可能就約不上了。雖然VIPKID針對這點進行了優(yōu)化，比如推出優(yōu)先約課權。但目前這依然是個問題。

這從側面反映出少兒英語教育的火熱。90后出生的年輕人，大部分是從小學、甚至從初一才開始學習英語。但這種情況在00后這一代徹底改變了。學習英語變成了一件越早越好的事。

這也是為什么米雯娟選擇在2013年創(chuàng)辦VIPKID的原因。不過她選擇的是“線上連接北美老師和中國孩子”的模式。

2013年互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)在國內(nèi)全面普及了，但在線教育在國內(nèi)還只是剛剛起步。因此，資本對這一新領域抱有審慎態(tài)度。在米雯娟尋求A輪融資時，多數(shù)人表示了拒絕。“我去找投資的時候，10家里，有9家拒絕了我。”米雯娟說。

VIPKID的第一筆錢來自于創(chuàng)新工場。2013年12月，VIPKID拿到了300萬元天使輪融資。但那時候VIPKID也只能招到幾個投資人的孩子。不過，孩子的接受度令她欣喜。她發(fā)現(xiàn)，由于互聯(lián)網(wǎng)和電子產(chǎn)品的普及，孩子和家長對于在線上課是能夠接受的。

愿意先吃螃蟹的人得到了機會。2014年10月，米雯娟拿到來自經(jīng)緯中國和紅杉資本的500萬美元A輪融資。到了2015年，米雯娟不再擔心融資問題。這時候都是投資人找上門，他們嗅到了VIPKID有規(guī)模化的潛力，當時VIPKID的學生已經(jīng)不少。

與其說VIPKID是靠創(chuàng)新的模式取勝，不如說它正好趕上了這個時代變化帶來的紅利——新生代父母對孩子高漲的英語教育需求加上互聯(lián)網(wǎng)教學的迅速普及。

艾瑞咨詢發(fā)布的《2017年中國在線少兒英語行業(yè)研究報告》顯示，2016年在線少兒英語行業(yè)市場規(guī)模達到19.07億元，同比增長速度為45.5%，少兒英語用戶規(guī)模（包括非付費產(chǎn)品的使用用戶）達到321.5萬人，預計到2019年將達到793.9萬人。

為了讓孩子上一個好小學，王益在海淀區(qū)買了一套學區(qū)房。她坦言，買在海淀，就是為了讓孩子能有機會參加“點招”。

越來越多人涌入這一賽道。其中不少和VIPKID用歐美老師進行一對一教學的模式很類似。貼身競速賽也在激烈進行。在線英語學習平臺51Talk將自己原本占比只有25%左右的少兒英語業(yè)務增加到超過70%，成為主業(yè)務。2016年10月， 51Talk和VIPKID同時宣布了北美新戰(zhàn)略——建立教育研究基地。

而噠噠英語創(chuàng)始人郅慧在接受媒體采訪時稱，以1000萬潛在學員計算，在線少兒外教賽道前幾個品牌加在一起，滲透率低于5%，在一線城市市場中，在線少兒外教在北京的滲透率為12.9%，上海為9.9%，廣州和深圳則分別僅為3.4%和1.9%。言外之意是，市場還很大，有彎道超車的機會。

其它的品牌也在迅速崛起。新東方發(fā)布比鄰東方青少外教直播品牌，全面進入小學在線英語學習領域。好未來旗下學而思英語也面向小學推出在線外教新產(chǎn)品Hello English Plus。此外，原本做初高中輔導的猿輔導也推出了自己的小學英語輔導品牌“斑馬英語”，它還投資了少兒英語小班課輔導平臺魔力耳朵。

短短幾年，僅在線領域，少兒英語輔導賽道已經(jīng)變得十分擁擠。

更瘋狂的中小學課外輔導

相對于少兒英語教育，從小學開始的文化課輔導，同樣令家長和市場瘋狂。

欣欣現(xiàn)在才小學二年級，王益已經(jīng)給她報了輔導機構好未來旗下的學而思數(shù)學和英語課。之所以選擇學而思英語，是因為她覺得學而思英語課程更加接近考試——現(xiàn)在的教育體制下，家長不得不考慮在應試上加強孩子的輔導。

