做一個有魅力的項目經理

文／高屹

有個人魅力的項目經理做事順水又順風，這究竟是一種怎樣的魅力？如何培養自己的這種魅力呢？

很多有經驗的項目經理都有這樣的體會：在項目工作中，良好的內外部關系往往起著非常重要的作用，特別是在資源緊張、要求苛刻的時候，光靠所謂的“硬工具”“大道理”，有時很難獲得充分的支持與理解。這時候，能發揮關鍵作用的往往都是項目經理的“個人魅力”。

什么是“個人魅力”？就是指用自身所散發出的氣質，潛移默化地影響和吸引他人情感的活動。通俗地講，所謂個人魅力就是一個人在別人眼中、在別人心目中的印象。當這個印象是好的、正面的時候，人們就會樂于信任他、親近他，給予他支持和幫助，對他的要求和需要做出積極的回應。當這個印象是不好的、負面的時候，人們就會疏遠他、厭惡他，對他的要求和需要做出消極的、被動的反應，甚至拒絕。因此，自己在別人心目中的形象，直接影響到一個人魅力的大小。特別是對于項目經理這個特定人群來說，個人魅力的大小，能夠直接影響工作的效率和效果。比如獲得必要的資源，說服重要的領導、客戶，與團隊成員之間形成良好、默契的關系等。那么，項目經理如何提升自己的個人魅力呢？

啟動“首因效應”

如何讓自己留給別人的印象更正面、更完美呢？根據心理學的定義，印象是個體（認知的主體）頭腦中有關認知客體的形象。我們在社會環境中，一般都會根據自己既有的經驗，將面對的人或事物進行歸類，并且明確他們對自己的意義，這個過程也被稱為印象的形成。在這個過程中，人們獲取到的信息的順序對印象的形成有重要影響。一般來說，最初獲得的信息的影響比后來獲得信息的影響更大，這在心理學上被稱為“首因效應”。在生活中，兩個素不相識的人第一次見面，對彼此印象的形成產生重大影響的就是首因效應。這種第一印象一經建立，對其后接收到的信息的組織、理解會產生較強的定向影響。如“一見鐘情”和“相親受挫”這兩個相反的例子。

作為項目經理，在首次拜訪客戶、參加比較正式的會議時，就要特別注意“首因效應”的作用。因為是第一次亮相，個人的言談舉止、穿著打扮，都會直接地影響自己在對方心目中的印象。試想，一個頭腦清晰、談吐文雅、衣著得體的項目經理和一個思路混亂、口無遮攔、不修邊幅的項目經理同時出現在你的面前，你更愿意和誰打交道，更傾向于信任誰呢？

首因效應這個問題，筆者有過深刻的教訓。剛剛參加工作時，在一家衛星通信公司就職，負責小型衛星站的開通與維護工作。因為初入社會，缺乏經驗，當時在心理和習慣上還沒有及時地從學生的角色轉變過來。加上工作要經常出差，而且很多工作都是室外操作，因此穿著打扮很隨意。有一次，去某地出差，中途接到領導的電話，要求順便把當地客戶的一臺故障設備隨身帶回來。這家客戶的辦公地點在一棟非常高檔的五星級寫字樓，而當我按約定的時間趕到樓下的時候，卻因為過于隨意的衣著打扮被門衛攔在了外邊！雖然經電話確認，我最終被允許進入，但從那位來樓下接我的客戶眼中透出，我已經沒有什么“形象”可言。這次尷尬的經歷給我很大的觸動，從那以后，每次出差我都要多帶上一身比較正式的衣服。在與重要客戶，特別是客戶領導接觸的時候換上，用來修飾自己的外在形象。

首因效應在與陌生人初次接觸時，發揮著重要作用，第一次例會，項目經理對項目進展、問題清晰而有條理的描述，工程師第一次來到機房，對設備、工具熟練的操作、使用，都會給客戶留下有經驗、能力強的好印象，進而更容易贏得對方的接納和信任。而一旦雙方熟識了，對印象形成產生影響的就不再是首因效應，而是近因效應。

關注“近因效應”

最后的印象，往往是最強烈的，可以沖淡在此之前產生的各種影響。最新獲得的信息的影響比原來獲得的信息影響更大的現象，就是近因效應。在與人交往的過程中，我們對他人最新的認識總是占據了主體地位，進而掩蓋了以往形成的，對他人印象的評價。因此，近因效應也稱為“新穎效應”。多年不見的朋友，在自己的腦海中印象最深的，是臨別時的情景；一個朋友總是讓你生氣，可是談起生氣的原因，大概只能說上兩三條，這也是一種近因效應的表現。

現在，有些行業在采購招標工作中增加了“后評估”的打分項。所謂后評估，是指甲方對參與投標的乙方在上一次類似項目活動中的表現進行量化評定，并作為這次評估的重要參考依據。雖然后評估是對乙方上一次項目的全面評價，包括從雙方就項目需求開始接洽，溝通技術方案、商務需求、合同談判，到設備發貨、交付實施和最后的驗收、移交的全過程，涉及售前、售中、售后多個環節，但是后評估的最終結果經常受到給客戶留下更深刻印象的、在時間上更靠后的交付實施工作的影響。如果在這個階段出現了比較嚴重的失誤和事故，往往會給客戶留下嚴重的負面影響，甚至給后續的市場活動造成困擾。實際上，這就是近因效應在發揮作用。認識到這個問題，作為乙方就要做好近因效應的應對和管理。

近因效應使人更容易看重新近的信息，并以此為依據對問題做出判斷，而忽略了以往信息的參考價值，一定程度上，這有可能造成無法全面、客觀、公正地得到結論。在給別人留下的個人印象這個問題上，為了降低近因效應引起的偏差，項目經理要時刻做好自身的管理工作。在面對團隊、面對客戶的時候，應該做到堅持原則、堅持規范，個人的行為、態度、情緒不要有過大的起伏，努力給人留下一致、連貫的印象。社會心理學的研究顯示，一個人如果能做到并保持對人、對事真誠、熱情，就能建立起非常積極、正面的個人形象。在遇到困難時，這種人獲得外界的理解與幫助的概率最高。

結語

個人魅力看起來是個人的事情，但是在工作中又確實會轉化成無形而有效的“軟實力”。學會管理和改善自己留給別人的印象，有助于提升自身的魅力，進而讓工作變得更加輕松、順利。