商家利用亞馬遜平臺銷售商品的幾種選品方法

王艷

摘 要：亞馬遜作為全球跨境電商B2C主要平臺，銷售量和銷售額呈爆發(fā)式增長。越來越多的賣家選擇在亞馬遜平臺上開店，選品成為影響銷量的最主要因素。本文通過調(diào)查亞馬遜平臺上大賣家的選品方法，主要介紹利用亞馬遜平臺搜索引擎關(guān)鍵詞、分析亞馬遜平臺產(chǎn)品排行榜、對比亞馬遜平臺上同類產(chǎn)品不同客戶評價的三種選品方法，以期為新賣家選品提供有效的借鑒作用。

關(guān)鍵詞：亞馬遜平臺；銷售商品；幾種選品方法

目前，Amazon、Aliexpress、wish、eBay是跨境電商的四大平臺，Amazon亞馬遜作為買家體驗(yàn)口碑最好的跨境銷售平臺，成為從事跨境電商行業(yè)的商家必爭之地。亞馬遜平臺上有很好的銷售機(jī)會，而選品是否恰當(dāng)直接決定了在亞馬遜平臺上能否成功售賣。亞馬遜選品有很多省力高效且不為人知的方法。

一、 卻有很多亞馬遜平臺搜索引擎關(guān)鍵詞的選品方法

亞馬遜自帶的搜索引擎功能，一直以來是買家登錄亞馬遜平臺時搜索產(chǎn)品使用的工具，卻有很多賣家不知道通過這個工具來分析選品。利用亞馬遜平臺搜索引擎關(guān)鍵詞選品的方法，最巧妙的地方在于有效的利用光標(biāo)停留的不同位置來判斷賣家未來出售同類產(chǎn)品時應(yīng)該注意的要點(diǎn)。

其操作步驟如下：在搜索欄內(nèi)輸入想要查找的產(chǎn)品關(guān)鍵詞，當(dāng)光標(biāo)停留在關(guān)鍵詞的前面、中間或后面時，下面自動會跳出一連串的買家搜索量最多產(chǎn)品關(guān)鍵詞，根據(jù)默認(rèn)詞的變化來查找到買家搜索最多的關(guān)鍵詞，排在最前面的便是買家經(jīng)常訪問或購買的產(chǎn)品。那么，賣家就可以考慮這種買家搜索頻率最高的產(chǎn)品，作為未來銷售的產(chǎn)品。

案例1，以平臺上選擇出售燈泡產(chǎn)品為例：

作為從事燈具行業(yè)的賣家，燈具的品種如此繁多，選擇怎樣款式和性能的燈才能在亞馬遜平臺上熱銷，一直是困擾賣家的問題。以燈泡這個產(chǎn)品為例，就有幾十種品種，而買家關(guān)注搜索最多的是什么產(chǎn)品，賣家就可以選擇賣什么產(chǎn)品。

首先，在搜索欄內(nèi)輸入light bulbs （燈泡）這個產(chǎn)品名稱。此時，光標(biāo)停留在后面，下面自動會跳出一連串買家搜索最多的關(guān)鍵詞。最前面的便是燈泡light bulbs，接著點(diǎn)擊light bulbs，進(jìn)入有關(guān)這個產(chǎn)品的界面，找到最熱銷的產(chǎn)品。對其關(guān)鍵詞進(jìn)行分析后發(fā)現(xiàn)：如果賣家選擇燈泡作為上架的產(chǎn)品，最好挑選功率在60瓦左右，光線相對柔和的燈泡，而且建議包裝是12個一組合。根據(jù)歐美客人的購物習(xí)慣，選擇組合購買的幾率比較大。

其次，當(dāng)我們把鼠標(biāo)的光標(biāo)指向某個產(chǎn)品名稱的中間，下面自動跳出來的關(guān)鍵詞又會發(fā)生相應(yīng)的變化，以LED BULBS為例，當(dāng)光標(biāo)停留在其中間時，將會自動跳出以下一段文字，排在最前面的便是60W的LED燈。點(diǎn)擊進(jìn)入產(chǎn)品詳情頁，我們發(fā)現(xiàn)最熱銷的LED bulbs（LED 燈泡）具有以下特點(diǎn)：60W、16個一組合，燈光呈柔白色。