上數(shù)學補習則是考慮到欣欣小升初時要參加海淀區(qū)的“點招”。北京市教委目前取消了小升初統(tǒng)一考試，改為就近入學。但仍有不少學校希望招到優(yōu)秀生源，它們采取“點招”的方式——其實主要是考奧數(shù)。

據(jù)了解，目前這種考奧數(shù)的“潛規(guī)則”，只存在于北京海淀區(qū)。因此北京的升學政策被稱為“海淀升學”和“首都升學”兩種，前者以“點招”為主，后者以“劃片”為主。

為了讓孩子上一個好小學，王益和丈夫在海淀區(qū)買了一套學區(qū)房。她坦言，買在海淀，就是為了讓孩子能有機會參加“點招”。“海淀區(qū)可以考‘點招，東西城區(qū)基本靠學區(qū)房，其他區(qū)的孩子客觀來說，考到西城區(qū)比較難，考東城區(qū)的初中還能夠努把力。”王益對《財經(jīng)天下》周刊說。

“二年級就開始上學而思數(shù)學，也是被逼無奈。因為我們身邊的人報的很多，而學而思的數(shù)學是公認的好。”王益說。

在“點招”的指揮棒下，北京的家長拼盡全力讓自己的孩子走上獨木橋。這種升學政策催生了數(shù)學輔導，尤其是奧數(shù)培訓班的火熱。

成立于2003年的好未來集團（成立時名為學而思，后改名為好未來），是最早嗅到課外培訓商機的公司。創(chuàng)始人張邦鑫最早就是從奧數(shù)培訓起家。好未來目前的名氣來自于旗下產(chǎn)品“學而思培優(yōu)”，也就是幫助優(yōu)等生更加優(yōu)秀。是否能進入學而思培優(yōu)，以及進入之后被分到基礎班、提高班、尖子班、超常班，都需要考試決定。

在學而思的網(wǎng)頁上也能看到，2011年北京市有5800多名學而思的學員進入重點中學。提分和超前的學習進度，是學而思培優(yōu)的核心競爭力。學而思在2016年11月突然因為一位難求火了起來。張邦鑫回應，“如果說瘋狂的是學而思，倒不如說是瘋狂的課外輔導。學而思在教育市場的占有率不到0.5%”。

這個數(shù)字令人意外——即使是好未來、新東方這樣的大型輔導機構，在龐大的線下教育市場中，所占份額也極小。主要原因在于，出于教師和課程質量的把控，線下培訓機構目前很難擴張到三四五線城市。

不過，一些具有互聯(lián)網(wǎng)思維的教育創(chuàng)業(yè)者很快想到了用網(wǎng)絡突破地域限制。

戰(zhàn)火轉戰(zhàn)線上，突破地域限制

在線教育平臺能迅速突破地域限制，一個好老師，可以同時教多個地區(qū)的大量學生，而不只是一個班級的幾十人。

在線教育平臺多數(shù)采取的是曲線救國的方式：它們將互聯(lián)網(wǎng)思維用在了教育行業(yè)。以猿題庫、作業(yè)幫、學霸君為主的幾家在線教育平臺，紛紛推出題庫產(chǎn)品（即在線做題自測）和搜題產(chǎn)品（打開App搜題看答案）。兩者都不能夠帶來大規(guī)模營收，但都能借此吸引大量的用戶及積累數(shù)據(jù)。

回過頭來看，無論是做題庫還是搜題產(chǎn)品，都是醉翁之意不在酒。它們最終的目的是做在線輔導，因為只有輔導，才能夠獲得大規(guī)模營收，實現(xiàn)盈利的可能。

最早開始做在線輔導的是猿輔導（2016年年中前為猿題庫）。一開始猿輔導采取的是C2C平臺模式，即老師在平臺上開課，平臺抽取分成的模式。當時猿輔導開設的課包括專題課、一對一輔導和班課，收費準為1元、59元和199元不等。

