新零售時代“全渠道推銷技術”課程改革

王輝

摘要：隨著新零售時代的到來，企業要想生存并在市場上占有一席之地，必須從多渠道甚至是跨渠道推銷策略轉型到全渠道推銷策略。這就意味著傳統的推銷技術人員已經無法滿足零售企業轉型的需要，因此筆者從目前零售行業發展狀況分析入手，著重闡述“全渠道推銷技術”課程改革的必然性及課程內容設計。

關鍵詞：全渠道 推銷技術 課程改革

中圖分類號：F713 文獻標識碼：A 文章編號：1009-5349（2018）24-0004-02

隨著大數據、數字化、“互聯網+”的快速發展，新零售時代下的電商和傳統零售業之間在線上與線下的競爭愈發激烈，此消彼長。2017年天貓“雙十一”成交額達168億元人民幣，無線交易額占比90%。為了能夠更好地在市場上占有一席之地，越來越多的實體渠道零售商和廠家開始建設自己的網絡渠道，甚至是開設手機App平臺。電商也在積極布局實體渠道，在各大城市開設自己的實體購買店或體驗店。許多跨界融合的新業態如雨后春筍般涌現出來：如盒馬生鮮將生鮮、電商、餐飲相融合；名創優品將化妝品和快消品相融合；永輝的超級物種將超市、生鮮、餐飲相融合。無論是傳統零售還是電商都在積極探索開發全渠道推銷策略，這就要求我們的教學內容也要與時俱進，適應社會的發展，為行業企業提供真正需要的人才。

《國家中長期教育改革和發展規劃綱要（2010-2020年）》中指出，教育現代化就是用現代先進教育思想和科學技術武裝人們，使教育思想觀念、教育內容、方法與手段逐步提高到現代的世界先進水平，培養出適應參與國際經濟競爭和綜合國力競爭的新型勞動者和高素質人才的過程。

一、全渠道定義

“Omni-Channel retailing”（全渠道零售）”。這一概念最早是由Darrell Rigby（達雷爾·里格比在2011年《哈佛商業評論》上發表的The Future of Shopping一文中提出的。零售商需要綜合實體渠道和網絡渠道的優勢，發展全渠道零售，為消費者提供更好的購物體驗。Darrell Rigby認為全渠道零售就是零售商需要通過多種渠道如網絡、實體店、電郵、電視購物、移動設備與消費者進行互動。零售業進入精細化客戶時代，全渠道零售（Omni- Channel）成為發展的必然趨勢。誰能將線下實體、線上電商、移動端應用等渠道全線融合同步發展，誰才是王道。

二、推銷技術課程教學現狀

據調研，目前高職院校在推銷技術方面的課程叫法不統一，有的叫作“現代推銷技巧”，有的叫作“推銷技術”，有的叫作“產品銷售”。雖然課程名稱叫法不一，但是從教材編寫的內容上不難發現都是以線下人員推銷為主，附帶會議銷售，缺少了線上推銷技術與移動端推銷技術。課程教學內容與實訓內容已經嚴重脫離了現在行業企業的發展需求。因此，由“現代推銷技巧”向“全渠道推銷技術”改革是勢在必行的。

三、“全渠道推銷技術”課程改革

1.課程設計思路

全渠道推銷技術是我院三年制市場營銷專業必修的技術技能課。該門課程的先行課為認識實習、市場營銷、市場調查與分析，后續課為全渠道品牌推廣、校內銷售崗位實訓、畢業頂崗實習等課程。隨著電子商務的發展，課程組成員深入企業和市場，進行調研、拜訪，打破傳統的產品推銷技術課程教學體系，將當下流行的線上電子商務推銷、移動端推銷等典型渠道推銷技術技巧、方法引入到教學內容中，具體設計思路體現在以下4點。