搜索LED BULBS這個產(chǎn)品關(guān)鍵詞我們可以發(fā)現(xiàn)：如果選定燈泡作為新手上架的產(chǎn)品，那么最好是選擇9w的LED燈（相當(dāng)于功率為60W的普通燈泡）。采用組合包裝出售，光線以柔光為主，選擇螺口燈頭。

賣家在選擇燈泡作為銷售的產(chǎn)品時，應(yīng)關(guān)注買家的喜好，如功率、色調(diào)、數(shù)量組合等問題，通過這個選品方法可以使賣家的預(yù)期備貨的數(shù)量能夠貼合市場實(shí)際需求，使該產(chǎn)品未來的庫存量實(shí)現(xiàn)最小化，并能生產(chǎn)市場需求最旺盛的產(chǎn)品。

根據(jù)亞馬遜搜索引擎關(guān)鍵詞選品可以了解到買家搜索頻率最高的產(chǎn)品，從而為我們的選品提供很好的借鑒作用。然而，選品除了考慮買家的需求外，最直接的方法就是參考目前大賣家熱賣的產(chǎn)品與亞馬遜平臺大賣的產(chǎn)品。這就是第二種選品方法所要解決的問題。

二、分析亞馬遜平臺產(chǎn)品排行榜的選品方法

通過買家搜索最頻繁的產(chǎn)品來參考選品，這種方法會過濾一些藍(lán)海市場的產(chǎn)品。比如：客戶群體比較小眾，但競爭不怎么激烈的產(chǎn)品。因此，在實(shí)際工作中，亞馬遜選品最常用的方法是參照同行業(yè)熱賣爆款產(chǎn)品。原因很簡單，任何爆款，都有其成為爆款的基因，學(xué)會分析爆款基因，就等于是站在成功者的肩膀上前行。

往往很多賣家會選擇銷量排行榜來分析最熱銷的產(chǎn)品是什么，從而選擇生產(chǎn)和銷售什么產(chǎn)品。但是往往忽略了哪些產(chǎn)品未來可能會暢銷。利用亞馬遜平臺產(chǎn)品排行榜的選品方法是讓賣家學(xué)會解讀除銷量排行榜外，另外三個排行榜的隱含的信息，從而為賣家未來生產(chǎn)和銷售產(chǎn)品指明方向。

案例2，以平臺上對指尖陀螺四大排行榜分析為例：

指尖陀螺作為前段時間亞馬遜平臺上熱賣的產(chǎn)品，很多賣家會大量生產(chǎn)這些產(chǎn)品。但是同樣是這款產(chǎn)品，不是所有的指尖陀螺都能熱賣，還要取決于該產(chǎn)品不同的性能、特點(diǎn)、款式、顏色、材質(zhì)。通過判斷該產(chǎn)品的熱銷品、潛力新品、增速較快或買家收藏較多也就是未來購買潛力較大的產(chǎn)品所具備的共性或個性的特點(diǎn)，來決定自己上架的產(chǎn)品應(yīng)該具備的要素。

首先，登陸亞馬遜美國站，以玩具指尖陀螺為例分析熱銷品界面BSR（銷量排行榜）、HNR（熱銷新品榜）、MOVER&SHAKES;（銷量飆升榜）、Most Wished For（收藏排行榜）這四大排行榜。

然后，找到玩具這一類目，點(diǎn)擊玩具和游戲這一子類目，可以發(fā)現(xiàn)這個三角型玩具指尖陀螺銷售特別旺盛。正因?yàn)檫@個產(chǎn)品要用到小小的軸承，原先江浙地區(qū)生產(chǎn)軸承快倒閉的小廠都起死回生，賺的盆滿缽滿。此款產(chǎn)品在阿里巴巴批發(fā)價最低為USD0.8，最高為USD13，多數(shù)的價格在USD2-5區(qū)間。在Amazon零賣的售價區(qū)間為USD3.4-35，大多售價集中在USD15上下。相比而言，在亞馬遜上出售價格更占優(yōu)勢。找到指尖陀螺這個產(chǎn)品的熱銷榜排名，并點(diǎn)擊進(jìn)去。打開界面以后，可以看到關(guān)于指尖陀螺這一類產(chǎn)品的四大排行榜。