當時這個模式很快吸引了大批教師進駐，最具有吸引力的自然是薪酬。《財經(jīng)天下》周刊曾在2016年采訪猿輔導時得知，其平臺老師單月收入高的時候可以超過20萬元。

從2016年5月開始，猿輔導就從平臺轉向了B2C自營模式。也就是說，它從過去只負責技術和服務的平臺、教師自行上課的模式，改為了自己組織教研團隊研發(fā)課程，聘請專業(yè)老師上課。也就是轉型成為一個線上輔導機構。

據(jù)猿輔導聯(lián)合創(chuàng)始人李鑫介紹，當時轉型是因為教育產(chǎn)品非常注重質量，而平臺模式很難把控質量。另外，也出于競爭壓力，“我們有教研和數(shù)據(jù)的優(yōu)勢，資金上也可以超過一般學校和老師的投入，提供最好的課程產(chǎn)品和服務，才能保持競爭的領先，因為最終是產(chǎn)品和產(chǎn)品的競爭。”李鑫說道。

事實上，當時以學而思為代表的線下機構已經(jīng)開始布局線上，但效果并不顯著。在猿輔導創(chuàng)始人、CEO李勇看來，線下輔導機構很容易出現(xiàn)“左手搏右手”的問題，同時平衡線上業(yè)務和線下業(yè)務是一個難題。

那時與猿輔導同賽道競爭的是其他在線教育機構。

學霸君在2016年12月推出了在線一對一輔導產(chǎn)品“君君輔導”。作業(yè)幫的產(chǎn)品“作業(yè)幫一課”，其模式和猿輔導更為類似，都是直播班課。

競爭的膠著甚至一度引起糾紛。2015年初，百度知道向海淀法院提起訴訟，稱學霸君抓取并剽竊百度知道內(nèi)的解題步驟和答案內(nèi)容。在學霸君被下架后，創(chuàng)始人張凱磊寫了一封致李彥宏的公開信，指責百度為了支持作業(yè)幫而對其競爭對手所采取的不公正措施。

2017年8月，有報道發(fā)布消息稱猿輔導旗下產(chǎn)品小猿搜題涉黃，之后猿輔導召開發(fā)布會稱“涉黃事件”乃作業(yè)幫蓄意抹黑。作業(yè)幫回應是同行誣告，此后兩家互相起訴，矛盾激化。

教育領域不時鬧出風波，短兵相接，歸根結底，還是因為所有人都急切地想把蛋糕吃到嘴里。畢竟，學費帶來的大規(guī)模營收以及資本熱錢的迅速涌入，足以令人瘋狂。

高學費和熱錢

在家長眼里，只要有效果，多少錢也愿意花。線下一個寒假持續(xù)兩周左右的補課班，兩三千元的價格并不少見。單節(jié)課的價格則很少有低于100元/小時的。

有家長告訴《財經(jīng)天下》周刊，她上初中的孩子上過學而思課程，春秋季數(shù)理化為15次課，數(shù)學總價3150元，理化為2100元。她表示這個價格是市場主流價。

在線教育領域的價格也在一路攀升。猿輔導現(xiàn)在初中春季班課價格為799元，高中春季班課為399元。“我們一個學生大概一年2000元一個學科。現(xiàn)在都在說消費升級，教育的升級會更快一些。”李鑫說。

少兒英語的課程通常半年起買，學費看上去更可觀。比如VIPKID6個單元價格為10980元，平均一節(jié)課在115元左右，12個單元價格是20480元，平均一節(jié)課約107元。

米雯娟將這個定價描述成“如果你不是家長，你會覺得貴，但如果你是家長，你會覺得很便宜。”

據(jù)王益介紹，目前欣欣除了興趣班，光是學科類的輔導支出，一年在五六萬元之間。她表示這是可以接受的價格。

這樣的輔導大環(huán)境讓輔導機構的財務數(shù)字非常好看。新東方日前公布的2018年第二財季營業(yè)收入同比增長了36.9%，獲得4.67億美元的財務進賬。好未來集團公布的2018財年Q3的財報業(yè)績顯示，好未來該財季凈收入4.333億美元，同比增了66.3%。

