基于事前控制的中小企業應收賬款信用風險防控機制研究

李明珍

[摘要]中小企業應收賬款信用風險有多方面的特征，其來源和成因也是復雜的，因此要轉變觀念，注重“事前”防控，并構建和完善應收賬款信用風險防控機制，以強化中小企業應收賬款風險防范和應對能力。

[關鍵詞]應收賬款 信用風險 事前防控 中小企業

中小企業基礎薄弱、市場競爭實力不強、風險防范機制不健全等，使得應收賬款數額較大、變現能力較差并隱含著大量的呆賬、壞賬等信用風險問題。據有關部門統計，多年來，國內中小企業應收賬款占用資金居高不下，很多企業應收賬款占流動資金的比重高達50%以上，逾期應收賬款比率達60%以上，這與發達市場經濟國家相應比率20%和10%相距甚大。這種狀況，已成為許多中小企業生存和持續發展的重大制約因素。然而，長期以來，絕大多數中小企業應收賬款管理的重點是放在討債追賬“事中”、“事后”上面，雖耗費大量的人力物力，但效果并不明顯，而且還因此花費數倍于正常的管理成本，造成更大的損失。從表面上看，應收賬款是一個財務問題，但實際上涉及企業經營管理的許多方面，從客戶開發、訂單處理、合同審訂到賬款回收和債權管理等，是一個多方面、多環節相互聯系、相互制約的系統工程。因此，必須用系統和流程的觀點來解決問題，轉變中小企業應收賬款管理理念，將管理重心由“事中”、“事后”控制轉向“事前”控制，并構建和完善應收賬款信用風險防控機制，以強化中小企業應收賬款風險防范和應對能力，促進中小企業應收賬款管理步入良性循環。

一、應收賬款信用風險的性質與特征

通常認為，應收賬款信用風險是指由于市場環境因素的不穩定性和債權、債務關系清償的不確定性，從而導致賒銷企業的應收賬款在回收時間和回收數額上具有不確定性。回收時間不確定性，可能會導致應收賬款逾期付款使企業蒙受損失，如管理成本、機會成本等；回收數額不確定性，可能會使應收賬款無法收回而造成損失，如呆賬、壞賬甚至財務危機等。具體來說，應收賬款信用風險會給企業帶來如下風險：

（一）企業償付風險

應收賬款債務人資信狀況惡化，到期無法支付貨款，使債權人權益無法實現，容易導致企業流動資金短缺，導致企業無法支付員工工資、無法支付供應商貨款，或造成企業投資項目中斷，影響了企業的資金循環，影響企業的正常生產經營。

（二）資金成本風險

企業未收回的應收賬款，是一種商業信用，不僅自有資金被沉淀，降低了資金使用效益，增加了企業的利息成本，還會導致企業不良資產；同時，企業不得不運用有限的流動資金來墊付產品生產成本、各種稅金和費用等。因大量資金被沉淀，迫使企業舉債經營，增加財務費用，甚至影響企業獲取銀行貸款的機會，形成較高的資金成本。

（三）管理成本風險

除日常管理成本外，對逾期應收賬款追索所投入大量的人力、物力和財力，加大催收成本；核算過程中計提的壞賬準備以及實際發生的壞賬損失，也會導致管理成本的增加。按照權責發生制原則，企業發生的賒銷收入也要計入當期收入，虛增企業賬面利潤，不僅增加企業所得稅賦，還會產生企業流動資產墊付給股東年度分紅的現象等。

（四）機會成本風險

大量的應收賬款不能及時收回，企業流動資金短缺，如果因此拖欠供應商貨款，不僅降低企業形象和聲譽，損害合作關系，還無法取得較好的現金折扣，無形中增加了產品的成本，降低產品價格競爭優勢。此外，企業資金短缺，還可能使企業喪失了其他贏利機會，增加了資金的機會成本。

二、應收賬款信用風險的來源及成因

應收賬款信用風險的產生是市場經濟條件下，激烈的商業競爭、銷售與收款的時間差距及內部控制不力等原因所引起的必然結果，具有一定的客觀必然性。在當今激烈的市場競爭條件下，賒銷已成為被廣泛運用的促銷手段，由此產生的應收賬款，其實質是收款人向付款人提供的一種商業信用。對于競爭實力較弱小的中小企業而言，不提供賒銷其產品難以打入市場，產品銷售額和市場占有率難以提高，甚至無法實現銷售目標；另一方面，在當前信用體系不完善、自身風險防范及與應對不力的情況下，提供產品賒銷不可避免地面臨應收賬款的信用風險。