一般來說，可以根據(jù)Review（客戶評價）的數(shù)量、上傳時間、產(chǎn)品所在類目的綜合排名等參數(shù)去評估銷量。注意這些平臺自身的數(shù)據(jù)參數(shù)只能做一個綜合評估，不能單純對比某一項(xiàng)數(shù)據(jù)。比如Review數(shù)量，雖然有很多地方說官方數(shù)據(jù)是1：100，也就是說如果這個產(chǎn)品有一個review，就相當(dāng)于賣出了100個產(chǎn)品。但也有很多賣家反饋不同類目的產(chǎn)品銷量和review比例會有所不同，并且新品的很多促銷和測評動作而產(chǎn)生的銷量和review都不能視為常態(tài)。

以亞馬遜網(wǎng)站上一款擁有1002評論數(shù)的指尖陀螺為例，評論與銷量的比例在1：60左右。也就是說：以這個產(chǎn)品評論為例，如果review數(shù)量是1002，他就已經(jīng)售出了（1002×60）60120個。因此，從平臺自身判斷銷量需要有一定經(jīng)驗(yàn)才能把握好數(shù)據(jù)。

任何一款指尖陀螺，都有關(guān)于它的功能與玩法描述，只要手捏著主軸輕輕一撥就能高速轉(zhuǎn)動，一旦上手完全停不下來。這款產(chǎn)品可以幫助他們戒煙，多動癥，強(qiáng)迫癥，焦慮，創(chuàng)傷后應(yīng)激障礙，冥想和無聊，可以給用戶提供具有鎮(zhèn)靜效果。

通過對指尖陀螺銷量排行榜、熱銷新品榜、銷量飆升榜、收藏排行榜這四大排行榜的綜合分析，可以了解到顏色炫麗、款式經(jīng)典、材質(zhì)采用環(huán)保的塑膠類、使用安全的產(chǎn)品是未來熱賣也是客戶意向購買最強(qiáng)烈的產(chǎn)品，從而為賣家在未來幾個月生產(chǎn)與銷售哪種指尖陀螺提供有力的支撐。

這種方法選品能幫助賣家盡快的找到目前熱銷與未來可能熱銷的產(chǎn)品，然而如何在現(xiàn)有的熱銷品中尋找更多小而美的產(chǎn)品商機(jī)，就需要了解第三種選品方法。

三、對比亞馬遜平臺上同類產(chǎn)品不同客戶評價的選品方法

亞馬遜產(chǎn)品評價對于產(chǎn)品來說，其重要性是不言而喻的。好的評價可以給潛在的顧客以購買的信心，提高轉(zhuǎn)化率，同時可以直接拉升產(chǎn)品的排名，進(jìn)而帶來更多的曝光量和流量，產(chǎn)生更多的訂單。所以，對于任何一個賣家來說，一定要重視自己產(chǎn)品的評價數(shù)量和星級。同樣我們通過分析某個產(chǎn)品的客戶評價，也能為選品提供有效的參考作用。

對比亞馬遜平臺上同類產(chǎn)品不同客戶評價的選品方法適用于那些已經(jīng)選定具體什么產(chǎn)品出售，但是對該產(chǎn)品具體特性的要求不是很清楚的賣家。通過分析競爭對手產(chǎn)品的高、低星級評價，了解哪些產(chǎn)品特性受買家歡迎，哪些產(chǎn)品的問題買家會特別敏感，需要規(guī)避，從而為賣家在出售同類產(chǎn)品提供非常實(shí)際的借鑒作用。

案例3，以平臺上對婚紗產(chǎn)品的客戶評價分析為例：

婚紗作為亞馬遜平臺上的小眾產(chǎn)品，如何開發(fā)和銷售讓客戶滿意的婚紗一直是從事婚紗行業(yè)賣家關(guān)心的問題。很多賣家自認(rèn)為自己的產(chǎn)品無論是款式還是價格都是有很大的競爭優(yōu)勢，卻在亞馬遜上無法大賣。究其原因，主要是沒有站在買家的角度去改良自己的產(chǎn)品。通過對同類產(chǎn)品的客戶評價分析，可以了解買家最關(guān)心的問題是什么，如何打造出讓客戶滿意或者超乎客戶滿意的產(chǎn)品，從而實(shí)現(xiàn)自己產(chǎn)品的大賣。