未上市的公司營收數(shù)據(jù)也非常可觀。2017年7月，VIPKID宣布單月營收突破4億元。而2017年1～7月VIPKID總營收已超過20億元，以至于當時米雯娟提出了2017財年營收達到50億元的目標。據(jù)張栩介紹，目前這個目標已經(jīng)達成。

這些數(shù)字不斷挑起資本的敏感神經(jīng)。2016年4月，真格基金以增資形式趕在VIPKID的C輪融資之前進入其投資機構名單。幾個月后，VIPKID的C輪融資上，真格基金創(chuàng)始人徐小平后悔太晚投資VIPKID。

2017年8月的D輪融資發(fā)布會上，華興資本創(chuàng)始人包凡當眾立誓一年之后要成為VIPKID的股東。今年1月份剛剛完成1億美元C輪融資的噠噠英語，歷輪投資機構也包括了青松基金、東方富海、Tiger老虎基金、好未來（學而思）等知名投資機構。

《2017年中國在線少兒英語行業(yè)研究報告》顯示，在線少兒外教類企業(yè)近一年完成了10筆融資，拿下了不少于24億元人民幣的資金。近一年，在線少兒英語領域的知名企業(yè)幾乎都得到了資本的眷顧，且融資數(shù)額普遍較高。

中小學輔導賽道更熱鬧。

2017年1月，學霸君完成1億美元的C輪融資；5月，猿輔導完成1.2億美元E輪融資；8月作業(yè)幫完成1.5億美元C輪融資。其他在線輔導平臺，比如中小學在線1對1輔導品牌掌門一對一在去年12月完成1.2億美元的D輪融資，一對一輔導品牌海風教育也完成了數(shù)千萬美元的C輪融資。

據(jù)《財經(jīng)天下》周刊統(tǒng)計，經(jīng)緯中國、真格基金、紅杉資本、華平資本、IDG資本、云峰基金等國內(nèi)頂尖的投資機構都已入局，即使是一些原先不怎么關注教育的投資機構，也想在這個風口里分一杯羹。

“很多機構營收已經(jīng)過億了。在線教育已經(jīng)有成熟的盈利模式，同時新東方、好未來在二級市場上的表現(xiàn)提振了資本對教育行業(yè)的信心。”李鑫對《財經(jīng)天下》周刊說。

而對于此輪融資熱，米雯娟認為，資本更加偏愛比較成熟的頭部公司。因此在近一年，得到投資的公司大多是已經(jīng)進入B輪的公司。

三四線城市的商機

對于不斷涌現(xiàn)的在線輔導平臺來說，新機會在哪？李鑫的答案是：在線輔導必然是趨勢。在一二線城市，機會來自于更便宜，且更方便上課。而在三四線城市好的機會來自于好老師。

相比一二線城市一條街好幾家培訓機構，且好未來、新東方等老牌培訓機構林立的景象，三四線城市的培訓機構明顯少很多，且質量參差不齊。

即使是新東方、好未來也無法在每個進駐的城市配備足夠的老師。他們在擴張到三四線時選擇了雙師制：一位老師通過網(wǎng)絡遠程教學，另一位老師負責在線下班級里答疑、作業(yè)批改、個別輔導。

除了這些有能力擴張到三四五線城市的教育培訓機構巨頭外，小城市的培訓機構教師質量有時無法保證，報班的時候也不能夠選擇老師。因此，在這些城市，幾個學生請同一個公立學校老師補課的方式，依然很受家長歡迎——也就是說，三四五線城市的課外輔導需求其實并不比一二線城市低，甚至更為急切。

來自哈爾濱的家長李琳告訴《財經(jīng)天下》周刊，北京的孩子考北京好大學和黑龍江的孩子考北京好大學，能差一百多分。這讓她覺得孩子從讀書開始就會很累。

據(jù)了解，目前哈爾濱小升初的政策是公辦中學就近入學，私立中學采取考試的方式。當?shù)丶议L會希望自己的孩子能進入最好的兩所民辦學校，哈爾濱市松雷中學和哈爾濱工業(yè)大學附屬中學。奧數(shù)依然是重點，李琳的孩子在四年級的時候開始上數(shù)學輔導班，也是為了入學考試準備。

