途歌：多拉快跑

鄭欒

分時(shí)租賃，或者說共享汽車，已經(jīng)在中國落地3年。

3年的時(shí)間不長，但3年里，中國一二線城市的出行方式已經(jīng)發(fā)生了兩次革命：

2016年，滴滴和Uber合并，網(wǎng)約車新政出臺(tái)并施行；2017年，資本助推的摩拜和ofo掀起波瀾，出行最后一公里的難題似乎解決在望。

原本期望成為主角的分時(shí)租賃，最終只能在公共交通、出租車、網(wǎng)約車、共享單車之間擠出一塊生存空間，小心翼翼地在成本、用戶、規(guī)模和模式之間做出權(quán)衡。

今年1月2日，途歌完成2 600萬美元B+輪融資。加上去年10月的2 200萬美元B輪融資，途歌在90天內(nèi)完成4 800萬美元融資，在眾多初創(chuàng)企業(yè)中，大有一馬當(dāng)先的意思。

燃油車的愛與痛

途歌，從誕生起就被視為中國版car2go。

最初運(yùn)營的車型都是smart；和car2go一樣使用燃油車，還車方式也支持隨停隨取。

在中國市場(chǎng)，使用燃油車無疑是個(gè)“接地氣”的選擇。

首先，燃油車可以提供隨停隨取的服務(wù)，這是定點(diǎn)充電的電動(dòng)車很難做到的。以北京為例，途歌允許用戶在六環(huán)以內(nèi)的全部區(qū)域隨停隨取。

其次，燃油車的續(xù)航能力要優(yōu)于電動(dòng)車，汽車沒油時(shí)，只需要找到車?yán)锏募佑涂ǎ涂梢詾檫@臺(tái)車加油。

一位業(yè)內(nèi)人士向我們透露，目前分時(shí)租賃市場(chǎng)的電動(dòng)車，續(xù)航里程都在100多公里，用車效率比燃油車差得多。行業(yè)單筆訂單的平均里程為40公里左右，使用電動(dòng)車，相當(dāng)于一天只能跑2單。剩余的幾十公里，很多用戶焦慮于里程，不敢下單。

最后，燃油車的限制更少，理論上，成為途歌的用戶，你就能做到想開奧迪開奧迪，想開寶馬開寶馬。

目前途歌所提供品牌包括奧迪、smart、寶馬、雪鐵龍、Jeep等8個(gè)品牌。這也符合途歌宣傳的中高端定位。

然而，在實(shí)際使用時(shí)，這些用戶體驗(yàn)上的提升，卻給用戶帶來了一些麻煩。

途歌允許用戶在指定租還點(diǎn)周邊20公里范圍內(nèi)隨停隨取，但需要繳納最高25元的還車附加費(fèi)。途歌和一些停車場(chǎng)有合作關(guān)系，停一定數(shù)量的車免費(fèi)，一旦超過這個(gè)數(shù)量，停車場(chǎng)就會(huì)在車輛離開時(shí)收取停車費(fèi)。

這筆可能高達(dá)數(shù)百元的停車費(fèi)需要取車的消費(fèi)者墊付，并將停車費(fèi)發(fā)票上傳App，途歌會(huì)在三個(gè)工作日內(nèi)給予報(bào)銷。

這對(duì)用戶體驗(yàn)有著毀滅性的打擊—試想，你租了一輛車，要開往10公里以外的地方，卻要支付遠(yuǎn)超租金的停車費(fèi)，下一次你還有心情租嗎？

加油也是一件麻煩事。如果你租的車沒油了，需要找到這臺(tái)車對(duì)應(yīng)的加油卡，開到加油站去加油。如果加油卡沒錢，還需要找加油站工作人員進(jìn)行圈存操作。這對(duì)用戶體驗(yàn)也是無形的傷害。

最后是成本。定位中高端+使用燃油車，再加上前述的隨停隨取產(chǎn)生的停車費(fèi)，導(dǎo)致途歌成本高企。途歌的押金高達(dá)1 500元，租車費(fèi)用也要高于平均水平。

