市政工程勘察設計企業(yè)推進屬地化戰(zhàn)略研究

張 彥

(上海市政工程設計研究總院(集團)有限公司，上海 200092)

1 綜述

勘察設計企業(yè)實踐服務全國市場的戰(zhàn)略，既是對國家城市化建設戰(zhàn)略的順應，也是企業(yè)做強做大做專的需要。隨著新一輪二三線城市市政基礎設施建設高峰的到來，工程實施模式的多樣化趨勢，以及行業(yè)國內競爭國際化的市場環(huán)境，推進屬地化戰(zhàn)略日益成為市政工程勘察設計綜合性企業(yè)對市場競爭和優(yōu)化資源配置的重要舉措。由于市政工程勘察設計市場的專業(yè)性和復雜性，市政工程實施全過程的及時性要求，以及當?shù)卣畬Χ愂章涞氐囊螅辈煸O計企業(yè)在服務全國市場的過程中，積極采用屬地化策略，充分利用當?shù)赜欣Y源服務企業(yè)，通過企業(yè)的創(chuàng)新經營、骨干人才和企業(yè)文化輸出，推動屬地化企業(yè)融合發(fā)展，實現(xiàn)共贏，為企業(yè)順利實施全國市場戰(zhàn)略、實現(xiàn)企業(yè)長期可持續(xù)發(fā)展夯實基礎。

2 實施屬地化戰(zhàn)略的必要性

結合勘察設計行業(yè)特點與外部現(xiàn)實環(huán)境，我們認為大力推進市政工程勘察設計企業(yè)屬地化戰(zhàn)略，能夠有效推進全國化市場布局，充分發(fā)揮全國性大院的優(yōu)勢，并能及時化解全國性大院在新市場開展業(yè)務中的不利因素。

2.1 屬地化戰(zhàn)略能夠順應重點市場多的市場特點

眾所周知，我國市政基礎設施建設規(guī)模與國家投資政策息息相關，與地方政府財力密切相關。近年來，由于國家層面堅定實施國家級城市群的發(fā)展規(guī)劃，勘察設計全國重點市場已從省會城市、計劃單列市、沿海城市轉向眾多的二三線城市。面對長期的基礎設施投資建設高峰，特別是面對地域廣闊的二三線城市市場，采取母公司拓展市場的方式是難以適應這種多重點市場需求的。

2.2 屬地化戰(zhàn)略能夠獲得更多的項目“奶酪”

一方面，大部分城市由于歷史原因在建設系統(tǒng)中均有體制內大小不同的設計院，即我們日常說的“子弟兵”。盡管有的已改制，但當?shù)卦O計院熟悉當?shù)氐纳虡I(yè)文化、市場“嗅覺”好、技術資料豐富是他們最明顯的特點，他們可以依靠自己的特點爭取到效益最豐厚的常規(guī)項目、中小項目或簡單項目。

另一方面,眾多全國性大院由于人員、產值規(guī)模的不斷擴大,已不滿足于只承接總部及附近的一二線城市的項目，紛紛布局全國市場，使行業(yè)競爭日趨激烈。如上海市政總院、北京市政總院、華北院、中南院、上海城建院等具有工程設計綜合甲級資質的全國性大型市政設計院均在全國化市場布局方面進行了大量實踐，并在當?shù)爻晒ν瓿闪藢I(yè)多、復雜性高、難度大的項目。

異地綜合設計院要進一步深耕屬地化市場，提高市場“嗅覺”，熟悉當?shù)厣虡I(yè)文化，積累當?shù)丶夹g資料，獲得更多“奶酪”，逐步形成以點帶面、區(qū)域輻射的經營、生產能力，打好本土化這張牌，實施屬地化戰(zhàn)略是不二的選擇。

2.3 屬地化戰(zhàn)略能夠適應業(yè)主類別多元化

市政勘察設計項目的發(fā)包人目前主要以各地的政府城投公司、項目公司以及城建、規(guī)劃、水務、環(huán)保、交通等政府職能部門為主，但全國各城市之間由于地域差異，占據項目發(fā)包主導地位的部門各不相同，并且伴隨城建規(guī)模的不斷擴大，越來越多的勘察設計項目的發(fā)包及項目管理職能在逐步下移，由城市的一級政府轉移至各個區(qū)縣政府職能部門、管委會。業(yè)主的多元化和分散化，使全國性大院的經營觸角難于“勾到”，屬地化戰(zhàn)略正能夠彌補不足、適應行業(yè)競爭的要求。

2.4 屬地化戰(zhàn)略能夠加快企業(yè)進入并適應新市場

根據實踐經驗和調研，一般認為市政勘察設計企業(yè)進入全國市場的困難主要表現(xiàn)為以下幾個方面：

(1)對技術資料的掌握不全面。在一個城市開展市政項目的前期策劃與實施，較依賴于對當?shù)氐匦钨Y料和地下管網情況的熟悉與了解，外來設計單位初始階段很難掌握這些資料，這也導致了所做項目的方案容易存在缺陷和考慮不全面的情況，在項目投標中所做的技術方案也較難有亮點。