據(jù)李琳介紹，黑龍江省課外補習全國有名。很多家長送孩子去補習，并不是為了查缺補漏，而是直接上完下個學期的課，讓孩子更有優(yōu)勢。這讓李琳也不得不給孩子報這類超前班。李琳說，大環(huán)境所迫，她也是出于無奈。

同樣現(xiàn)象也發(fā)生在江西省景德鎮(zhèn)市。當?shù)丶议L梁玉娜告訴《財經(jīng)天下》周刊，大環(huán)境就是要補課，不能讓孩子沒進入門檻就被淘汰。

從梁玉娜和李琳的選擇大致可以窺探出這些三四線城市家長的心態(tài)：無論愿意不愿意，輔導班幾乎是必上的。

梁玉娜和李琳都為孩子的不同科目找了不同的培訓機構。據(jù)她們介紹，當?shù)氐臋C構更符合本地學校的進度，也更能把握得住考點。

但她們還是會選擇一些在線輔導平臺，原因無他——讓自己的孩子可以和一線城市的孩子享受同一個好老師。

說到底，教育產(chǎn)品的質量是一個平臺的核心競爭力：誰能做出更好的課程體系，擁有更好的師資，就能夠通過直播技術觸及到更多學生，搶占更多市場。

搶人大戰(zhàn)

猿輔導化學教研組負責人平赫時常會接到挖角的電話。“年薪五六十萬挖教研（老師），低了，很多機構都想從猿輔導挖人，比這個數(shù)字高。”平赫說。挖他的有科大訊飛、今日頭條的少兒英語項目（還未上線）等。

平赫從大二開始在學而思兼職做老師，之后進入猿輔導成為教研組的一名教研老師。市場上，擁有這種經(jīng)歷的教研非常搶手。挖他的機構甚至愿意高薪請他負責化學以外的學科體系建設。行業(yè)內(nèi)還有人開出百萬年薪求一個成熟的教研。

除了教研外，講課老師也是被爭奪的對象。

搶人大戰(zhàn)已經(jīng)不是新鮮事了。比如猿輔導剛上線時，它需要拿出比線下機構更高的年薪來吸引老師，而當猿輔導產(chǎn)品相對成熟后，它的老師又成為了被挖的對象。

為了挖人，有些公司開出誘人工資：有老師從線下一個月七八千，一年之內(nèi)跳槽兩三次，月薪突破三萬元。

即使如騰訊這樣的大平臺，其推出的輔導課平臺企鵝輔導，也在接受媒體采訪時表示：“我們狂缺老師，猿輔導和作業(yè)幫都防著我們，由于招不到直播課老師，甚至有時連課都開不了。”

據(jù)平赫介紹，企鵝輔導現(xiàn)在的化學老師，基本上都是從他的組里出去的。一般從猿輔導出去的老師，薪資還能夠漲不少。

所有成本都在漲。“創(chuàng)業(yè)公司還是有機會的，因為教育的盤子很大。但要做好上來就虧很多錢的準備，這不是租個房子就能開培訓班的時候了，進入的成本已經(jīng)很高了。”李鑫說。

這多少能讓那些想要攜資本進入的人冷靜一下。在教師、技術人才、產(chǎn)品運營人才都一將難求的時代，是否有能力將自己的輔導產(chǎn)品打出名聲。

在一二線城市，機會來自于更便宜，且更方便上課。而在三四線城市好的機會來自于好老師。

且值得注意的是，即使是VIPKID這樣的明星企業(yè)，也并未宣布盈利的消息。

資本市場的風向也值得新入局者注意。Fellowplus數(shù)據(jù)顯示，2015年和2016年，全年在線教育領域獲得融資1666億元和1825億元，拿到融資的企業(yè)分別是664家和583家。而2017年，在線教育獲得了915億元的融資，融資成功的企業(yè)不到2015年的一半。這意味著，相對早期弱小的產(chǎn)品，已經(jīng)進入了被淘汰的階段。

（應受訪者要求，文中欣欣、李琳為化名）