（一）信用風險意識淡薄，風險機制保障乏力

雖然中小企業管理者和經營者感到信用風險帶來的危害和威脅，但由于歷史和現實的原因，大多管理者和經營者更多地關注企業的經營業績，而對信用風險管理認識不足，重視不到位，沒有將信用風險管理納入企業管理框架中，沒有專門機構和人員，沒有相應的規章制度。銷售部門或財務部門人員，大都缺乏對專業的信用風險管理技能和相應的法律、金融知識與實踐經驗的整合，對應收賬款的管理大多習慣于應收賬款的事中管理和事后追收，不重視事前的風險防范等。

（二）信用政策不合理

目前大部分中小企業，為了擴大產品銷售，搶占市場，減少存貨，盲目運用賒銷的手段來進行促銷，而對客戶的資信情況缺乏全面深入的調查研究，更缺乏健全的商業信用決策機制。在當前商業信用體系不甚完善、法律保護還比較薄弱環境下，企業在信息不對稱前提下盲目運用賒銷的手段來促銷，就會給應收賬款帶來極大的風險。

（三）風險監控機制不健全

在利益導向激勵機制下，銷售人員為了個人短期利益，往往只關心銷售任務的完成，不顧條件地盲目采用賒銷手段促銷，導致應收賬款大幅度上升。而對這部分應收賬款，企業沒有建立起相應的控制機制、責任機制、獎懲辦法，導致對應收賬款的損失無法追究責任。此外，財務部門與銷售部門缺乏健全的溝通協調機制，往往各自為政，銷售與核算脫節，不及時采取相互聯動的有效措施，協同機制和效應難以發揮。

（四）銷售評價及激勵機制不完善

一些中小企業迫于市場競爭的壓力，為了調動銷售人員的積極性，常常采用短期效應的激勵手段，只把工資報酬與銷售業績掛鉤，而忽視了產生壞賬的可能性，未將應收賬款納入考核體系。這使部分銷售人員增加銷售量的同時，也導致應收賬款大幅度上升。久而久之，應收賬款大量沉積下來，給企業經營帶來了沉重的包袱。此外，一些中小企業在制定和運用折扣、返利、津貼、優惠等銷售政策時，沒有進行明確的科學定位，使這些激勵性銷售措施未能起到充分調動客戶熱情的作用。

（五）產品缺乏市場競爭力

中小企業由于受生產技術、設備、規模等因素的制約，其產品的性能、質量、成本等方面都不具有明顯優勢，客觀上難以與其它企業產品相抗衡，導致產品市場競爭力不強，市場占有份額很小，而其生產能力卻大于其生產份額，這樣就產生了供大于求的局面，造成產品積壓。為了解決產品積壓問題，企業在銷售過程中不得不做出了相應的讓步，采取賒銷的辦法，使產品的應收賬款從量上和時間上都增加了，隨之企業應收賬款多、回收困難、資金短缺等問題就接踵而來。

三、應收賬款信用風險防范對策及措施

如前所述，中小企業的經營活動離不開賒銷，也就必然產生應收賬款，因而應收賬款的信用風險是難以避免的。與大型企業相比，中小企業信用風險的來源及成因并無本質區別，但中小企業應對風險能力、承受風險損失能力卻大相徑庭。因此，中小企業應對應收賬款信用風險的策略及措施要符合中小企業實際，突出自身特色，將應收賬款信用風險管理重點由“事中”、“事后”的被動處理轉向“事前”的主動防范，并建立健全卓有成效的信用風險防范機制，就可以降低中小企業應收賬款帶來的風險，最終提高企業的經營效益，促進中小企業持續健康發展。

（一）強化信用風險意識，構筑風險管理合力

企業的信用風險管理是近幾年才引入我國企業的一種風險管理。在經濟新常態下，中小企業要提高信用風險管理的認識，樹立全新的風險管理和營銷觀念，要把加強應收賬款信用風險管理歸入企業管理過程中，統籌安排，完善機制和措施，使企業上到總經理、下至各個部門的員工積極配合，構建風險控制管理合力。特別是，要建立以財務部門為主，銷售部門參與共同管理的制度，二者相互牽制、相互制約、相互監督；銷售部門與財務部門應建立有效的溝通機制，加強溝通合作，嚴格銷售政策，加強應收賬款監督，實行集體決策審批，實現對應收賬款的全面而有效的管理和控制。此外，為了減少風險，提高資金的使用效率，有必須建立對應的信用管理部門，來對應收賬款進行監控，以降低應收賬款的信用風險。

（二）制定和完善的信用政策

信用政策是企業對應收賬款進行規劃和控制的一些原則規定。制定科學合理的信用政策，是加強應收賬款管理，降低中小企業信息風的重要前提。因此，中小企業應對客戶進行充分信用調查和正確進行信用評價，并根據評價結果制定合理的信用政策，一般包括信用標準、商譽條件和收賬政策三個方面。