(2)對服務響應的不及時。作為咨詢服務行業(yè)，業(yè)主方面總是希望在需要時設計院的專業(yè)技術人員能及時地現(xiàn)場解決問題。同時，政府主導的重大市政項目，都需要向所在城市的政府主要領導匯報方案和進展，這些匯報會議的舉行往往具有臨時性的特點，設計院往往也存在響應不及時的問題。對于服務的及時響應一直是全國性大院相比當?shù)乜辈煸O計企業(yè)而言所存在的弱點。

(3)對商業(yè)文化的不熟悉。全國市場的容量是巨大的，全國各地的市政勘察設計行業(yè)由于地域和歷史等原因也都有自己的一套商業(yè)文化。對于在一線城市全國性大院總部成長起來的經營、商務人員，對于二三線城市的商業(yè)文化往往存在一個適應的過程，對于可能出現(xiàn)的履約風險不能很地的預見或判斷，這也導致了市場開拓的不順利。

(4)對長期出差的不適應。市政勘察設計業(yè)務的開展是一項需要長期貼近項目現(xiàn)場的工作，在項目建設推進的集中期，設計人員往往要面臨長期出差的情況，這會給設計人員的身心和家庭都造成較大的影響，頻繁的休假則會給項目執(zhí)行帶來負面影響。

上述困難將直接影響全國化戰(zhàn)略的有效推進，而屬地化戰(zhàn)略完全可以繞開這些困難。

2.5 屬地化戰(zhàn)略能夠維護提升企業(yè)品牌

一個項目的推進，除了領先的工程經驗和前期策劃能力，在實施階段業(yè)主往往對現(xiàn)場服務的要求更高。這也是許多業(yè)主對全國性大院不滿意的地方，往往在關鍵節(jié)點找不到人或者頻繁換人。同時，如果僅在一個城市做項目賺取利潤，也往往給當?shù)亓粝乱环N單純逐利的印象，不利于全國性大院的品牌形象。

屬地化建設能夠有效維護提升企業(yè)品牌形象。通過總部派駐和當?shù)卣衅赶嘟Y合的形式，既能夠提升客戶服務能力，也有利于為當?shù)嘏囵B(yǎng)工程技術人才，實現(xiàn)企業(yè)承擔社會責任與業(yè)主共贏的目標。如果能夠建立屬地化公司，在當?shù)乩U納一定稅收，則更有利于企業(yè)經營業(yè)務的開展和贏得業(yè)主的信賴。

2.6 屬地化戰(zhàn)略能夠實現(xiàn)企業(yè)資源優(yōu)化配置

設計院作為智力密集型企業(yè)，其資源配置的核心是人力資源的配置。關鍵的落腳點在于讓合適的專業(yè)技術人員與其承擔項目的難度和工作量相匹配，避免高端人才全國范圍內疲于奔命，而在處理常規(guī)問題時又找不到合適的人及時解決。同時，由于地域的差異，在開展一些中小項目時都從總部調派人手，也不能有效實現(xiàn)成本的合理控制。

屬地化建設有利于實現(xiàn)資源配置的進一步優(yōu)化。屬地化專業(yè)技術人員承擔常規(guī)項目的實施工作，及時收集市場信息，吸收消化業(yè)主的真實需求，通過內部的協(xié)調機制，有的放矢地調動總部高端人才資源的覆蓋配置。同時，這也避免了除員工工資以外，企業(yè)承擔高額的人員外派成本。

3 屬地化戰(zhàn)略的實施路徑

根據宏觀經濟環(huán)境以及國內市政勘察設計行業(yè)的特點，筆者認為，由于行業(yè)市場前景樂觀，處于全國領先地位的全國性大院加快屬地化市場布局勢在必行。在具體執(zhí)行過程中，既要深耕細作，扎根區(qū)域市場，提升服務能力，又要發(fā)揮好自身大型項目經驗豐富、高端項目策劃能力強的優(yōu)勢，在獲得更多營業(yè)收入的同時，帶動提升全國各地的城市基礎設施建設水準。同時，我們也看到諸如AECOM公司、SOM公司等國外先進同行在開拓和鞏固中國市場的過程中，堅決貫徹了項目切入，與本地單位合作共贏，建立屬地化公司的發(fā)展路徑，許多經驗值得全國性大院借鑒參考。

對于如何更好地開展屬地化戰(zhàn)略，我們在設立地區(qū)分公司(子公司)實施屬地化戰(zhàn)略的常規(guī)路徑外，還可以有以下幾種實施路徑：

3.1 加強項目技術合作

楊冬、方詠、劉國田在2015年發(fā)表的《海外公路勘察設計屬地化團隊的建設》一文中指出，項目技術合作是走出去的初始心態(tài)，能夠為下一步的合作打下良好的基礎。