（1）校企人員共同開發課程標準。首先確定課程組成員，成員由課程負責人、營銷專業群教師、企業銷售經理構成。課程組成員通過深入服務零售業、百貨業等行業企業進行崗位調研，對人才的需求信息、畢業生的成長軌跡進行剖析，在廣泛調研的基礎上明確產品銷售工作崗位和具體工作任務，形成基于知識、能力、素質的營銷特色課程的教學標準。

（2）選擇典型項目為教學載體。課程組成員依據專業人才培養方案，將原有的課程理論與實踐教學體系打破，依據企業崗位需求，重構課程體系，并進行課程內容選取與學習模塊的設計，選擇了當下企業產品推銷技術最常用的6種渠道為載體，即人員推銷、會議營銷、電視購物、電話銷售、線上商務推銷和移動端推銷。采用具有職業教育特色的教學模式和教學方法進行課程實施，因材施教，采用多元化評價體系方式，提升并夯實學生上崗所需的工作素質與職業技能，使其具備良好的溝通力、團隊合作意識、創新精神等職業素養。

（3）理實一體的教學活動設計。在教學活動設計中，學生基本技能和專業技能訓練的程度是我們關注的重點。為了能夠將課堂教學與實踐訓練緊密結合，我們引入企業一些真實項目到課堂。在項目實施過程中安排適當的課時講授相關的理論知識，使學生具備良好的專業理論基礎，通過理論知識引導工作實踐，通過實踐驗證理論知識。在實操部分注重引導學生職業素養的養成。即通過系列的項目操作，逐步培養學生養成愛崗敬業、誠信待人、具備一定抗壓力、團隊合作、創新等意識。

（4）構建多元化的評價體系。根據我院學生的特點，課程主要采用階段性考核和過程考核相結合的方式。階段性考核以理論知識點考核為主，占總成績30%，過程考核主要考查學生的學習態度、方案設計、商品推銷、團隊協作、創新、作業、總結等，占總成績70%。具體實施評價方法是，將考核指標分解到每一個項目的各個環節中，由學生進行自評，教師依據學生在完成工作任務過程中表現出來的情況、完成情況作出點評，對學生在完成工作任務的過程中表現出來的團結合作精神以及協調配合能力給予綜合素質評價。

2.教學內容的選取與設計

在市場營銷人才培養需要和典型崗位工作任務分析的基礎上，對《產品銷售》《商務談判》《網絡營銷》《軟文營銷》的課程內容進行整合。以線下人員推銷、線上商務推銷、移動端推銷的營銷渠道為載體，對學習項目進行序化，設計具體的操作步驟以保證課程的順利實施。線下人員推銷包括人員推銷、會議營銷、電視購物、電話營銷；線上商務推銷包括搜索引擎營銷、許可Email營銷、BBS、博客、聊天群組營銷等；移動端推銷包括微信營銷、軟文營銷、視頻營銷。

3.教學方法多樣化

教學方法是教師調動學生學習積極性、主動性的一種手段。00后的學生生長在電子通訊產品與網絡迅速發展的時代，各種手游、網絡視頻充斥著他們的生活。除了運用多媒體教學外，在采用項目教學、仿真模擬教學、頭腦風暴等教學方法中，我們可通過小組競賽形式引導學生完成項目任務，并設置一些激勵機制調動學生參與的積極性與主動性。

四、結語

新零售時代行業企業對銷售人員的職業要求和素質要求越來越高。作為教育工作者只有不斷深入企業實踐，了解行業企業用人標準，實時將所學習到的最新行業技術動態融入教學中，才能實現高職院校人才培養目標的初衷。

參考文獻：

[1]李飛.全渠道營銷理論——三論迎接中國多渠道零售革命風暴[J].北京工商大學學報（社會科學版），2014（29）.

[2]李會景.新零售時代全渠道發展路徑探析[J].當代經濟，2017（36）.

[3]百度百科[OL]https：//baike.baidu.com/item/%E6%95%99%E8%82%B2%E7%8E%B0%E4%BB%A3%E5%8C%96/ 4576942？fr=Aladdin.

責任編輯：孫瑤