農民合作社開展電商經營的路徑、難點和前景

專家簡介：

邵科，農業部管理干部學院農民合作社發展中心副研究員，中國農村合作經濟管理學會副秘書長、《中國農民合作社》編輯部副主任。主要研究領域：農民合作社創新和規范發展。主持和參與多個國家社科、自科基金項目，發表論文四十多篇。曾參與全國農業現代化規劃（2016—2020年）等多個國發、國辦發文件的起草。

近年來，農業電商發展進入“快車道”。根據農業部統計，2016年全國農產品網絡零售交易總額達到2200億元，農村網民突破2億人，農村地區互聯網普及率達到33.1%，農村快遞網點發展到近9.5萬個，鄉鎮網點覆蓋率超過70%，淘寶村達到1311個。不少農民合作社也開始跟著這股時代潮流“觸網”、開網店銷售農產品，一些合作社還因此獲得了很好的電商銷售效果，不過也有不少合作社在“觸網”過程中遇到了產品保鮮、物流配送等方面的問題。為更好幫助更多的農民合作社合理應對農業電商的發展趨勢，本文現就合作社的電商經營問題展開詳細論述。

一、農民合作社電商經營的路徑

目前來說，農民合作社的電商經營方式典型體現在以下三個方面：

（一）政府搭臺幫合作社賣農產品

這種類型中，一些地方政府多是主動作為、搭臺唱戲，為轄區內的全體合作社集體提供農產品網店銷售的服務。以“遂昌模式”為典型，遂昌網店協會、浙江遂網公司、浙江趕街公司的成長都離不開遂昌縣政府的大力支持。遂昌縣財政對當地電商發展的扶持資金在2014年就已超千萬元大關；當地政府與阿里巴巴集團合作，在2013年開出了“特色中國·遂昌館”，成為淘寶平臺全國首家縣級特色館；遂昌縣領導甚至還會偶爾參與公司的一些重要項目方案的研討決策。在政府的悉心支持下，遂昌農村電商事業迅速發展壯大，遂昌模式成了業界的知名典型。這種政府搭建的農村電商平臺也給了農民合作社進行農產品上行的巨大機遇。據遂昌農業局同志介紹，農民合作社已成為遂網公司的供應商主力，遂昌模式下的農產品上行，離不開農民合作社的身影，也因此較好帶動了當地合作社發展。此外，像江蘇省綠色食品協會等社團組織也在為農民合作社的農產品上行牽線搭橋，其主辦的“放心吃網”吸納了江蘇省海安縣華輝蔬菜專業合作社等國家農民合作社示范社的優質農產品，力圖實現優質安全農產品與消費者的快速對接。

（二）農民合作社為網店供貨賣農產品

這種類型的合作社發展到了一定水平，產品品質靠譜，有了相當的產品規模和市場渠道基礎，也想開拓線上市場渠道。但這類合作社由于帶頭人對互聯網電商相對不熟悉或缺自營精力，合作社缺乏這方面的人才儲備，所以合作社會選擇為一些農產品銷售網店供貨，依托第三方賣家間接助力合作社營銷農產品。這方面的典型代表是浙江省臺州市鷗岳果蔬專業合作社，合作社沒有開設網店，但合作社一部分“鷗岳”優質柑橘供貨給了米來科技、舍易購等第三方賣家。需要注意的是，由于很多合作社缺乏“觸網”能力和意識，再加上很多渠道商打造的是自主品牌的農產品，所以許多為第三方網店供貨的合作社只能幫別人貼牌生產，無法傳播合作社自己的品牌，因此很難有效獲取品牌溢價的利潤空間。

（三）農民合作社自己開網店賣農產品

這種類型的合作社往往發展到了相當水平，形成了有一定影響力的產品品牌，合作社想嘗試著通過電商平臺提升市場渠道層級、增加市場利潤空間。與此同時，這類合作社的帶頭人往往眼界較為開闊，對電商等新生事物有興趣，愿意嘗鮮踏足互聯網。在筆者所熟悉的合作社中，進行電商銷售的典型代表有遼寧省丹東市圣野漿果專業合作社和浙江省嘉興市天篷畜禽養殖專業合作社，前者在天貓超市上開設了圣野果源水果旗艦店，專門銷售合作社的草莓產品；后者則通過公眾號營銷引流到了有贊平臺，銷售“笨天蓬”品牌的土雞和雞蛋。此外，像江蘇省響水縣蘇合農產品銷售專業合作聯社牽頭開辦的淘寶集市店“響水土特產1號店”，更是整合了包括興旺小雜糧農民專業合作社在內的諸多成員合作社的產品，將響水縣農民合作社的主要農特產品整體推銷到了淘寶平臺。此外，像齊峰果業、維吉達尼等目前發展較為紅火的生鮮電商網店，實際上也是由農民合作社發展而來，為生鮮電商經營提供了非常扎實的產品和供應鏈基礎。