伴隨綜合管廊、城市雙修、海綿城市、地下空間等專業(yè)的發(fā)展，市政基礎設施項目的綜合性、復雜性越來越高，一家單位獨占一塊市場的情況越來越少，政府與業(yè)主也往往希望多家設計單位發(fā)揮各自優(yōu)勢來參與項目實施。從屬地化建設來看，這里說的項目技術合作主要針對的是與當?shù)赝械暮献?，這也是屬地化建設較初級并且普遍的切入契機。

不少二三線城市的本土設計院在當?shù)負碛胸S富的人脈資源和詳實的技術資料，所缺乏的是先進的理念和策劃能力。全國性的大院在這方面正好與當?shù)貑挝恍纬闪藘?yōu)勢互補的局面，可以通過項目聯(lián)合體的形式開展相關的業(yè)務，當?shù)卣c單位也比較容易接受這種市場進入方式。同時，即使自身通過獨立投標獲取的項目，也可以把其中地勘、測量、專題報告等更適合當?shù)貑挝换驒C構完成的專業(yè)分包出去，尋求一種業(yè)務上的互動、共贏，也避免遭遇本土單位的強烈抵制。大院可以此為機遇，通過做項目熟悉市場、掌握資料，最終實現(xiàn)扎根當?shù)氐牟季帜繕恕?/p>

3.2 組建合資公司

由于歷史原因，市政領域內的設計院、規(guī)劃院、勘察院很多曾經都是作為政府事業(yè)單位存在的。進入新世紀以來，許多單位已經完成了企業(yè)化的改制，但在不少中小城市中，這部分單位仍未完成改制工作。當?shù)卣诎堰@些單位的改制納入計劃的同時，也希望引入先進的國有單位作為改制的合作對象，通過兼并重組的方式成立合資公司，通過全國性大院帶動提升本地院的技術實力和市場開拓能力，也為本地保留一支較強的設計力量。

市政勘察設計企業(yè)與當?shù)卣騿挝怀闪⒑腺Y公司，是一條加快屬地化建設的捷徑，能夠在短期內獲得優(yōu)質的屬地化人才和市場資源，這種機遇可遇不可求，這往往也是建立在雙方較愉快的長期合作、互信互惠的基礎上的，大院一般會有這些基礎。

3.3 自建區(qū)域化子公司

建立獨立運作的區(qū)域化子公司是屬地化戰(zhàn)略的較高形態(tài)，也是進一步整合優(yōu)化市場布局的終極目標。這類子公司不僅是單純的經營或生產實體，而應具備較強的資源配置能力，成為全國性布局的重要支點。陳國平在《區(qū)域公司“大經營”管理模式探索》一文中指出，區(qū)域公司應是以經濟效益為中心構建全方位、全過程、全要素的經營體系。按照集中、集約、集成的原則，推進人財物的高度集中，實現(xiàn)管理專業(yè)化，專業(yè)集約化，內控流程標準化、集成化。最終滿足區(qū)域公司可持續(xù)發(fā)展的要求。

區(qū)域化子公司的建設，在建立之初高端人才和管理層應由總部派駐，同時在當?shù)匚{、引進專業(yè)技術人員和經營人才，通過輸出和復制大院總部的管理、技術經驗，盡快形成具有一定技術和市場沖擊力的屬地化團隊。在市場經營方面，公司的市場布局應該是以較便利交通覆蓋范圍內的一省或幾省為輻射范圍，在市場轄區(qū)內的重點城市可以在區(qū)域公司下設置事業(yè)部或者分公司，在區(qū)域內靈活調動資源，快速響應市場信息。在企業(yè)日常管理方面，區(qū)域化子公司應重點做好融入當?shù)氐墓ぷ?，緊密對接各級政府組織，參與到當?shù)氐南嚓P行業(yè)協(xié)會中去，申請獨立的勘察設計資質，積累業(yè)績，逐步提升資質等級。公司在當?shù)乩U納稅收，屬地化招聘員工應在當?shù)芈鋺簟Ｉ鲜龉ぷ鳎罱K的目標是為了實現(xiàn)子公司扎根區(qū)域，與當?shù)卣?、業(yè)主、合作方建立可以依靠的長期合作伙伴關系，確保屬地化公司的長遠發(fā)展。

4 結語

市政工程勘察設計綜合性企業(yè)推進屬地化戰(zhàn)略，是其實踐全國化戰(zhàn)略和服務全國市場的必由之路，是一項需要長期堅定貫徹執(zhí)行的企業(yè)戰(zhàn)略，需要數(shù)年或者更長的時間去堅持實踐。屬地化戰(zhàn)略能否有效推進，關鍵是母公司與屬地化機構的經營、人才、技術、市場、文化的融合程度，屬地化機構能力建設程度。我們只有通過扎根區(qū)域，實現(xiàn)多種資源的屬地化集聚，才能真正實現(xiàn)強有力的全國市場布局，確保企業(yè)健康、平穩(wěn)、長遠發(fā)展。

[1] 楊冬,方詠,劉國田.在海外公路勘察設計屬地化團隊的建設[J].中外公路,2015,35(4)：14-16.

[2] 陳國平.區(qū)域公司大經營管理模式探索[J].辦公室業(yè)務,2012(S2):12-15.