基于運營推廣流程的ITMC電子商務沙盤策略研究

黃海力

[摘 要]本文首先簡要介紹了ITMC電子商務運營推廣沙盤，通過對消費群體的成交規則進行分析，提出在沙盤運營過程中如果想長期獲取大量訂單，就要分析好數據魔方提供的數據，做好前期消費人群的市場定位策略，最后提醒參與的電商企業需要注意的問題。

[關鍵詞]運營推廣；流程；ITMC電子商務沙盤

doi：10.3969/j.issn.1673 - 0194.2018.04.055

[中圖分類號]G64 [文獻標識碼]A [文章編號]1673-0194（2018）04-0-02

ITMC電子商務運營推廣沙盤是中教暢享（北京）科技有限公司根據多年開發企業經營模擬軟件的經驗，結合電子商務企業實際運營模式研發的一款模擬實踐的博弈對抗性的教學軟件。該運營沙盤軟件，對提升學生的數據分析能力、網店運營能力、商品整合能力、團隊合作能力等方面具有很大的作用。從2015-2017年，以該套電商運營沙盤軟件為平臺，全國職業院校技能大賽組織委員會在各省市教委前期選拔的基礎上，舉辦職業院校技能大賽（高職組）“電子商務技能”項目競賽，是目前我國高等職業教育電子商務專業規模最大的重大比賽。因此，本文探討ITMC電子商務運營推廣沙盤的競爭策略，希望對各參賽院校具有一定的參考價值。

1 ITMC電子商務運營推廣沙盤介紹

ITMC電子商務運營推廣沙盤具有非常激烈的對抗競爭。每個團隊各自經營一個虛擬網店，由4名成員組成，分別擔任公司中的重要職位：店長、推廣專員、運營主管和財務主管。每隊擁有500元的虛擬啟動資金，在同一市場環境下，各隊按照同樣的規則進行競爭與發展。

團隊成員分配好角色，按照真實電子商務環境下企業的運營流程逐一完成。每個團隊首先要分析數據魔方提供的數據，做好區域、商品、人群定位；接著租賃辦公場所，建立配送中心，招納賢才，裝修網店，完成“開店”；然后根據供應商的信息進行商品采購投標，將采購到的商品入庫，完成“采購”；之后在網店發布商品并合理定價，根據數據魔方進行搜索引擎優化（SEO）獲取較多的自然流量，進行關鍵詞競價（SEM）推廣獲取更多的付費流量，引導買家進店消費獲得訂單完成“推廣”這一關鍵步驟；第四步處理已經生成的訂單，選擇合適的物流配送商品，貨物出庫和簽收訂單結算資金，完成“運營”；最后規劃資金需求，控制成本，分析財務指標，保證各部門在經營中的現金需求，使企業利潤最大化。

2 ITMC電子商務運營推廣沙盤消費群體

在ITMC電子商務運營推廣沙盤中，網店面對的消費人群按成交順序分為品牌人群、低價人群、綜合評價人群和猶豫不定人群4大類。

2.1 品牌人群成交規則

通過媒體影響力、商品一口價、商品評價及城市影響力計算出品牌人群成交指數，根據品牌客戶對物流方式、發票、售后服務的要求，確定具備成交資格的賣家網店，從而計算出每個具備成交資格的網店的品牌人群成交百分比，即網店在訂單交易過程中獲得訂單的概率，系統地根據品牌人群成交百分比確定成交網店。

網店若想具備成交資格，商品必須做站外推廣，且商品必須為B店的商品、網店信譽度不能為負數，必須支持客戶對物流方式、售后服務的要求；而且有概率為15%的顧客需要售后服務。

2.2 低價人群成交規則

根據客戶對物流方式、售后服務的要求，確定具備成交資格的網店，再根據商品價格最低順序決定成交的網店，若商品價格相同，客戶繼續按照以下順序依次判斷是否成交：①媒體影響力最高；②綜合評價指數最高；③店鋪視覺值最高；④店鋪總媒體影響力最高；⑤社會慈善最高；⑥店鋪總人氣最高。

網店若想具備成交資格，必須支持客戶對物流方式、售后服務的要求；而且有概率為15%的客戶需要售后服務。

2.3 綜合人群成交規則

通過綜合評價指數、商品一口價、商品評價及城市影響力，計算出綜合人群成交指數，根據客戶對物流方式、售后服務的要求，確定具備成交資格的賣家，從而計算出每個具備成交資格網店的綜合人群成交百分比，即網店在訂單交易過程中獲得訂單的概率，系統再根據綜合人群成交百分比確定成交的網店。

綜合評價指數=網店信譽度/所有網店信譽度總和×100+網店上季度銷售額/所有網店上季度總銷售額×100+店鋪總人氣/所有網店店鋪總人氣×100+網店總的媒體影響力/所有網店總媒體影響力×100+社會慈善/所有網店社會總慈善×100+店鋪積分/所有網店店鋪總積分×100+訂單量/所有網店總訂單量×100+店鋪視覺值/所有網店店鋪總視覺值×100+員工經驗值+員工業務能力

網店若想具備成交資格，網店信譽度不能為負數，且必須支持客戶對物流方式、售后服務的要求；而且有概率為15%的客戶需要售后服務。

2.4 猶豫不定人群成交規則

猶豫不定人群分團購、秒殺和促銷三部分需求，按團購、秒殺、促銷的順序獨立判斷成交的賣家。

網店成交條件有：①組織相應團購、秒殺和促銷活動；②促銷后優惠額度最大的優先成交。促銷交易達成，網店人氣和商品人氣都會增強。網店若想具備猶豫不定人群的成交資格，必須支持客戶對物流方式的要求。

