軍品市場開拓的精益營銷應用研究

郭倩毓

[摘 要]近些年來，隨著我國軍品采購制度的改革，其市場環境發生了巨大的變化，傳統的國家分配市場已經被時代所淘汰，逐漸轉變了激烈的市場份額爭奪，因此，航天企業也將面臨著越來越嚴峻的市場競爭，這要求相關的管理人員加強對軍品市場的營銷策劃，重視航天導航設備的研究，有效拓寬市場份額，進一步提升企業的經濟收益。目前，該方面的內容已經引起了社會各界的高度重視，大量的技術人員投身到相關課題項目的研究工作中。因此，本文主要對軍品市場開拓的主要影響因素，以及精益營銷的具體應用進行簡單分析，希望能為我國航天市場的發展提供一定的幫助。

[關鍵詞]軍品；市場開拓；精益營銷

doi：10.3969/j.issn.1673 - 0194.2018.04.044

[中圖分類號]F272 [文獻標識碼]A [文章編號]1673-0194（2018）04-00-02

隨著軍品市場競爭壓力的提升，越來越多的企業為了有效開拓市場，采取大范圍的廣告覆蓋措施，如通過網絡、電視媒體以及紙質媒體等渠道進行營銷，在很大程度上增加了產品的成本，減少了企業的經濟效益。因此，加大對精益營銷的應用，對軍品市場的進一步開拓具有非常重要的作用。精益營銷主要是指，盡量在投入較低的情況下，最大程度提升產品的價值，為消費者提供更具針對性的產品與服務，避免盲目營銷與推廣，降低企業的經營成本，從而有效提升企業的經濟效益，進一步為促進軍品市場的發展奠定良好的基礎。

1 軍品市場開拓的主要影響因素

1.1 客戶關系

在軍品市場中，其目標客戶主要包括政府單位、企業機構以及最終用戶等。在軍品交易中，賣家不僅要為客戶提供高質量的產品，還要為其提供配套的技術與服務。與此同時，航天產品交易還涉及大量的銷售人員，包括政府機關的領導、企業管理人員以及專業技術人員等，因此，建立穩定、高效的客戶關系，對軍品銷量的提升來說具有非常重要的作用。這要求相關的企業要建立完善的客戶體系，確保合同的可靠性，使客戶能夠在最短的時間內得到產品，并為其提供高質量的服務。

1.2 生產成本

由于每年我國政府在軍品方面的支出都具有一定的限制，即市場總量可以看作是恒定的，因此，降低生產成本是提升企業經濟效益的最直接手段。雖然就表面而言，政府部門對軍品采購采用市場化的經濟手段，然而就本質而言，其依舊采取的是計劃經濟的采購模式。政府部門對所有類型、型號的軍品都具有標準的價格表，尤其是對部分產品，國家甚至規定企業只能擁有5%的收益，因此，企業只能通過控制成本，實現經濟效益的提升。由于受到客戶對軍品定價模式的局限性，所以商家為了最大程度提升利潤，往往將生產的成本盡可能增大，但若成本過高，會使產品的銷量大大降低，若成本偏低，便會導致客戶對產品的技術性與質量產生懷疑，因此，生產成本是影響企業軍品市場開拓的重要因素。

1.3 風險成本

在一般情況下，軍品的銷售需要通過不同的環節進行。如，企業會在產品研發期間與客戶簽訂必要的合同，然而由于技術研發的不確定性，使得客戶的投資風險大大提升，因此，企業為了增加市場份額，往往在產品研發時更多地使用自己的方式，如根據自己對客戶需求的猜測對產品進行設計，從而有效降低客戶需要承擔的風險成本。另外，企業要想開拓市場，必然要獲得更多的客戶，但客戶往往對新的供應商的產品存在疑惑與顧慮，這時企業可以通過試用的方式，有效降低客戶的認知風險，從而獲得更大的市場份額。