（1）信用標準的確定。信用標準是指客戶獲得企業商業信用所具備的基本要求。迄今，國內外信用風險分析評估方法已相當成熟，主要包含專家制度法（5C、5P、5w模式）、信用評級法、信用評分法。其中，5C模型對中小企業客戶信用評價更有現實意義。5c模型是評估專家依據客戶的品格、資本、償付能力、抵押品、經濟周期等5C要素進行分析評價并加以數量化，采用特定的計量模型客戶信用進行評分，信用評分模型為（陳有余，2004）：

信用評價分數=3.5X₁+10X₂-25X₃+1.3X₄

變量解釋：X₁——收益利息倍數；X₂——速動比率；

X₃——資產負債比率；X₄——企業經營年限

評價標準：

信用評價分數960，評定為A級，表示客戶的信用風險較小；

信用評價分數=40～60，評定為B級，表示客戶的信用風險中等；

信用評價分數440，評定為C級，表示客戶的信用風險大。

信用標準為中小企業選擇評價賒銷客戶提供了一個判斷尺度，并為中小企業制定合理的信用政策提供依據。同時，中小企業應該根據客戶信用等級及信用評價的基礎上，為客戶建立相應信用檔案，詳細記錄每個客戶的相關內容，以方便公司判定某客戶的信用度如何。

（2）賒銷政策。根據確定的信用標準，來進行謹慎的選擇合作客戶，并依據信用等級的不同，實行差異化的客戶賒銷政策，包括信用總量、信用期間、現金折扣等政策。同時，根據客戶經濟環境、信譽度等的變化，對賒銷策略實行動態管理，適時糾正偏差，調整賒銷策略。合理的賒銷政策，應在折扣政策、信用期間、信用總量三者之間權衡，并運用量本利模型等工具，力爭實現最少的折扣、最短的期限、最大的銷售額來確保應收賬款的風險最小。

（3）收賬政策。中小企業在實施信用政策時，需要制定切實可行的收賬政策。運用賬齡分析法，及時了解和監控應收賬款的占比，以及每個客戶的應收賬款占總額的比例，制定一套科學的催收賬款程序，對于不同的客戶采用不同的收賬政策，以降低收賬費用和壞賬損失，提高企業利潤和信譽。

（三）加強應收賬款的監控

中小企業財務部門應加強對應收賬款的監督，對長期往來客戶應建立起完善的客戶資料，并對客戶資料實行動態管理，及時更新；企業在實施信用政策的時候，可以根據應收賬款的占比、應收賬款周轉天數，賬齡分析法，對應收賬款進行監控；在日常管理中，企業應該對應收賬款回收情況進行監督，可根據應收賬款的賬齡及客戶的信用度，進行合理估計壞賬的可能性，計提壞賬準備，及時確認壞賬損失。根據會計制度規定，實施對應收賬款回收情況的監督可以編制賬齡分析表進行，制定收賬政策要在收賬費用和所減少壞賬損失之間進行權衡。

（四）提高產品及品牌市場競爭力。雖然賒銷是擴大銷售、拓展市場的重要促銷手段，但產品市場競爭力才是擴大市場銷售、提高市場占有率的根本途徑。因此，中小企業要根據自己開發的產品、現有的市場、潛在客戶群以及自身狀況制定恰當的競爭模式和發展戰略，注重在產品品種、規格、質量、價格及品牌等方面下功夫，以過硬的產品和品牌建立屬于自己的競爭優勢，走差異化道路，將賒銷業務穩定在安全水平。同時摒棄只重銷售額增長不重運營能力增長的做法，改以銷售額和企業運營并重，做好企業未來銷售前景和市場情況的預測和判斷，讓企業進入良性的成長模式。

（五）創新銷售績效評價和激勵機制

擴大市場銷售、降低應收賬款風險，離不開銷售部門和銷售人員的努力和智慧，因此，中小企業要建立和完善銷售部門和銷售人員的績效評價和激勵約束機制。對銷售部門和銷售人員的績效評價，不僅要看完成銷售量、銷售增長率、市場份額等，更要注重銷售費用、貨款回收率、不良債權比率等指標的考核。要提高銷售團隊及銷售人員的素質和技能，強化銷售人員的資金回籠意識，進一步完善銷售人員的“三包”責任制，對銷售人員的業績指標進行考核，與獎金掛鉤，回收資金數額，設置級次、提高幅度、增加力度。對績效指標完成好的銷售人員實行重獎，對完不成指標的人員實行無獎及至扣減工資。