3 前期市場定位策略

根據文中的消費人群分析，ITMC電子商務運營推廣沙盤如果想長期獲取大量訂單，最終賺取高額的經營利潤，其中至關重要的是分析好數據魔方提供的數據，做好第一輪第一期消費人群的市場定位。網店若想獲取品牌人群的成交資格，商品必須做站外推廣，且商品必須為B店的商品，但B店最早也要第二輪第二期才能籌建成功，因此，第一輪第一期是不能獲得品牌人群的訂單。訂單成交順序是按照品牌人群、低價人群、綜合評價人群和猶豫不定人群依次成交的，因此，直接定位猶豫不定人群意義不大。第一輪第一期的市場定位主要有以下兩個。

3.1 低價人群定位策略

根據對低價人群成交規則的分析，網店如果將客戶定位為低價人群，首先要選取合適的物流方式，對商品提供售后服務，確保具備低價人群的成交資格，然后為商品制定較低的價格，若店鋪一口價+物流運費>[當地市場價×（1+低價價格浮動）]，則為違規價格不具備成交條件。通常選擇低價人群定位策略的網店都制定較低的價格，如果不是誤操作，都會滿足以上條件，但需要注意以下兩點。第一，制定較低價格前需要做好財務預算，避免訂單收益不能彌補成本，無法獲取利潤，導致貸款不能按期償還，出現資金流斷裂，網店提前破產。第二，如果競爭環境中大多數網店都采取低價人群定位策略，競爭過于慘烈，可能價格比其他網店制定的高，無法獲得大量訂單，造成商品積壓，最終入不敷出，網店無法償還貸款，最終破產。

采用這種策略的企業如果能夠提前做好預算，制定出比競爭對手略低的價格，獲得大量訂單按期償還貸款，積攢了較多的人氣，在后期可以逐步提高價格，爭取獲得更高的利潤，同時利用團購、秒殺、套餐等促銷策略吸引猶豫不定的人群，獲得更多的訂單。

3.2 綜合人群定位策略

根據對綜合人群成交規則的分析，網店如果將客戶定位為綜合人群，首先要選取合適的物流方式，并對商品提供售后服務，確保具備綜合人群的成交資格，然后為商品制定較為合適的價格。選擇綜合人群定位策略的網店，定價只要不高于數據魔方上本城市市場價的合理波動范圍就具備成交條件。這樣企業要想獲得訂單，就要設法提高綜合人群成交百分比，店鋪裝修采用最好的裝修方式，盡力在綜合人群分布的主要城市進行高慈善捐款，采用業務能力強的工作人員等。在第一輪第一期，大家都沒有訂單和人氣的環境中采用強有力的促銷方式，爭取更多的訂單和吸引更多的人氣，既能為本期帶來較多的利潤，又能為后期積累銷售額和人氣，從而提高后期的綜合人群成交百分比，帶來更多的人氣。采用本定位策略需要注意以下兩點：一是如果競爭環境中大多數企業都采取綜合人群定位策略，競爭過于激烈，訂單可能不多，商品積壓過多，后期可能需要改變定價策略或是進行秒殺；二是在“運營”流程中，首先要處理物流需求著急的客戶，然后做好訂單統計，看到有的訂單缺貨時，下一期要及時補貨、及時處理訂單，按客戶要求的時間調整物流方式，保證客戶收貨的時間，這樣才能確保網店的信譽，如果運營不當會導致不能滿足客戶的要求，網店失去信譽直至變為負數，不能滿足綜合人群的成交條件，最終企業破產，因此采用這一定位策略的網店，一定要做好運營這一環節。

采用這種策略的企業如果能夠提前做好預估、合理定價，使用吸引客戶的促銷方式，獲得大量綜合人群的訂單按期償還貸款，積累較高的人氣，在后期可以將所得大量投入媒體策略，提高網店的知名度和美譽度，吸引品牌人群的注意，獲得更多的訂單，占有綜合人群和品牌人群的大量市場。

4 沙盤運營需注意的問題

在實際的ITMC電子商務運營推廣沙盤中，沒有一成不變、穩賺不虧的運營方案，市場定位策略要隨著競爭環境不斷進行調整優化。除了競爭策略的調整優化，網店還需要注意兩個問題。

4.1 團隊利益為主，互相配合

在ITMC電子商務運營推廣沙盤中，網店之間的競爭，實質上就是團隊之間的競爭。團隊成員應立足于本崗位的工作內容，始終把團隊放在第一位，多為其他角色和團隊考慮。當實際操作過程中出現意見分歧時，努力找出共同之處，始終保持方向一致，提升團隊的合作能力。

4.2 互相監督，避免失誤

市場定位策略是至關重要的一個環節，在沙盤運營過程中存在“一招錯全盤皆輸”的現象，因此，全體成員要互相監督，避免操作性的失誤，例如：在采購流程中，運營主管輸入采購數量和價格時，其他成員一定要幫忙看好，有時過于追求操作速度，沒有看清，將采購數量和價格填反，無形中會增加采購成本，經營利潤下降，可能會導致貸款還不上，最終破產。再如，在推廣流程中，競爭對手會在ITMC商城中觀看各網店的定價，為了在競爭中處于更有利的位置，網店往往在推廣過程中會“關店”，在推廣倒計時將要結束時，各位成員要提醒“推廣專員”看好時間進行“開店”操作，避免客戶看不到網店的商品而沒有訂單的現象。

主要參考文獻

[1]康元華.基于柔性制造的ITMC企管沙盤經營策略探析[J].沿海企業與科技，2012（6）.

[2]康元華.ITMC市場營銷沙盤零售策略探析[J].南寧職業技術學院學報，2015（3）.