1.4 人員因素

軍品的營銷一般是通過銷售人員與客戶當面介紹產品性能等基本信息而完成的，因此，其對銷售人員的工作能力、綜合素質等的要求相對較高。

2 軍品市場開拓的精益營銷應用

2.1 提供高技術含量的產品與服務

技術是軍品企業競爭的主要因素，在嚴峻的市場競爭環境下，企業要想贏得立足之地，就需要提升其在技術方面的競爭優勢，從而為市場的開拓奠定良好的基礎。首先，企業應該有效提升產品的技術水平，優化軍品的各項性能，更好地滿足客戶的需求。其次，企業需要為客戶提供高質量的服務，耐心處理客戶提出的各項問題，并及時解決，進一步確保產品的良好應用。最后，面對日新月異的市場環境，企業在確保軍品與服務質量的前提下，需要加強對業務人員專業能力與綜合素質的重視，為客戶提供熱情的服務，通過專業的技術水平高效處理產品問題，為客戶留下一個良好的形象，從而為市場的開拓提供有力的保障。企業還可以對銷售人員進行培訓，統一與規范銷售人員的產品推廣與宣傳方式，保證其能夠使用標準、可靠的方式與客戶進行交流，為客戶傳遞正確的產品信息。另外，企業要建立完善的行為控制系統，管理人員需要及時掌握銷售人員的具體行動與工作進展，從而為資源的協調與分配提供一定的參考，使企業能夠更好地滿足客戶的具體需求，進一步提升企業的效益。

2.2 做好營銷前期工作

軍品營銷工作的特殊性，使其銷售渠道與方式往往相對較為單一，其顧客群體也往往都是老顧客。然而隨著市場競爭環境的日益嚴峻，企業已經嘗試在不同的銷售渠道為客戶提供方便，尤其是在航天產品的銷售中，由于客戶群體與使用目的的差異性，銷售人員需要為客戶提供個性化的服務，因此，銷售人員需要做好前期工作，為客戶提供更令人滿意的服務。首先，相關的銷售人員在銷售前，需要開展必要的推廣與宣傳工作，掌握準確、可靠的產品基本信息，讓客戶能夠對軍品的價格、功能以及質量等產品信息有準確的掌握。其次，專題匯報是產品推廣最普遍的手段，而銷售人員是客戶了解產品的最直接渠道，所以，其對軍品銷售具有重要的作用。因此，企業需要通過專業的培訓與教學，有效提升銷售團隊的整體素質與專業化水平，從而協助客戶作出正確的購買決策。最后，在銷售過程中，由于軍品自身的復雜性，使得客戶對軍品的信息掌握與使用等都會產生一定的困難，因此，在產品銷售該工程中，企業需要對客戶進行必要的跟產培訓。除此之外，當產品各大零部件生產完成后，在整體安裝之前，企業可以組織客戶與技術人員共同進行產品的調試，并通過具體實踐的方式，加強客戶對理論的掌握，使其能夠熟練地使用產品，有效確保使用方式的規范化與標準化，最大程度地保障軍品的使用壽命，避免在軍品成交后產生問題。

2.3 完善營銷系統

軍品市場開拓的精益營銷工作是一項系統、規范的工作，其需要多個程序與項目的良好配合，因此，航天企業要積極采取必要的措施（見表1），加強對營銷流程、工作體系以及各項機制的完善，確保營銷工作的開展能夠具有標準、規范的參考依據，同時保證工作責任能夠有效落實到位，從而為營銷工作的有序開展提供一定的保障。除此之外，營銷系統的建立，有助于項目的良好管理，確保工作人員能夠準確對項目進行必要的對接，確保洽談的高效進行，進一步提升銷售人員的工作積極性，及時了解客戶的需求?？偠灾瑺I銷系統的建立，對市場開拓工作的順利開展具有非常重要的作用。

2.4 加強技術研發

由于軍品的研發工作具有較強的技術性，因此，企業要想在嚴峻的市場競爭環境中贏得立足之地，就需要具有一定的技術優勢，這要求企業針對客戶的基本需求，根據自身的實際情況，加強技術研發。另外，企業還要根據企業的客戶群體與已有產品，制訂具有層次、重點的軍品研發規劃，尤其應該重視大客戶與重點領域的產品研發工作，并利用精益營銷的方式，在確保軍品質量的前提下，最大程度控制成本，減少資源投入，創造更大的價值。在部分情況下，企業甚至應該針對客戶的特殊需求，單獨為其設計方案，并進行必要的技術溝通，吸引客戶的注意力，為后續的銷售工作奠定可靠的基礎。市場的開拓工作并非只需一個人即可完成的，其需要各大部門的配合，確保各個環節的良好配合，從而有效提升產品的技術水平，為市場開拓工作提供保障。

3 結 語

精益營銷理念對軍品市場的開拓來說具有非常重要的作用，因此，這要求相關企業加強對營銷因素的分析，并制訂完善的開拓規劃，研發高技術水平的產品，為客戶提供高質量的服務與產品，掌握不同客戶群體的具體需求，主動制定差異化的營銷策略，耐心解決客戶的各項問題。只有這樣，企業才能獲得更多的客戶，從而有效提升市場份額，進一步促進航天企業長遠發展。

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