相比一些靠芝麻信用就可以免押金的平臺(tái)，途歌的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)顯得缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。

途歌的博弈

在途歌看來，這些用戶體驗(yàn)上的不足，可以靠隨停隨取的便利性來彌補(bǔ)。

要讓用戶體驗(yàn)更好，就得布更多的點(diǎn)，投放更多的車輛。

分時(shí)租賃是一門重資產(chǎn)的生意。這門生意涉及了很多資源，車輛、充電樁、牌照等，每個(gè)城市的情況各不相同。

神州優(yōu)車董事長陸正耀給分時(shí)租賃算過一筆賬：

一臺(tái)車一天跑3單，創(chuàng)造200元的收入可以把成本收回；其余的時(shí)間，這臺(tái)車如果停在停車場(chǎng)，會(huì)產(chǎn)生停車成本；如果調(diào)度到出行數(shù)據(jù)活躍的位置以提高用車效率，會(huì)產(chǎn)生運(yùn)營成本。無論使用新能源車還是燃油車，自己運(yùn)營還是外包給第三方公司，固定網(wǎng)點(diǎn)取換車還是隨意停，分時(shí)租賃都“算不過賬”。

途歌是一個(gè)初創(chuàng)企業(yè)，背后沒有整車廠的支持，如何鋪開規(guī)模，贏得資本的青睞？

成本和規(guī)模的博弈成為決勝之鑰。

在成本上，途歌幾乎所有的車輛，都是從合作的租賃公司手上租賃而來。途歌為smart每月支付的租金，不到3 000元。一些初創(chuàng)企業(yè)租賃的電動(dòng)車，月租金都在4 000元以上。

原因在于燃油車可以按折舊賣殘值，但電動(dòng)車卻不行。因?yàn)槟壳半妱?dòng)車二手市場(chǎng)沒有形成，而且電動(dòng)車受制于最大的成本—電池價(jià)格波動(dòng)，沒有固定的價(jià)格評(píng)定體系。

在規(guī)模上，途歌于2016年底加快了增加車輛的步伐—利用和廠家的關(guān)系，向租賃公司兜售一份固定年化收益率的投資方案：租賃公司以某個(gè)遠(yuǎn)低于市場(chǎng)指導(dǎo)價(jià)的價(jià)格購買奔馳smart，途歌再從租賃公司手上返租2～3年。

對(duì)于有指標(biāo)的租賃公司來說，這樣的方案基本無法拒絕：在途歌履約一年后，即便發(fā)生極端情況，途歌違約不再續(xù)租，不付違約金，租賃公司靠第一年的租金和賣掉車輛的殘值也能收回成本。

途歌這份方案拋出的時(shí)機(jī)，正好趕上滴滴優(yōu)步合并，新政懸而未決的時(shí)刻，大量租賃公司開始出現(xiàn)車輛供大于求，指標(biāo)閑置的狀態(tài)。

2017年，完成了北上廣深四個(gè)一線城市的布局后，途歌把共享單車的套路玩到了極致。途歌開始向用戶收取1 500元的押金，只要用戶量上來了，押金就足以抵消掉大部分成本。

借著融資和這套短平快的打法，途歌把觸角伸向了二線城市，目前已經(jīng)在西安和成都落地運(yùn)營。

途歌抓住了分時(shí)租賃市場(chǎng)最關(guān)鍵的兩點(diǎn)：隨停隨取的用戶體驗(yàn)和快速擴(kuò)張的商業(yè)模式。

分時(shí)租賃會(huì)成為下一個(gè)共享單車，還是下一個(gè)共享充電寶？我們不得而知，行業(yè)里的企業(yè)也仍在摸索。我們也無法斷言途歌是在搶占市場(chǎng)，還是在蒙眼狂奔，但至少現(xiàn)在，它跑在了其他初創(chuàng)公司的前面。