二、農民合作社電商經營的難題

必須看到，當下對于多數農民合作社而言，“觸網”仍然是件難以輕易實現的難題。

（一）農產品的生鮮特性決定了電商經營問題多

由于生鮮產品的不耐磕碰、易腐爛變質、上市期短期集中等特性，多數合作社又缺乏冷庫倉儲設施和加工能力，再加上現有的快遞物流缺乏冷鏈配套，消費者線上購買農產品的總量還不大，這使得現階段農民合作社的生鮮農產品尚不能依托線上渠道大規模持續出貨。

（二）合作社的人才結構造成了電商經營轉型慢

電商業務的開展離不開懂電商業務、會網絡營銷的中青年業務骨干支持。必須看到的是，我國合作社核心業務骨干多數是五六十歲的中老年人，這些傳統型的農村能人較為缺乏互聯網知識和技能。一些農民合作社，雖想招募大學生青年為合作社所用、開拓電商業務，但合作社給不了年輕人高薪資；農村環境相對閉塞、公共服務設施不完備，也使很多年輕人哪怕愿意嘗鮮也難以立足久遠，導致合作社電商化轉型艱難。

（三）合作社的規模狀態造成了電商經營成本高

雖然一些國內農民合作社示范社已有千萬級以上的主營收入，但更多合作社經營規模偏小，缺乏標準化種植的核心示范基地，農民成員提供的貨品質量往往參差不齊，導致合作社電商銷售的品控困難，客戶滿意度、退貨率、投訴率等都不令人滿意。再加上生鮮農產品的成熟期短、上市集中，也容易造成合作社自營網店的銷售期短、銷售量不穩定等情況，綜合經營成本居高不下。同時，對于像京東、阿里這樣的電商大平臺而言，農民合作社群體更像雞肋，雖然數量龐大，但無法為其持續穩定供應高品質標準化貨品，導致大型電商平臺缺乏足夠的商業化對接動力。

三、農民合作社電商經營的前景

無論是政界、學界還是商界，都需更加客觀、理性看待合作社“觸網”，單方面的肯定或否定都過于一廂情愿，還應更全面認識互聯網時代的新形勢、新趨勢、新態勢。

（一）合作社必須有選擇性地實施電商經營

社會各界應該重點支持那些適宜地區、優勢品種和具備條件的合作社優先觸網。合作社帶頭人應在清晰認識自我的基礎上選擇性“觸網”，暫時沒條件的可以委托第三方協助農產品上行，讓專業的人干專業的事。

（二）合作社需要聯合起來開展電商經營

農民合作社之間需要進一步聯合，依托聯合社、聯合會或者政府牽頭創辦的專業化電商服務平臺，實現區域內合作社的農產品資源整合、統一品牌、統一標準和統一營銷，用規模效應和專業優勢換取合作社的農產品上行增值空間。

（三）電商平臺應緊密與合作社鏈條關系

一些電商平臺尤其是那些垂直型電商平臺，需重新反思依靠低價、補貼獲取消費者的競爭模式，轉而更加注重和農民合作社等生產商合作，通過與合作社的緊密合作，如簽訂穩定購銷合同、聯合投資打造高品質生產基地等方式，獲取優質產區資源，真正用優質農產品去贏得消費者的惠顧黏性，實現多方共贏。

（四）政府應系統支持合作社實現電商化

政府部門應站在信息化的更高視野支持合作社“觸網”，不僅是支持合作社在淘寶、京東或者微店開店賣農產品，更應借助農民合作社聯合會、聯合社等組織平臺，支持相關合作社利用好微信公眾號、直播平臺等宣傳營銷自我；利用好互聯網上的品種、價格、政策等信息為合作社生產經營決策提供精確資訊；還可以整體支持合作社探索物聯網技術應用，推廣可追溯條碼等提高生產過程的智能化透明化程度，贏得消費者更全面的信任和認可。