首先，登錄亞馬遜美國站，以小眾產(chǎn)品婚紗wedding dress為例，來分析下該產(chǎn)品的客戶評價。點(diǎn)開后出現(xiàn)在眼前的這一款婚紗，評價星級：四星半，滿分5分，平均分達(dá)到4.7分，一般4.2以上的評分才能得到四星半的成績，所以綜合評價總體非常高。

分析發(fā)現(xiàn)這款婚紗有299個評論，其中五星評論占82%，四星評論占14%，三星占2%，二星一星各占1%。

然后，選擇其中一個五星好評客戶的產(chǎn)品評價進(jìn)行分析如下，主要體現(xiàn)在三個方面：1.價格優(yōu)惠。她只需支付70美元貨款，運(yùn)費(fèi)包郵。2.這條裙子采用蕾絲面料制作而成，有漂亮的長尾，裙身很輕，便于行走。3.裙子的背部沒有紐扣或拉鏈，松緊完全取決于自身的胸圍。她是B罩杯，上身相對比較豐滿，所以跟穿了無帶的胸衣一樣貼身。

接著，挑選一位3星中評的客戶的產(chǎn)品評價：客戶對這款禮服的下擺與材質(zhì)比較滿意，但是覺得尺碼偏大，對于小于B罩杯的人不適合，如果要去修改裙子，費(fèi)用與買這條裙子差不多，不但不劃算，而且還麻煩。

最后，選取一位只給了二顆差評客戶的產(chǎn)品評價：該客戶認(rèn)為尺碼偏大，裙子里面沾染了粉紅色的顏料，而且裙擺的前面比較臟，很失望要求退貨。

從三個不同的客戶評價中可以發(fā)現(xiàn)：這款婚紗的材料與款式還是被認(rèn)可的，最大的問題是出在尺碼上，對于上身豐滿的人來說比較適合，對于上身偏瘦的人來說，尺碼會不太合身。因此，如果你是新手賣家，尺碼這個問題要引起重視，以避免不必要的退貨。并且在發(fā)貨前應(yīng)該注意檢查有無瑕疵，以提高客戶的滿意度。

通過分析競爭對手產(chǎn)品的客戶評價主要是為了幫助賣家發(fā)掘出產(chǎn)品本身的品質(zhì)狀況以及客戶訴求。如果該產(chǎn)品是好評居多星級很高，在選擇這類產(chǎn)品銷售時，應(yīng)該具有好評產(chǎn)品的特性。當(dāng)然，這樣的產(chǎn)品選擇會面臨比較大的競爭壓力。其實(shí)低星（一、二、三星）客戶評價對選品更具實(shí)際意義，從差評中，我們可以大概了解該產(chǎn)品的品質(zhì)問題，設(shè)計缺陷，以及客戶訴求是什么，從而便于自己在未來產(chǎn)品研發(fā)和選品中避免同類問題出現(xiàn)。

當(dāng)然除了以上亞馬遜自有銷售分析三種選品方法外，還有利用數(shù)據(jù)分析工具進(jìn)行選品的方式，但無論何種選品方式，以下三點(diǎn)要特別重視：（1）選品要適合自身情況，選擇自己熟悉的產(chǎn)品與行業(yè)入手；（2）盡可能地拿到上游貨源，這樣銷售的產(chǎn)品價格才會有優(yōu)勢；（3）選品要有產(chǎn)品組合思維，一個成熟的店鋪應(yīng)當(dāng)由“爆款商品+主流商品+利潤商品”組成。

亞馬遜選品的方法隨著科技手段的更新和社交網(wǎng)站的興起，選品的方法會越來越多，作為商家必須具備敏銳的市場眼光，及時跟進(jìn)行業(yè)動態(tài)，選擇適合市場需求變化的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。尤其是在跨境電商平臺上開店，買家多，供應(yīng)商品也多，加上個性化的需求千變?nèi)f化，依據(jù)電商平臺在一段時間內(nèi)提供的大數(shù)據(jù)分析，應(yīng)該的選品的可靠方法。

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